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从全球的广告与促销对比中看，促销费用的增长率至少比广告费用的增长率高出三个百分点。
以美国为例，在1980年的促销费用为490亿美元，到了1986年其费用已达1020亿美元，促销与广告的费用之比约为64：
36。
到了1991年，促销费用更占整个市场推广费用的3/4，即75%左右。
促销活动之因此有这么大的开支，是因为人们都看好这一销售形式并得益于最后成效。
企业乐意为立竿见影的成效付出。
那么，促销是一种什么样的内涵呢？
促销的内涵：
第一、促销是对顾客购买行为的短程鼓舞活动；
第二、促销是一种战术性的营销工具；
第三、促销是利益驱动购买；
第四、促销是追求结果的销售行为；
第五、促销对冲动性购买有效；
第六、促销不以营建品牌为宗旨；
第七、促销是“AIDA法则”的体现；
第八、促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞，尽管千姿百态，但离不开价格利益；
第九、促销确实是为了扩大销量而使用的方法；
第十、促销是一种市场竞争手段；
第十一、促销不是变相广告。
第十二、促销能够破除“购买适应”，它是促成第一次购买的好工具；
第十三、促销的目的不是为了提升产品知名度，而是为了让顾客同意产品；
第十四、促销的最高目标是使它自己成为购买首因，差不多目标是至少成为购买的一个促动因素；
1、销售促进的七个市场作用：
①缩短产品入市的进程。
使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程鼓舞。
在一段时刻内调动人们的购买热情，培养顾客的爱好和使用爱好，使顾客尽快地了解产品。
②鼓舞消费者初次购买，达到使用目的。
消费者一样对新产品具有抗拒心理。
由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍（对新产品一旦不中意，还要花同样的价钞票去购买老产品，这等于花了两份的价钞票才得到了一个中意的产品，因此许多消费者在心理上认为买新产品代价高），消费者就不愿冒风险对新产品进行偿试。
然而，促销能够让消费者降低这种风险意识，降低初次消费成本，而去同意新产品。
③鼓舞使用者再次购买，建立消费适应。
当消费者试用了产品以后，如果是差不多中意的，可能会产生重复使用的意愿。
但这种消费意愿在初期一定是不强烈的，不可靠的。
促销却能够关心他实现这种意愿。
如果有一个连续的促销打算，能够使消费群差不多固定下来。
④提升销售业绩。
毫无疑咨询，促销是一种竞争，它能够改变一些消费者的使用适应及品牌忠诚。
因受利益驱动，经销商和消费者都可能大量进货与购买。
因此，在促销时期，常常会增加消费，提升销售量。
⑤入侵与反入侵竞争。
不管是企业发动市场入侵，依旧市场的先入者发动反入侵，促销差不多上有效的应用手段。
市场的入侵者能够运用促销强化市场渗透，加速市场占有。
市场的反入侵者也能够运用促销针锋相对，来达到阻击竞争者的目的。
⑥带动有关产品市场
促销的第一目标是完成促销之产品的销售。
然而，在甲产品的促销过程中，却能够带动有关的乙产品之销售。
例如，茶叶的促销，能够推动茶具的销售。
当卖出更多的咖啡壶的时候，咖啡的销售就会增加。
在20世纪30年代的上海，美国石油公司向消费者免费赠送煤油灯，结果其煤油的销量大增。
⑦节庆答谢。
促销能够使产品在节庆期间或企业庆日期间锦上添花。
每当例行节日到来的时候，或是企业有重大喜庆的时候（以及开业上市的时候），开展促销能够表达市场主体对宽敞消费者的一种答谢和联庆。
2、市场锋线促销的对象
在市场锋线上，销售促进的对象是井然有序的。
对制造商而言，其促销的对象有三个：
即批发商、零售商、消费者；对批发商而言，其促销的对象有两个：
即零售商、消费者；对零售商而言，其促销的对象只有一个；即消费者。
由此看到，不同的市场主体，有着不同的促销目标，同时，也构成了不同层次的促销类型。
促销的类型可分为三种：
①一级SP：
制造商对批发商的促俏；制造商对零售商的促销；制造商对消费者的促销；批发商对零售商的促销；批发商对消费者的促销；零售商对消费者的促销。
一级SP的特点：
单层次促销。
②二级SP：
制造商对批发商对零售商的促销；制造商对零售商对消费者的促销；制造商对批发商对消费者的促销；批发商对零售商对消费者的促销。
二级SP的特点：
双层次促销。
③三级SP：
制造商对批发商对零售商对消费者的促销。
三级SP的特点：
三层次促销。
3、市场锋线的促销方式
促销方式如执行工具，是企业改造市场增进业绩的得力手段。
经研究，那个地点提出九种销售促进（SP）的方式：
①无偿SP
“无偿SP”指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。
它包括两种形式：
A、无偿附赠——以“答谢包装”为主。
B、无偿试用——以“免费样品”为主。
所谓“答谢包装”指的是以标准包装为衡量基础，但给消费者提供更多价值的一种包装形式。
额外包装，即在包装内额外增加份量而无偿赠予。
包装内赠，立即赠品放入包装内无偿提供给消费者。
包装外赠，立即赠品捆绑或附着在包装上无偿提供给消费者。
功能包装，即包装具有双重以上使用价值，不但能够做包装物，还可另做它用。
所谓“免费样品”指的是将产品直截了当提供给目标对象试用而不予取偿。
实施“免费样品”促销，最要紧的咨询题在于如何将样品分送到目标顾客手中。
其分送的方式一样有八种：
②惠赠SP
“惠赠SP”指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优待待遇之促销手段。
买赠，即购买获赠。
只要顾客购买某一产品，即可获得一定数量的赠品。
最常用的方式，如买一赠一，买五赠二，买一赠三等。
换赠，即购买补偿获赠。
只要顾客购买某一产品，并再略做一些补偿，即可再换取到其它产品。
如花一点钞票以旧换新，再加1元送××产品，再花10块钞票买另一个等。
退赠，即购买达标退利获赠。
只要顾客购买或购买到一定数量的时候，即可获得返利或赠品。
它包括消费者累计消费返利和经销商累计销售返利。
如当购买量达到1000万元之时返利5%。
当购买到10个商品时，免赠1个商品，当消费三次以上时退还一次的价款等。
③折价SP
“折价SP”指的是在目标顾客购买产品时，所给予不同形式的价格折扣之促销手段。
折价优待券，即通称优待券，是一种古老而风行的促销方式。
优待券上一样印有产品的原价、折价比例、购买数量及有效时刻。
顾客能够凭券购买并获得实惠。
折价优待卡，即一种长期有效的优待凭证。
它一样由会员卡和消费卡两种形式存在，使发卡企业与目标顾客保持一种比较长久的消费关系。
现价折扣，即在现行价格基础上打折销售。
这是一种最常见且行之有效的促销手段。
它能够让顾客现场获得看得见的利益并心中意足，同时销售者也会获得中意的目标利润。
因为，现价折扣过程，一样是讨价还价的过程。
通过讨价还价，能够达到双方差不多中意的目标。
减价特卖，即在一定时刻内对产品降低价格，以专门的价格来销售。
减价特卖的一个特点确实是时期性。
一旦促销目的完成，即复原到原先的价格水平。
减价特卖促销，一样只在市场终端实行。
然而，制造商一旦介入进来，就可能是一种长久的促销策略。
减价特卖的形式通常有“包装减价标贴”、“货架减价标签”和“特卖通告”三种。
减价竞争，即削减现行价格，让利于市场，并获得竞争优势的销售。
减价竞争与现价折扣不同。
现价折扣属于战术性促销，而减价竞争则一样是战略性促销，它从范畴上，数量上，规模上、期效上都比现价折扣大。
减价竞争能够讲是一种以新的价格参与市场竞赛的战略。
它是发动市场入侵性竞争的“杀手锏”。
低价经营，即产品以低于市场通行价格水平来销售。
低价经营属于一种销售战略，其整体价格水平在长期内均需低于其它经营者。
而且，一开始，低价经营者就应以优待的价格面市。
从长远上看，低价经营虽是局部微利，但这一促销策略能够强力地吸引消费群，并达到整体丰利的目的。
大拍卖及大甩卖，商品大拍卖是将商品以低拍的方式，以非正常的价格来销售；商品大甩卖也是以低于成本或非正常价格的方式来销售。
大拍卖和大甩卖，差不多上一种价格利益驱动战术。
对商家而言，大拍卖和大甩卖又是一种清仓策略。
通过大拍卖或大甩卖，能够集中吸引消费群，刺激人们购买欲望，在短期内消化掉积压商品。
④竞赛SP
“竞赛SP”指的是利用人们的好胜和好奇心理，通过举办趣味性和智力性竞赛，吸引目标顾客参与的一种促销手段。
•征集与答奖竞赛，即竞赛的发动者通过征集活动或有奖咨询答活动吸引消费者参与的一种促销方式。
促销竞赛，是才华加参与并获得消费利益的活动。
最终竞赛的成功获得者，必是在竞赛中的姣姣者。
如广告语征集、商标设计征集、作文竞赛、译名竞赛等。
•竞猜竞赛，即竞赛的发动者通过举办对某一结局的竞猜以吸引顾客参与的一种促销方式。
如猜谜、体育获胜竞猜、自然现象竞猜、揭迷竞猜等。
•优胜选拔竞赛，即竞赛的发动者通过举办某一形式的竞赛，吸引爱好者参与，最后选拔出优胜者的促销方式。
如选美竞赛、健美大赛、选星大赛、形象代言人选拔赛及饮酒大赛等。
•印花积点竞赛，即竞赛的发动者指定在某一时刻内，目标顾客通过收集产品印花，在达到一定数量时可兑换赠品的促销方式。
印花积点是一种古老而具阻碍力的促销术。
只要顾客握有一定量的凭证（即印花：
商标、标贴、瓶盖、印券、票证、包装物等），即可依印花量多少领取不同的赠品或奖赏。
竞赛SP的参与对象要紧有三个，促销竞赛的发动者应按照需要选定目标顾客参与。
①活动SP
“活动SP”指的是通过举办与产品销售有关的活动，来达到吸引顾客注意与参与的促销手段。
•新闻公布会，即活动举办者以召开新闻公布的方式来达到促销目的。
这种方式十分普遍。
它是利用媒体向目标顾客公布消息，告知商品信息以吸引顾客主动去消费。
•商品展现会，即活动举办者通过参加展销会、订货会或自己召开产品演示会等方式来达到促销目的。
这种方式每年能够定期举行，其不但能够实现促销目的，还能够沟通网络，宣传产品。
这种方式亦能够称之为“会议促销”。
•抽奖与摸奖，即顾客在购买商品或消费时，对其给予若干次奖励机会的促销方式。
能够讲，抽奖与摸奖，是消费加运气并获得利益的活动。
这种促销活动的其它形式还专门多，例如刮卡兑奖、摇号兑奖、拉环兑奖、包装内藏奖等。
•娱乐与游戏，即通过举办娱乐活动或游戏，以趣味性和娱乐性吸引顾客并达到促销的目的。
娱乐游戏促销，需要组织者精心设计，不能使活动脱离促销主题。
专门是当产品不便于直截了当广告的情形下（如香烟），这种促销方式更能以迂为直，曲径通幽。
如举办大型演唱会、赞助体育竞技竞赛、举办寻宝探幽活动等。
•制造事件，即通过制造有传播价值的事件，使事件社会化、新闻化、热点化，并以新闻炒作来达到促销目的。
“事件促销”能够引起公众的注意，并由此调动目标顾客对事件中关系到的产品或服务的爱好，最终达到刺激顾客去购买或消费。
如果制造出的事件能够引起社会的广泛争议，那么，“事件促销”就会取得圆满结果。
②双赢SP
“双赢SP”指的是两个以上市场主体通过联合促销方式，来达到互为利益的促销手段。
换言之，两个以上的企业为了共同谋利而联合举办的促销，即为“双赢SP”。
“双赢SP”成功的全然是互补性、互利性与统一性。
例如，美国MCI电话公司与美国西北航空公司的“双赢SP”合作，凡是打MCI长途电话的客户，每1美元话费，即给予5哩航程的积点分，凡积点达20000哩分数的，西北航空公司即赠送国内任何航程的往返机票1张。
因此，MCI公司要另给西北航空公司一些补偿。
“双赢SP”的联合对象，能够实行横向联合，也能够实行纵向联合。
但一样由三大业态之间进行自由组合。
三大业态形成了互动的促销阵式。
③直效SP
“直效SP”指的是具有一定的直截了当成效的促销手段。
“直效SP”的特点，确实是现场性和亲临性。
通过这两大特点，能够营造出强烈的销售氛围。
•售点广告，即POP，在销售现场张贴与悬挂海报、吊旗、台标及广告牌等。
通过这些现场的传播方式、烘托产品气氛，达到促进销售的目的。
•直邮导购，即DM，通过直截了当邮寄函件引导顾客购买某种产品。
只是，直邮导购需要详细的客户资料，或者邮政部门需提供有关的服务，否则无法执行。
•产品演示，即现场演示产品的特性与优势，以眼见为实促动消费者购买。
产品演示是一种立竿见影的促销方式。
通过演示能够满足顾客的视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉器官，从而满足其心理，实现即刻购买。
•产品展列，即通过销售现场产品的展现陈设，以夺目摄心的态势吸引消费者。
产品展现要遵从三大要素，即展列位、展列量和展列面。
•宣传报纸，即印制产品内容与服务内容的报纸或宣传单，通过发放来导购促销。
在宣传报纸上，不仅有产品或服务的详细介绍，往往还会印上折价优待券，以刺激人们消费。
•营业佣金，即为了调动营业人员销售本企业产品的主动性，对经营单位和营业人员所给予的销售佣金、提成或奖品。
这种促销方式往往是额外提供的。
其目的是促使营业人员努力向顾客举荐该企业的产品，以达到促进销售之目的。
•特许使用，即产品优先使用，顾客能够在规定的时刻内中意后再支付费用。
这种促销方法类似延期付款，但所不同的是特许使用属于“先用后偿”，是以客户中意为前提的。
如果在特许使用期间，客户不能中意，即能够无条件将产品退回。
特许使用促销能够充分地体现CS精神。
•名人助售，即通过邀请知名度专门高的人士亲临现场助动销售，以达到促销之目的。
名人助售具有名人广告的效应。
但名人一样只会关心与自己有关的产品进行销售，可不能无缘无故地亲临销售现场。
例如签名售书、对影像制品的签售、名人开业剪彩等。
④服务SP
“服务SP”指的是为了爱护顾客利益，并为顾客提供某种优待服务，便利于顾客购买和消费的促销手段。
能够讲，“服务SP”最能够表现出顾客中意之理念，它是CS主义的具体体现。
•销售服务，即销售前的咨询与销售后的服务。
售前咨询和售后服务都能够达到促销目的。
•开架销售，即使用开放式货架，使顾客能够自由选择商品。
开架销售能够激发顾客冲动性购买，同时一次购足。
•承诺销售，即对顾客给予一种承诺，使顾客增加信任感，顾客就能够放心购买。
如承诺无效退款，承诺销售三包，就能够降低顾客的风险意识，以达到促销目的。
•订购订做，即专一地为顾客订购产品或订做产品。
这种专项服务，能够使顾客产生上帝感和优越感，也能够体现出服务SP的宗旨。
•送货上门，立即客户所购产品无偿地运送到指定地点，或者代办托运。
送货上门，是服务SP差不多的服务形式之一。
•免费培训，即为客户免费教育产品知识与使用方法。
免费培训一样是产品售出时附赠的服务项目。
•爱护安装，即为客户提供产品的安装调试服务及护养与修理。
爱护安装是SP的关键之举，也是客户的关怀所在。
组建定点修理网点，是执行爱护安装服务的一种比较好的方法。
•分期付款，即顾客对所购产品能够按规定时刻分批分次的交付款项。
运用分期付款促销，一样只在高价款产品销售时使用，此方法能够缓解顾客的经济状况，保持顾客持久地支付能力。
如银行按揭，在楼宇销售中就有专门大的促销作用。
•延期付款，即顾客能够对所购产品在一定时刻内交付款项。
其与分期付款不同的是，延期付款一样只是一次性，在规定的时刻里一次付清。
延期付款能够临时缓解顾客的经济状况，使顾客有充足的筹款时刻。
延期付款促销，能够吸引那些对产品有期待，但又一时缺乏支付能力的顾客。
•会员制经营，即商品的经营者采纳消费者入会，能够享受内部优待待遇的促销方式。
会员制一样列有明细的入会条款、受惠条款及需交纳一定的入会费用。
会员享有购物权、消费权、爱护权、服务权、折扣权等权力。
会员制能够保留自己的差不多顾客，使经营处于一种稳固状态。
⑤组合SP
“组合SP”指的是将两种以上促销方式配合起来使用，以求达到更有效率的促销手段。
我们明白，在此之前的促销方式已有八种，其中每一种都能够与另外七种促销方式组合，如此，组合SP就能够达到四十九种形式。
然而，我们也发觉，有些SP是不便于有机组合的，如无偿SP与折价SP，两者存在着一定的矛盾，在促销时就不能强扭在一起。
因此，在我们运用组合SP时，应选择不同方式进行合理的配置。
或者，在不同的时期分开使用SP，使促销更具有连续性和递进性。
例如，美国通用制粉公司（GeneralMillS）新推出的一种脆麦片加葡萄干的食品，为了打开销路采纳一种有效的SP组合。
第一他们使用“免费样品”通过直邮方式寄送给宽敞消费者，同时在1.5盎司包装的样品内再附上一张7美分的折价优待券。
如此，当消费者吃到样品并中意后，赶忙拿着优待券就能够到邻近的商店内再去购买。
事实证明，这一套促销“组合拳”在市场上十分成功。
综上所述，市场锋线的促销方式各有所长，不拘一格。
随着市场的竞争加剧，技术的日益更新，创意的灵活展现，还会有更多的促销方式持续涌现。
我们要于此再次强调的是，市场入侵之战略，早晚会表现到市场的锋线上，因此，市场主体在锋线的竞争，关系到企业的生死存亡。
促销活动操纵操作流程
一、谈判
谈判是谈判双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和讲服的过程，因此我们在谈判的要紧包括以下几个方面的咨询题。
（1）场地费用：
第一我们要考虑到的确实是场地费用，因为不同的场地费用相差专门多，即使是同一种场地，也可能因为不同的位置而费用不同。
（2）供货数量：
如果我们要和药店或零售商合作，就必须和各个门店谈好所需要的商品数量和合作方式。
针对促销活动必须做到：
1、工具：
你要自己预备工具如：
马克笔、胶带、图钉等。
2、宣传品：
（1）种类：
海报、产品讲明书、吊旗、横幅、太阳伞、报纸、邀请函等。
（2）作用：
a、节约时刻与讲明
b、建立良好的品牌形象
c、刺激消费者购买
（3）阻碍宣传品成功的因素。
a、陈设点必须醒目、安全
b、造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息
c、高度位置，太高和太低都不适于阅读
d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商认为你做太大或太小。
e、与产品及环境的配合，要考虑到产品及所在环境的情形
f、应注意的方面：
1有创意、抢眼、超过竞争对手；2陈设时刻会阻碍到它的成效；3、时效性。
3、促销人员培训与治理：
有些促销人员是临时招来的，即使是公司职员，也都要进行此次促销的具体培训。
如：
（1）制定作业规则。
（2）活动内容及时刻。
（3）促销人员岗位职责。
（4）活动现场安排。
4、促销赠品。
（1）陈设“五比”
（2）活动现场巡视监控：
除了促销人员外，治理人员也要在现场检查要紧职能是：
a、巡视并能及时处理意外情形；
b、保持正常的陈设；
c、确保宣传品利用；
d、促销人员执行规范。
二、促销执行
在活动现场巡视时，我们要考虑检查以下咨询题：
1、正确的产品组合：
是否是我们正在进行的促销产品；
2、正确的形式：
促销形式是否正确，产品陈设形式是否正确；
3、正确的面位：
产品陈设面位是否是促销协议中规定的；
4、正确的位置；
5、正确的助销工具：
助销工具是否有助于增加销量；
6、正确的信息传达：
7、正确的促销活动信息：
以正确的方式传达给消费者。
8、正确的销售价格。
同时我们第一要看消费者需要什么？
顾客能否保持忠诚取决于他们所要的价值，如果我们想建立忠诚就必须作到以下几点规范。
（1）公司必须做到无处不在，换句话讲，顾客需要时，对公司必须可望不可及。
（2）公司绝不应责咨询、争辩、试图改变顾客的行为。
（3）拿出一定的利润空间减轻社会和环境咨询题。
三、促销费用治理
要想进行有效的打算与操纵，第一要搞清晰哪些活动开支可归入促销开支项目，然后，再细分促销活动的各种开支，完成这两步之后才可开始有效地进行编制预算的工作。
促销预算及操纵还要包括下列步骤：
1、确立公司的促销目标，即所花的钞票能销售多少产品，能获利多少。
2、确认目标及策略以使公司能达到预期的目的。
3、决定开支的数目。
4、随时了解现场意见，并做好应对突发事件的预算。
四、促销人员治理
为了能够组建一支有效的促销队伍，我们从促销人员的选择到他们的培训，再对整个促销团队的监督和评估，都要有一套完整的程序来关心我们完善工作，在那个地点，我们就介绍一下促销人职员作。
1、促销人员的选择：
必须有一支充满活力又体会丰富的促销队伍对销售能够讲是锦上添花，因此讲促销人员的工作包括如下几个方面：
（1）产品、卖场爱护：
爱护公司产品的陈设，保证货品摆放。
（2）促销地点布置：
如海报张贴超市卡、吊旗等。
（3）促销推广：
向顾客宣传公司产品，激发顾客的购买欲望。
（4）及时完成并上交工作报表。
2、促销人员的培训。
不管多好的产品，多么好的促销活动，如果没有一个好的促销员展现给消费者看，仍旧可不能刺激起消费者的购买欲望，促销员的培训是否到位及服务态度的好坏直截了当关系到促销活动的成功与否，因此，对促销人员的培训专门重要，它要紧包括以下内容：
（1）差不多背景及技能培训。
a、公司背景和经营理念培训；
b、产品知识培训：
如产品的卖点，使用方法等；
c、工作程序培训；
d、促销员岗位职责培训：
包括销售讲解、活动讲解、及时预靠补货等。
（2）销售技巧和售后服务方面的培训：
a、服务态度与销售技巧的培训：
如该顾客打招呼，如何回答顾客的咨询题，如何判定顾客是否有购买意愿，如何应付不礼貌顾客等。
*工作态度：
互惠互赢，不卑不亢。
*讲话技巧：
明朗沉稳的语调，主动灵活的反应。
*倾听：
认真倾听显示出你对顾客的尊重。
*微笑和颂扬。
*操纵时刻；在最短的时刻内激起顾客对产品的爱好。
*有针对性的寒暄。
当你遇到困难时的反应方式及技巧：
*当遭到客户拒绝时：
泰然耳若，有礼貌道不。
*当客户对我们的产品和企业提出不满时：
我们应放松心情，幸免紧张，不可躲避，要正确对待，尊重客户，认真倾听。
*当客户对产品价格提出太贵时：
b、明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送。
c、明确奖罚制度与奖罚措施，以幸免赠品的不送和促销员的失职等行为。
3、促销人员可监控及考核标准。
对促销人员可监控要紧是对促销人员的服务态度、方法等进行检查，要紧有以下几个方面：
*外表；是否按公司要求等。
*用语：
是否使用礼貌规范用语。
*服务：
是否提供一流服务。
*行政纪律：
如考勤，有无迟到早退，穿着不得体，有无谈天，吃东西等不良行动。
*卖场爱护。
*售后服务：
发觉咨询题是否能及时解决。
五、活动成效评估
促销活动成效的评估是个专门重要的时期，它不是在促销活动终止后才有，而是贯串于促销的整个过程。
评估活动差不多分以下四个方面进行：
1、活动所设定目标的达成。
2、活动对销售的阻碍。
3、活动的利润评估。
4、品牌价值的建立。
5、结果分析：
统计、分析、诊断。
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