销售时观察客户.docx
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销售时观察客户
揣摩客户的心理
做顾客肚子里的蛔虫，只有懂得顾客心理想的是什么，才能迎合顾客的思维，才能让顾客不会拒绝自己。
不要求你必须会读心术，但怎样揣摩客户的心理是销售员的必修课。
心理学应用无处不在，尤其是在销售活动中，销售员总是想尽方法从客户的口袋中“拿〞钱，但是这并不是一项简单的工作，得需要客户的配合。
兵家谚语“知己知彼，百战不殆〞。
所以，销售人员在销售过程中要尽自己最大的可能去了解客户的心，只有这样才能把握住生意成功的关键。
客户在购置产品时，心的的活动并不想外表上表现的那么波澜不惊。
当一位顾客在在听到自己满意的价格时，外表上沉着淡定，好似对这件事不屑一顾，其实心中，说不定正在波涛汹涌，暗自窃喜。
因此，销售人员应该对客户的心理活动重视起来，学会揣摩。
不管是客户自己上门购物，还是销售人员去办公室推销，客户都会凭借自己的对销售人员的第一印象来判断销售员的好坏，对那些幽默并且说话新颖的销售员往往心有好感。
客户往往会小题大做，又或者借题发挥，甚至还会搬出“专家〞的话来打断谈判。
不仅如此，贪图廉价，讲究面子……这些都是消费者正常的消费心理。
作为销售人员，应该摸清这些规那么。
王乐乐大学毕业后，在网上开了一家网店。
在上大学期间，王乐乐的很多东西，衣服不用说，像化装品，数码设备，电脑配件，小饰品，书本以及零食等很多东西都是从网上购置的，着实体验了一把网上购物的方便与实惠。
于是毕业以后，乐乐想，既然网上购物这么方便，而且，越来越多的人开场选择网上购物，以后网店一定是一个很好的发财道路。
这样的想法让乐乐从梦想走上了实际。
忙碌了一个多月，一切准备就绪。
但是大半个月过去了，乐乐才卖出两样产品。
这样的业绩让乐乐苦恼不已，但是随后她就开场反思自己到底是在哪个环节出了过失。
在毫无头绪的时刻，朋友丽丽向她支了招：
“你好好想想，你在网购时是怎么选择店铺的？
〞这一句话犹如灵丹妙药一样，稍作修改之后，乐乐的网店开场步入正轨，月销量非常可观。
朋友丽丽问她：
“怎么会这么快就起死回生了？
〞乐乐对她一笑，说：
“是你点醒了我。
我将我自己的经历放到了这里，我们都想买到实惠又廉价的产品，所以价格不能太高，但是过低的价格又会让客户产生质量次的疑心心理，所以价格要适中。
另外，我们都有这样一个认知，就是店铺的等级越高，好评越多，产品就越好，所以我就让朋友，同学帮我刷单……〞
王乐乐的网店能够起死回生离不开她对网上消费者心理的了解，因为她自己就是一位网购者，所以很清楚顾客的选择方向。
将自己的店铺向这种方向稍作调整，就能坐收可观的利润。
众多的事实告诉我们，一个了解客户消费心理的销售员，无疑是成功的。
从心理学角度入手，销售能够变得轻松一些，变得容易一点。
一直连续12年获得世界吉尼斯记录的世界销售大师乔·吉拉德，就在销售中提出不少关于销售的定律，美国的权威人士伯恩·西也说明了销售与心理学岑在这息息相关的联系。
销售不仅是买东西的过程，更是销售员与客户之间的一场心灵互动的过程。
将心比心，是做好的理解方法。
客户的普遍心理特点有很多，销售人员需要用心去发觉。
：
是群众普遍的心理，每个人都想自己购置到的产品实用、讲究。
消费者在购置产品时，不仅希望产品的质量过关，更希望产品具备实际上的使用价值。
耐用是他们较为看重的一个质量因素，这样，相对来说，并不过分的看重产品的美观，新颖等特点。
求美：
并不是所有的消费者都不看重外观的因素。
相对男性来说，女性消费者更看重“美〞的产品。
爱美之心，人皆有之。
女人最爱美，美是众多女性不懈追求的目标。
一切有关于美的事物，他们都想占为己有。
这类的消费者特别看重产品本身的各种美的方面，不仅对自身的影响，还有环境的作用。
求新：
赶时髦是追求时尚最明显的特征。
这类的消费者大多数为青年男女，他们追求时尚，引领潮流。
在新事物出现的第一时间就会关注，在购物方面，他们也会青睐新颖独特的个性产品。
平安：
一个商品，最让人关注的应该就是平安问题。
在丹红鸡蛋事件还没落下帷幕，瘦肉精又冒出头来；当大家还陷在地沟油的惶恐中无法自拔时，三聚氰胺事件又接踵而来。
一波还未平息，一波又来侵袭，一个接一个的食品平安让我们不敢吃饭，食品平安渐渐成为人们格外关注的新闻。
不仅是食品，生活用品的平安性也格外受到重视，小到水杯的耐热性，大到工程的质量问题。
从众：
除了以上所说的消费心理，从众是消费者表现最明显的一个特点。
有时候我们并不缺少当下热销的一种产品，但是面对群众的狂热购置，我们也会悄悄伸出购置之手。
或者当我们在选择购置哪家产品时，顾客多的那家总是更受欢送。
销售人员要善于推测和琢磨客户的心理想法，但是心理终究是人们隐藏较深和难以分辨的，并不是一件容易的事情，不然每个人都会是销售大师。
因此销售人员需要认真学习。
为了让今后的每一次销售都变得胜券在握，为了让每一次出击都变得随心所欲，销售人员需要深入研究心理学。
这有这样才能明白客户的各种需求，巧妙的解决客户的问题，甚至能够听出客户话里有话。
读懂顾客
肢体语言的丰富多彩，让聋哑人也渐渐的过上相对正常的生活，所以，很多思想的表达并不非要从嘴里说出来才能让谈话的对方明白。
尤其是在销售中，读懂对方的心理不是只能从语言中得到，还可以从肢体信号中获得。
女士准备购置一辆新车，这天她到汽车销售市场转了一上午，从8点看到将近12点也没有找到一辆适合自己的的车，价格中意的款式不喜欢，款式中意的价格不满意。
顶着烈日，口干舌燥，心情很是不好，兴致也不像刚来时那么高了，正当她又走过一个展区的时候，一位年轻的销售员看到她眉头紧锁，答复的很是漫不经心，就猜测她肯定在购车时遇到了不顺利，于是走上前去对她说：
“小姐，看您转了这么久，肯定累坏了吧，不如先到旁边的休息厅休息一下，买车最重要的就是买的舒心，价格、款式、配置一样都不能马虎，所以得慢慢来。
〞本来打算回家的女士一听这话，改变了心意跟着销售员在一旁休息，并且说起了刚刚的看车经历。
销售员从女士的口中了解到她想要的款式和能承受的价格围，便给女士推荐了一辆车。
带女士去看车时，女士一看到车就表现出了眉开眼笑的快乐劲，但很快就皱起了眉头，因为销售员给他的价格有些廉价，这让她感觉车的功能会有所缺乏。
因为她之前看到的同类型的车的价格都比这个价格高。
销售员赶紧告诉她这款车是在做优惠活动，并作出了其他的合理解释。
女士听了之后，眉毛上扬，嘴角微微一笑，很明显她很满意，最终买了这辆车。
这位销售员的成功，就在于他懂得观察客户的言行举止。
客户不说累，但从女士的种种变现来说肯定是“累〞了的，所以，先请她到休息室进展沟通，再向她提出好的建议。
销售人员在和客户沟通时，语言交流是不可防止的，一句话可以成事，一句话可以败事，可见说话技巧的重要程度。
然而，交流不仅仅依靠语言，还可以依靠肢体语言。
因为每个销售员在推销过程中，为了能够更真实地了解对方表达的信息，客户在通过听觉收集信息时，也在用视觉捕捉销售者的每一个动作。
我们知道，在某些情况下，销售人员的一些肢体语言能够起到意想不到的效果。
然而，客户也是有肢体语言的，假设销售人员能够读懂这些信号，并且加以运用，那么销售就可以变得轻松简单。
心理学家说明，人天生就会通过肢体语言来表达自己的想法。
一个人在下定决心购置产品的想法往往就在一瞬间，并且在这个时刻会做出本能的肢体反响，销售人员假设能敏锐的捕捉到这一瞬间，那么就不用担忧提出条件不会被承受了。
归根结底，在一场销售中，双方的语言和非语言信号都是非常重要的，双方都在认真的观察对方身上的每一个细小的动作，微表情。
在心理学上，不同的动作反映着不同的的信号。
那么，销售员们要如何解读客户的非语言信号呢?
（1）当客户在摸鼻子时，说明您还没有获得他的信任，客户在疑心您说的真伪，这时候应该更加真诚向他解释，以获得他的信任。
（2）当客户在捏着手指把玩时，说明他没有多大的耐性了，或许是您说的太多了，让他感觉到不耐烦了，这时候应该想着怎样完毕。
（3）当客户有摸后脑的动作时，说明客户不同意您的观点，或者不赞同您的做法，要想获得客户的认可，就要停顿自己此刻的想法或做法。
（4）如果客户轻轻抚弄头发，您应该感到快乐，因为这表示他同意您说的话，不要再有过多的等待了，尽早和客户签下订单。
（5）看到客户摸耳朵的动作时，不要天真的认为他是耳朵痒。
这种行为表示他在犹豫不决，这时您需要帮助客户下定决心，抓紧时间向他做出合理的解释，或者帮他做决定。
（6）客户点烟，不要感觉这种行为不礼貌，这带给您惊喜的信号，因为他同意了。
（7）在您和客户谈话时，客户根本不直视您的眼睛而低着头时，您要加大力度向他介绍和解释，因为他还没有购置的意图或者他不同意您说的条件。
（8）看到客户用手遮着嘴巴时，表示他反对您，或着是您一直在讲话，而他却插不上嘴。
这是就要及时适时的停下来，让客户谈谈他的看法。
……
很多细微的小动作都代表着不同的表达思想，销售人员要了解这些心理学上的表达意图，或许下一个订单就出现在客户的非语言信号中。
眼睛
眼睛是心灵的窗户。
心理学家表示，一个人的任何心事都能从眼睛里面看出来。
顾客也一样，在销售活动中，销售人员多多观察顾客的眼睛，会不一样的收获。
在销售活动中，如果没有眼神的交流，那么销售人员的语言就会显得苍白无力。
和客户的眼神交流代表着更深层次的交流，销售人员如果能读懂这些从客户眼睛里传达出来的信息，那他就会把握住很多成功的时机，能够节省很多时间和精力。
现在保险越来越多，推销也变得越来越多。
这让很多人变得反感。
这天，销售员何青敲开了一家客户的门，开门的是一位中年妇女，看到何青这位陌生人时，满眼都是警觉和敌意。
何青赶紧做出自我介绍，并双手递上自己的名片。
当这位中年妇女听到他是推销保险的时候，眼睛里表露的都是反感的态度。
但还是请何青进门了。
何青觉得这个客户肯定比拟挑剔，要小心对待。
进屋后，何青就开场向女主人介绍自己的业务，但女主人一直用疑心的眼神看着何青，
并且态度也是很冷漠，答复很敷衍，给人一种疏远的感觉。
何青知道这位客户对他的戒心还没有放下，于是就说：
“我们的信誉绝对有保障，您大可放心，这个小区里已经有很多客户购置了保险，您楼下的太太昨天刚购置了一份，您有什么顾虑也可以向她询问一下。
〞听到何青的话，女主人稍微放心了一些。
这时，女主人上小学的孩子回来了，何青主动和他一起玩，女主人看到这样一幕，感觉何青是一位真诚友好并且有担当的人，对待他的眼神也不再冷清，变得友好起来。
何青赶紧加以说服和争取，终于拿下了订单。
何青就是从女主人的眼睛里看准了苗头，从而抓住了时机。
这样的精明需要长期的观察和学习才能领悟到，并不是从销售一开场就会的。
刚开场做推销的销售人员，往往不够自信，不敢直视客户的眼睛，就在看对方时，眼神也是飘忽不定的。
这样就会让那些老练的客户有机可乘，不断地砍价。
柯在刚做推销业务的时候，第一次拜访客户是以失败告终的。
尽管她不断地自我抚慰，提醒自己不要紧，但她的种种表现还是表示出了紧。
在和客户交谈时，柯从始至终都没有敢正眼去看客户，更谈不上什么眼神上的交流了，就连说话也是畏畏颤颤，声音始终都在发抖。
或许是女孩子天生的脸皮薄，不好意思，或者是害怕别人看穿自己心的害怕。
总而言之，柯的表现非常不好，可以说是相当差劲。
第二次谈判时，柯的胆子稍微大了些，有了之前的一点经历，情况稍微好转一些。
面对客户，她敢直视对方的眼睛了，说话也连贯起来，声音也大了，但始终无法看出客户脸上想表达什么，老练的客户是生意场上的老手，怎么可能轻易地表达出自己的想法。
不会可以学，谁都是经历一个从不会到会的过程，熟能生巧。
销售人员对于眼神的观察要仔细认真，渐渐地，你就会发现客户的每一个想法，每一种态度都会从眼神中表达出来。
销售员在观察客户的眼神时，需要注意哪些方面？
（1）察言观色，随机应变
拜访客户时，如果他表现得睡眼朦胧，一副情绪低落的样子，或者心事重重，那么你就不要再浪费口舌了，因为他根本就没有认真听你讲话，你就要准备下次拜访了。
如果和客户对视时，感到不自然，就要赶紧移开视线，避开不悦的情况产生。
（2）不要一直盯着客户看
观察客户当然需要看他，但是如果一直盯着客户看，会让客户感觉到不自在，没有人会愿意别人一直盯着自己看，更何况是一个陌生人。
凡事都有度，适当的眼神交流足以，不要看的太“过分〞。
另外，注视客户时，不要一直盯着眼睛，而是应该注视客户的眼睛和嘴巴之间的三角区域，这样不仅能够让客户感觉你在认真听他说话，而且还让他不会感觉到不自然。
（3）善于“伪装〞自己
当销售人员在与客户进展眼神交流时，客户也在观察销售人员。
所以，销售人员要善于伪装自己，不要轻易地将自己的心表露出来。
面对刀山火海，依旧面不改色，这才是销售人员应有的定力。
通过眼睛来传达自己的心想法，是一种普遍的心理现象。
出色的销售员不仅有强大的口才技巧，还要有进本的心理学知识，这样，才能在客户瞬息万变的眼神中获取自己想得到的信息。
嘴角
生理学告诉我们，人的面部肌肉会随着你心情感的变化而变化，尤其是眼睛和嘴部周围的肌肉变动最为明显。
生活中，人们嘴部的不同动作代表了不同的心理活动。
在销售中也一样，除了眼睛，嘴角的微小动作也能够反映客户心的秘密。
我们都知道，上扬的嘴角代表着快乐，下垂的嘴角表示难过和不开心。
那么噘嘴又代表什么呢？
抿嘴呢？
嘴部表情有很多，一时半刻不可能全部学会，销售人员只有慢慢观察，细心了解才能融会贯穿。
细数嘴巴动作，其中最为典型的动作就是笑，有大笑，狂笑，眯眼笑，微笑等各种形式，经常大笑和狂笑人性格较为开朗，说什么话都不会放在心上，不会过于计较；而习惯微笑的人，往往较为向，和这类人说话应该多考虑他们的感受；眯眼笑，有时候会人感觉很虚伪，这种人性格较为倔强。
当然还有很多形式的笑，但是仅仅从笑这个动作来观察对方，有些不普遍。
销售员亚克斯在向他的客户进展推销时，就充分运用到了这一点。
不仅观察客户的眼睛，还从客户的嘴角上获得时机。
这天，他和客户约好下午3点在咖啡厅见面。
亚克斯等到3点半，才看到客户匆匆忙忙跑过来，面带一丝为难，扯着嘴角，向亚克斯微微颔首，然后解释自己为何来晚了，并向亚克斯表示抱歉。
亚克斯当然会大度的表示自己能够理解他的行为，并表示自己不会介意。
谈判进展到一半，客户抿了抿嘴，说：
“我可以承受您说的条件，但是价格上我还是不能承受。
〞亚克斯表示这是公司能给出的最低的价格了。
他还表示自家公司的信誉问题绝对有保证，让他没有后顾之忧。
这不禁让客户想到自己刚刚的行为，迟到是非常严重的一个信誉问题，对方没有嫌弃自己，自己怎么能做的更过分呢？
于是，他看亚克斯的眼神变得有些闪躲，咬了下嘴唇，想着怎么答复。
亚克斯看到了他的动作，知道对方变得心虚，于是赶紧又向客户做出了一些解释和争取，最终客户按照原定的价格签订了协议。
亚克斯的精明就在于，他了解客户的细小动作，知道这些微表情的含义，从中揣摸出客户的心理，进而进展下一步的对策。
从心理学来讲，当一个人面临压力时，抿住嘴唇是非常常见的一个反响。
随着压力的不断增大，嘴唇也会越抿越扁，从饱满变得扁平，直到成为一条直线。
而在这种情况下，人们的情绪就会变得非常消沉，自信也会消失不见。
紧紧抿住自己嘴唇的人，心无疑是焦虑不安的。
嘴巴动作还有很多，销售员们应该多多学习。
（1）咬嘴唇：
这个动作其实是缓解人们心压力的一种方式，当一个人心变得愤怒、不安，或者充满恨意，但又无法得到尽情的发泄时，就会咬嘴唇，用来发泄自己心的紧和愤懑。
心理学家认为，这个动作可以帮助我们平复心情。
面对这样的客户，销售人员要懂得进退有度，不要给客户过多的压力，以免造成不必要的损失。
（2）舔嘴唇：
这个动作通常会在我们感到口干舌燥的情况下发生，那么什么时候我们会感觉到口干舌燥呢？
除了口渴，巨大的压力，紧或者不安的情绪都会让我们有这种感觉，我们会下意识的舔嘴唇，以此来进展自我抚慰。
然而，这种行为往往会适得其反，让我们感到更加紧。
所以，我们还是尽量减少这些动作吧。
（3）捂嘴：
捂嘴在人际交往中并不常见，因为这个动作大多数发生在儿童身上，每当他们说错了话或者撒了谎，总会想要用捂嘴的动作来掩饰心虚。
成年人更为理智，不会轻易撒谎，但一旦撒谎，他们还是会有意无意的将手放到嘴巴附近，待回想起来时，就会将手轻轻从鼻子上划过，仿佛刚刚的动作只是不经意的行为。
看到这种行为，销售员应该能够很简单的判断出客户的真正意图。
（4）撅嘴：
很明显，最常见的情况就是女生撒娇。
但是除此之外，很多人也会有这种行为，从心理学上讲，这往往表示他们心有不满，或者不同意对方的意见。
面对这样的情况，销售人员应该做的只有停下来，征求对方的意见，而不是继续说下去，否那么，谈到最后还是需要回过头来重新谈条件。
（5）撇嘴：
与积极向上相反，它传达的是负能量，它是最明显不过的表达方式了，不开心，难过，甚至愤怒。
如果一个女孩在相亲场合，面带微笑且稍微咬嘴，那么说明她对对方有好感。
如果一个着急寻找工作的人，在看到一份并不体面地招聘信息时，嘴角下陷，面露嫌弃，但实际上他一定在偷偷记下招聘信息的联系方式。
心理学家说明，一个人嘴部的细微动作，往往能够代表他一闪而过的心理想法，而这一瞬间对于我们判断一个人的性格是有非常大的帮助的，这也可以被广泛运用于销售活动中去。
手
心理学家认为，一个人平时无意间表示出的动作，可以表达出他的本性，尽管这没有百分之百的准确性，但还是有一定的道理的。
想要更加了解一个人，不如认真观察他的手势。
心理学家表示，一个人的个性也可以通过手部小动作流露出来。
人在说话时，根本上都会做些小动作，然而，正是这些不经意的行为暴露了你的心思。
手势可以充分的表达人类的感情，人的手指也非常灵敏，就像聋哑人的手语一样，每一个动作都包含着丰富的感情。
我们在说话的同时，也习惯比划，以便能将自己的思想充分的表达出来。
美国心理学家认为：
当一个人在诉说心里话或说实话时，总是有意无意的把双手摊开，显示给双方，像其他肢体语言一样，这种行为可能是无意识的，也可能是有意识的，但不管怎样，它都让人感受到真诚。
更有学者发现，摊开手掌不仅能让自己不容易说谎，还有能让对方坦诚相待的暗示。
所以，人们常常将开双手摊平与真实、诚恳及诚信的认知联系在一起。
雪莉打算开一家服装店铺，因为她对时装情之所钟，开时装店铺一直是她的梦想，但是开店铺需要很多钱，雪莉感到发愁。
于是，她便向好友妮可亚寻求帮助。
妮可亚见雪莉兴趣很高，不想打击她，就翻开保险柜，拿出了自己所有的积蓄，摊开双手，对雪莉说道，“喏，只有这些了，够不够?
〞“够了够了，非常感你，妮可亚!
〞
在妮可亚的帮助和支持下，雪莉的服装店顺利地开了。
开业当天，妮可亚前来祝贺，雪莉一见到妮可亚，就冲动地摊开双手，笑着说道：
“哈罗，真诚地欢送你，妮可亚!
〞 两位好友紧紧拥抱在一起。
雪莉的服装店生意兴隆，收入相当可观。
但雪莉却一直没有归还妮可亚的钱。
而妮可亚也没有急用，所以没有将钱要回。
大约一年后，妮可亚的姨妈生病住院，急需用钱做手术。
妮可亚和姨妈感情非常好，自然不会坐视不理，妮可亚就找到雪莉，委婉地说明了来意。
但雪莉的态度却有些为难，推辞说店里生意不太好，还没赚到钱。
妮可亚见雪莉的店里客人来来往往，仅仅几分钟就有几笔生意做成了，看到这一幕，她双手摊平，问雪莉道：
“真是这样的吗?
〞雪莉一见妮可亚这手势，想起当初妮可亚的帮助，一下子就脸红了，立刻将钱归还给了妮可亚。
现在两人关系一直相处得很好!
从妮可亚和雪莉双手摊平的行为看来，这个动作不仅表达了坦诚、真实，同时也鼓励对方坦诚相待，毫无欺瞒。
所以在我们的生活中，不妨也经常试试这个动作，给他人坦诚的态度，留下一个美好的形象。
销售是一个观察人心的活动，察言观色必不可少。
销售人员要多加了解客户的各种行为动作，手部动作也不可缺少。
以下是较为常见的5种手部动作。
客户在说话的过程中，如果时不时地用手遮住嘴巴。
这种高频率的行为通常表示他心懦弱、性格向。
所以这时候销售人员应该做的是和客户聊些家常，让客户翻开心门，放松的去和你进展交流和互动。
客户说话时不断用手摸鼻子，那销售人员就要小心了，因为这个动作通常表示他可能在撒谎。
心理学家和生理学家表示，一个人在撒谎的情况下，鼻部组织会因充血而膨胀扩大使他感觉发痒，从而不断的抚摸。
不断地用手摸眼睛，不是眼睛感到疲劳就是不同意对方的观点，想要发表自己的意见。
看到这种行为，销售人员应该自觉地让出话语权。
说话时“抓耳挠腮〞，看似是一个马虎冒失的人，实际上这样的人心思相当细腻，甚至敏感。
和他们谈事情，应该慎重细心。
咬手指，或将手指放在两唇间，这可能说明客户在认真思考问题。
除了这些手势动作，握手也可以看出人心，握手是中华礼仪中一个很根本的动作，陌生人见面的开场动作总会是握手，握手的力度都不同传达的信息也不同，太轻，会让对方感觉你没有诚意，或者不自信；太重，除了会让对方感觉到手疼外，还会让对方觉得你不礼貌，然而，熟人间的重度握手不仅不会失礼，还能让对方感觉你的热情。
手势并不是给语言充当“绿叶〞的，它也有自己独特的作用。
研究说明，一边说话一边做手势，不仅可以将思想表达的更充分，还有助于大脑进展思考，记忆。
如果销售人员能将这种心理学知识运用到工作中，将会起到事半功倍的效果。
客户的坐姿
化于心，外化于形。
习惯的养成是在性格的逐渐培养，这种习惯的养成往往能够映射出一个人的心理。
一个人怎么坐就像他的手怎么放一样，暗藏玄机。
坐姿其实是一种习惯，这种习惯反映了人的性格，同时也将客户的心理表露出来。
在销售谈判中，面前的客户怎么坐，腿怎么放，销售人员都要识别其中的含义。
楚立是一名销售人员，章总是他的一位老客户，由于经常合作，所以彼此间非常熟悉。
一天，楚立跟章总约好时间，准备拿些新的样品给章总过目。
楚立在去章总公司的途中发现有一个重要的资料没带，但他想到自己跟章总关系不错，挺熟悉的，迟到一时片刻也没多大关系，于是，就给章总打了个，又回去拿资料了。
然而，让他万万没想到的是，在他赶往章总公司时候，章总接到了母亲的，原来，章总的母亲从老家来看他了。
想到母亲年迈，又对这里不熟。
章总当即收拾东西准备去机场接母亲。
但是这时，楚立却敲门进来了。
章总想着简单看一下材料，应该不会耽误太久。
于是接过材料看了起来，但是他突然发现其中有一些新的设计，这不是一时半会儿能解释清楚的。
一着急，就不由自主地将一只手放在了膝盖上，一只脚在前，一只脚在后，膝盖弯曲，俨然一副起跑的姿势。
楚立本来坐在办公桌另一边，这时他站起来想要给章总解释一下，不料，却看到了章总这样的坐姿，又看到桌子上的皮包，他随即明白章总一定有其他的事情急需处理。
于是，楚立放下资料，微笑着说：
“章总，您是不是有什么急事要去办啊，咱们的事情不着急，您先去忙您的。
〞章总听到这话，便讲出了实情。
楚立一听，赶紧抱歉。
章总感谢地说：
“你的理解。
今天很抱歉，让你白来了一趟！
〞
楚立从章总的坐姿中看出了他的心理状态，及时地停顿了谈话，这样一来，既解了章总的焦虑，又得到了章总的赞赏。
如果楚立没有看出章总的心思，等到章总愤然离席时，也许这场交易就画上了句号。
就像手势的复杂多变一样，坐姿也五花八门，有侧坐着的，有翘二郎腿的，也有把腿搭在桌椅上的，那么，这些坐姿在心理学上的解语是什么呢？
（1）骑跨式坐姿。
这样坐的客户是想借助椅子的地位来进展支配和控制。
他们总是喜欢将推搭在椅子的扶手上，将背靠在椅子的后背上。
这种坐姿还有一种挑衅的意图，妄想自己能够支配整个场面，控制全局。
如果你想让他改变这种坐姿，一个简单的动作就是站在他的身后，这样他会有种将要受到攻击的感觉，他很快就会坐的端正。
（2）“弹弓式〞坐姿。
这种冷酷的坐姿大多表现在男士身上。
不同于简单的跷二郎腿，这种姿势往往还伴随着将手放到后脑勺的位置上的动作，表示客户很自信的样子，有一种高高在上的态度。
客户通常以此来给销售员施加压力，或者给销售员制造一种轻松的幻觉。
销售员想要缓解这种状态，可以做出和客户一样的动作，互相平等的对待。
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