朔州营业部营销同化实施方案.docx

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朔州营业部营销同化实施方案

制订：

赵涛、陈佳明、闫琨

2011年7月5日·北京

好的开始是成功的一半--朔州营业部营销同化实施方案

目录

第一部分总体思路...........................................2

第二部分结合当前市场的中期和长期目标

一、营业部中期目标.................................3

二、营业部长期目标.................................3

第三部分团队建设、现有团队同化、培训、会议营销的优化

一、团队建设方面的优化及改造.......................4

二、如何对现有团队进行同化.........................5

三、各项营销会议所要达到的目标.....................6

投顾定位以及如何对营销内训进行支持.............8

第四部分渠道建设优化及改造

一、银行渠道的优化和改造...........................10

二、非银行渠道的优化和改造.........................11

第五部分品牌营销的优化

一、品牌建设.......................................11

二、品牌建设宣传...................................12

三、品牌营销方式...................................12

通过两个月来在同赢培训学校当中的培训学习，从中学到了许多先进的理念和方法，为了能够更好的把学到的东西以及在培训过程中培训班学员所体现出来的精、气、神带到营业部当中，同时为了能够使营业部能够更快更好的提升存量，做大规模。

我营业部培训小组成员通过讨论，并将所学到的东西结合自己营业部的一些问题和不足，优化营业部原有的部分工作流程，最终制订出以下优化实施方案。

第一部分总体思路

通过培训学习，我们在日常工作的许多项目上学到了很多的东西，例如：

团队建设方面的招人、裁人、压业绩、同化以及员工激励、营销话术等；内训方面的晨会激励、周末会议营销以及新入职人员岗前、入职后人员的岗中、岗后培训等；投顾方面的产品制作、发散思维等。

每一项都是简单、实用、有效的方法，而这些并不是北京营业部一天就形成了，而是在激烈的市场环境下不断摸索出来的。

相比二三线城市的我们来说，只有真正在这样的市场环境中经历过后才会有这么大的感触。

因为经历所以成长、因为经历所以自信。

我们将会把这些宝贵的经验带到营业部当中，优化各项内容，最终达到目标。

通过在北京的培训、学习和实践。

我们发现无论是团队建设、培训同化还是晨会激励，产品制作乃至最终目标的达成，这一切都是围绕“人”来进行的，所以经过讨论我们制定了以人为本的营业部优化方案，“要做事，先做人”，当细节得到控制，结果是必然的；当过程得到控制，过程就是结果。

第二部分结合当前市场的中期和长期目标

一、营业部中期目标

朔州地区市场目前共有3家营业部，除我营业部以外，其余2家为山西证券营业部（以后简称“山证”），所占市场比率约为98%。

其佣金比率由去年11月份的0.29%降为0.26%左右。

所以，根据实际情况具体实施，我们将营业部中期发展目标制定为通过6个月的努力，在客户拓展方面以及经纪人团队建设方面都有较大突破。

具体表现在在客户发展方面，新增有效客户数650名，资产存量6000万元。

考虑到回到营业部后对内部和外部环境同化需要一段时间的过渡。

所以：

第一个月的目标为拓展有效客户40名，新增资产350万；

第二个月随着同化过程的逐步完成新增有效客户60名，新增资产550万；

第三个月随着经纪人队伍的加强，新增有效客户100名，新增资产900万；

第四个月新增有效客户130名，新增资产1200万；

第五个月新增有效客户150名，新增资产1400万；

第六个月新增有效客户170名，新增资产1600万。

在团队建设方面，6个月后我营业部将实现经纪人团队4个，实际经纪人新增50人，在册经纪人总数达到20人的目标。

二、营业部长期目标

根据实际情况具体实施，将营业部长期目标制定为通过6个月的努力使营业部的各项工作都优化完毕，并在之后的6个月里通过努力，将之前形成的一种工作流程、状态能够有效的延续下去。

完成新增有效客户数1300名，资产存量12000万元。

新增经纪人团队4个，实际经纪人新增80人，在册经纪人总数达到40人。

第三部分团队建设、现有团队同化、培训、会议营销的优化

一、团队建设方面的优化及改造

营销团队的人数以及质量好坏作为营销工作中最重要的环节之一，在营业部日常客户拓展工作中越来越重要。

所以在团队建设方面，我们准备通过6个月的努力，从以下几个方面进行优化和改造：

招人所要达到的目标；如何对现有团队进行同化；各项会议所要达到的目标。

招人是一个过程，所以他需要通过优化后一段时间的积累才能实现，在这个过程中我们准备从制定招人目标、选择招人方式、推进培训工作这3个方面进行优化。

1、制定招人目标。

通过结合当地市场的实际情况，将朔州市场分为4个大区块，所以我们将经纪人团队的数量定为4个大团队。

分别为市区1队、市区2队、县区1队、县区2队。

每个团队的人员数量为5-10人，根据网点的强弱每个队分配3-5个较有优势的网点和3-5个较弱势的网点。

同时我们会随时补充团队减员，并对减员团队进行再激励，使得团队能够保持有效活力，使得通过6个月努力后，营业部拥有经纪人团队4个，实际经纪人达到50人，在册经纪人总数达到20人的目标。

该项内容具体推进进度为：

第一个月招募3-10人，形成第一个团队；

第二个月招募5-10人，形成第二个团队；

第三个月招募5-10人，形成第三个团队；

第四个月招募5-10人，形成第四个团队；

第五个月招募5-10人，将四个团队成员丰满；

第六个月招募5-10人；保持四个团队的稳定性。

2、选择招人方式

在招人方式方面，我们通过讨论主要从网络媒体、现场（营销网点）招聘、校园招聘和转介绍等几种方式进行招聘。

其中网络媒体、现场招聘和转介绍这些招聘方式我们将贯穿全年；而校园招聘则主要集中在7月-9月。

通过将这些招聘方式运行一段时间，我们将分别总结出各项招聘模式的优缺点，同时结合我营业部所在市场制定出适合我营业部的最优招聘模式和方法，形成模式化流程。

3、推进培训工作

在培训工作的推进方面，我们将对新入职人员以周为周期进行岗前（入职）培训同化,主要以激励内容为主，充分调动新入职人员的积极性，并在这之后让新入职人员办理入职手续。

之后，对已入职人员以月为周期进行岗中培训同化，主要就企业文化、商务礼仪、从业资格以及营销技巧等相关内容进行培训，使已入职人员尽快取得从业资格并逐步提升合规、专业化得技巧。

接下来，对签订合同人员已长期和不定期进行岗后培训同化，这主要体现在日常的晨会、夕会，投资报告会、公司内部培训、外部培训等，使大家通过培训继续积累各项技能经验，并运用到日常工作当中。

同时，我们在整个培训过程当中，通过观察以及自身在培训过程中表现出来的学习能力和工作态度，发掘人才重点培养，作为日后核心团队长和员工的储备力量。

最后，以周和月为单位对我们的培训工作进行短期和长期的经验分析总结。

分别就培训期间某个环节中遇到的问题，进行讨论并寻求解决办法；就培训期间各个环节如何能效果最大化进行讨论并寻求突破。

二、如何对现有团队进行同化

对于营业部现有的团队我们将会和内训师还有投顾一起重点推进专项同化，这主要体现在以下几个方面：

1、通过培训和给予压力对现有团队进行同化

我们会由内训师通过培训项和给予压力项对现有团队进行同化。

主要推进项目为：

对现有团队进行专业化的培训和通过对现有团队施加压力进行同化。

2、通过激励对现有团队进行同化

①通过和内训师合作进行团队激励。

主要推进项目为:

专项入职培训；晨会、夕会培训。

②通过户外拓展进行团队激励。

主要推进项目为：

组织专项户外拓展活动；

日常激励。

③通过一对一的沟通进行团队激励。

3、以身作则对团队骨干进行同化

该项目中，我们将亲自带领队员进行实地拓展同化团队；协助骨干队员完成第一笔客户签约。

以此达到实际教学同化的目的。

三、各项营销会议所要达到的目标

该项目标中，我们将在以下几个方面进行完善和突破。

即晨会夕会项、周六投资报告会项、季度、年度投资报告会项、月度业绩分析会项、投顾定期总结以及内容的修正项。

1、晨会、夕会项

在该项目中，我们将重点完善和修正以下晨会、夕会内容：

①敬业时间利用风采展示带动环节气氛；

②团康活动利用游戏环节集中大家的精神和注意力；

③专题分享利用相互交流问题和经验增加大家的专业能力；

④投资资讯利用收集到的当天市场信息，使得大家掌握最新的专业化信息用来指导工作。

⑤通过进行二级晨会对当天的工作进行安排，同时对每个团队遇到的问题分别进行罗列并寻求解决办法。

⑥通过不定期的夕会，集中解决大家在日常遇到的问题，同时由投顾定期对一段时间的行情进行阐述，让大家能够在之后的客户拓展营销时更有效的了解当前行情趋势。

2、周六投资报告会项

在该项目中，通过营销和投资顾问合作组织周六投资报告进行会议营销。

从制订报告会课题、如何调动客户积极性、实际参会邀约潜在客户数、会后客户签约数以及会后总结分析等几个方面进行优化，通过摸索总结出符合当地市场环境的周六报告会模式。

3、季度、年度投资报告会项

在该项目中，主要通过营销和投资顾问合作举办营业部季度、年度投资报告会，形成市场影响力，打开知名度。

主要推进项目为：

报告会内容选择、制定；宣传的选择、制定；报告会邀约人数以及实际参会人数的比例；效果总结分析。

4、月度业绩分析会

在该项目中，主要通过进行月度业绩分析会，对各个团队当月的业绩进行展示，并利用上墙明示、强弱分析以及经验分享等几个方面就各队完成情况、完成好的团队收获的经验，完成差的团队遇到的问题进行经验分享。

并在整个环节中借机施加一定的压力，也通过该环节产生激励措施。

最后制定下一阶段要完成的目标和具体工作分工。

5、定期总结以及各项会议内容的修正

通过以上各项会议激励和营销，定期对这些项目进行系统性分析。

结合营业部所在市场环境做出相对应的修正，最终形成一套符合当地市场规律的会议激励、营销流程。

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投资顾问的定位

随着我国证券业的发展，各个券商的大规模扩张抢占地盘，营业部数量急剧增加，佣金费率的下滑加剧。

券商佣金收入急剧下滑。

券商营业部急需寻求增加市场存量和费率的办法收入的下滑。

特色化、差异化服务是我公司应对竞争的主要方法。

通过体贴的人性化服务、规范化标准化的基础服务、专业化的投资顾问服务。

营业部的财富中心主要任务就是提供专业化服务的机构，财富中心应该建立投顾团队。

财富中心和投顾团队的主要工作有：

1、投资顾问产品开发和生产，比如短信、晨报、周报和研究报告类产品的生产与制作。

2、客户服务，通过与特定客户签署协议，为客户提供证券及证券相关产品的投资建议服务，辅助客户做出投资决策，从而收取一定费用或提高客户忠诚度。

3、通过晨会和夕会等形式对营业部员工、经纪人进行证券投资热点和行情的把握。

4、会议营销：

通过周末报告会、讲座约见客户和潜在客户等形式协助营销人员开发客户。

5、投顾与营销团队对接，配合营销团队进行进行渠道拓展。

6、投顾对员工和经纪人的证券专业知识的培训。

投资顾问在营业部营销工作中支持方案具体实施：

一、对现有营业部投顾的培训和同化，使之迅速提高。

（为期两周加两个月）

我部现有投资顾问两名，第一步是对他们进行同化，把在同赢学校学校的新知识、新方法传授给他们，以便他们更好的服务营销。

具体过程：

用两周时间对现有投资顾问进行理论知识入门讲座和投顾工作方法讲座。

使他们学会晨会、周末讲座的基本流程。

做到形似。

投顾人员必须通过自学和培训来使专业素质的提高；短期通过内吸收和转化、传递外部的研究产品来提升自己的能力。

在转化过程中不断提高自己的见识，通过每周写一篇市场分析报告锻炼自己的能力。

（为期两个月，定期检查）

二、现有投顾分工。

（为期两月）

为了尽快提高周末讲座水平，现有两个投顾按研究方向分工。

袁虎军投顾近两个月主要研究技术分析，并且制作技术分析讲课课件。

每周通过给员工和现有客户讲课检验学习效果。

张兵主要研究基本面（规定任务，每天至少读两篇研究报告）每周制作周报和本周讲课。

每周通过给员工和现有客户讲课检验学习效果。

两个月积累以后，他们的相关方向的分析能力和讲课水平会有大幅提高。

对客户的服务水平也会提高。

两个月后可以考虑交换。

三、制作每日晨会资讯。

通过晨会将短期的市场预判传达给客服和营销人员，使他们具有一日分析能力。

通过参会人员评分进行考核。

四、周末讲座

如同北京营业部这样，周末营销人员约见客户，投顾进行培训。

初期针对客户基础不同和需求不同，计划每周进行两场。

一是基础知识（投资方法，技术分析等内容）讲座。

二是市场分析讲座。

通过这种方式培育市场，扩大营业部影响。

五、员工和经纪人培训

每周一次培训经纪人证券基础知识和投资分析方法。

使经纪人专业素质尽快提高。

六、配合营销工作

三个投顾分别与营销团队结成对子。

需要时和营销人员一起约见客户，通过专业知识和专业化服务促成客户开户或存入增量资产。

七、通过媒体扩大影响

参与媒体节目、年内举办年度投资报告会。

扩大公司影响力，提升公司品牌效应。

可邀请公司和外部人士做报告。

八、组建团队

组建不同风格投资顾问团队。

个人的力量是有限的，团队的力量是巨大的

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第四部分渠道建设优化及改造

针对渠道建设方面，我们结合当地市场进行了以下分析：

该地区属于内陆二三线地区，券商竞争环境同一线城市有较大差距，银行类网点的进驻难度相对较小，且更容易发掘到客户，所以我们将渠道重点依然放在银行渠道上。

同时，在完成渠道建设的基础上我们也会继续加强特色渠道的建设，例如社区渠道、厂矿渠道等。

那么下面就来介绍一下我们在渠道建设方面的优化和改造。

一、银行渠道的优化和改造

1、银行网点的选择

该项需要优化的点是：

地理位置、客户数量&流量、客户质量

银行网点的优化选择主要重新提出营业部附近、以往合作基础好、高档写字楼附近、客户质量好、员工执行力强且推出了或即将推出理财服务的银行网点

2、银行网点的发掘

接近和打动营销渠道、落实营销渠道合作、提高营销成效（进驻、开户；融入、互动；挖掘、出击）

3、及时跟踪、评价改进

建立渠道之初，要每天跟进合作情况和客户拓展情况，比较推进进度与原定计划是否一致，是否需要调整策略；每周实地调查2次以上；

渠道合作步入正轨，要每两周总结客户拓展情况，提炼经验，解决问题；

对于投入产出明显不匹配的营销渠道，应首先考虑调整合作策略，不宜随便放弃。

4、渠道关系维护

专业维护、情感维护、任务维护（611等维系手段）

二、非银行（特色）渠道类的目标

1、非银行（特色）网点的选择

该项需要优化的点是：

地理位置、客户数量&流量、客户质量

非银行渠道的选择，多选择人口数量众多、周边商业写字楼众多、周边有合作银行网点配套、且居民文化层次和收入水平高的渠道。

2、非银行（特色）网点的发掘

接近和打动营销渠道、落实营销渠道合作、提高营销成效（进驻、开户；融入、互动；挖掘、出击）

3、及时跟踪、评价改进

建立渠道之初，要每天跟进合作情况和客户拓展情况，比较推进进度与原定计划是否一致，是否需要调整策略；每周实地调查2次以上；

渠道合作步入正轨，要每两周总结客户拓展情况，提炼经验，解决问题；

对于投入产出明显不匹配的营销渠道，应首先考虑调整合作策略，不宜随便放弃。

4、渠道关系维护

专业维护、情感维护、任务维护（611等维系手段）

第五部分品牌营销的优化

一、品牌建设

1、宣传方案

2、效果分析总结

二、品牌建设宣传

1、报纸、媒体

2、电视、电台

3、户外、公益

三、品牌营销方式

1、促销方案

礼品营销

服务营销

需求营销

2、结果反馈及分析总结