商务谈判复习资料doc.docx

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商务谈判复习资料doc

商务谈判复习资料

1.谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相兀采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。

商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的i种方法和手段。

其基本要素包括：

谈判的主体、谈判的客体和谈判的冃标。

要索：

商务谈判的主体，商务谈判的客体，商务谈判的冃标。

特点：

谈判对彖的广泛性和不确定性；谈判双方的冲突性和合作性；谈判的多变性和随机性；谈判的公平性与不平等性；谈判的博弈性;谈判既有科学性,也有艺术性。

作用:

有利于促进商品经济的发展；冇利于加强企业间的经济联系；冇利于促进我国対外贸易的发展。

基本原则：

合作原则；互利互惠；立场服从利益；对事不対人；坚持使用客观标准；遵守法律；讲究诚信；本土化。

谈判一般分为即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判3个层次。

评价标准冇谈判H标的实现程度、谈判的效率高低和谈判各方互惠合作关系的维护程度。

类型：

（1）国内商务谈判和国际商务谈判；

（2）商品贸易谈判和非商品贸易谈判；（3）一对-谈判、小组谈判和大型谈判；（4）主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；（5）传统式谈判和现代式谈判；（6）不求结果的谈判、意向书与介同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。

（7）软式谈判、硬式谈判和原则式谈判。

形式：

口头谈判、书血谈判和网络谈判。

2.商品贸易谈判的内容是以冏品为屮心的，它主要包扌舌冏品的品质、数量、包装、辿输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。

3.技术贸易谈判包括技术服务、发明专利、工程服务、专冇技术、商标和专营权的谈判。

技术的引进和转让，是同一过程的两个方面。

有引进技术的接受方，就有供给技术的许可方。

引进和转让的过程，是双方谈判的过程。

4.劳务合作的基本内容有：

劳动力供求的层次、数量、索质、职业、工种、技术水平，劳动地点、劳动时间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利。

第三章：

博弈论：

是二人在平等的对局中各自利川对方的策略变换自己的对抗策略，达到取胜的忖的。

按当事人之间是否冇一个约朿的I办议分为合作博弈和非合作博弈。

合作博弈是指参与者从自己的利益出发与英他参与者谈判达成协议或形成联盟，其结果对联盟双方均有利。

非合作博弈是指参与者在行动选择吋无法达成约束性的协议。

在博弈论基础上的谈判程序：

合理确定风险值，确立介作的剩余，达成分享剩余的协议。

公平理论：

认为人们丁作的积极不仅受到绝对报酬的影响，更重要的是受其所得的相对报酬的影响，也就是说，与人们报酬的分配是否感到公平密切相关。

衡量人们分配公平感：

Op/Ip=Or/Ir：

0指结果，即分配中的所获，包括物质的、精神的或当事者认为值得计较的任何事物；T指投入，即人们所付出的贡献，也包括精神、物质的和相关的任何要素；P代表感受公正或不公正的当事者；r代表比较屮的参照对象，这可以是具体的他人或群体的平均状态，也可以是当事者自身过去经历过的或未来所

设想的状态。

公平分配的方案：

以心理承受的公平为标准；以实际需要的补偿原则为标准；以平均分配为标准；以实际所得平等为标准。

谈判中的运用：

1.在商务谈判中，必须找到一个双方都能接受的公平的标准。

2.公平不是绝対的，它很大程度上受人们主观感受的影响。

谈判实力：

是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性制包括谈判者所拥有的客观实力（如企业经济实力、科技水平、独特性、规程等），更包括•谈判者与对方相比所拥有的心理势能，而这是谈判策略和技巧的源头。

特点：

（1）综合性谈判实力來源于影响谈判结果的各种因索；

（2）相对性谈判实力不是绝对力量，而是相对力量；（3）动态性谈判实力；（4）隐蔽性谈判实力一般不会轻易地暴露出来，它常常虚实结合地使用，是策略的垂要部分。

影响谈判实力的主要m:

交易内容对双方的重要性；交易条件对双方的满足程度；竞争对手的强弱；谈判者信誉的高低；谈判者经济实力的大小；谈判时间耐力的高低；谈判信息掌握程度；谈判人员的素质和行为举止。

谈判的主题就是参加谈判的目的，対谈判的期望值和期望水平、不同内容和类型谈判，有不同的主题。

谈判LI标是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训耍求、价格水平等。

最高冃标：

也称最优期望冃标。

它是己方在商务谈判中所要追求的最高FI标，也往往是对方能忍受的最人程度。

实际需求U标：

是谈判各方根据主客观因索，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测算舌，纳人谈判计划的谈判冃标。

可接受目标：

是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。

它能满足谈判一方的部分要求，实现部分经济利益。

最低冃标：

是商务谈判必须实现的冃标，是谈判的最低要求，若不能实现，宇愿谈刈破裂也没有讨价述价、妥协让步的町能。

谈判口标的优化：

对于多重II标，必须进行综合平衡，通过对比、筛选、剔除、合并等手段减少H标数量，确左各廿标的主次和连带关系，使H标之间在内容上保持协调性、一致性，避免互相抵触。

方法：

1•分淸重要目标和次要目标2.分淸哪些可以计步，哪些不能让步3.设定谈判对手的需求。

信息情报搜集主要内容：

与谈判有关的环境因素；有关谈判对于•的情报；竟争者的情况；己方的情况。

方法和途径：

1•直接派人去对方企业进行实地考察，搜集资料。

2.通过各种信息载体搜集公开情报。

3.通过对与谈判对手冇过业务交往的金业和人员的调查了解信息。

4.通过专业组织和研究机构获取调查报告。

5•电了媒体收集法。

6.观察法。

7.实验法。

信息情报的整理和筛选：

忖的在丁，一方面是为了鉴别资料的真实性与可靠性，去伪存真。

另一方面，在保证真实、可靠的基础上，结合谈判项目的具体内容，对各种信息进行排队，以确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的，并在此基础上制定出具体的谈判方案和对■策。

分类；比较和判断；研究；整理。

利用情报评估谈判对手：

1.充分的准备时间2.调査和了解对方公司的情况3.谈判者的个人情况及谈判风格4.评估对方的实力5.猜测対手的目标，分析对手弱点

制定谈判计划的原则:

简明扼要;明确、具体;富有弹性

制定谈判计划：

确定谈判地点和时间：

大型会议室、小会议室、高尔夫球场；人们对时间的安排是很有感觉的，因此在谈判时间的选择上也要深思熟虑。

安排议程1.吋间安排

2.谈判议题3.通则议程和细则议程。

商务谈判计划书的起草。

直接谈判：

足指在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人Z间不需加入任何中介组织或中介人肓接进行的谈判形式。

肓接谈判在商务活动中应川非常广泛，包括面对面的口头谈判和利用信函、电话、电传等通讯工具进行的书面谈判形式。

直接谈判的优点：

首先，不需中间人介入，免去了很多屮间手续，使谈判变得及时、快速；其次，各方当事人宜接参加谈判，易于保守商业秘密；最后，节约谈判费用，不需支付小介费用。

直接谈判适应以下情况:

1•参加谈判双方或一方重礼节，以直接谈判形式表示对対方的尊重。

2.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。

3•谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。

4.其他各种需双方直接进行交往的情况。

间接谈判：

是相对于直接谈判而言的，它是指参加谈判的双方或一方当事人不直接出而参与商务谈判活动，而是通过中介人（委托人、代理人）进行的谈判。

这种谈判形式在谈判活动中应用较为广泛。

间接谈判适用于1.谈判一方或双方对对手情况不了解时。

2.在冲突性较大的谈判中，为了避免双方直接冲突，多采用此法。

3•在谈判出现僵局，双方又无力解决时。

间接谈判的优点：

首先，中介人一般都是谈判对方当地的代理人，熟悉当地的环境，熟知谈判对方的行为方式，便于找到合理的解决问题的办法。

其次，代理人身处代理的地位，利益冲突不直接，不易陷入谈判的僵局。

第三，代理人在其授权范围内进行谈判，不易损失被代理人的利益。

横向谈判：

是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁下，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。

优点：

1•议程灵活，方法多样，多项问题同时讨论，有利于寻找解决问题的变通办法。

2.有利于谈判人员创造力和想像力的发挥，便于谈判策略和技巧的使用。

3.不容易形成谈判僵局等等。

纵向谈判：

是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，肓至所有问题得到解决的谈判方式。

优点：

1•程序明确，把复杂问题简单化。

2.每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。

3.避免多头牵制、议而不决的弊病。

4.适用于原则性较强的谈判。

谈判阶段：

-•个完整的商务谈判包括谈判前的准各活动，谈判中的止式活动以及谈判的协议签订三大组成部分，而其中止式谈判部分对以分为开局阶段（又对以细分导入过程和摸底过程）、磋商阶段（又可以细分为报价过程、交锋过程和妥协过程）和终结阶段。

西欧式报价：

一般的模式是，首先提出有较人余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，來逐步达到成交li的，这种报价法只要能稳住买方，往往会有一个不错的结杲。

日本式报价：

一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

商务谈判人员及其心理

谈判人员准备：

谈判人员应具备的素质：

（一）坚强的政治思想素质

（二）健全的心理

（三）合理的知识结构（四）谈判人员的能力索养（五）健康的身体索质。

谈判人员的配备：

首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员、记录人员。

谈判班子分工与合作：

1.洽谈技术条款分工：

主谈、辅谈人；2.商务条款3.合同法律条款。

谈判思维是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为和过程，是对谈判活动中的谈判标的、谈判环境、谈判对•手及其行为间接的概括的反映。

要素1.概念2.判断3.推理4.论证。

三、谈判中诡辩思维：

1.平行论证2.偷换概念3.以相对为绝对4.以现象代本质5.泛用折中。

成功谈判者应具备的心理索质：

一、崇高的事业心、责任感；二、坚韧不拔的意志；三、以礼待人的谈判诚意和态度；四、良好的心理调控能力；五、敏锐的感受能力和应变能力。

心理挫折是人们的一•种主观感受。

对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有以下儿种：

言行过激，畏惧退缩，盲LI固执。

商务谈判策略

商务谈判策略：

是谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期冃标所采取的行动方案和対策。

包括三层含义：

1•它是一种面向耒来的整体概念；2.它是实现某些H标的意愿，策略的选择对谈判将起到决定性的作用；3.它是经过论证后的恰当的选择。

制定商务谈判策略的程序：

1•现象分解2.寻找关键问题3.确定目标4.形成假设性解决方法

5.对解决方法进行深度分析6.具体谈判策略的生成7.拟定行动计划方案。

制定方式：

三种方式：

仿照；组合；创新。

运用的基本原则：

1•周密谋划2.随机应变3.有理有利有节预防性策略：

一、投石问路策略：

当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时，通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对方尽量做出正而的全而的冋答，然后从中得到一般不易获得的资料以达到具LI的。

注意：

1•提问题耍恰当。

2.提问题要有针对性。

3.尽量避免暴露提问的真实意图，不要与対方争辩，也不必陈述己方的观点。

二、沉默寡言策略：

在谈判屮先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着止题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的

动机和冃标并结合己方的意图采取有针对性的回答。

应该注意的问题：

1•事先准备。

2.耐心等待。

3.利用行为语言，搅乱対手的谈判思维。

三、声东击西策略：

己方为达到某种冃的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。

使用情况：

1•作为一种障眼法，迷惑对方，转移对方视线，隐蔽己方真实意图，延缓对方所采取的行动。

2•转移对方注意力，使对方在谈判上失误，为以后若干议题的洽谈扫平道路。

3.诱使对方在对己方无关紧要的问题上进行纠缠，使己方抽出时间对重耍问题进行深入的调杳研究，迅速制定出新的方案。

4.对•方是一个多疑者，并且逆反心态较重。

四、欲擒故纵策略：

即対于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，讣对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价的胃口，确保己方在预想条件下成交的做法。

注意：

1立足点在“擒”，故“纵”时应积极“纵”，即在“纵”中激起对手的成交欲望。

2.在冷漠之中有意给对方机会，只不过应在其等待、努力之后，再给机会与条件，让其感到珍贵。

3.注意言谈与分寸，即讲话要掌握火候，“纵”时的用语应有尊重对方的成分，切不可羞辱对手。

否则，会转移谈判焦点，使纵失控。

五、浑水摸鱼策略六、疲劳战术策略进攻性策略：

一、针锋和对策略：

就是针対谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持口己立场的毫不退让的做法。

二、以退为进策略：

以退让的姿态作为进取的阶梯，退是一种表而现象，由于在形式上采取了退让，使对方能从己方的退让•中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而11作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。

三、最后通牒策略：

当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处丁冇利地位的一方则会向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步。

四、以柔克刚策略

综合型策略：

一、软硬兼施策略：

在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种策略。

二、权力有限策略：

谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的冃的，采取转移孑盾，假借其上司或委托人等第三者Z名，故意将谈判工作搁浅，让对方心

中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。

作用：

1•权力有限策略对以起到有效地保护自C的作用。

2.权力冇限可以使谈判者的立场更加坚定。

3.权力冇限，可以作为对抗对方的盾牌。

三、货比三家策略：

即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选出其中最优一家的做法。

商务谈判语言技巧

一、商务谈判语言的类别：

按表达方式分：

口头语言（有声语言）、行为语言（无声语言）；按表达特征分：

专业语言、军事语言、文学语言、外交语言、法律语言。

地位和作用：

1.语言技巧是商务谈判成功的必要条件；2.语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节；3.语言技巧是阐述己方观点的有效T具，也是实施谈判技巧的重耍形式。

原则：

1.客观性原则；

2.针对性原则；3.逻辑性原则；4.隐含性原则5.规范性原则。

有声语言技巧：

一、陈述技巧：

（一）入题技巧：

1•迂凹入题；2.先谈细节，后谈原则性问题；3.先谈一般原则，后谈细节问题；4.从具体议题入手。

（二）阐述技巧：

1.开场阐述；

2.让对方先谈；3.坦诚相对。

二、提问技巧：

1.引导性提问；2.坦诚性提问；3.封闭式提问；

4.证实式提问；5.多层次式提问；6.注意提问四要索。

三、应答技巧：

（一）方式1.含糊式凹答；2.针対式凹答；3.局限式叵|答；4•转换式回答；5.反问式回答。

（二）遵循原则：

1・谈判是交流的过程，其中少不了要倾听的因索。

2.谈判Z前应做好充分准备，预先估计对方对能提出的问题，回答前应给C方留有充分的思考时间，特别是多假设一些难度较大的棘手问题来思考，并准备好应答策略。

3.对没有淸楚了解真正含义的问题，千力不要随童回答，贸然作答是不明智的。

4.对一些值得回答的问题，或一些不便回答的问题，决不“和盘托出”。

无声语言技巧：

（作用：

1.代替作用2.补充作用3.暗示作用4.调节作用）媒介：

人体语言（眼睛、表情、声调、手势、姿态）和物体语言。

在谈判过程中谈判对手通过表情、动作等对以反映出有声语言以外的一些信息。

谈判人员应当注意观察谈判对手的无声语言，更深入地了解谈判对手的心理。

处理僵局技巧

谈判僵局是指在谈判过程屮，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。

产生僵局原因：

一、谈判双方角色定位不均等；二、事人不分；三、信息沟通的障碍；

四、具他：

1.缺乏必要的策略和技巧2.外部环境发生变化3.软磨硬抗式的拖延4.人员索质低下。

避免僵局的发生：

态度：

1.欢迎反对意见的态度；2.保持冷静的态度；3.遵循

平等互利的原则；4.持有欣赏对方的态度；5.敢于承认错误的态度；6.语言要适中，语气要谦和；7.积极探寻对方的“价值”；&抛弃陈见，正视冲突的态度9.认真倾听的态度。

方法：

1.把人与问题分开；2.平等地对待対方；3.不要在立场问题上讨价还价；4.提出互利的选择。

处理個局的技巧：

一、间接处理潜在個局的技巧：

1•先肯定，后否定；2.先利用，后转化；

3.先提问，后否定；4.先重复，后削弱；5.条件对等法。

二、玄接处理潜在僵局的技巧：

1.列举事实法；2.以理服人法；3.以情动人法；4.归纳概括法；5.反问劝导法；6•以静制动法；7.幽默法；8•站在对方立场上说服对方；9.适当馈赠；

10.场外沟通。

三、妥善处理谈判僵局的最佳时机：

1.及时答复对•方的反对•意见。

2.争取主动，先发制人。

以、打破现实個局的技巧：

1.荣辱与共技巧2.推延答复技巧3.推心置腹技巧4.利用休息缓冲技巧5.权威影响技巧6.改变谈判环境技巧7.变换谈判成员技巧8.疏导性技巧9.改变交易形式或营销组介10.让步技巧11.专门研究技巧12.利用僵局技13.中止谈判技巧14.转移话题技巧15.变换议题技巧16.寻求第三方案技巧17.多方案选择技巧1&利益协调技巧

19.以硬碰硬技巧20.回顾成果技巧21.问题上交技巧22.调解和仲裁。

优势谈判技巧

不开先例技巧：

通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己冇用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。

先例的力量：

先例的类比性、对方的习惯心理、对先例的未知。

运用：

一是谈判内容属保密性交易活动时；二是交易商品屈于垄断交易时；三是市场有利于我方而对方急于达成交易时；四是対方捉出的交易条件难以接受时。

破解：

第一，搜集信息，吃透“先例”。

第二，克服习惯型心理的约束。

第三，证明环境条件发生变化以使“先例”不再适用。

价格陷阱技巧：

表现为卖方利用传递商胡价格上涨信息和人们对涨价持有的不安情绪所设的诱饵，诱使买方的注意力集屮于价格上而忽略了其他条款。

运川：

价格陷阱技巧又叫价格诱惑技巧，其运用旨在诱使对方跳入价格陷阱，为增加该种技巧成功的可能性，谈判者可与规定时限技巧结介起来加以运用。

先苦后甜技巧：

是一种先用苛刻的虚假条件使対方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判屮逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取较大利益的技巧。

破解：

1•了解对手的真正需要；2.针锋相对，退出或拒绝谈

判。

规定期限技巧：

规定期限技巧是在商务谈判中处于有利地位的一•方常常采用的手法。

它表现为谈判一方向対方捉出达成协议的时间期限，超过这一期限，捉出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地尽快做出决断，解决问题。

运用：

1.对方急于求成时，如急需采购生产用的原辅料“等米下锅”时。

2.对方存在众多竞争者，且竞争达到一定的激烈程度时。

3.我方不存在众多竞争者，竞争不激烈时。

4.我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时。

5.对方谈判小组成员存在意见分歧时。

6.发现与对方因交易条件分歧悬殊人，达成协议的可能性不人时。

破解：

第一，要重视对方所提出的最后期限。

第二，要有耐心，不可轻易让步。

第三，想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，相继采取相应对策。

最后出价技巧：

是指谈判-•方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价述价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。

最后出价与最后时限的关系：

第一，规泄了最后时限，不是说可以让対方提出无限的要求，本方可以做出无限的计步，只要谈判在最后时限前结束就以了；相反，在规定最后时限的同时，也一定给出了一个最后出价。

所以，实际上是指在最后时限前、在最后岀价的基础上结束谈判；第二，规定了最后出价，也不是说谈判时间可以任意拖延下去，而是同时也规定了结束谈判的时间。

应川：

1•谈判的一方处于极为有利的谈判地位。

2.讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已经使用过，均无法使对方改变立场，做出自己所希望的止步。

3•自己的止步已经到了极限，再作任何让步都将带來巨大的损失，而对方还在无限制地提出要求。

破解：

1.不管是真是假，应重视对方所提出的最后岀价；

2.要沉着冷静，不可轻易让步。

故布疑阵技巧：

通常的做法有：

提出某个含糊不清而又不太重要的问题加以讨论；将一个本來很简单的问题复杂化，把水搅浑；提供一些详细琐碎的资料，使Z成为对方的负担；节外生枝，另辟战场，以此來分散对方的精力；改变计划，突然提出一项新建议，使每件事悄又得重新做起；问东问西，答非所问，故意装糊涂；借口资料丢失，必须凭记忆把它们汇集起来，从而偷梁换柱，篡改数据或其他内容。

这样做的目的都在于干扰对方，打乱对方的阵脚，以便乘虚而入，达到目的。

应丿山两个条件：

1•为对方创造获取机密的冇利条件2.使対方相信并惊喜。

破解：

第一，谈判者应具备高超的观察力和应变力，在关注对方一举一动的同时，洞察其举动的真实意图，并据此制定灵活有效的应对策略。

第二，要用心收集和准备充足的谈判资料，以便在对方故布疑阵吋，以不变应万变的态势对待，以免落入对方设卜•的圈套。

第三，若掌握对方急切与我方达成协议，且我方已胜券在握，对间接揭露对方此技巧的真实FI的，指出在谈判小故意出差错是非常不合道德的，不利于双方今后的合作。

劣势谈判技巧

吹毛求疵技巧：

就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫輝自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。

运用：

买方恰到好处捉出挑剔性问题，是运用吹毛求疵技巧的关键所在。

先斩后奏技巧：

亦称“人质策略”，是指在商务谈判中实力较弱的一方通过一些巧妙的办法“先成交，后谈判”而迫使对方让步的技巧。

破解：

1•不给对方“先斩后奏”的机会。

2.采取法律行动。

3.以牙还牙，针锋相对。

4.做好资信调查。

攻心技巧：

攻心技巧是一种心理战术，即谈判一方采取让对手心理上不舒服或感情上的软化使对手妥协退让的技巧。

1•满意感。

2.头碰头。

3.“鸿门宴”。

4.恻隐术。

5.奉送选择权。

破解：

1.保持冷静、淸醒的头脑。

2.弄淸对方恭维的真正目的，坚持任何情况下不卑不亢，不为所动。

3.对谈判对手充满感情的话语，要进行归纳和重新扌昔辞，使Z成为情绪化的表白。

疲惫技巧：

就是通过软磨硬泡，干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而在对方精疲力竭站脚不稳时，我方反守为攻，促成对方接受我方条件，达成协议。

运用：

1.连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间。

2•在谈判屮使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠。

3.在谈判中制造矛盾，采取强硕立场，或将已谈好的问题推翻重来，反复讨论。

4.在谈判间隙，举行投对方所好的活动，使对方保持浓厚的兴趣，直至疲劳。

5.热情、主动地利用一切机会与对方攀谈，其至在休息时间拜访对方，使对方缺少必耍的休息。

权力有限技巧：

是指当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时，申明没有被授子这种承诺的权力，以促使对方放弃所坚持的条件的一种技巧。

这种技巧通常是实力较弱一方的谈判人员，抵抗到最后时刻而使出的一张“王牌”。

运用：

金额的限制；条件的限制；程序和公司政策的限制；定和保险的