商务谈判策略技巧最后期限.docx
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商务谈判策略技巧最后期限
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商务谈判策略技巧最后期限
篇一：
商务谈判法则：
5：
期限效果
期限效果
从统计数字来看，我们发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判斯限即将
截止前才达成协议的。
不过，未设定期限的谈判也为数不少。
谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的；所谓“不见棺材不掉泪”就是这种道理。
譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期”的事。
然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢?
由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最佳时机。
还记得美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议吗?
此一首脑会议的目的，是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。
这些问题十分复杂，因此谈判从一开始便进行得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果来。
于是，主事者便不得不为谈判设定一个期限——就在下个礼拜天。
果然，随着截止期限一天天的接近，总箕有一些问题获得了解决。
而就在礼拜天将到前的一两天，谈判的气氛突然变得前所未有地顺利，更多的问题迎刃而解，以、埃双方也达成了最后的协议。
在如此重大谈判的过程中，谈判的“截止期限”依然能产生令人惊异的效果，所以，如果你也能将此心理运用在各种谈判中，自然也可获得预期的效果。
美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒，几杯黄汤下肚之后，便开始乱搞，把酒店整得一塌糊涂。
这不不算，到后来，他居然又掏出手枪朝着天花板乱射，甚至对酒店中的客人。
就在大伙儿一筹莫展之际，酒店老板——一个瘦小而温和的好人，突然一步步的走到那牛仔身边，命令他道：
“我给你五分钟，限你在五分钟之内离开此地。
”而出乎意料之外的是，这名牛仔真的乖乖收起手枪，握着酒瓶，踏着醉步离开酒店，扬长而去了。
惊魂未定，有人问老板“那名流氓如果不肯走，那你该怎么办?
”老板回答：
“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。
”
以上的故事只能证明洒店老板的“运气不错”，但是，在谈判中，这位老板的行为却大有参考的价值。
为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，谈判者都必须负起责任来，这就是“设限”所应具备的前提条件。
只有在有新的状况发生或理由充足的情况下，才能“延长期限”。
如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，或者你会有过随意延长期限的“前科”的话，那么，所谓“设限”，对谈判对手就发挥不了什么作用。
即使期限已到，也不会有人感觉到不安与焦虑，因为他们早已算准了你“不把期限当作一回事”。
你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来，譬如“我必须在一个小时内赶到机场”、“再过一个小时，我得去参加一个重要的会议”，这样的“自我设限”，不正给了你可乘之机吗?
。
在这种情况下，你只须慢慢地等，等着那“最后一刻”的到来便行了。
当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近，对方的紧张不安想必也愈来愈严重，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议。
此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求“怎么样呢?
我觉得我的提议相当公平，就等你点个头了，只要你答应，不就可以放心地去办下一件事了!
”由于时间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你的提议，不敢有任何异议。
以上所举的，是谈判对手为自己设定了一个不利于己的期限的例子。
这也是想同时提醒你，千万不要犯了相同的错误。
这种错误，是绝对不会发生在一名谈判高手身上的。
在谈判时，不论提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。
所以，无论如何，你都必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。
如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。
不过，若对方拒绝了你延长斯限的提议，或者自认为所设定的期限相当合理的话，那就麻烦了。
在这种情况下，你唯一能做的，就是加倍努力，收集资料，拟定策略，如果还一味地因对方的“不讲理”而生气，以致浪费了原本有限的时间，这就落入对方的圈套了。
不论你有多少时间，冷静地拟定应付措施、仔细地检查对策，才是最聪明的做法。
譬如你想购买一批不动产，而对方只给了你十天的时间，要你在十天内决定是否以其所开出的价钱买下这批不动产。
这时，你就应该先从各种不同的角度来检查对方的提议。
如果觉得价钱不甚合理，最好能在期限截止前，尽早向对方说明你的看法。
可能的话，还可以依照自己的意愿，再重新订立一个期限，这么做，将使你免于成为对所设定的期限下的牺牲品。
调整议题
有一回，我乘坐卡车通过一条蜿蜒曲折的道路。
路上的急斜坡很多，上上下下，下下上上，使得坐在助手座位的我看得心惊胆跳，直冒冷汗。
然而，卡车司机的换档技术着实巧妙到了极点。
他似乎完全是凭着直觉换档的，上坡时速度并没有减慢，而下坡时，也不至于急速的往前猛冲。
总之，坐在车上的人始终是平平稳稳的，没有半点不舒服的感觉
那么，谈判中的所谓“换档”又是什么呢?
谈判中的所谓“换档”，就是在谈判进行时设法改变中心议题。
而“换档”的技术如能象那位卡车司机那般的娴熟，那么，不管任何谈判，主导权都将操纵在你手中。
苏联的谈判专家便是“换档”的能手。
在限制武器的谈判中，他们便一再使出以改变、转移论点的“换档”技术，纵横全场。
以限制武器谈判来说，美、苏双方都急欲达成限制武器的协议，也就是说，不管谈判遭遇到何种困难，还是必须坐在谈判桌前，继续讨论，直到有了结果为止。
事实上，许多谈判，如
公司、政府、自治团体以及各种工会间的谈判也是如此。
即使谈判无法获得一致协议，因而演变到怠工、罢工等最坏的状况，双方仍须继续努力，寻求一合理的解决方式。
总之，就算是谈判一度中止了，双方还得再坐上谈判桌。
假设你代表资方，那么，对于劳方接二连三提出工资问题、医疗问题，乃至休假问题——这就是一种“换档”，随时改变议题的技术——，或许会感到不满，穷于应付。
然而，为了顾全大局，无论如何，你都必须做到“使谈判继续下去”的基本要求。
有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。
譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产（公司、专利、土地、名画、钻石、古董或马匹等等），那么，为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。
你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。
总之，如果被对方察觉到你“购买欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。
对方如果有意中止谈判，便不可能眼睁睁地听任你采取随意改变话题的“换档”技术，除非此一话题他甚感兴趣，或者对谈判本身非常重要。
当然，如果你的谈判对手是个经验不足或缺乏动力的人，那就另当别论了。
在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由，以取得其谅解，进而毫无异议地接受你的提议。
我曾经参加过一件牵涉极为复杂难的谈判，其内容大多有关证券与不动产，也有一部分涉及信托财产的文字解释。
为了掌握谈判的主导权，从谈判一开始，我便充分地运用“换档”的技术，从价格查估问题到文字解释问题，再从文字解释问题到信用问题，如此反反复复，随心所欲地转换议题。
不过，在每一次转换议题之前，我总会事先说明之所以转换的理由，以取得对方的谅解。
就这样，对方终于拖进了“换档”技术的迷途中，而退至防卫线上。
在谈判中，对方一旦退至防卫线上，你便等于向前迈进了一大步，取得优势了。
篇二：
浅谈商务谈判技巧
浅谈商务谈判技巧
摘要：
市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。
每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源。
他人不会无缘无故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技巧才能赢得更多的社会资源，商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
商务谈判是人相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事的行为过程。
如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失，因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程度上决定了经商能否成功。
关键字：
商务谈判谈判技巧谈判能力
目录
一.谈判前的准备
情报的收集?
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谈判人员的选定?
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设定让步的限度?
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二.商务谈判的技巧
听的技巧……………………………………………………2
说的技巧…………………………………………………….3
氛围制造技巧
三.商务谈判策略
四.谈判的终结
五.总结
六.参考文献
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引言
随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入wTo后，贸易争端日益激增，生意场上无论是同盟还是竞争者，为了协调利益就有谈判的需求。
商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。
好的谈判者不能一味的固守立场，而是要与对方作出充分的交流，从双方最大的利益出发，寻求解决方案。
如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。
一、谈判前的准备
1.情报的收集
俗话说的好，不打无准备的仗，谈判一旦展开所涉及的内容是复杂的，广泛的，商务谈判是一种综合性很强的活动，其准备工作也是内容庞杂、范围广泛。
在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况，自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究，了解对手的情况主要包括对方的营运状况与资信、对方真正的需求、对方参加谈判人员的权限、对方谈判的最后期限以及对方的谈判作风，对方所在国（地区）的政治状况、法律制度、商务习惯、社会文化、财政金融等等。
同时呢，我们还要了解同行业竞争对手，了解竞争者是较困难的，但如果是卖方，至少应该知道一个销售价格高于自己而质量比自己差的竞争对手的详细情况。
作为买方则应掌握有关供货者的类似情报，通过对以上情况的了解分析，可以找出主要竞争对手及其对本企业商品交易的影响，认清本企业在竞争中所处的地位，并制定相应的竞争策略，掌握谈判的主动权，因为商家看重的是利益，哪个是他得到更多的利益，商家则会选择哪个，所以也要了解同行业竞争对手的底线。
2.谈判人员的选定
人是谈判行为的主体，谈判人员的确定是筹备和策划谈判谋略的决定性主观因素，它直接影响整个谈判过程的发展，影响谈判的成功和失败，最终影响谈判双方的利益分割。
人员的选定要依谈判内容、对方情况以及时间要求，专业的谈判班子应拥有不同行业知识
的人才，成员的脾气要温和，成员之间也要有一定的默契，否则，不理解、不服气或更坏的误解足以冻结甚至摧毁谈判。
谈判人员也应具有一定的道德修养和谈判能力，要具有强烈的事业心、进取心、责任感和良好的商务品德，对人热心、谦和，对待不同层次的谈判对手一视同仁，公平对待竞争，不用补正当手段打击竞争对手。
3.设定让步的限度
谈判的目的是为了给自己争取到最多的利益，谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果，在谈判桌上，所有的事都是不可预测的，只有设定一个最低底线，也不会在双方你推我拉的过程中迷失了最初的意愿，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。
二、商务谈判技巧
1.听的技巧
在面对谈判的场合，“倾听”是谈判者所必须具备的一种修养，听是尊重对方，改善或加深人际关系的手段。
在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是主动进攻的思维意识，其实不然，谈判过程是一个寻求合作解决双方所面临问题的过程，只有找到了对方的真实意图才能顺利的解决问题。
倾听是了解和把握对方立场和观点最主要的手段，只有在了解对方观点和立场的真实含义以后才能更好的针对对方提出己方的观点，倾听别人说话
篇三：
商务谈判技巧2
商务谈判技巧二
1谈判前期的技巧运用
（1）投石问路
技巧：
利用对对方具有吸引力或突发性的话题与之交谈，借此揣摩和探测对方的态度和反应。
条件：
市场价格行情不稳定，无把握，或对对方情况不大了解。
注意：
多提问，虚虚实实，让对方难以摸清你的真实意图
对策：
只做简单而必要的回答，利用反问，或直接询问对方问该类问题的意图。
（2）故布疑阵
技巧：
不露痕迹的向对方提供大量虚假信息和无用信息。
条件：
对方对信息掌握不多，缺乏市场调查，从正面进攻无效时使用。
注意：
不到万不得已，不用该计策。
表演逼真，不露破绽。
对策：
沉着冷静，分析对方动机和真实意图，不轻信对方透露的信息，对轻而易举所得材料保持怀疑态度。
（3）抛砖引玉
技巧：
不先开价，以近期类似案例对对方进行价格暗示，从而提请对方出价。
条件：
本方不愿先开价又期待对方先出价。
注意：
“砖”的选用，要有利于本次谈判，成交价接近于本次谈判目标。
对策：
找出案例漏洞和不可比拟性，坚持对方先出价。
（4）吹毛求疵
技巧：
尽量找缺点，有利于讨价还价
条件：
制造对方压力，迫使对手让步。
注意：
利用该策略提出的要求不能太苛刻，避免对方觉得你毫无诚意，从而终止谈判。
对策：
了解信息，或者以毒攻毒。
（5）价格诱惑
技巧：
卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议。
条件：
针对只注重价格的对手，利用只觉得选择性，使其忽略其他重要条件时适用。
注意：
诱惑之价合理，对手如果考虑是比较全面的类型，最好不要适用。
对策：
稳重并调查市场价格走势，请示上级，召开谈判小组会议。
（6）润滑策略
技巧：
谈判人员互相交往过程中，馈赠礼品，以表示友好和联络感情。
条件：
对方也比较重视人际交往。
注意：
文化和品位的差异，调查好对方喜爱的，并估量好礼品价值大小，注意赠送礼品的场合。
对策：
回礼并放平接受礼品的心态。
（7）请君入瓮
技巧：
谈判之初就准备一份完整的合同，要求双方就合同条款谈判讨论。
条件：
对方缺乏一定合作意识，缺乏调查研究。
注意：
对象选择慎重，以免反被请君入瓮。
对策：
坚决拒绝对方合同样本和谈判方式，并提出本方谈判方式和程序，坚持先谈再拟定合同。
2谈判中期的策略运用
（1）步步为营
技巧：
谈判过程中不不设防，试探性前进，不动声色的推行我方计划。
条件：
谈判时间充裕，谈判议题较少，且各项议题均较为艰难。
注意：
小心谨慎，忌急躁和冒进。
对策：
寻找破绽，部分或者全盘否定对方要价理由，坚持本方要价和让步策略，不盲从，运用其他对策，扰乱对方步调。
（2）疲劳轰炸
技巧：
通过疲劳战术干扰对方注意力，瓦解对方意志并寻找时机达成协议。
条件：
对方显得居高临下，先声夺人。
注意：
切记硬碰硬，激起对方对立的情绪，从而影响谈判。
对策：
谈判领导人要确保队员的休息，和队员在正常工作的时间内工作，而对对方过度的安排学会说“不”。
（3）以林遮木
技巧：
谈判中故意扰乱正常谈判秩序，把问题都摊在桌面上，让对方疲于应付，迫使对方惊慌失误。
条件：
针对难以坚持己方观点并容易被引导思路的人。
注意：
尽量让所有问题看来连贯有理可信，并观察对手，选择最佳运用时机。
对策：
分析问题，对不清楚的问题进行询问，提问对方捆绑问题的证据和资料。
（4）软硬兼施
技巧：
先兵后礼，感化对方或者迫使对方转变立场。
条件：
缺乏经验的对手。
注意：
角色扮演适当。
对策：
白对白，红队红，揭穿他，越级上报，先发制人。
（5）车轮战术
技巧：
更换谈判主体。
条件：
遇到棘手问题不能立即答复，或无法解决的分歧。
注意：
前后的谈判者在原则上保持一致，注意措辞，新手进入时机恰当。
对策：
双重否定。
借新手上场机会，利用条件让新手否认刚才的让步，从而反否认对方让步，让一切重零开始，直到原谈判者回到谈判桌，恢复谈判。
（6）
体谅对方
技巧：
谈判者调节缓和谈判气氛，提出休会或者转移到轻松的话题上。
条件：
僵局需要调整。
注意：
提出休会建议后，不再提新问题，先将眼前问题解决。
3谈判后期的策略运用
（1）最后通牒
技巧：
给谈判最后期限，若对方仍然不接受，则宣布谈判破裂退出谈判。
条件：
无法磋商的最后一步。
注意：
自信自己处于强有力的地位，关键时刻或最后阶段才能使用，做好真的破裂谈判的准备。
对策：
最后通牒是真是假？
（2）坐收渔利
技巧：
利用多个竞争对象，各个击破。
对策：
参与讨论会议。
不表态或者直接不参与。
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