《市场营销》教学大纲.docx
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《市场营销》教学大纲
教学大纲
课
程
定
位
在专业中的地位
与其他课程的关系
总课时
学分
其他
必修课
对专业培养目标的实现起课程保证作用
一方面为学生学习好本专业知识打好基础，另一方面教会学生用知识做事的能力
72
课
程
目
标
知识培养目标
掌握市场营销的定义；市场营销的基本原则；市场营销的基本过程；市场营销的基本模式；市场调研
能力培养目标
寻找和接近顾客的技能；推销洽谈的技能；处理不同问题的技能；成交与售后服务的技能等；制定销售方案的能力等。
素质培养目标
不仅学会推销商品的技巧，而且学会推销个人的人生，“能财会商，诚信为人”，具备良好的心理素质、职业道德和学习方法。
教学方法与手段
方法设计
采用互动式教学方法，通过师生交流、教学互动、模拟演示、案例讨论、脱口秀训练、学习成果展示等形式，鼓励和引导学生在“学——思——说——干”的过程中掌握营销技巧，提高分析问题，解决问题的能力。
技术与手段
设计推销情境；
使用多媒体音响设备；
制作教学课件；
企业观察实习
课后学习设计
作业
参考书
网站
活动
其他
编写《市场营销》，要求学生课后完成，包括选择题，自测题，案例分析题，训练题等。
课后作业与课堂学习时间的比例为1：
1
《营销员》,
吴勇，《市场营销》，高等教育出版社
WWW.
SOHU.
COM
社会
调查
企业
实习
鼓励学生自主创新
考核设计
知识考核要点
将一次性考试同平时多次训练测验相结合；
将笔试形式同口试形式相结合；
将学习到的知识点同职业技能点相结合；
将封闭的课堂考试同动态的开放考试相结合。
能力考核要点
以职业能力为核心，通过考试为学生就业奠定基础，注重考核学生分析解决问题的能力，语言表达的能力，实践创新的能力，沟通协作的能力，创业竞争的能力。
素质考核要点
学会做事，学会做人，具有推销商品和推销人生的双重素质，做到学以致用，联系实际，诚信经商，尊重他人。
考核形式
笔试
口试
论文
设计
竞赛
其他
√
√
√
案例分析
成绩评定
考试
考查
作业（%）
出勤（%）
期末（%）
其他（%）
√
10%
20%
70%
选用教材
《市场营销》本人主编
北京应用技术大学信息产业研究院
课程创新综述
市场营销课是一门实用性很强的课程，突出应用性、技能型人才的培养，更强调职业能力的提高。
教学实践证明，该课程教学过程中必须实行“互动式”教学改革，变教师为教练，变封闭课堂为开放课堂，变知识点为技能点，变单一的闭卷考试为职业能力测试的开卷考试。
以培养学生学会知识、学会做事、学会生活、学会生存为核心，为他们走向社会，成功就业奠定好基础。
本课程要求学生不仅能说，而且会干，最终学习成果体现在运用课堂上所学习到的知识制定出为企业服务或个人创业的推销方案上。
教学课时分配
章节名称
课时安排
理论课时
实践课时
第一章概论
4
2（训练）
第二章市场营销环境
4
2（训练）
第三章消费者行为分析
6
4（训练）
第四章市场定位
8
4（训练）
第五章产品策略
6
8（训练）
第六章价格策略
2
4（训练）
第七章分销渠道策略
2
4（训练）
第八章促销策略
6
2（训练）
第九章市场调研和策划
2
0
合计课时
72
课程内容及要求
目录
第一部分课程介绍
一、课程性质与教学要求
二、课时安排
第二部分课程内容
前言
第一章市场营销概论
一、理解市场营销的概念
二、掌握市场营销的主要内容
三、能区分市场营销与推销、促销和销售的关系
四、掌握市场营销观念的分类
第二章市场营销环境
一、理解市场营销环境的作用
二、掌握市场营销环境的构成
三、生产者市场分析
四、竞争者市场分析
第三章消费者行为分析
一、了解消费者市场的含义及特点
二、掌握消费者购买心理分析
三、识别消费者购买心理
四、能正确评价消费者购买心理
第四章市场定位
一、了解市场细分的概念、作用、标志、标准、和方法；
二、掌握目标市场营销策略
三、市场定位的步骤和方法
第五章产品策略
一、深刻理解产品整体的概念
二、掌握产品市场寿命周期及其特点及各个阶段的营销策略
三、握产品组合策略
四、掌握新产品开发策略
第六章定价策略
一、了解价格的概念
二、掌握定价的影响因素和方法
三、能指出产品的定价方法及影响因素
四、能评估产品实行的价格策略
第七章分销渠道策略
一、了解分销渠道的含义
二、掌握分销渠道选择的影响因素
三、掌握中间商的类型和选择方法
四、理解商品的实体分配
第八章促销策略
一、了解促销和促销组合的含义
二、理解影响促销组合的主要因素
三、掌握广告促销策略、销售促进策略和人员推销
第九章市场调研与策划
一、了解市场营销调研的类型含义和内容
二、掌握市场营销调研的程序和方法
三、掌握市场预测的步骤和方法
四、了解营销策划的编制
第三部分教学环境要求
本课程是一门理论与实践相结合，重在培养学生职业应用能力的课程。
在教学过程中除了阐述现代营销学实用技巧的基本概念、基本原理和基本方法之外，还应当有一定的实践教学。
因此，在教学环境上，要求有推销情境及多媒体教学平台的支持，并且有一部分教学安排在企业进行。
第一部分课程介绍
一、课程性质与教学要求
市场营销学是呼叫专业的一门重要课程，同时也是工商管理类、财经类等专业的推荐选修课。
本课程根据教育部关于实训教育人才培养工作的要求，立足于提高学生推销职业能力，特别是创新能力和实践能力的培养。
力求准确阐述推销技巧的基本概念、基本原理和基本方法，充分吸收国内外理论研究和推销实践的新成果，以推销过程为核心，重点对市场营销策略等展开分析，并配有案例讨论、脱口秀训练、实训调查、推销方案设计等内容，深入浅出地体现了市场营销的内容体系，突出了以培养学生职业应用能力为主线的实训教学特色。
本课程是一门实践性很强的课程，在教学中应注重互动式教学，理论联系实际，对教学内容、教学方法、教学手段、考试等方面进行改革，指导学生学会推销、了解推销、设计推销。
二、教学课时安排：
72课时
第一章推销概论6课时
第二章推销员的素质要求6课时
第三章推销的基本模式10课时
第四章寻找和接近顾客12课时
第五章推销洽谈14课时
第六章处理顾客异议6课时
第七章成交与售后服务6课时
第八章品牌推销与创新8课时
第九章市场调研与策划2课时
第二部分课程内容
第一章掌握市场营销的概念、内容和市场营销观念
（一）教学目标
通过本课程的学习，你应该能够：
了解市场营销学产生和发展的过程，掌握市场营销学的性质和研究对象；掌握市场营销及相关概念的含义；熟悉五种市场观念的含义及其相互间的区别，掌握现代营销观念。
（二）核心能力
1理解市场营销的概念
2掌握市场营销的主要内容
3能区分市场营销与推销、促销和销售的关系
4掌握市场营销观念的分类
（三）教学要点
任务1：
会评估市场营销观念
1可以根据案例推断出企业的市场营销观念
2分析其观念是否正确，并给出建议
任务2：
会为企业建立正确的市场营销观念
1能运用市场营销观念来解决问题
2能为企业建立正确的市场营销观念
（四）教学重点
市场营销的含义，市场营销学的性质和研究对象，市场营销观念及其发展。
课堂分析营销观念。
（五）课时数：
6
第二章 企业市场营销的环境分析
（一）教学目标
通过完成本任务，你应该能够：
了解企业与市场营销环境的关系、总体环境和个体环境的主要内容和变化趋势；理解掌握市场营销环境的含义和特点；掌握企业对市场营销环境变化的对策。
（二）核心能力
1理解市场营销环境的作用
2掌握市场营销环境的构成
3了解生产者市场分析
4深刻理解竞争者市场分析
（三）教学要点
任务1：
评估市场营销环境
1能根据实际情况评估企业所处的市场营销环境
2能根据企业所处营销环境调整营销战略
任务2：
会写市场营销环境分析报告
能写出合理、全面的市场营销环境分析报告
（四）教学重点
企业与市场营销环境的关系，宏观环境和微观环境的主要内容，企业对环境影响的对策。
（五）课时数：
8
第三章 掌握目标市场策略和市场定位策略
（一）教学目标
通过完成本项目，你应该能够：
了解市场细分的背景；理解市场细分的客观基础与市场细分的作用；掌握市场细分、目标市场营销的含义以及有效细分必备条件、目标市场策略的主要类型、特点及其选择、市场定位的含义、策略。
（二）核心能力
1了解市场细分的概念、作用、标志、标准和方法；
2掌握目标市场营销策略；
3掌握市场定位的步骤和方法
（三）教学要点
任务1：
评估产品目标市场选择和市场定位的合理性
1能根据案例评价产品的目标市场选择策略
2评价其产品市场定位的合理性
任务2：
能对产品作出准确的市场定位
1能根据实际情况对产品进行市场细分
2对产品进行目标市场选择
3最终对产品作出准确的市场定位
4根据以上做出一个全面的、合理的市场定位报告
（四）教学重点
市场细分的一般原理与方法，目标市场策略的运用以及市场定位的含义与策略。
（五）课时数：
10
第四章掌握产品整体概念和产品生命周期各个阶段及其特点
（一）教学目标
通过完成本项目，你应该能够：
了解产品组合概念和原理；理解产品整体概念的内容与作用；掌握产品生命周期的含义、产品生命周期各阶段的特点及相应的营销策略，掌握品牌策略的主要内容，掌握包装策略的主要内容。
（二）核心能力
1深刻理解产品整体的概念
2掌握产品生命周期及其特点
3掌握产品生命周期各个阶段的营销策略
4掌握产品组合策略
5掌握新产品开发策略
（三）教学要点
任务1：
评估产品整体概念
会使用产品整体概念解释产品营销中的实际问题
任务2：
能根据产品生命周期各阶段的特点采取相应的营销策略
1能指出产品生命周期各个阶段的特点
2能根据产品生命周期各阶段的特点采取相应的营销策略
任务3：
评估产品组合策略
1能正确评估产品组合策略
2能运用产品组合策略去实现企业经营目标
任务4：
评估新产品开发策略
1能评估新产品开发的种类
2能运用新产品开发策略进行创新
3能根据新产品开发策略找出企业产品开发方面的问题，并给出可行的战略
（四）教学重点
产品的整体概念，产品组合的基本概念，产品生命周期原理的基本内容及其对企业的意义，企业对该原理的应用；品牌策略；包装与包装策略。
（五）课时数：
8
第五章掌握产品定价方法和价格策略
（一）教学目标
通过完成本项目，你应该能够：
了解定价的主要影响因素，掌握成本导向定价、需求导向定价和竞争导向定价等一般定价方法和基本策略，应用价格变动的反应及价格调整原理，分析各个行业的价格大战及其利弊得失。
（二）核心能力
1了解价格的概念
2掌握定价的影响因素和方法
3掌握价格策略
（三）教学要点
任务1：
能评估产品的价格策略
1能指出产品的定价方法及影响因素
2能评估产品实行的价格策略任务
任务2：
能对产品进行定价
1能根据企业情况正确确定营销定价目标
2能正确运用定价方法、定价策略去占领目标市场，实现企业经营目标
（四）教学重点
影响企业定价的主要因素，介绍企业的定价程序，研究定价的方法和技巧，并探讨企业价格调整及应付竞争者调价的对策。
（五）课时数：
8
第六章掌握销售渠道的理论和策略
（一）教学目标
通过完成本项目，你应该能够：
了解分销渠道和物流的含义及作用，掌握分销渠道选择的主要影响因素，分销渠道和物流管理，以及各类中间商的功能，并应用分销渠道理论来解决当前企业营销的现实问题。
（二）核心能力
1了解分销渠道的含义
2掌握分销渠道选择的影响因素
3掌握中间商的类型和选择方法
4理解商品的实体分配
（三）教学要点
任务1：
能正确评估分销渠道的选择
1能正确分析分销渠道选择的因素
2能正确评估分销渠道的选择任务
任务2：
能设计和管理分销渠道
1能根据实际情况设计和管理分销渠道
2能正确选择一条时间短、速度快、费用省、效率高的分销渠道
（四）教学重点
商品销售渠道的特性、中间商的类型和销售渠道系统的发展。
（五）课时数：
8
第七章掌握促销和促销组合策略、广告促销策略、销售促进人员推销
（一）教学目标
通过完成本项目，你应该能够：
了解促销的含义与作用，促销组合的基本内容以及各种促销方式的主要特点，掌握广告的设计原则和人员推销的基本策略，公共关系和营业推广的主要活动方式，应用促销组合理论，分析中国企业促销实践中存在的问题。
（二）核心能力
1了解促销和促销组合的含义
2理解影响促销组合的主要因素
3掌握广告促销策略、销售促进策略和人员推销
（三）教学要点
任务1：
为产品进行促销方案的选择
1能正确分析产品的促销方案
2能为产品选择合适的促销方案任务
任务2：
评估产品的促销策略
1能根据实际情况评价产品的促销策略
2能分辨出不同的产品促销方案能根据实际情况设计和管理分销渠道
任务3：
为产品作出促销方案
1能写出促销活动策划书
2能正确运用各种促销策略，去占领目标市场
（四）教学重点
促销的内涵及作用、促销组合决策
（五）课时数：
8
第八章掌握消费者的购买心理
（一）教学目标
通过完成本项目，你应该能够：
了解消费者市场的含义、特点以及影响消费者购买的主要因素，掌握消费者购买决策过程，应用消费者购买行为理论分析中国消费者的购买行为类型及其特征。
（二）核心能力
1了解消费者市场的含义及特点
2掌握消费者购买心理分析
（三）教学要点
任务1：
评价消费者购买心理
1识别消费者购买心理
2能正确评价消费者购买心理
任务2：
分析消费者购买心理的能力
1能分析消费者具有该种购买行为所受到影响因素
2能根据消费者购买类型激发潜在消费者
任务3：
能根据购买心理设计产品
能根据消费者购买心理分析设计一款产品
（四）教学重点
影响消费者购买行为的主要因素、购买决策过程的阶段
（五）课时数：
8
第九章：
掌握市场营销调研、市场营销计划的编制
（一）教学目标
通过完成本项目，你应该能够：
了解市场营销信息系统含义与构成，掌握市场营销调研过程，测量市场需求，应用市场营销调研的基本方法，为企业市场营销决策服务。
（二）核心能力
1了解市场营销调研的类型含义和内容
2掌握市场营销调研的程序和方法
3掌握市场预测的步骤和方法
4了解营销策划的编制，掌握确定销售目标的方法
（三）教学要点
任务1：
能进行市场营销调研
1能熟练应用营销调研的程序和方法
2能正确进行调查问卷的设计
任务2：
能根据调查结果写出调查报告
能根据需要写出质量较好的市场营销调查报告
任务3：
能制定完整的营销计划
能根据实际情况制定合理、完整的营销计划
（四）教学重点
在营销调研过程中编写市场调查问卷，制定营销策划方案
（五）课时数：
4
注：
本教学大纲主要根据教师课堂教学安排确定，未包含学生自学学习时间，在实际执行过程中，要求学生的自学时间应当与教师授课时间按1：
1比例同步进行。
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