消费者个性把握七.docx

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消费者个性把握七

第七章营销中的心理战术

（一）

了解消费者的个性

在消费实践中，消费者无一例外地经历着感知、注意、记忆、思维、情感、意志等心理活动过程。

面对相同的消费刺激，不同的消费者经常表现出相异的反应方式和行为表现。

因此，深入研究消费者的个性差异，区分消费者的不同类型，对根据市场消费者的个性心理特点制定营销措施，引导消费行为，具有重要的意义。

1.消费者的个性概述

个性是指人在先天因素的基础上，在社会条件制约的影响下，通过人的活动而表现出的稳定的心理特征的综合。

个性可以反映个人的精神面貌和心理状态特征，体现每个人的本质特点。

个性的基本内容包括两个方面：

一是个性心理特征，它是个人经常的、稳定的、本质的心理活动特点，主要是指个人气质、能力和性格；二是个性倾向性，它主要是指个人需要、动机、兴趣等决定个人行为态度的各种因素。

2.消费者的消费观念

消费者的个性是不同的，这决定了他们的消费观念也是不同的。

消费者的消费观念还由于其家庭背景、受教育程度、社会背景不同而有所差异。

例如，有的消费者追逐时尚，而有的消费者追求实用。

因此，销售队伍中的成员要具备洞悉消费者消费观念和消费兴趣的能力，了解其消费观念是否与所销售产品的消费价值相吻合。

3.消费者的兴趣

消费者的兴趣也是影响其行为的重要因素。

营销人员在与消费者交流的过程中必须了解消费者的兴趣。

通常，营销人员可以通过对消费者的着装、谈吐、姿态、眼神等方面的观察来判断消费者是否有兴趣。

例如，对产品产生兴趣的消费者通常会在产品周围停留一段时间了解产品的情况等。

4.消费习惯

俗话说，“萝卜青菜，各有所爱”。

由于消费者性格、能力、背景等因素的影响，不同的消费者会表现出截然不同的消费习惯。

例如，有的消费者看到不错的产品总是不问价格就一掷千金，有的消费者则认为钱来之不易，必须经过仔细的思考，判定产品价值与其设想的吻合甚至超出时，才会放心购买。

因此，营销人员必须了解消费者的习惯，尊重他们的习惯。

5.消费者的气质特征

气质的差异和影响同样存在于消费者及其消费活动中。

每个消费者都会以特有的气质风格出现在他所从事的各种消费活动之中，而不依赖于消费的内容、动机和目的。

购买同一商品，不同气质类型的消费者可能会采取完全不同的行为方式。

因此，气质是消费者固有特质的一种典型表现。

6.消费者的性格特征

消费者的性格是在购买行为中起核心作用的个性心理特征。

消费者不同的性格特点同样会体现在各自的消费活动中，从而形成千差万别的消费行为。

性格在消费行为中的具体表现可以从不同角度进行多种划分。

例如，从消费态度角度分类，可以分为节俭型、保守型和随意型；从购买行为方式角度分类，可以分为习惯型、慎重型、挑剔型和被动型。

7.消费者的能力特征

消费者的能力是由多种能力要素构成的有机结构体。

对商品的感知、记忆、辨别能力，对信息的综合分析、比较评估能力，购买过程中的选择、决策能力等基本能力是消费者实施消费活动的必备条件。

基本能力的高低、强弱，会直接导致消费行为方式和效果的差异。

一般说来，营销人员可以通过与消费者的交流，来判断其思维是否清晰，是否具有决断力，从而掌握消费者的能力特征，采取有针对性的营销措施。

8.消费者的自我意识

一个人是否能与别人融洽沟通，是否能够成功融入到团队之中，都与其自我意识的强弱程度有关。

营销人员应当准确把握消费者自我意识的强弱程度。

对于自我意识强的消费者，营销人员只能进行引导和启发，绝不越俎代庖地替消费者作决定；对于自我意识薄弱的消费者，可以利用其举棋不定的矛盾心理，设计方案让其顺从于营销。

9.消费者的生活方式

销售人员应该意识到自己负有引导消费者拥有健康的生活方式的责任，不能为了扩大产品的销量而对不良的生活方式起推波助澜的作用。

销售人员除了尊重消费者自身主张的生活方式之外，还要设身处地为消费者着想，通过产品的营销打造一种健康的生活环境和标准，使得消费者能够认同企业的价值观。

第8讲营销中的心理战术

（二）

【本讲重点】

了解消费者个性的一般方法

气质性格在营销中的运用

了解消费者个性的一般方法

1.气质判断法

古希腊著名医生希波克拉底最早提出了气质的体液学说，认为人体的状态是由体液的类型和数量决定的。

他根据临床实践提出，这些体液类型有四种，即血液、黏液、黄胆汁和黑胆汁。

根据每种体液在人体内所占比例的不同，可以形成四种气质类型：

血液占优势的属于多血质，黏液占优势的属于黏液质，黄胆汁占优势的属于胆汁质，黑胆汁占优势的属于抑郁质。

希波克拉底医生还详细描述了四种典型气质的行为表现。

由于他的理论较易理解，这种气质判别的方法目前仍被人们广泛运用。

由于每种气质类型的人都有不同的表现和行为方式，因此，可以从不同的行为方式上判断出消费者的气质类型，然后有针对性地为其创造出适合这种气质类型的氛围，使他感觉到舒适，从而能够接受给予的刺激因素。

多血质

多血质气质的人高级神经活动类型属于活泼型。

他们的情绪兴奋性高，外部表露明显，反应速度快而灵活，活泼好动，动作敏捷，喜欢交往，乐观开朗，兴趣广泛而不能持久，注意力容易转移，情感丰富但不够深刻稳定。

对于这种气质的消费者，销售人员应该尽量地附和多血质的表现形式，使他感觉到有找到自己团队和知己的感觉。

黏液质

这种气质的人高级神经活动类型属于安静型。

他们的情绪兴奋性低，外部表现少，反应速度慢，一般表现为沉静安详，少言寡语，动作迟缓，善于克制忍耐，情绪不外露，做事踏实、慎重细致但不够灵活，容易固执己见。

对于黏液质的消费者，在营销过程中不要催促，不要急于求成，要给他一定的时间来缓解他的迟缓与疑虑。

胆汁质

这种气质的人高级神经活动类型属于兴奋型。

他们的情绪兴奋性高，抑制能力差，反应速度快，但不灵活。

直率热情，精力旺盛，脾气暴躁，容易冲动，心境变化剧烈，具较强的攻击性。

在接待胆汁质的消费者时，应尊重他，关怀在先，避免去拨动其兴奋的神经。

抑郁质

这种气质的人高级神经活动类型属于抑制型。

他们的情绪兴奋性高，反应速度慢而不灵活，具有刻板性。

敏感细腻，脆弱多疑，孤僻寡欢，对事物的反应较强，情感体验深刻，但很少外露。

抑郁质的消费者反应敏感和容易悲伤，因此要用快乐去感染他，在沟通过程中用语言去肯定他的价值，尽量地取得他的信任。

【自检】

请根据要求思考下列问题。

有对港商夫妇一起来到广州友谊商店选购首饰，他们对一只9万元的翡翠戒指很感兴趣，只因价格昂贵而犹豫不决。

这时一旁察言观色的售货员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾经看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高而没有买去。

经售货员一说，这对港商夫妇二话没说，当即掏钱买下了这只翡翠戒指。

这对夫妇为什么经过售货员介绍后，毫不犹豫地买下了这只翡翠戒指？

试从营销心理学角度分析，简要加以阐述。

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见参考答案4-1

2.性格判断法

弗洛伊德的学生荣格将人的性格划分为内向型和外向型。

随着社会的发展，人们发现这两种类型不足以将人类的性格全部囊括，后来又发现了理智、意志型性格和情绪化型性格。

目前，人的性格基本上可以用上述四种基本类型来描述。

气质和性格是相互弥补的，能够同时在一个人身上体现出来，一种性格可以包含多种血质的特征。

如图4-1所示，外向型的人性格比较开朗活泼，善于交际；内向型的人工作细致到位，做事认真踏实；情绪化型的人属于黏液质和抑郁质，容易即刻被他人的兴奋或悲观情绪所感染；理智、意志型的人兼具黏液质和多血质，表现为冷静，性情平和、可信赖、有节制，并具有领导力。

图4-1　气质与性格关系

第9讲营销中的心理战术（三）

【本讲重点】

营销中心理战术应用概述

营销中心理战术的应用（上）

营销中的心理战术应用（上）

市场营销并不是产品之间的简单竞争，而是一种心理的无声较量，营销的真谛就是最大限度地赢得顾客的“芳心”。

顾客心理是一个“外生变量”，可以通过各种外部条件改变来引导、控制、塑造，从而生成特定的顾客心理。

市场辐射的各种信号每时每刻都在刺激着顾客的知觉，从而作用于其条件反射系统，制造出购买欲望和冲动，使顾客在一只“看不见的手”的拉动下，主动向厂商“投怀送抱”。

一个优秀的营销人员首先应是一个合格的心理学家，赢得顾客先从赢得顾客的心开始。

各式心理战术在营销策略中的应用：

1.运用匮乏心理战术

运用匮乏心理战术可以给消费者创造出“饥饿感”。

在商品的整个销售过程中，严格控制其销售量，人为地制造出供不应求的紧张状态，利用顾客希望买到紧俏商品的心理来激起其强烈的购买欲。

2.把握好奇心理战术

在营销过程中，紧紧把握消费者的好奇心理，可以给消费者制造出“神秘感”。

由于不少顾客对构造奇特、款式新颖、来源神秘的商品有一种天生的好奇感，并希望能率先亲自试用，满足其求新求异的欲望，以增添消费的情趣。

3.创造潜在愉悦心理战术

创造潜在愉悦心理战术的好处在于能够给消费者增加一点“刺激感”。

潜在愉悦需要是顾客事先没有预期到的、由商家随产品特意让渡给顾客的一部分额外利益，以便带给顾客一种意外的惊奇，使其频频惠顾而又乐此不疲。

4.坚守求实心理战术

消费者对商家和产品是否信任对营销的成败有重要影响，求实心理战术正是为了培养消费者的“信任感”。

求实心理需要的核心是讲求“实用”、“实惠”。

一些顾客在购物时特别注重商品的效用、质量，因而对耐磨、耐用、耐穿之类的商品具有比较高的依赖倾向和边际消费倾向。

5.利用公益心理战术

现代营销越来越强调把消费者需求与社会公众利益有机结合起来，充分体现企业对社会的高度责任感，以此树立良好的美誉度，以博得顾客对其价值观的广泛认同和强烈共鸣，从而巧妙突破用户的心理防线，使之心甘情愿向厂商敞开自己的钱袋子。

这种公益心理营销能给消费者以“温馨感”。

第10讲营销中的心理战术（四）

【本讲重点】

营销中心理战术的应用（下）

心理营销策略运用实例

营销中的心理战术应用（下）

6.实施品位心理战术

实施品位心理战术，就是给消费者创造偏好的机会。

每个消费者都有不同的品位追求，恰当的品位宣传会激发顾客意想不到的购买欲望。

这就需要销售人员在消费者购买商品时努力发现消费者的个人嗜好及随身饰物，以便满足消费者的个人偏好，从而实现成交。

7.逆反心理战术

逆反心理战术能给消费者提供高人一筹的机会。

在某些时候，客户会很厌烦销售员喋喋不休的介绍，如果销售员不恰当地转变策略，销售活动可能就会面临失败的境地。

这种转变的策略就是利用客户的逆反心理，如采用加压方式、冷淡方式来刺激客户的好奇心理。

8.色彩心理战术

色彩心理战术是为了满足不同消费者的色彩嗜好。

一件商品使用合理的色彩，不仅能吸引消费者的注意，唤起消费者的兴趣，刺激他们的购买欲望，还能使消费者获得愉悦和美感，获得精神享受。

【案例】

营销工作不能忽视色彩的心理作用。

有一家多年来生意一向很好的肉制品店为了招揽更多的顾客，决定修缮店堂。

可是装修一新的店铺重新开张后，销量不仅没有增加，就连一些老顾客也常常摇头而去。

为了查明原因，店主请来了专家。

原来是新油漆的明亮橙黄色墙壁把新鲜的肉衬托成了腐败的紫红色，从而吓跑了顾客。

攻心营销策略助你“攻城掠地”

攻心营销是一种变被动为主动、变“推动”为“拉动”、变“生产者统治”为“消费者统治”的软营销，其最大的优势在于：

费用上的“1+1＜2”可以带来效益上的“1+1＞2”。

心理学的统计发现，如果能够持续问对方6个问题，并且让对方连续回答6个“是”，那么当第7个问题或要求提出时，对方也会很自然地回答“是”。

因此，攻心策略在营销工作中占有主要地位。

【案例】

一双大号皮鞋

刘先生在市场上很难为儿子买到特大号皮鞋，于是他首先找到了石家庄某鞋厂，想订做一双大号皮鞋，结果遭到该厂的拒绝，因为厂方认为这是桩赔本生意。

于是，万般无奈的刘先生试着给远在千里之外、素不相识的青岛双星集团老总写了一封信，看能否解决儿子的大号鞋问题。

信寄走了，他却并不抱多大希望，他认为双星这样的大企业更不会关心这样的小事。

但令他喜出望外的是，双星开发部很快与他取得联系，表示愿意为他特制大号鞋，并很快将两双大号鞋快递到他手中，这使得他感慨不已，感动之余，他成了双星的忠实用户。

只是小小一双鞋，商家能做到如此服务，这使我们从中得到一个启示：

就是怎样认识“赢心”与“赢利”。

经营的目的必然是产生经济效益，但如果一味认“钱”不认“人”，那就大错特错了。

俗语：

“君子爱财，取之有道”，其“道”一是指道德，即要具有为顾客着想的商业道德意识和良心；二是指经营方法和理念。

当今市场经济就是竞争经济，市场竞争中优胜劣汰的规律制约着每一个企业，企业只有赢得人心，才能赢得支持，只有赢得消费者的支持，企业才有长久不衰的生命力，从这一点来看，只有赢得人心，才能最终赢利。

时时想着赚钱，“见谁宰谁”，那最终的结果是“宰了自己”。

如果经营者能时时站在顾客的立场上考虑，顾客就会不请自到，想不赚钱都是件很“困难”的事。

时下，我们耳边常听到有人感叹：

“钱越来越不好‘赚’了”，“生意越来越难做了”。

值得提醒经营者的是：

在瞬息万变的市场上处处蕴藏商机，这就要求经营者要有鲜明的态度，千万别把消费者当“傻瓜”，“赢心”与“赢利”二者的辩证关系，企业经营者必须慎重考虑。

【本讲小结】

消费者个体对外部因素的作用具有选择性，这种选择性来自于个体心理的差异性因素，即个体心理因素。

在消费活动中，不同个性的消费者由于采取不同的行为表现方式，态度热情主动或消极冷漠、行动敏捷或迟缓等，往往会产生不同的活动效率和消费效果。

因此，深入探讨消费者的个性差异，掌握消费者的心理需求，对营销成败具有重要的意义。

【心得体会】

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第11讲买方市场呼唤心理营销

【本讲重点】

营销的本质

客户心理活动的情绪过程

营销价格策略与心理

营销的本质

美国学者齐格勒说：

“销售的本质就是传达对于制品的心情。

”一切现代营销活动都可归结为对客户“诚心、热心、决心、爱心、关心、信心”的争取。

从图纸设计、定型直至产品到达消费者手中的整个过程，都必须体现对消费者的认可，必须做到全程人性化。

在厂商林立、品牌云集的买方市场，请客吃饭、拉关系等传统的营销手段由于失去往日的“环境支持”而渐感乏力。

相反，心理营销却以其“四两拨千斤”的强劲生命力备受世人瞩目。

可以预见的是，撬动买方市场的那根杠杆一定是属于心理营销的。

一句话：

心理营销让基于产品的各类营销形式成为了多余。

客户心理活动的情绪过程

情绪是人对客观事物需求态度的体验，具有独特的主观体验形式、外部表现形式和极为复杂的神经生理基础。

消费者在从事消费活动时，不仅通过感觉、知觉、注意、记忆等认识了消费对象，而且对它们表现出一定的态度。

就情绪表现的方向和强度而言，消费者在购买过程中所形成的情绪，可以分成积极、消极和双重三种类型。

1.积极情绪

积极情绪是消费者采取的一种积极的态度，如喜欢、欣慰、满足、快乐等。

积极情绪能够增强消费者的购买欲望，促成购买行动。

当商家为其设计的某种氛围确实对消费者产生影响时，消费者以积极的反应接纳对他的刺激，表现为强烈的购买热情和对产品的忠诚。

消费者的积极情绪首先来源于消费者自身所具备的强大内驱力。

对于具有很强内驱力消费者，在他选择产品时，只需稍微给一点诱因，他就会采取积极的方式进行回应。

商家要研究的就是如何强化这种反应，使其成为忠实的老客户。

其次，商家应该设计出消费者真正需要的产品，强调消费者自身所享受的价值。

在积极情绪的推动下，即使产品的成本远远高于其价值，消费者也会乐于购买。

2.消极情绪

消极情绪包括厌烦、不满、恐惧等。

消极情绪会抑制消费者的购买欲望，阻碍购买行为的实现。

消费者产生消极情绪的原因主要有：

第一、动机内驱力不强烈，对产品的需求可有可无；第二、市场上存在很多同类产品或可替代产品，消费者尚未判断出哪一种产品更符合自己的心理期望；第三、群体影响造成消费者举棋不定；第四、消费者没有感受到购买该产品应该获得的心理享受。

购买力会影响到消费者的动机内驱力，进而使得消费者对购买产生消极情绪。

但是，金钱并不是消极情绪产生的决定因素，当消费者对产品非常欣赏时，即便借钱也会购买。

因此，消极情绪的产生与否，关键在于消费者心理上是否有满足感。

3.双重情绪

在许多情况下，消费者的情绪并不简单地表现为积极和消极两种，如满意或不满意、信任或不信任、喜欢或不喜欢，而经常表现为既喜欢又怀疑、基本满意又不完全称心等双重性。

例如，消费者对所购买的商品非常喜爱，但由于价格过高而又感到有些遗憾。

又如，由于售货员十分热情，消费者因盛情难却而买下不十分满意的商品。

双重情绪的产生，是由于消费者的体验主要来自于商品和售货员两个方面。

当两者引起的情绪反应不一致时，就会出现两种相反情绪并存的现象。

在营销工作中，销售人员应当注重对消费者双重情绪的引导，使之回到积极情绪的轨道上来。

【自检】

请根据要求回答相应的问题。

有位顾客十分想购买一辆小轿车，经过一段时间的观察，他发现今年春天刚过的时候，汽车价格有所攀升。

而身边的亲友告诉他，全国汽车的价格总体来说应该会有比较大的降价空间。

对此，这位顾客犹豫不决，始终下不了买车的决定。

请问，这位顾客目前处于何种情绪过程？

这种情绪的产生与哪些因素有关？

为了促使其购买行为的完成，营销人员应该采取什么样的措施？

请您结合内容，简要阐述您的观点。

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见参考答案5-1

营销价格策略与心理

制定合理的商品价格，是商品成功走向市场、取悦消费者的重要前提。

在对产品定价时，企业通常要考虑三个基本因素：

成本、需求和竞争。

但是，仅仅以这三种因素为依据是不够的。

一种商品价格的推出只有经消费者认可并加以接受，才可称为成功的定价。

因此，企业制定商品价格必须以消费者为对象，研究消费者的价格心理，发现制定价格的心理依据，以便制定出让企业满意、让消费者接受的最佳价格。

1.非整数价格策略

非整数价格策略是指保留价格尾数，采用零头标价，如9.98元，而非10元。

实践证明，消费者更乐于接受尾数价格，他们认为整数是一个概略价格，不十分精确，而尾数价格会给人以精确感和信任感。

此外，尾数可使消费者感到价格保留在较低一级的档次，从而减轻其心理抵触感。

非整数价格策略对消费者产生的心理效果如下：

第一、可以使消费者产生便宜的心理错觉；

第二、可使消费者相信企业在科学、认真地定价，制定的价格是合理、有根据的；

第三、给消费者一种数字寓意吉祥的感觉，使消费者在心理上得到一定的满足，如很多产品价值尾数为“8”。

2.方便价格策略

与非整数价格策略相反，方便价格策略采用“合零凑整”的方法制定整数价格。

方便价格策略又称为整数价格策略，是用于某些价格特别高或特别低的商品。

对于某些款式新颖、风格独特、价格较高的新产品，采取方便价格策略。

例如价值998元的定为1000元，就可能以“千元货”的面目赋予产品以高贵的形象；而对于某些价值小的日用小商品，如定价0.20元较之0.19元对消费者而言在购买时会显得更方便。

3.折让价格策略

折让价格策略是指在特定的条件下，为了鼓励消费者购买商品，以低于原定价格的优惠价格销售给消费者。

条件不同，折让价格的形式也不同，主要有下面几种：

数量折让价格

即根据消费者一次或累次购买的商品数量或金额给予折扣。

季节折让价格

即为了鼓励消费者在淡季购买季节性商品而给予的价格优惠。

新产品推广折让价格

即鼓励消费者购买新产品而制定的优惠价格。

4.习惯价格策略

所谓习惯价格策略，就是按照消费者的习惯心理制定价格。

消费者在长期的购买实践中，对某些经常购买的商品如日用品等，在心目中已形成了习惯性的价格标准。

不符合其标准的价格则容易引起疑虑，从而影响购买。

此时，维持习惯价格不变是明智有益的选择。

5.廉价价格策略

这种定价策略是在新产品进入市场初期，迎合消费者“求实”、“求廉”的心理，低价投放新产品，给消费者以价廉物美、经济实惠的感觉，从而刺激消费者的购买欲望；待产品打开销路、占领市场后，企业再逐步提价。

采用廉价价格策略的好处在于：

能迅速将新产品打入市场，提高市场占有率；物美价廉的商品有利于企业树立良好形象；低价薄利信号不易诱发竞争，便于企业长期占领市场。

但是，这种策略的不足之处是本利回收期较长，且价格变动余地小，难以应付在短期内骤然出现的竞争或需求的较大变化。

6.威信价格策略

威信价格策略是利用消费者的“求名”心理，制定高价的策略。

一些在市场上久负盛誉的名牌产品可以以高价销售。

高价一方面与名牌产品的优良性能、上乘品质相协调；另一方面与产品的形象相匹配，多数消费者购买名牌产品不仅仅看重其一流质量，更看重名牌所蕴含的社会象征意义。

在一定意义上，高价格是名牌效应的重要组成部分，消费者经常借高价以显示自己的社会地位。

【本讲小结】

价格心理是消费者在购买过程中对价格刺激的各种心理反应及其表现，是由消费者自身的个性心理和对价格的知觉判断共同形成的。

营销工作中的产品定价需要充分考虑到消费者的价格心理，寻找制定价格的心理依据，从而制定出让企业和消费者双方均能接受的产品定价。

【心得体会】

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第12讲顾客购买心理分析

【本讲重点】

顾客购买心理的发展过程

消费者的购买决策过程

消费者购买决策类型

打造市场理念

顾客购买心理的发展过程

有经验的营销者都会发现：

在消费者刚开始欣赏产品时，很难得到他们的好感。

这是因为消费者的购买心理需要经历一个发展过程。

如图6-1所示，消费者购买心理的发展通常需要经历以下6个阶段：

注意警戒、无条件拒绝、好感或厌恶、引起兴趣、引起购买欲以及掏腰包。

其中，只有保证前三个阶段的成功，才有机会使销售成功。

消费者在最初欣赏产品时，都会抱着警惕的心理，担心上当受骗。

如果此时营销人员稍有不慎，让消费者产生被欺骗的感觉，消费者将对销售无条件地加以拒绝；后三个阶段的成功取决于前面人际关系建立的好坏，只有当消费者对产品表示出好感或兴趣时，才会在营销者的刺激下激发购买的欲望，直至掏钱完成购买行为。

图6-1　顾客