《旺季营销之开门红》.docx

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《旺季营销之开门红》

旺季营销之——开门红

课程背景：

俗话讲得好，一年之计在于春，一日之计在于晨；在以往的银行业当中，都有这样的作业习惯，即上半年就完成全年任务指标的大部分要求，然而随着国内银行业竞争的进一步加剧，虽然银行定位给其后续发展方向带来了一定的指引，但同时短时间内的业内混战目前看来也是不可避免，除去少数地方银行介入暂未饱和，但很多客群密集地域，银行聚集已经非常明显，且有饱和态势，那么如何在市场摸索中逐步形成适应市场，符合需求，属于我们自己的银行经营模式、产品模式、服务模式就需要我们共同来思考探索。

目前国内银行业日新月异，环境在变、市场在变、客户在变，如果这个时候我们再采取传统方式来以不变应万变，注定会与市场脱节，大到国有宇宙行，小到刚成立的村镇银行社区银行，各家都在市场中博取立足之地，虽然各有所长，各有差异，但其中的竞争程度是显而易见的；且不说高端客户的争夺，产品之间的收益竞争还有后续服务的跟进，暂说这旺季营销，不同银行都是八仙过海各显神通；传统之旺季都是指年前年后这段时间，由于客户群体的收入有明显的增加，年终奖也好，双薪也好，还是其他年终结款，都能让很多客户的钱袋子一下鼓了起来，此时不发力，更待何时？

通俗点来讲只有做好今年存款的根基，来年银行的贷款才好放不是？

然后广泛意义来看，何为旺季？

纵观金融市场，我们都知道，没有不好的行情，只有不好的交易方式，用在这里又显得那么的自然贴切，即：

“没有不好的季节，只有不好的营销策略”，此乃后话，将在其他课程当中体现；本次课程将着重在传统旺季之营销策略，我们将一一展开。

常见问题：

一、季节性突出问题

1．每当季节来临，各大银行磨拳霍霍，竞争异常激烈，客户不好做啊

2．为了吸引更多的客户存款，产品之间的收益竞争也是水涨船高，不占优势啊

3．礼品，永远是一个头疼的话题，总有那些个客户，冲着三瓜两枣来，无奈得很

二、营销过程经常出现的问题

1．客户时不时说一句我们的银行小，有风险，真是让人头疼

2．好不容易搞个活动，热闹是挺热闹，可惜没什么太大效果

3．一天忙到晚，好不容易抽点时间打电话，可惜没什么效果

4．现场跟客户沟通的时候，客户老是心怀戒备，说啥都打折扣

5．客户老是没时间、再看看，愁死我了

三、客户经理的心态问题

1．每年都旺季营销，不就是完成业绩指标吗，尽力做就是了呗

2．咱们银行的产品服务也就这样，我们能起多大作用？

3．现在的客户是越来越挑了，没那工夫和精力，扫好门前雪吧

课程收益：

•深刻了解开门红对客户、网店、自己的战略意义

•全面掌握开门红过程中的实施要点和关键要素

•清晰了解工作方向和定位，找准自己的角色，全身心投入

•学习掌握旺季营销中的营销技巧和方法并学以致用

•掌握系统的营销工具和方式方法运用到实战营销当中

实战型管理教练-黄俭老师简介：

滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。

黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。

进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。

听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！

课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。

宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。

通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。

擅长领域：

战略管理/领导力系列/经典营销/新营销/大数据营销

授课风格：

采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。

广大的学员认为授课风格为：

幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。

为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！

是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。

蓝草咨询提供的训练培训课程以满足初级、中级、中高级的学员（含企业采购标的），通过蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。

蓝草咨询坚定认为，卓越的训练培训是获得知识的绝佳路径，但也应是学员快乐的旅程，蓝草企业的口号是：

为快乐而培训为培训更快乐！

蓝草咨询为实现上述目标，为培训机构、培训学员提供了多种形式的优惠和增值快乐的政策和手段，恭请致电，了解详情。

2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围）

1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。

2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。

3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼”

报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。

报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。

培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书（学员承担成本费用）

成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草咨询举办的培训课程的，可以享受该培训课程9折优惠。

4.学员学习期间可以得到“快乐Plus大礼包”

免费中午营养午餐

可获课件（PDF版）及教材

培训期间学习态度认真的，并表现优异可有机会获得奖学金

来临授课城市外地学员，享受当地旅游观光费用补贴（价值100元）

蓝草咨询：

为快乐培训为培训更快乐！

未尽事宜，恭请致电，了解详情。

课程时间：

2天，6小时/天

参训人数：

24-48人

授课对象：

银行一线营销人员

课程方式：

案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+视频教学+课堂互动

课程模块：

课程大纲

第一讲：

开门红之现状解析——银行的现状与发展趋势

一、五大维度看银行

1．利润率

2．业务模式

3．电子渠道

4．业务量

5．到场率

二、关键应对策略

1．电子渠道建设

2．服务策略创新

3．劳动优化组合

4．线上线下结合

三、开门红的核心思路

1．树立开门红的思想核心

2．制定崇高的业绩目标

3．做好全体动员

4．制定执行计划

5．加大宣传力度

6．果断采取行动

7．策略及时调整

四、开门红营销四大攻略

1．厅堂营销

2．存量营销

3．活动营销

4．线上营销

五、开门红之——银行营销人员三大核心能力

1．人际沟通能力

2．专业解读能力

3．资源整合能力

第二讲：

事先谋划——战略地图绘制与营销方向

一、经纬五看

1．看区域

2．看行业

3．看商圈

4．看距离

5．看机会

二、标尺三定

1．定策略

--集群开发

--线性布局

--单点爆破

2．定主次

--近为主、远为次

--高为主、低为次

--能为主、未为次

3．定细节

--值不值得做

--能不能做

--如何达到效果

第三讲：

排兵布阵——营销全攻略

一、引流获客的开门之道

1．挖掘身边的宝藏

--熟悉客户的潜力挖掘

--待提升客户的价值提升

--陌生客户的循循善诱

2．创造获客和营销机会

1）借势营销

--客户需求的变化之势

--投资理财的发展之势

--市场变化的引导之势

2）借时营销

--春季营销之时

--客户需求之时

--投资机会之时

3．活动组织与管理

--大众活动营销组织与管理

--商户活动营销组织与管理

--公私联动营销组织与管理

二、厅堂营销六步法

1．客户识别基本要领

1）信息分类

--基本信息探寻

--主观信息探寻

2）衡量标准

--有能力

--有需求

--可接触

--可服务

课堂练习：

请列举您手头客户的重要信息

2．面面俱到——销售面谈

a、开场

a1．拉近与客户的关系

--消除客户的抵触心理

a2．营造良好的沟通氛围

--闲聊攀谈的艺术

a3．给客户减压

--了解客户的压力来源

b、需求探寻

b1．收集资料

--了解客户的客观信息

b2．分析需求

--了解客户的主观诉求

b3．灌输理念

--通过沟通推进销售

b4．确认需求

--确认需求为成交铺垫

c、产品呈现

c1．激发兴趣

--找准客户的关注点

c2．描述细节

--让客户感知到价值

c3．强化利益

--促进客户购买动机

3．有章有法——异议处理

异议处理五步法

Listen——细心聆听

Share——感同身受

clarify——厘清异议

present——解释说明

action——采取行动

4．成交的六种策略

--T型平衡表

--从众法

--暗示法

--二选其一

--限制战术

--马场战术

三、战略纵深——银行存量客户的潜能挖掘

视频播放：

卖画

一）深度开发的五种类别

1．重复购买

2．交叉销售

3．新品尝试

4．转介客户

5．客户提升

1）数量提升

2）质量提升

3）关系提升

二）深耕营销的六个纬度

1．信息更新

--定期更新

--售后更新

--其他更新

2．客户筛选

--区域筛选

--层级筛选

--产品筛选

3．定向跟踪

--时间跟踪

--产品跟踪

--周期跟踪

4．星级评定

--质量纬度

--需求纬度

--难易纬度

5．及时记录

--记录方式

--内容提炼

--重点标注

--做好标签

6．推进表

--时间

--内容

--进度

--目标

--备选

三）谋事在先——客户的电话邀约

1）5W1H

1．Why

2．When

3．What

4．Who

5．Where

6．How

学员演练：

如何联系钱总？

2）电话预约的关键步骤解析

1．确认对方

2．询问是否方便

3．自我介绍及推荐人介绍

4．道明见面目的

5．锁定见面时间

3）提升电话预约成功率的关键动作——预热

1．短信如何发送

2．电话预约客户时的常见异议处理

4）客户的电话邀约的注意事项

1．致电的时机控制

--趁热打铁

--约定致电

--抓住空挡

2．致电的频率控制

--根据销售阶段的频率控制

--根据客户时间信息反馈的频率控制

--根据客户其他反馈信息的频率控制

3．致电过程中的时间把控

--自我介绍

--道明主题

--沟通交流

--约定事项

--后续铺垫

四、精准营销——营销方案策划

1．营销活动策划诉求分解

1）客户诉求

--休闲活动、重在参与

--服务体验

--寻找潜在投资消费渠道

2）合作方诉求

--寻找目标客户

--宣传产品信息

--达成销售意向

3）我方诉求

--提升客户粘度

--提供综合体验服务

--发掘客户潜在需求

--加强客户联系

--提供优质金融及非金融服务建议和方案

2．营销活动策划

案例解说：

与第三方合作策划活动方案解析

事前

--活动契机点

--组织什么样的活动

--和谁组织、谁负责、邀请谁

--活动投入人、财、物规划

--工作计划安排表

事中

--时间、场地、人员确认

--客户邀约到场确认

--迎送流程确认

--活动环节确认

--与客户沟通

事后

--场地、物品、文件、款项、人员交接

--签到表、调查表、信息