关于怎样写企划.docx

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关于怎样写企划

写一份完整的商业计划书，需要明确地说清楚六个方面的事情，即：

企业现状或简介，商业模式，市场规模与策略，竞争与壁垒，团队和中小企业融资财务计划。

“这六个方面的问题是商业计划书里必须有的内容，其中投资者最为关心的是商业模式、市场规模与策略、团队和中小企业融资财务计划四大内容，这四块内容尤其需要创业者在计划书中重点分析和描述。

”

商业模式是项目成败的核心之一，也是投资者最关心的。

在计划书中，商业模式部分主要是要说明你的企业是怎么赚钱的，主要包括你向谁提供产品或服务，你的产品或服务主要内容是什么，你怎么收钱，以及你的产品或服务是如何制作与提供的等等。

“这一部分最好简单明了，让所有人一看就知道你是怎么赚钱的。

”

此外，投资者还非常关心这个项目未来的发展潜力，即市场规模与策略。

这部分内容主要包括你所提供的产品或服务所处的市场总额有多大，你的目标是占有多大的市场份额。

这一部分是让投资者了解你的企业所处的市场总量有多少，你使用什么手段占领这些市场。

这样，看了这部分内容，投资人就能了解这个市场上能不能培育出一家能在公开市场上IPO的公司出来。

团队一直都是投资者最为看重的一个因素，很多VC甚至不看项目只看人，追着人来投资，可见创业团队和个人是多么重要。

这个环节主要包括目前股东层的履历与背景，经营管理层的履历与背景，目前团队的分工与激励机制，以及内部的决策机制等内部控制制度等。

“VC都是投人投人再投人，所以大家最关注团队，原因就是只要团队好，模式、市场与利润都是可以创造的，所以企业中小企业融资最应该关注的是团队，而投资者最关注的也是团队。

”吴明华强调。

对于投资者而言，最后关心的就是需要多少钱和如何回报的事情了，即中小企业融资的财务计划。

这一节比较专业，很多创业者都是输在这一点上。

一些创业者说不清楚自己拿了资金到底应该怎么花，花完了之后达到怎样的目的，投资人怎么退出以及退出的回报等。

“说不清楚这一些数据的来源与出处，你的企业价值就没有办法评估，而你拿到资金并给VC的股权也就没有办法证明是否是合理的，所以财务部分很重要。

”吴明华提醒，这部分内容创业者往往要咨询专业的公司，在他们的帮助下完成这块相对专业和复杂的内容的撰写。

不能只站在自己的角度

很多创业者以为商业计划书是写给投资者看的，因此总是想如何能打动对方，在内容和形式到装祯设计都非常讲究。

作为风投中介机构的合伙人，吴明华的很大一部分

一、商业计划书之确定目标

企业目标是企业使命和指导方针的具体化和数量化，它反应企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平。

企业目标的实现时间较长，一般为三到五年或者更长时间。

好的企业目标具有总体性、与外部环境联系密切、有很大的激励作用、切实可行等特点。

企业的基本目标，例如：

Theprimaryobjectivesofourorganizationareto：

A

B

C

投资收益率（ROI），例如：

BasedonaXXX%marketshareforourXXXproductby20XX，weestimateourreturnoninvestmenttobeXXX%.

财务目标，例如：

LastYearThisYearNextYear

Sales

$Volume

UnitVolume

%Increase/Decrease

ShareofMarket

GrossProfit

Manufacturing

FullyBurdened

MarketingExpenses

Advertising

SalesPromotion

TradeAllowances

Other

欲计将来增长、改进的目标，例如：

OtherobjectiveswehavesetforourselvesincludeXXX.

Weexpecttoreplace（competitive/existingproductsorservices）byXXX%by20XX.

WeplantoaddXXX（retailers，distributors，servicecenters）permonth/yearandwewillhaveatotalofXXX（retailers，distributors）by20XX.

二、商业计划书之现状分析

这部分尽可能简明扼要而又全面地介绍公司的情况，以及公司所在行业的信息。

市场环境，例如：

Themarketplacehasbeenstagnantfor2years.Wearepoisednowto.。

.

产品或服务，例如：

ThepresentstageofS30isinthedesignstage.

产品生命周期，例如：

Ourcurrentproductlineis.。

.

价格和利润，例如：

Currentpricesare.。

.andprofitsare.。

.

客户，例如：

Currentcustomersareusingour.。

.for.。

.

销售渠道，例如：

Wehaveservicecenters，retailers，manufacturer‘srepresentatives.。

.

管理团队情况，例如：

Mostofourmanagementisinplace，however，werequireaproductionmanagertocompleteourteam.

财务状况，例如：

Currentcashavailableis.。

..

（一）销售计划

　　销售计划是指用来指导店铺在一定时期内进行各种销售活动的书面文件。

销售计划本质上就是向老板说“请相信我，只要这样干，我们就会胜利。

”只有看到了必然的成果，老板才真正会支持你的计划。

销售计划对于执行者来说，是告诉所有相关的人应当怎么做;但对于管理者来说，它将是有效的监控手段。

销售计划按其时间的长短可分为：

长期计划、中期计划和短期计划。

　　1、为什么要制定销售计划

　　销售计划是实现目标的路径，也是销售人员每日工作内容的指引。

一个有效、可控的销售计划，可以规范您联系现有客户和吸引新客户的方法，还可以帮助您确定您的目标客户类型，如何联系他们，以及如何跟踪结果，以便了解什么工作可以提高业务。

因此，销售计划在整个销售活动中的重要性是不言而喻的。

也可以说制定一个切实可行的销售计划，是店铺经营成功的一半，那么，应该如何制定一个有效的、切实可行的销售计划，则是店铺最高领导人——店长的首要职能。

　　2、销售计划的主要内容

　　成功的销售计划不必非常复杂或冗长，但应包含足够的信息来帮助您建立、指导和协调您的营销工作。

一份切实有效的销售计划应包括以下几项内容：

（1）市场分析

　　市场分析即专家性总结，是指店铺所作决策的指导性纲要。

文字要求简明扼要，且具有高度的概括性。

它主要是对所经营的零售店的市场、产品、竞争状况、消费行为特点等的过往销售史、现状以及未来发展的高度概括和总结。

（2）店铺的销售目标

　　店铺的销售目标是指店铺在一定时期内所要实现的理想状况。

可以用定性和定量两种方式表现。

店铺的销售目标可分为定性目标和定量目标两种。

　　①定性目标：

通常是指店铺的市场形象、店员的服务质量、市场竞争地位等目标。

　　②定量目标：

通常是指店铺所经营商品的市场占有率、营业收入的额度、利润、投资回报率等目标。

　　（3）店铺的销售行动计划

　　店铺的销售行动计划是指为了实现店铺既定目标而制定的各种可实施性计划，为实现目标所制定的具体行动步骤和周密的布置，换句话说就是店铺日常工作的指导书。

　　一个良好的行动计划应明确的规定出销售活动的内容，主要的负责人，活动的开始和结束日期，活动的费用预算、活动的日程安排以及绩效的评估方法等。

　　（4）制定销售计划可达到的效果

　　①明确店铺营销计划及其发展方向，通过销售计划的制定，理清销售思路，从而为具体操作市场指明了方向，实现了销售计划从主观到理性的转变。

　　②实现了数字化、制度化、流程化等基础性营销管理。

不仅量化了销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，细化到每个人和每一天。

　　③整合企业的营销组合策略，通过销售计划，确定新的营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。

　　（5）制定销售计划要遵循的原则

　　①销售计划的拟定要贯彻落实企业营销的整体战略，[本文来自范文库:

www.china-,转载请保留此标记]具有相对稳定性，同时,根据市场的变化要具有一定的灵活性。

　　②销售计划的拟定一定要从实际出发，事先做好市场调查和产品分析，并着眼于店铺的未来发展。

　　③销售计划的拟定要充分考虑到销售淡季或营业较差时期的目标。

　　④计划不仅要强调计划的可执行性，更应强调计划的结果的可控性。

　　（6）制定销售计划的步骤

　　制定销售计划的过程:

收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划。

　　第一步收集信息

　　收集信息可分为两步：

一方面要收集客观信息，包括资料、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等。

另一方面要对收集到的信息进行主观的思考,与相关人员的讨论座谈,或是进行相关的咨询,并进行总结。

方法如下：

　　①定位产品和服务

　　为了制定一个好的计划，请记住营销的四个P：

产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）和地方（Place）。

销售的目标是以合适的价格、在合适的时间和地方将适合的产品和服务呈现给需要的顾客。

开始工作的一个好方法是回答有关您的店铺的一些基本问题。

以下是一般店铺的通用问题。

例如：

　　您的销售对象是谁?

　　某旅行社是专为工作繁忙的专业人士提供个人旅行服务。

根据收集的资料，典型的客户是年龄在35至55岁之间，年收入超过100,000元的家长。

　　那些客户需要什么服务?

　　它的目标市场是带有小孩的在职夫妇，他们希望有专为家庭定制的旅行计划。

公司的目标是为每个家庭提供方便、独一无二且轻松惬意的旅行经历。

　　与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么?

　　它在适应具有各种年龄段孩子的家庭的能力方面具有竞争优势，从综合风情和娱乐旅行到制订短期或延长通知的特殊住宿旅行计划，并提供国内或国际飞行服务。

该旅行社还具有一个优势，作为一个基于家庭的企业，与传统的旅行服务企业相比，需要的经常性费用和开办费用较低。

　　最适合您的企业的营销策略是什么?

　　研究表明，对于该旅行社提供的服务，最有效的广告工具是本地报纸上的小幅广告，如有5,000至40,000名订阅读者的社区周报。

他们还在当地划船团体的时事通讯上投放广告，并给较大的企业发送小册子。

　　②听取可信赖的顾问们的建议

　　为了确保您对自己的企业有清晰的认识，从您周围的人那里收集信息是非常有用的做法。

与可信赖的朋友、职员、顾问和同辈会面，并听取他们对以下事项的建议。

从他们那里得到关于店铺关键问题的答案。

　　您的企业的销售对象是谁?

　　您的客户需要什么?

　　与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么?

　　您应何时执行并每隔多久执行一次营销工作?

　　一年之内您的公司应达到什么地位?

　　③听取客户和潜在客户的建议

　　为了成功地向客户促销，您需要了解他们对您的产品、定价、品牌或服务以及与您的企业相关的所有事情有何反应。

询问几个现有客户和潜在客户，请他们谈谈对您的企业、产品和服务、销售的看法以及对你的竞争对手的看法。

可以通过电子邮件、电话或营销明信片询问他们，询问时，添加一些刺激信息（如折扣或奖励）可