00184市场营销策划精简.docx

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00184市场营销策划精简

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D

共舞思维（俗话说，“人无压力轻飘飘，井无压力不出油”）。

【201307单选】

（2）公关意识思维

（3）特色意识思维

第二章企业战略策划

2-1.[领会]简述确定企业使命的意义及依据？

[201007单选201207多选]2在企业的总体战略策划中，首先要规定企业的使命，企业使命处于企业目标体系的最高层次，它规定了企业的长期发展方向，是制定企业具体目标的前提和依据，是企业的宗旨或基本目标。

[201304名词解释]

企业使命是企业的总体方向，是企业面向市场开展经营和管理的宗旨和价值观念。

企业使命是一个总体方向，需要细化成一系列目标作为它的支持系统，它是企业一系列分支目标的前提和依据。

一、确定企业使命的意义

1、有利于企业内部形成上下一致的目标和行动方向，为企业的长远发展指明道路。

2、有利于避免企业的不同部门追求相互矛盾的组织目标。

3、有利于企业顺利获得并合理分配资源。

二、确定企业使命的依据

1、企业的历史

2、股东和管理者的意图

3、环境因素

4、企业资源

5、企业相对优势

2-2.[领会]简述编制企业使命报告书时需要注意的问题？

【201410简答】

]1）企业使命中最基本的方面是规定企业的业务领域。

（2）企业使命要有共同的信仰和价值观，要能够对企业员工产生激励作用。

（3）企业使命要体现企业对发展、创新、开拓市场等方面的设计和态度，要体现企业的持续发展。

2-3.[识记]简述业务单位的概念及其特点？

[200807名词解释

一、业务单位的概念

业务单位是指有独立的业务、掌握一定的资源、有竞争对手、有健全的领导班子的一组企业业务群。

二、业务单位的特点201404简答]

一个标准的战略业务单位有三个特点：

1、它是一个或一组相关的业务，可以单独地进行规划。

2、有明确的竞争对手。

3、有专门的经理人员负责战略规划和控制利润业绩。

2-4.[识记]波士顿咨询集团模型包括哪些区域？

[200807单选200904判断改错201004单选201104单选201107单选201204单选201410判断说明201504单选]【201307单选】【201510多选】

波士顿咨询集团模型采用了一个增长矩阵，矩阵纵向代表了业务单位的年市场增长率，矩阵横向代表的是该业务单位与最大的竞争对手相比，所占有的相对市场份额。

划分为四个区域：

（1）问题类战略业务单位

这类业务单位的市场占有率低而增长迅速，是极有发展前途的一类。

问题类战略业务单位需要投入大量的资金，以支持业务单位的增长。

（2）明星类战略业务单位

是高增长率和高市场占有率的一类业务单位，这类业务单位是由成功的问题类业务单位发展而成的，在发展为明星业务单位的初期，也往往需要资金的支持。

（3）现金牛类战略业务单位

一旦明星类战略业务单位的市场增长速度降到了10%以下，就变成了现金牛类战略业务单位。

现金牛类业务单位可以为企业带来大量的现金回报，公司用现金牛类战略业务单位所积聚的资金来支持企业其他业务单位的发展。

（4）瘦狗类战略业务单位

它是市场占有率低，并且市场增长率也低的战略业务单位。

对于瘦狗类业务单位，企业往往投入大量时间和精力，但收效甚微，因而，企业要作出是继续经营还是放弃的决策。

2-5.[识记]根据波士顿咨询集团模型，有哪些方案可供企业选择？

[200907单选201004判断改错201307单选]【201510单选】

（1）增长策略

增长策略的目标是增加业务单位的市场份额，有时为了达到这一目标甚至不惜牺牲企业的短期利润。

发展的方式最适合问题类战略业务单位，通过发展成长为明星类战略业务单位。

（2）保持策略

保持策略的目标是保持业务单位的市场占有率。

它适合于现金牛类业务单位，可以为企业带来源源不断的资金支持。

（3）收割策略

这一方式适合于在力量较弱的现金牛类业务单位中采用，也可用于问题类和瘦狗类业务单位。

（4）放弃策略

放弃策略的目标是卖掉或取消该类业务单位，以使资金得以有效利用。

它适合于问题和瘦狗类业务单位，这类业务单位会消耗企业的利润或制约企业获得利润。

2-6.[领会]根据通用电气公司模型，如何作出决策？

[200904单选201307多选201404单选]

（1）在通用电气公司模型矩阵图中，左上角的三个方格是最佳区域，对于处在这三个方格中的业务单位，企业应采取发展的策略，要抓住机会，对这三类业务单位追加投资，促进其发展。

（2）对角线上的三个方格，即“小强”、“中中”和“大弱”三格，处于中等位置。

针对该类业务单位，企业应主要采取维持的策略，即维持现有的投资水平，不增不减。

（3）右下角的三个方格是行业吸引力和企业的优势都比较弱的区域，对于这个区域中的业务单位，企业应该采取“收割”或“放弃”的策略。

2-7.[领会]企业的新增业务规划主要有哪几方面？

[200904多选200907单选201004单选201004简答201107单选201204判断改错201307单选201404判断改错201410单选201504单选201504判断改错]

一、密集式增长

密集式增长的基本思路是开发那些潜伏在现有市场和现有产品类别中的市场机会。

1、市场渗透

企业通过各种方式力求在现有市场上增加现有产品的销售。

2、市场开发

企业通过在新的区域或国外增加设立商业网点或利用新的销售渠道、加强广告宣传的方式，在新市场上扩大现有产品的销售。

3、产品开发

企业向现有市场提供新产品或改进的新产品。

二、一体化增长

一体化增长是指企业所在的基本行业有着良好的发展前途，企业若在供产、产销等方面进行开拓，能够达到提高效益、加强控制、扩大销售、增加盈利的目的。

一体化增长也有三种具体的方式：

后向一体化、前向一体化和水平一体化。

【201307单选】【201504单选】

1、后向一体化

企业并购若干个上游企业，控制原材料或供货的渠道，实现供应与生产的一体化【200907单选】

2、前向一体化

企业并购若干个下游企业，控制分配系统或生产系统，实现产销的一体化。

3、水平一体化

企业并购若干家同种类型的企业，扩大企业生产经营的规模，使企业的实力得以增强。

三、多角化增长

多角化增长是指企业尽量增加产品的种类和品种，跨行业生产和经营多种多样的产品和业务，扩大企业的生产和市场范围，从而保证企业在竞争激烈的市场上降低经营的风险，使企业得以持续发展。

多角化的方式主要有三种：

同心多角化、水平多角化和集团多角化。

1、同心多角化

企业利用原有的技术和经验发展新产品，增加产品的种类和品种，由同一个圆心向外扩大企业的业务经营范围，它有利于发挥企业的特长，风险性较小。

2、水平多角化

企业利用原有的市场，通过从不同的角度开发新产品，达到扩大企业的业务领域、稳固占有市场的目的。

3、集团多角化

一般是大的企业集团通过并购其他行业中的企业，将企业的业务领域广泛扩展到其他行业中，以壮大企业的实力，提高企业抵御风险的能力。

2-8.[领会]企业业务有哪些类型？

[200807单选200907单选201004单选201107单选201204单选201404单选201410单选]

（1）理想型业务单位

位于方格1中，属于高机会和低威胁的业务单位。

【200907单选】

（2）风险型业务单位

位于方格2中，属于高机会和高威胁的业务单位。

（3）困难型业务单位

位于方格3中，属于低机会和高威胁的业务单位。

（4）成熟型业务单位

位于方格4中，属于低机会和低风险的业务单位。

2-9.[领会]依据波特的企业竞争理论，简述企业获得竞争优势的三个主要策略？

[200907判断改错201007简答201207单选201504简答]

（1）成本最低策略

即企业努力降低产品的生产和销售成本，以使自己产品的成本较竞争对手更低。

（2）产品差异化策略

即企业不断开发出区别于竞争对手的产品和营铛方案，使自己的产品较之竞争对手在性能、花色等方面有许多特点，是别出心裁的产品形式。

（3）集中策略

即企业集中力量为一个或几个细分市场提供最有效的服务，以更好地满足顾客的特殊需求。

2-10.[识记]市场营销策略包括哪些内容？

一、目标市场策略

1、产品

2、价格

4、分销渠道

二、市场营销组合策略

1、产品

2、价格。

3、促销

4、分销渠道

第三章了解购买者行为规律

3-1.[领会]简述消费者市场购买的特点？

[200807简答200907简答201007多选]

（1）购买者的广泛性

（2）需求的差异性

（3）非专业性

（4）需求波动较大

3-2.[领会]购买者黑箱包括哪些方面？

[200904多选201207判断改错]

（1）购买者的特性

它会影响消费者对刺激的反应。

（2）购买者决策过程

它会直接决定消费者的购买选择。

3-3.[识记]影响消费者购买行为的主要因素有哪些？

[200907单选201004单选201007单选201104单选201107单选201204多选201304单选201307单选201404单选201410单选201504判断改错]【201510单选】

一、文化因素

1、文化

文化是指人类从生活实践中建立起来的价值观念、道德、理想和其他有意义的象征的综合体。

2、亚文化

所谓亚文化，是指某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特信念、价值观和生活习惯。

3、社会阶层

社会阶层是社会学家根据职业、收入来源、教育水平、价值观和居住区域对人们进行的一种社会分类。

二、社会因素

1、参照群体

参照群体（referencegroup）指能够直接或间接影响消费者购买行为的个人或群体。

（1）主要群体是指成员之间具有经常性的面对面接触和交往，从而形成亲密人际关系的群体。

【200907单选】

（2）次要群体也有面对面的交流机会，但通常很少，不复杂。

（3）正式群体以固定的组织结构为特征，有明确的组织目标和正式的组织结构，成员有着具体的角色规定。

（4）非正式群体有较为松散的结构，以友情或者共同兴趣、爱好、看法为纽带。

（5）渴望型群体是指个人期望归属的群体。

（6）背离型群体是指那些个人尽量避免参与的群体。

2、家庭

家庭是社会的细胞。

3、角色与地位

角色是周围的人对一个人的要求或一个人在各种不同的场合应起的作用。

三、个人因素【201404单选】

1、年龄与所处家庭生命周期阶段

2、职业

3、经济状况

4、生活方式

5、个性与自我观念

四、心理因素

1、动机【201410单选】

美国心理学家马斯洛将人类需要按由低级到高级的顺序分成五个层次或五种基本类型。

马斯洛认为，一般情况下，人们在满足了低层次的需要后，才会追求较高层次的需要。

当一个层次的需要基本得到满足后，下一个层次的需要就成为主导。

（1）生理需要

（2）安全需要

（3）社会需要

（4）自尊的需要

（5）自我实现的需要

2、知觉

（1）选择性注意

（2）选择性扭曲

（3）选择性保留

3、学习

4、信念与态度

3-4.[识记]消费者购买决策过程的参与者有哪些？

[201304单选201307单选]

（1）发起者

（2）影响者

（3）决定者

（4）购买者

（5）使用者

直接消费或使用所购商品或服务的人。

3-5.[领会]购买行为的类型有哪些？

【200807单选200907单选201004单选201107单选201204判断改错201207单选201307单选201410判断改错201504单选】

（1）复杂的购买行为

当消费者初次选购价格昂贵、购买次数较少、冒风险的商品时，则属于高度介入购买。

（2）减少失调感的购买行为

当消费者高度介入购买过程，但是又发现不了品牌间的较大差异时，则属于减少失调感的购买行为。

（3）习惯性的购买行为

习惯性购买行为发生在介入程度低、品牌差异程度低的情况下。

（4）多样性的购买行为【200907单选】

在这种情况下，消费者介入程度低，但是品牌间差异大。

3-6.[领会]简述消费者购买决策过程的步骤？

[200904简答201307简答201404判断改错]【201510多选】

一、需求确认

二、搜集资料

消费者信息的来源主要有四个方面：

1、个人来源。

2、商业来源。

3、公共来源。

三、购买前评估

一般而言，消费者会从以下几个方面作出评价：

1、产品属性。

2、建立属性等级。

3、确定品牌信念。

4、效用函数。

四、购买决策

1、他人态度。

2、意外因素。

五、购后行动

3-7.[领会]简述组织市场的分类及特点？

[201107简答201304简答201307多选]

一、组织市场的分类

1、产业市场。

2、中间商市场

3、非营利组织市场

4、政府市场

二、组织市场的特点

1、购买者少

2、购买数量较大

3、购买者的地理位置相对集中

4、供求双方关系密切

5、派生需求

6、需求缺乏弹性

7、过程复杂

3-8.[领会]组织购买者的需求具有哪些特点？

（1）波动的需求

（2）专业化采购

（3）参与决策的人数较多

3-9.[领会]产品购买的类型有哪些

（1）直接重购

即企业的采购部门根据过去和供应商接触的经验，从中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品，不做变动。

（2）修正重购

购买者想改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。

（3）新购

生产者首次购买某种产品或服务。

3-10.[领会]简述影响产业购买决策的因素？

[201204简答201504多选]

（1）环境因素

（2）组织因素

（3）人际因素

（4）个人因素

3-11.[领会]简述非营利组织的类型及购买特点？

[201304多选]一、非营利组织的类型

1、公益性组织。

2、互益性组织

3、服务性组织

二、非营利组织的购买特点

1、限定总额

2、价格低廉

3、保证质量

4、受到控制

5、程序复杂

第四章竞争策划

4-1.[识记]行业竞争结构有哪些类型？

[200904单选201104单选201307名词解释201410判断改错201504单选]对于一个企业来说，进行竞争策划首先要弄清楚竞争结构和竞争对手，这既是进行竞争策划的重要步骤，也是进行竞争策划的客观前提。

一般来说，行业竞争结构有四种类型。

（1）完全竞争市场【201410判断改错】

完全竞争是指在同一目标市场上有很多企业参与经营，其商品销售额都只占市场份额的一小部分。

（2）垄断竞争市场

垄断性竞争是指参与某个目标市场竞争的企业比较多，但其所提供的产品是有差异的，于是一些企业由于在产品上的差异或相对优势而获得对某些市场的垄断权。

（3）寡头竞争市场

寡头竞争是指一个行业被少数几家大企业所控制，这些企业的优势是其实力而非其产品差异。

（4）完全垄断市场

完全垄断是指由一家企业占有整个市场，其他企业基本上无法进入。

4-2.[领会]简述企业如何识别企业的竞争者？

【200907简答】

（1）从行业方面进行分析

企业要想在本行业中卓有成效，就必须充分了解行业中的竞争伙伴；

（2）从市场方面进行分析

企业要从所有能满足相同顾客需要，或服务于同一顾客群的企业中识别竞争者，甚至还要把那些服务于相同顾客，但满足其不同需要的企业包括在内。

4-3.[领会]各个竞争者对企业举措的反应模式有哪几种？

[200907多选201007单选]【201510单选】

（1）从容不迫型

（2）选择型

（3）强烈型

（4）随机型

4-4.[领会]在选择企业对策时需要考虑的因素有哪些？

（1）竞争者的强弱

（2）竞争者的远近

（3）竞争者的良莠

4-5.[领会]试述企业一般竞争战略？

[201104论述]一、直接与竞争对手竞争的战略

1、首先要明确直接竞争对手是谁。

2、要注意各种策略的适用条件。

3、制定实现这些策略的主要措施。

二、使竞争对手难以反击的战略。

1、使竞争对手陷入被动而不能反击。

2、先下手为强，使竞争对手难以反击。

3、向竞争对手显示有再反击的充分准备，使其进退维谷。

三、不战而胜的战略

1、分居共处

2、协调行动

4-6.[领会]市场领导者战略有哪些？

[200907单选201204简答201207多选201307单选]【201510单选】【201510判断改错】

一般情况下，市场领导者为了保持自己的领导地位，主要采取以下策略：

一、扩大市场需求量

如果一种产品的市场需求量可以扩大，那么就应该把目光投向这里，而且应该明白受益最大的还是市场领导者。

【200907单选】：

1、发掘新的使用者。

2、鼓励更多的人使用。

3、开辟产品的新用途。

二、保护市场占有率

1、阵地防御

2、侧翼防御

3、先发防御

4、反攻防御

5、运动防御

6、收缩防御

三、提高市场占有率

1、注意不要引起反垄断活动。

2、为提高市场占有率而付出的代价不能太大。

3、保证为提高市场占有率所采用的营销组合策略的正确性。

4-7.[领会]市场挑战者的战略有哪些？

[200904简答201004单选201004多选201504单选]

一、确定战略目标

1、攻击市场领导者。

2、攻击旗鼓相当者。

3、攻击当地的小企业。

二、选择进攻策略

1、正面进攻

2、侧翼进攻

3、包围进攻

4、迂回进攻

5、游击进攻

4-8.[领会]简述市场跟随者战略？

[200807简答201004多选201107单选]

（1）紧密跟随

所谓紧密跟随，是指企业在各个市场及其市场营销组合策略上尽量模仿领导者，这种跟随者从表面上看似乎是挑战者，但它一般不从根本上侵犯领导者，所以也称为寄生者。

（2）有距离地跟随

（3）有选择地跟随

（4）名牌货的模仿者

这些企业仿制名牌产品，这对国际上的知名大公司是一个严重的威胁，有的甚至达到了以假乱真的程度，对此必须予以取缔。

4-9.[领会]简述市场补缺者专业化营销的主要形式？

[200904判断改错]市场补缺者战略成功的关键在于实行专业化营销，专业化营销的主要形式有【201410简答】（201304单选）

（1）在顾客方面

可以按照最终使用者实行专业化。

（2）在产品方面

可以从事某种产品生产的某一工序或专门生产某种规格的产品，专门提供某种服务等。

（3）在渠道方面

可以专门服务于某一分销渠道。

4-10.[领会]增长型企业竞争战略有哪些？

增长型企业亦称发展型企业[200807名词解释，这种企业战略所强调的是如何利用外界环境中的机会，充分运用企业的资源，以求得企业的发展。

其特点是：

增加资源投入，扩大产销规模，开发新产品，提高竞争地位，扩大市场占有率。

增长型企业战略主要包括以下类型：

（1）市场渗透策略【200904单选】

（2）产品发展策略

（3）产品革新策略

（4）产品发明策略

（5）市场转移策略

（6）市场创造策略

（7）全面创新策略

【200907单选】

（8）多角化经营策略

（9）企业联合策略

4-11.[领会]稳定型企业竞争战略有哪些？

（1）无增长型

（2）微增长型

4-12.[领会]紧缩型企业竞争战略有哪些？

（1）转变战略

（2）撤退战略（3）清理战略

4-13.[领会]简述在新兴行业中企业制定市场竞争战略要考虑的问题？

[200807简答]

（1）选择打算进入的行业。

（2）确定目标用户。

（3）进入新兴行业时机的选择。

（4）如何对待后进入者。

（5）促使行业结构向有利于企业的方向发展。

4-14.[领会]成熟行业企业制定竞争战略必须考虑哪些问题？

[201107论述201207单选201304论述201404论述]

（1）生产规模的确定

当企业的生产规模是小批量生产时，就应该采用差异化策略或者集中策略。

反之，当企业的生产规模比较大时，就应该采用成本领先策略。

（2）产品结构的调整

（3）工艺和制造方法的改进

（4）用户的选择

（5）开发国际市场

（6）退出或实行多角化经营

（7）购买廉价资产

4-15.[领会]衰退行业企业的竞争战略有哪些类型？

【201410论述】

（1）取得领先地位。

（2）取得适当地位。

（3）逐步退出策略。

（4）快速退出策略。

5-1.[识记]简述市场营销信息的概念及特征？

[200907判断改错]市场营销信息是企业营销工作的基础。

一、市场营销信息的概念200807名词解释

市场营销信息是在企业市场营销活动中的各种消息、情报、数据、资料和知识的总称。

二、市场营销信息的特征【201304多选201504单选】

1、市场营销信息的来源广泛。

2、市场营销信息的内容复杂。

3、市场营销信息具有目的性。

4、市场营销信息具有时效性。

市场营销信息的效用与其反映的时间成反比，随着时间的推移，市场营销信息的效用将递减，直至丧失。

5、市场营销信息具有经济价值。

5-2.[领会]市场营销信息系统的构成有哪些？

[200807单选201007单选201104单选201107单选201204多选201307单选201404单选201504单选]

（1）内部报告系统

（2）营销情报系统。

（3）营销调研系统

（4）营销决策支持系统

5-3.[领会]简述市场营销调研的一般要求？

[201104简答]市场营销调研是采用科学的研究方法，系统、客观地收集、整理、分析、解释和沟通有关市场营销各方面的信息，利用这些信息识别营销机会、改进营销活动、监督营销绩效，为营销管理者制定、评估和改进营销决策提供依据。

为了更好地进行市场营销调研，应当把握好以下几点要求：

（1）针对性

（2）规范性

（3）科学性

（4）客观性

5-4.[识记]市场营销调研的步骤有哪些？

一、确定问题

二、制订方案：

1、确定资料来源

2、选择调研方法

收集第一手资料的方法很多，主要有三大类：

观察法、访问法和实验法。

【201510判断改错】

3、设计调研手段

4、决定样本计划

5、确定联络方式

6、拟定实施计划

三、实地调研

四、分析结果

5-5.[识记]非正常因素的矫正技术有哪些？

（1）剔除法。

（2）还原法

（3）拉平法

5-6.[领会]市场营销调研的方法有哪些？

（1）案头调研法

（2）观察法

（3）询问法。

（4）实验法

5-7.[领会]观察法的主要形式有哪些？

[200904单选]

（1）直接观察法

（2）亲自经历法

（3）痕迹观察法

（4）行为记录法

5-8.[领会]询问法的主要形式有哪几种？

[201304单选201404单选]

（1）面谈访问法

（2）电话询问法

（3）邮寄询问法。

（4）留置问卷法

（5）会议访问法

（6）计算机访问法

5-9.[领会]实验法的常用形式有哪些？

（1）实验室实验

（2）现场实验

（3）模拟实验

5-10.[领会]简述市场营销预测的概念及其原则？

一、市场营销预测的概念

市场营销预测是指在市场营销调研的基础上，运用预测理论和方法，对市场现象和影响市场的各种因素进行分析、研究，推算未来一定时期的市场状况和发展趋势。