读书会第二期《服装导购读心术给顾客留下好印象》.docx
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读书会第二期《服装导购读心术给顾客留下好印象》
读书会第二期——《服装导购读心术：
给顾客留下好印象》
内容介绍
《服装导购读心术》内容简介：
同是卖衣服，为什么有人一天能卖十几件，有人卖出一件都很困难？
同是专卖店，为什么有的店流水节节高，有的店进账总那么可怜？
同是加盟商，为什么有人几年之内就跨省开店，有人两三家店面都打理不好？
一样的产品，销售业绩怎么就天差地别？
其实，顾客买不买，不在于衣服怎么样，而在于他们怎么想。
能看穿顾客怎么想的导购，才能把话说到顾客心坎儿上，顾客动了心，想不成交都很难！
李坤恒凭借十几年的一线导购经验，结合心理学知识，为服装导购深入分析了顾客心理，从建立良好第一印象到提高连带销售率，环环相扣的销售技巧，让顾客心动之后马上行动。
作者坚信，帮一线导购把话说到顾客心里去，就是帮专卖店、加盟商实现利润倍增。
亲爱的同事：
“我们不能直接给你钱，因为你会觉得莫名其妙。
但你读完这封信，就会获得！
……”淡场做什么？
我料必“销售技巧演练”就是大家都会提及的，那么，练什么呢……这就是我们当前有了“疑惑”的事情。
在面临着市场环境不好的当下，继四月份《连带销售技巧》巡回培训结束后，训导部在想自己能做什么的时候，得到了张琬璐、余慧玲两位同事的协助，摘录完成李坤恒老师《服装导购读心术》的第二篇《探寻客户真正的需求》，14000余字，均为业余时间手打出来的内容，奉献给各店铺，寄希望于各店铺：
在店长组织下，以此为素材，现场进行演练并讲评分享，总体提升我们的知识和专业度。
同事们，我们在历次的分享中，曾经都或多或少地停留在教授思维和思路的阶段，好比磁悬浮列车般给人以表象上不太踏实的感觉，殊不知，磁悬浮列车是需要强大的电流促使铁轨与车体之间产生强大的互斥力，才能促使列车快速前进。
当下的我们，不仅需要提升我们的思维训练，还需要店铺本身拥有强大的自我造血功能。
来吧，沉淀下来，从模拟演练开始，读书吧，将我们的经验和同行的智慧结合于一身，练起来。
俗话说：
“火车跑得快，全靠车头带”，而当下这一切正在科技与思维转换的推动下被改变：
传统的快速列车经过提速后最高时速为120Km/小时，而当下的动车组，采用了车厢整体加速的原理，不仅依靠车头带，所有车厢的动力系统也在共同发力，380Km/小时的速度呈现于你我眼前。
相信此时您已然明了我们的用心了——在四海人这组列车里，旅途路上的故事，需要每一位家人的勤学苦练方能成就卓越未来。
读书会的建立，将致力于为店铺淡场的充电和学习，只要您撇弃成见，在您我的共同参与下，认真研习，勤于反馈，这个平台，将会书写共同的精彩！
来吧，动起来，平时多流汗，战时少流血，我们愿意为您的成长路上，以服务的精神，共同塑造专业！
第1章给顾客良好的第一印象
一、无法打动顾客的那些话
当顾客进入店铺的那一刻，大部分导购都会陷入被动局面，不知道如何开场，怎样引起顾客的注意。
如果一开始就没能得到顾客的认同，那么之后的销售阻力就比较大了。
案例
一天下午，我去北京君太商场买一件衬衣。
我走进男装区专柜第一家店，店里就导购一人，站在收银台的位置。
他看到我进来，就迎过来说：
“欢迎光临XX品牌。
”我并没有看他，只是自己浏览着，看有没有需要的衣服。
导购走近我说：
“喜欢可以试一下。
”我没有搭话，继续看着衣服。
这时，我看到一套西装还不错，用手摸了一下面料——因为我很在意衣服的面料。
导购接着说：
“这是今年的新款，纯毛的，喜欢可以试一下。
”我还是没有搭话吗，继续往衬衣展架走。
我拿起一件衬衣，放在胸前比量一下，导购说：
“这边有镜子，您看一下。
”我走到试衣镜前，看了看效果，导购跟过来说：
“这是纯棉的，今年的新款，高织纱的，喜欢可以拿个号试一下！
”我摇了摇头，把衣服还给导购说：
“谢谢！
”我转身就走向了第二家店铺。
“欢迎光临”、“喜欢可以试穿”这类迎宾语你一定很熟，但这样的话并不能打动顾客。
“欢迎光临”——千人一面
我们无论去哪个卖场、听得最多的就是“欢迎光临”。
这话听多了就没有了新鲜感，所以有的顾客像没有听见一样，没有任何的回应。
偶尔有顾客回应了导购，也只是象征性地点点头或“嗯”一声。
为什么会这样？
因为在顾客看来，这不是对自己说的话。
“欢迎光临”这句话，导购对所有进店者都说，每一个顾客都通用，所以顾客会无动于衷，同时也会对这样的话产生反感。
顾客这样的表现，对刚刚从事销售工作的导购来首是一种打击——本来想好好努力表现一番，笑容满面地对顾客说“欢迎光临“，换来的却是顾客一脸的冷漠，时间久了，让导购觉得自己热脸贴冷屁股，逐渐否定这种行为，再来了顾客导购就面无表情了。
“喜欢可以试穿”——让顾客压力很大
顾客刚一进店时，很多导购都会说：
“喜欢可以试一下。
”到底是谁发明了这句话，我无从考证。
但导购在迎宾阶段说这句话，我认为是欠妥的，或者说时机不对。
首先，这句话会让顾客产生心理压力。
有些顾客消费能力一般，在货品价格不菲的高档商场里，由于自己的消费能力达不到这里的价格水平，自然有一些“心虚”。
平时自己购买衣服都是五六百元左右的，而这个商场卖的都是五六千元的商品，价格超出他的承受能力太多，当导购走过来说“喜欢可以试一下”时，自然会说“我再看看”而不去试穿。
原因很简单，如果试穿了，又买不起这么贵的衣服，感觉不好意思，脸上挂不住。
就算试穿了，也会假装镇定，掩饰内心的忐忑。
案例
有一次，我和一位女同事在北京大望路的新光天地逛街。
我们俩来到一个女装品牌的店铺。
我关顾了四周，顾客也不多，我们只是随意转转。
同事在仔细看一件非常漂亮的裘皮大衣，这时一位导购走过去说：
“喜欢可以试一下。
”同事眼睛扫了一眼价签，标价18.8万元，赶紧走开了。
我明显感觉到她在看店内其他商品的时候，加快了脚步，很快走出这家店。
出来后，她说：
“真贵！
一件衣服要我不吃不喝三年才能买得起！
”
我问：
“导购叫你试穿的时候，你有什么感觉？
”
她说：
“压力很大！
当我看到价签时，不知为什么，本能告诉自己赶紧走人。
”
你是否也有过类似的经历呢？
我们生活中经常会有这样的感受，当商品价格与自己经济承受能力差距很大的时候，会认为自己买不起，试穿后又不买，害怕导购瞧不起。
其实大多数情况下导购并没有瞧不起顾客，但是顾客潜意识已经给了自己一种无形的自卑、压力或恐惧。
当然，会有少数顾客无论是否买得起都会试穿的，但这种人是少数，另当别论。
其次，这句话还可能引起顾客的逆反心理。
当听到“喜欢可以试一下”时，有些顾客的反应是：
“你都不知道我是否需要就让我试？
你不知道我买什么就让我试？
”本来导购是好意，结果却起了反作用——因为不了解顾客的需求而引起了顾客的反感。
二、用事实和合理推断说话
客观事实最容易被顾客认同
在销售过程中，我们都希望顾客认同自己的观点，要做到让顾客在短时间内认同自己，很多导购会认为这比登天还难。
如何让顾客一进门就认同我们，对我们点头呢？
方法很简单，用事实说话，不能反驳的就是事实。
1、“今儿天气真热！
”
夏天天气很热的时候，导购可以对顾客说：
“今天的天气真热！
”一般来说，顾客都会同意你的观点，因为这是不能反驳的事实。
如果是北方，冬天会非常冷，当顾客一进专卖店的门，看到顾客穿着厚厚的羽绒服，导购端过一杯热水接着说：
“喝杯热水暖和暖和吧！
”这一连串的行动和语言，顾客是不能反驳的，内心自然也就是非常容易认同导购了。
2、“今天您自己一个人逛街？
”
看到顾客一个人进店铺，我们可以这样说：
“今天您自己一个人逛街？
”如果顾客是自己一个人来的，顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话，因为他没有办法反驳。
如果顾客是两个人一起进来的，就可以说：
“今天您二位一起逛街，两位知心的朋友在一起也是很幸福的事啊！
”顾客听了这样话，会有什么反应呢？
当然是非常高兴了。
3、“我来帮您吧！
”
给顾客一点帮助。
当顾客一进店门，看到顾客提了很多东西，可以走前说“今天您收获了这么多满意的东西，我来帮您提一下吧，”或说“东西先放在柜台前，我帮您看着，您就放心吧”。
顾客听着这话，即便不让我们帮她拎东西，但是内心也会非常认可我们的。
4、“看您这么开心，是不是今天有什么喜事啊？
”
看到顾客脸上的笑容，这是描述事实，如果后面再跟上一个快乐的假设，顾客会更加开心。
5、“你俩一起逛街，一定是感情最好的朋友。
”
看到两个人进来，根据年龄和两人的对话，可以判断出两者之间的关系，你只用将事实描述出来就可以了。
6、“您的声音真好听，听起来让人觉得特别舒服，您是专业唱歌的吧？
”
听到有些顾客声音很好听的时候，可以把这个事实说出来。
一般没有人会注意到这样的优点，当赞美别人不为大众所知的优点时，会更有效果。
我们都知道伟大的科学家爱因斯坦，很多人见到爱因斯坦都会赞美他是多么多么的伟大，对人类的贡献多大，这些赞美对于爱因斯坦本人来说早已听够了，每次听到类似的话他都无动于衷。
有一位商人，在聚会上遇到爱因斯坦，这时商人对他说：
“尊敬的爱因斯坦先生，听说您的小提琴演奏得非常好，有机会去拜访您时，能否听您演奏一曲？
”爱因斯坦听完后，高兴地邀请这位商人去家里做客。
比起被赞美是伟大的科学家，其实爱因斯坦更喜欢听到别人赞美他小提琴演奏得好。
7、“您笑起来真和蔼，和我妈妈一样！
”
当听到这句话的时候，顾客潜意识里的陌生感也会消失，此时就有一种家人般的感觉。
当然，这话得跟年纪稍长的女士说。
8、“您真有气质，真有明星范儿！
”
赞美漂亮的女孩很漂亮，倒不如称赞女孩有气质，漂亮是外在的，让人感觉比较浮，而气质是内在的，只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质，所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。
9“您一看就是特有担当的人，有一种做大事的气魄！
”
中国的传统观念赋予男人更多责任，无论对家庭还是工作，男人要挑起这份重担，就要面对各种挑战。
所以，称赞一下男人有做大事的气魄，男人从潜意识里更愿意接受此类赞扬。
在事实基础上的合理推断也容易被顾客认同
人的大脑有一个特点，会更容易接受通过场景来阐述的观点。
过去看到、听到、经历过的事情和场景，再次看到，听到或有相似经历时，会产生共鸣，这是一种非常好的引导和说服方式。
案例
有一位50多岁的老大姐在一家女装店里闲逛，这个女装品牌主要面向35-45岁人群。
这位大姐在看衣服的时候，伸手把衣服从衣架上拿下来，前后左右看款式。
这时导购就向她介绍衣服的特点，听完导购介绍后，她就笑一笑，什么也没有说。
然后她又拿起一件衣服来看了看。
导购说：
“大姐，这一款挺适合您的。
”
1、大姐说：
“你们家衣服颜色太年轻了，我都这么大年纪了，哪穿得出去
呀！
如果我再
2、
3、的快乐表情，以及祝愿婆媳关系更加融洽，“儿媳不是儿媳，而是女儿”的这样的话。
4、给妻子或丈夫买礼物。
多赞美夫妻感情，例如：
“现在社会像你们这样的模范夫妻太少了”，再拿自己对比一下，自己老公不关心自己，真是羡慕顾客。
如果导购没有结婚，可以说：
“我希望以后能像你们一样幸福！
”再露出甜美的微笑，顾客不高兴都难。
赞美顾客的职业
每一个品牌都有自己的定位，定位不同，目标顾客也不同。
平均单价在5000元左右的品牌，进店的顾客多为老板；平均单价在3000元左右的，顾客以金领居多；2000元左右的，顾客以白领居多。
进自己店铺的顾客大概是什么身份，导购都非常了解，根据顾客的情况，赞美一下顾客的职业，也会锦上添花。
案例
周五我去店里送货，清点完毕后，就在店铺观察客流情况。
这是午后的一个客流小高峰。
我正看着门口的时候，一前一后进来两人，仔细一打量，前面的男孩拉着女孩的手，把女孩拖进了店。
女孩不太高兴，撅着嘴。
一位导购就迎过去，简单交流后，男孩让女孩挑衣服，女孩还是一脸生气的样子。
这时导购介绍了几款，女孩在试衣间试衣服的时候，我和男孩搭讪。
只需把男孩搞定了，成交的概率就会非常大。
我就笑着对男孩说：
“帅哥，今天逛街时间不短了吧？
”
男孩说：
“嗯，上午就出来了。
”
我接着说：
“唉，逛街也是个力气活。
”
男孩苦笑着摇了摇头说：
“跟女孩子逛街真烦。
”
我伸出手拍了一下男孩的肩膀：
“理解你的感受，我老婆也这样。
”
男孩笑了笑。
我岔开话题：
“看你带着眼镜，很有文化，现在做什么行业？
”
男孩说：
“做家电的。
“
我来了兴趣，接着问：
“家电现在竞争比较激烈。
”
男孩解释说：
“我做中央空调的。
”
我抓住这个话题，好奇地问：
“家电利润低，中央空调都是走项目，你这个行业好，没有什么竞争，真羡慕你！
”
男孩又摇了摇头：
“现在账不好要，结款难！
”
我俩正在聊的时候女孩从试衣间走出来。
我就对着男孩说：
“你真有眼光，你挑的这两件衣服是我们店里卖得最好的。
这衣服面料好，看来你对布料非常在行！
”
我说完这句话，男孩有点不好意思了。
我接着说：
“你看你身上穿的这件衣服，就是一种特殊面料，柔软又保暖，穿着非常舒服，你是行家啊！
”
男孩听了我说的话，笑容更灿烂了。
我顺势接着说：
“你挑的咱家这两款衣服也是特殊面料……”
顾客心理分析
销售人员如果了解一点顾客从事的行业知识，会更容易和顾客交流，建立亲和的关系。
人更容易因自己熟悉的人喝事情产生亲近感，这一点，我在后面会详细讲到。
赞美顾客的性格
性格特点也可以作为赞美的一个点。
有的人外向，好说好动，热心肠；有的人从外表就能看出来不爱说，一脸的憨厚。
对顾客的性格加以恰当的赞美，能起到很好的效果。
案例
一次，我去某著名品牌店铺巡店，店铺人非常多，导购有点忙不过来。
有一位年轻人在试衣服，从试衣间出来后自己在试衣镜前前后打量，导购顾不过来一对一服务，我就走了过去。
我先上下打量了一下这位顾客（不能让顾客察觉你在打量他，不然会很不礼貌的），穿得一般，皮肤很健康，脸上还有一点没有刮过的胡子，一看就是非常老实的那种人。
我走过去，首先帮他整理了一下衣服，问他：
“您感觉哪里有不合适的地方吗？
”
他说：
“还行。
”
我说：
“您真有眼光，这是我们这个月刚上的新款，卖得非常好。
”
他脸上露出一丝微笑，还有点不好意思的样子。
我接着说：
“这件衣服您能感觉得到，非常的舒服，没有束缚感，对吧？
”
他说：
“是。
”
我接着说：
“马上到春天了，这个颜色比较适合春季，比较亮一点，您说对吗？
”
他说：
“对！
”
我说：
“这个款式就像为您量身定做的一样，穿在您身上，在别人眼里，您更是天下最可交的朋友了！
”
他看着镜子里的自己，脸上的笑容更加灿烂了。
我接着说：
“这款衣服卖得非常好，我不知道还有没有货，我帮您去库里再看一眼如何？
”
他说：
“可以！
”
我进了库房，过了一会才出来，我说：
“您太幸运了，您现在穿的是最后一件，过一会儿，也许这一件也没有了。
您赶紧买下吧！
”
他说：
“好吧！
顾客心理分析
谁都喜欢被人赞美、认可，这是人内心深处的需求。
上面的案例就是利用顾客这样的心理，多赞美几句顾客，同时以事实说话，顾客就会不断认可导购所说的话。
再精明的顾客有时也会“犯晕”，还有的顾客有点自恋，新衣服穿在自己身上越看越美，导购的赞美加上他的自我正面暗示，成交的概率就更大了。
所以我们在看别人时，能不能找出他可赞美的优点是关键。
四、寻找与顾客的共同点更容易被认可
在销售过程中，顾客是否认同和喜欢导购是非常重要的。
只要顾客喜欢、信任我们，
那我们问顾客问题的时候，顾客也会愿意回答。
导购往往在销售中忽略了这一点——建立亲和力。
顾客一进门就直接介绍产品，是错误的做法。
与顾客之间共同点越多，交流起来就越容易。
如果和顾客没有共同点，就会出现“话不投机半句多”的情况。
寻找与顾客的共同点有很多方法。
听口音，认老乡
当顾客进门后，应先与顾客进入非销售话题，尽量找一些与买卖无关的话题，从聊天之中判断顾客是哪里人。
有两种情况，一是判断正确，二是判断错误。
案例
导购：
“姐，听您的口音您是山东的吧？
”
顾客：
“嗯。
”
导购接着问：
“我们是老乡，您是山东哪里的？
”
顾客：
“淄博，你是哪里的？
”
导购：
“我是烟台的，听您的口音就特别亲。
虽然在北京的山东人很多，但是遇到老乡还挺不容易的。
”
顾客说自己是哪里的，导购可以跟着说是哪里的，也可以说自己亲戚在那边做生意等。
当然还可以直接问顾客是哪里人。
案例
导购：
“姐，您老家在哪儿？
”
顾客：
“陕西。
”
导购：
“我刚才听您说话的口音有点像陕西的，我非常崇拜的一个姐，人可善良了，她就是陕西的。
所以，听到您说话就觉得特亲近。
”
顾客心理分析
直接问顾客是哪里的人，大部分顾客是会回答这个问题的。
当你问这个问题的时候，顾客会本能地认为你和她是老乡。
这时导购需要记住一点，顾客是哪里的就说自己是哪里的，或是附近城市的都可以，避免让顾客感到失望。
相似的饰品配件
案例
导购看到顾客戴着一个钻戒，可以这样交流。
导购：
“姐，你这个钻戒真漂亮，我也一直想买这一款。
但是太贵，就，买了一个便宜的，真羡慕你！
”
案例
看到顾客手中拿的包，如果认识那个品牌就直接说这个品牌的名字，如果不认识可以直接问顾客。
导购可以说：
“美女，你拎的XX品牌的包真漂亮，今年的新款吧？
”或者说：
“您拿的这一款包是什么品牌的？
真漂亮，配您这套衣服，太完美了！
”顾客会自豪地告诉导购她的包是什么品牌的。
顾客心理分析
在第一案例中，如果顾客戴的是一个便宜的钻戒也没有关系，可以让顾客感觉你们俩的眼光一样，也让她瞬间感受到了幸福感。
其实买钻戒只是前几天比较新鲜，幸福指数比较高，时间长了，自己也就不关注这件事情了。
这时导购再重新唤醒顾客内心深处的幸福感，顾客就会对你产生好感。
第二个案例中导购问的话，是在认可顾客有眼光，会搭配衣服，顾客同样会非常开心，也就为下面的销售做好了铺垫。
爱好相同
与顾客在交流时，要努力发现顾客的爱好。
爱好相同，彼此之间会有更多的交流话题。
人有很多不同的朋友，例如：
爱打麻将有“麻友”，爱唱歌有“歌友”，爱听戏有“票友”，爱旅游有“驴友”……因为他们之间有更多的共同话题。
案例
周三下午，整个商场客流非常少，精品男装区顾客更少，每个品牌专柜里只有导购了，大家都百无聊赖。
小汪是某品牌专柜的销售精英，看到顾客这么少，于是他就在自家专柜中整理陈列，时不时拿出吊牌，记一下吊牌上面料成分和价格。
这时有一位顾客进来，穿着一件灰色夹克，一条黑色的商务休闲裤，脚穿一双黑色的商务休闲鞋，鞋面没有一点灰尘，手戴着一块表，虽看不清手表的品牌，但可以看出价格不菲。
他脸上很白净，头发梳得很整齐，非常有气质。
小汪凭经验判断，这位顾客是开车来的，因为他鞋上没有一点尘土，北方的天气干燥，在大街上走上五分钟鞋上就都是尘土了。
看这位先生的气质和穿着，应该是位老板。
小汪没有马上进入销售环节，迎着顾客走去，脸上露出真诚的微笑，说：
“先生您好，好久不见您来我们店里了。
”小汪心里也知道以前没有见过这位顾客。
顾客听了小汪这样说就停下脚步，带着反问的口气对着小汪说：
“是吗？
”
小汪好奇地问：
“听您口音是咱本地人，您也不应该是第一次到这个商场呀？
”
顾客说：
“嗯，我以前总是买XX品牌的。
今天转了一下，没有喜欢的款式，就转到你们家来了。
”
小汪说：
“所以我见您眼熟，我和那家导购XX是亲戚，也许我去她们家店铺拿东西，碰巧见过您，要不我怎么说看您眼熟呢！
您气度不凡，让我印象非常深刻。
”
顾客听后，脸上露出了欣喜的笑容，继续看着衣服。
小汪说：
“先生，您想挑的衣服是要在什么场合穿？
顾客：
“平时穿的就行。
”
小汪继续问：
“您希望是休闲的还是商务的呢？
”
顾客：
“商务一点的吧，上班能穿，偶尔见客户也可以。
”
这时他一边走一边浏览衣服，偶尔翻一下侧挂的衣服，他拿起一件衣服看了看，小汪没有急于销售，继续问：
“您喜欢颜色亮一点的还是暗一点的？
”
顾客说：
“你给我推荐几款吧。
”
小汪很麻利地选了几款衣服，说：
“这边是试衣间，您先穿上看看效果如何。
”
顾客一会从试衣间穿着新衣服出来，小汪赶紧上前整理衣服，一边整理一边和顾客聊：
“先生，您在哪儿发财呢？
”
顾客说：
“做化工的。
”
小汪转移话题：
“能看得出来，您的生意做得一定很大，平时很忙吧？
”
顾客说：
“我不忙，都是他们忙。
”
小汪趁机赞美顾客：
“现在企业中像您这样老板的人太少了，大部分老板是生意越做越大，自己就越忙，连休息的时间都没有。
老板应该越做越轻松，让团队去赚钱。
所以您才是真正的老板！
”
顾客开心地笑了一下。
整理完了，小汪让顾客在试衣镜前看效果，问：
“您感觉如何？
”
顾客说：
“我再换件其他的看看。
”
过了一会儿顾客从试衣间出来，小汪连忙走上去把吊牌放在衣服后面，以免吊牌扎到顾客，又整理一下他的双肩，说：
“您平时不忙时去打高尔夫球吗？
”
顾客说：
“经常打。
”
小汪一听更加精神：
“我去过几次。
您打18洞的打多少杆？
”
顾客一听也非常高兴：
“最好92杆，我也是瞎玩。
”
小汪说：
“我再给您拿条裤子，配一下上衣，看看效果。
”
顾客说：
“可以。
”
小汪很快拿来了裤子。
等顾客从试衣间出来，小汪开始介绍产品……
顾客心理分析
小汪在这个过程中，一直在努力建立亲和力。
其实小汪根本没有见过这位顾客，但用了一些可以拉近距离的话与顾客熟悉，打破了与顾客之间的陌生感。
大部分顾客喜欢热情、“嘴甜”的导购。
购物本身是一种享受，如何让顾客从内心感受到热情周到的服务，是导购人员必须提高的能力之一。
顾客从内心接受导购这个人，信任这个人，那导购再推荐什么产品，顾客也更加容易接受，因为谁都喜欢从自己熟悉的人那里买东西。
所以顾客进店就与他建立亲和的关系是非常关键的环节。
应对策略
遇到女顾客，找共同爱好可以从以下几点出发：
用的什么品牌化妆品、经常在哪做头发，爱好唱歌、游泳、逛街、宅在家里，还是喜欢小动物等。
只要与顾客找到共同点，再交流起来，顾客就会感觉很亲切。
如果再深入交流，达到相见恨晚的程度，那就更成功了。
交流方式合拍
人都有一些自己没有察觉的小习惯，下面来做一个小测试。
用自己平时的语速读下面的一段话。
我是天空里的一片云，
偶尔投影在你的波心——
你不必讶异，
更无须欢喜——
在转瞬间消灭了踪影。
你我相逢在黑夜的海上，
你有你的，我有我的，方向；
你记得也好，
最好你忘掉，
在这交会时互放的光亮。
这首诗是徐志摩的《偶然》。
在读这首诗的时候，对照一下自己有没有以下的现象；
1、语速过快，说话的时候滔滔不绝，停不下来，一句连着一句；肢体语言过多，一边说话，一边“手舞足蹈”，用手势帮着解释自己要表达的意思；胸腔起伏过大。
2、语速适中，不快不慢，音调有韵律。
3、语速过慢。
在读的时候，语速明显比别人慢，眼睛爱往下看，即便是熟悉的内容也读得比较慢，爱边读边思考问题。
这三个现象代表了三种类型，分别是：
视觉型、听觉型、感觉型。
有的人三种现象都会多少有一点，三种现象中哪一种最明显，自己就是属于那一种类型的。
在销售过程中，有的顾客语速非常快，有的语速很慢。
假如一个语速很快的人和一位语速很慢的人在一起聊天，结果这两人聊完后，会有什么感觉呢？
一定是非常不舒服。
因此，导购应该在语速上配合顾客的习惯。
顾客心理分析
人与人接触，喜欢找相同点，相同的语调语速，可以建立起良好的沟通桥梁。
有时，人的语速习惯会让自己在第一时间决定是否喜欢对方，这对交流的结果有很大影响。
所以在销售中，导购应该尽量保持和顾客一致的语速，交流起来才会更加顺畅，为成交打下良好的基础。
语速快慢是人的习惯，注意一下这些细节，顾客会更容易喜欢我们，更愿意和我们沟通。
五、万用说服话术——合一架构法
人喜欢被认同，不喜欢被反驳。
与顾客交流过程中，每一个词都非常关键。
也许导购说的哪句话让顾客听着不舒服了，最后就没有成交；也许由于哪句话让顾客心里高兴了，最后就成交了。
所以导购说出来的每一个词都要经过推敲。
在销售中如果灵活地掌握此方法，在与顾客的交流时会得到更好的沟通结果。
案例
顾客在一家店铺挑选了一会儿，导购也耐心地给顾客介绍了产品，但顾客什么也没买就走了。
过了一会儿顾客又回来，导购迎上前继续接待顾客，推销刚才顾客选中的那一件衣服。
顾客拿过那件衣
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