市场开发和收益方法.docx

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市场开发和收益方法

市场项目零售收益方法

代理商市场开拓方法智能生活已成为时代发展不可阻挡的新潮流，智能家居市场巨大，商机无限，谁先捷足先登，谁就先占领市场份额，所以，如何更快、更好的营销这个巨大市场，先成为新行业中的‘微软’或‘IBM’，这是摆在每一个智能家居厂商面前的最大的课题。

根据目前智能家居行业背景及市场特点，为了能让各代理商更快的打开市场，现总结如下几大成功的营销模式以供参考：

（一）高端设计师合作高端设计师定义：

拥有个人设计工作室，在当地装修设计行业个人知名度高，或者是知名装修公司设计总监或总设计师级别的人员。

可以作为一个长期的销售渠道来培养和建设，需要一步一步稳定增加合作的高端设计师质量和数量，通过高端设计师给客户的直接推荐实现成交。

目标客户：

高端设计师。

销售模式的特点：

成交率高、成交期最短，货款可以立刻收到。

高端设计师渠道的建立需要长期有计划的稳步进行。

得到了高端设计师的认可，等于成功了一半。

这种销售模式下，高端设计师的利润分配体系（分配比例、返款方式及时间等）必须合理。

货款结算方式：

跟户主直接结算工程款。

高端设计师合作

注意事项：

利润分配一定要把更多的利润点让给高端设计师，这样高端设计师才有更大的热情去推荐产品，一般分享20%以上的利润点。

高端设计师培训一定要做好高端设计培训工作，只有高端设计师更好的理解智能家居，才能更实效的帮我们推销，主要培训智能家居与装修的结合、智能家居的特点、智能家居的销售技巧等。

想方设法让高端设计师成为产品的优秀推销员。

不断开发和维护更多的高端设计师高端设计师的数量决定这条渠道的成功与否，这就需要开发到更多的高端设计师，同时做好高端设计师渠道维护工作。

（二）房地产合作（别墅盘及高端洋房）房产合作营销方式又分为：

精装修房产项目合作、样品房项目合作、楼盘交房定时展示合作三大营销方式：

1.精装修房产项目合作主要是指针对那些比较高档的精装修房产项目，把智能家居这一块纳入房产预算中，这样对房产商来说，既可以让智能家居成为楼盘的一个很好的“卖点”，又是一个‘赢利点’，这种销售方式，一般要在房产立项、预算或智能化产品选型之前进行。

目标客户：

地产开发商（项目策划）。

销售模式的特点：

利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回收时间比较长。

开发商回款难度相对较大。

对这种客户，南京物联可以利用厂家资源全力协助代理商。

货款结算方式：

跟房产商分期结算货款。

2.样板房项目合作主要在房产楼盘造样板房时，跟房产商合作，可以通过多种合作方式（包括：

增加卖点、利润分享、样板赠送等）成为样板房的一部分，这样对房产商来说，既是一个‘宣传点’，又是一个‘赢利点’，这种销售方式一般在房产开工、打桩时或样板房装修施工之前，就要立即考虑跟房产商的样板房合作事宜。

目标客户：

地产开发商（项目策划、项目负责人）、购买房产的终端客户。

销售模式的特点：

成交率高、利润丰厚、资金回收快。

货款结算方式：

跟房产商成交单数定额分享利润或比例分享利润，直接跟户主现金结算货款。

3.楼盘交房定点展示合作主要在楼盘准备交房给户主时，入住楼盘两至三个月，在楼盘处悬挂展板等展示品，设点展示，演示智能家居，因这段时间为装修高峰期。

一般可以直接和物业合作，与装修或其他配套相关产品一同进入楼盘驻点。

这种方式需要得到物业认可，并给物业公司缴纳场地日租金或月租金；

目标客户：

购买房产的终端客户销售模式的特点：

成交率高、成交期最短、最直接的接触户主的方式，货款可以立刻收到，是最实用、最有效、最直接、最经济的销售方式。

货款结算方式：

跟户主是直接结算工程款。

（三）充分发展下一级经销商通过地方性的招商广告或其他方式寻找下级经销商，充分利用其他人的渠道资源，分享智能家居的乐趣与商机，这种方式必须做到统一合理的经销政策，并为各层人员预留足够的利润空间。

目标客户：

准经销商销售模式的特点：

销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。

货款结算方式：

跟经销商分享利润；跟经销商直接结算货款。

（四）知名装修公司合作跟各知名装修公司合作，类似于其他装修配套产品的合作模式，成为其智能家居唯一固定合作品牌，并实现利润共享，对各装修公司装修设计人员进行集中培训，由装修公司营销人员或设计师来负责产品推销工作。

目标客户：

装修公司负责人、装修公司设计总监或总设计师销售模式的特点：

销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式。

货款结算方式：

跟装修公司分享利润；跟户主直接结算货款。

跟装修公司合作应注意以下几个要点：

利润分配把更多的利润点让给装修公司，这样装修公司才有更大的热情去推荐产品，一般宜在分享15%以上的利润点。

智能设计培训一定要对装修公司的设计人员进行集中培训，培训智能家居的特点、销售技巧及智能家居配置方案等。

一定要非常清楚，想方设法让装修设计人员培训成您产品的推销员。

寻找更多的装修公司寻找到更多的知名装修合作伙伴，培训更多装修公司里面的设计总监和普通设计师，每天都有许多人为您推销智能家居产品，这是最重要和省力的销售方式。

（5）系统集成商或其他产品销售商合作寻找相关产品系统集成商合作，分享利润，共同推销智能家居产品，主要集中在弱电集成商、影音产品销售商、安防产品销售商、建材销售商、电子产品销售商、电器灯具销售商等，对它们来说，智能家居产品既是一个配套销售的产品，又是一个利润点，所以，会比较乐意去经销。

这种销售方式的合作跟装修公司合作有点类似。

目标客户：

系统集成商销售负责人、其他产品销售商销售负责人销售模式的特点：

类似装修公司合作，销售面广、比较经济快速的销售方式。

货款结算方式：

跟集成商或销售商分享利润；跟集成商或销售商直接结算货款。

（六）专业市场建展厅或搭建专卖店通过在专业市场设点来宣传和销售智能家居产品，例如大型高端家居卖场、大型高端建材市场、高端灯具电器市场、高端专业电子（影音）市场等，因为到这些地方来的客户大部分都是装修户，所以，都是准客户。

目标客户：

准经销商、高端设计师、终端用户等销售模式的特点：

成交率比较高、客户群比较集中、成交速度比较快、资金回收比较快、是比较经济而且稳定的销售方式。

货款结算方式：

跟户主直接结算货款。

（7）专业相关行业展会，传统行业展会参加，搜集名片。

目标客户：

各个地区都有相关展会，和传统行业展会的开展，随着智能家居的容易受人们追捧，传统行业的厂商也想通过新的思路优化自己的传统产品，那么可以通过展会和传统厂家沟通合作进行更深层的销售和推广。

货款结算方式：

由于订单比较巨大，可以选择通过物联公司合作结算，或者有实力的可以账期结算。