如何开拓海外市场.docx
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如何开拓海外市场
开拓海外市场
如何开拓海外市场
一、要成功打开国际市场，以下几个方面是要考虑到得：
（1）产品信息和一般性的市场了解
（2）客户和特定的市场开发
下面具体分析以上两个方面：
（2）产品信息和一般性的市场了解
--知道你的产品的成本构成、各个环节的费用和利润空间，如果客人要求降价，可以降价的幅度和节省成本的环节
--质量和价格是决定最终能否成交的前提
--为你的产品选择市场和特定买家
（3）国际市场产品的价格定位
--了解市场的批发/零售价差-----一般零售店的价格是进价成本的一倍
--了解市场的进口/批发的价差----一般批发商卖给零售商时毛利通常在20%以上
--一般而言百货公司或大型连锁店的售价是其进货价的倍以上
二、如何开拓海外市场，寻找行业客源
寻求客户的渠道有很多种，从原来的参加海外展会，联系对外贸易推广公司，发展到现今的电子商务和直接的网络搜索，以及各种形式和规模的国外买家采购配对会，直至寻求市场等。
（一）、第一种方法：
通过朋友找客户
（1）通过朋友介绍寻找客户其优势在哪里？
通过熟人朋友介绍认识，总会比对完全陌生一无所知的人多一些信任，对其背景也有一定的了解，可以有针对性地抓住重点，有利于进一步发展。
而且朋友也必定是经过思考，在分析具有可能性的前提下，下会向当事人引荐或推介。
对外贸人员来说，通过这种式很多时候可以很快达到正面拜访或直接洽业务的阶除段，从而避免将很多时间和精力浪费在盲目搜索，猜测和试探上面。
那又如何着手，怎样才通过过朋友找到客户呢关键点就是通过朋友达到对有价值信息的收集并应用。
前提是要保证你的工作背景信息已提前为朋友所了解。
（2）如何维持和朋友的联系
首先，必须保证和朋友有经常性的真诚的沟通和交流。
个人专业素质和态度同样非常重要。
在专业素质上，应有扎实的基础和丰富的背景经验作支撑。
在心理上保持允许的自信去面对朋友（包括其公司专业人士）或者其引荐的潜在客户，并且需要对潜在客户有较强的专业判断能力。
而在个人态度上，则要表现出适度的谦虚。
要保证对朋友的尊重和互利。
不要总是对对方谈论自己想要什么，也一定要从对方角度出发，考虑到对方的心理需求和利益，不能让朋友因为帮助你而使其在心理上或不是现实中遭遇困难或损失。
更不能不合情理地强人所难。
一是要让朋友体会到你的“人情味”。
不要让朋友觉得你不替他考虑而是在利用他。
避免将两个人沟通的过程绝对商业化。
否则虽然说是公私分明，朋友间感情上可能还是难以接受，龙其是第一次合作，万一出现矛盾就会抛开朋友情面互相攻击，形成工作和私下都不愉快的局面，所以一方面在工作中要避嫌，另外也要在合适的时候表示朋友间的慰问和关心。
二是要尊重朋友意见。
没有人是喜欢受指使的。
在我们有不同想法时，不要要求他非得怎么做，而是以建议或提问的方式让他自己去思考。
同时自己也可以再次反思，因为朋友可能在这个方面比我们更了解，比如他的产品和有关问题的解诀方法，从而我们可以学习到更多的经验，同时避免了争论和得不偿失的可能。
最后要提醒的是，通过朋友找客户，在友谊之外，需要反复确认朋友介绍的客户的可信度，信用保障等方面，因为朋友可能有时候也只是片面了解对方。
要考察该客户的专业背景，观察其对产品质量，生产能力，价格，付款条件，交货方式等要素的关注程度和具体要求。
与其签订合同时一定要协商一致好，合同条款需明晰，然后严格按章办事，以顺利完成交易。
孙子曰“不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利。
”
有关的提醒和注意提示只是针对大多数情况，还需外贸业务员在实践中根据各行各业的具体情况具体分析。
（二）、通过搜索引擎寻找客户
搜索时，如果不想显示b2b以及中国境内额的供应商，可以使用advancedsearch吧一些b2b和cn的域名排除掉。
方法1：
Importers方法
操作方法：
在Google中输入产品名称+importers。
例如：
officepaper+importers
小技巧：
可以用importer替代importers
还可以在GOOGLE在不同的国家搜。
例如:
世界各国google网址
法国
英国
日本
韩国
意大利
瑞士
加拿大
以色列
荷兰
比利时
智利
阿根廷
巴拿马
奥地利
波兰
俄罗斯
巴西
新西兰
维京群岛
巴西
瑞士
荷兰
澳大利亚
印度
罗马尼亚
泰国
沙特阿拉伯
日本
马来西亚
加拿大
德国
墨西哥
美国
埃及
中国大陆
智利
以色列
法国
土耳其
希腊
新加坡
阿联酋
中国台湾
英国
瑞典
波兰
西班牙
阿根廷
意大利
中国香港
比利时
方法2关键词上加引号
操作方法：
搜索“产品名称importer”或者“产品名称importers”，在键入时将引号一起输入。
方法3:
产品＋Price方法
操作方法：
搜索Price+产品名称
输入copypaperprice,通常能找到很多客户在b2b网站上要求供应商报价的inquiry信息，顺着这个信息能发现客户的信息
方法4：
国家名称限制方法
操作方法：
在前面3种方法的基础上加入国家名称限制,你就可以找到某个特定市场的特定客户.
（4）方法5：
关联产品法
（5）操作方法：
产品名称+关联产品名称
（6）原则上每种产品都有销售上的相关产品。
比如你经营的产品英文名为carton/box，如果某个进口商进口carton,那么很大程度上还会进口artpaper或者offsetpaper的话，我们称lartpaper和offsetpaper为carton的紧密相关产品。
（7）那么尝试在搜索引擎中输入artpaper（实际输入时，不用引号），这时的结果相关性网网大大增强，而且有时就能发现一些目标客户。
（8）关于相关产品，还可以定位为纸箱的不同型号产品，同系列产品等；
（9）
（10）操作方法6：
搜索产品名称后，查看搜索结果右侧广告，可以发现一些有用的信息。
可能点击很多网站要求填写一个Feedback，而见不到具体的联系方式
（11）这种情况可以通过7楼的方法查找到客户的邮箱
（12）
（13）方法7marketresearch方法
（14）
（15）操作方法：
产品名称+marketresearch
（16）另外可以发现一些产品glasses的市场行情，有时试试papermarketresearch或者papermarketchange也有用处。
（17）
（18）方法8 输入Productlist+paper或者Catalog+paper,
（19）
（20）结果的网页通常就是某个glasses经营者的产品网页，如果他们卖眼镜的话，并且他们不是生产商的话，毫无疑问极有可能就是一个目标客户
（21）
（22）方法9:
著名买家法
（23）
（24）操作方法：
产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称
（25）
（26）（三）、以下推荐一些比较实用的B2B网站几个查找买家的网站
（27）
（28）
（1）几个搜索引擎
（29）indiayellowpages印度黄页、
（30）indiarubberdirectory印度买家
（31）
（32）
（2）可以免费注册发布商品信息的国外贸易网站，针对性较强
（33）亚洲
（34）1.易创电子商
（35）2.中国黄页
（36）3.贸易
（37）4.速购网（7种文字自动跳转）
（38）5.台湾黄页
（39）6.外国企业中文网（亿经国际商贸
（40）7.电子商务
（41）8.二十一世纪电子商务
（42）9.贸易王子
（43）10.大鸟电子商务
（44）11.在线贸易展览
（45）12.速购韩文站
（46）13.进口商贸易区
（47）14.阿里巴巴
（48）15.贸易张贴
（49）16.贸易总汇
（50）17.台湾制造商
（51）18.台湾贸易机会
（52）19.美元贸易
（53）20.产品在线
（54）21.香港产品
（55）22.速购日文站
（56）23.印度贸易
（57）24.印度投资
（58）25.泰国进出口
（59）26.泰国贸易公告板
（60）27.印尼贸易区
（61）28.欧洲贸易港口
（62）29.土耳其外贸中心
（63）20.以色列商会
（64）31.科威特黄页
（65）32.巴基斯坦商业星火
（66）33.新加坡贸易网
（67）34.新加坡亚洲商业
（68）35.联合国贸易发展中心
（69）36.澳洲商务
（70）37.澳洲国际商务论坛
（71）38.伊朗黄页
（72）39.贸易快递
（73）40.珠穆琅玛数字颠峰
（74）40.易趣
（75）
（76）美洲
（77）1.贸易地带
（78）2.世界竞标
（79）3.美国进口商
（80）4.三A贸易
（81）5.世界商务俱乐部
（82）6.国际贸易
（83）7.万韦中心
（84）8.世界贸易总汇
（85）9.世界贸易网
（86）10.加拿大贸易网
（87）11.加拿大亚洲网络资源
（88）12.墨西哥商务资源
（89）13.墨西哥贸易
（90）14.巴西世界市场
（91）15.速购西班牙文站
（92）16.世界进口商
（93）17.在线商机
（94）18.贸易地带
（95）19.拉美商务区
（96）20.委内瑞拉工商目录
（97）21.巴西英戴克期商贸网
（98）22.电子商务向导
（99）23.世界出口商
（100）24.亚马逊
（101）25.全球百强网
（102）26.世界交易搜索
（103）27.我的指导
（104）28.电子湾
（105）29.行政官告白
（106）30.道琼斯商业指南
（107）欧洲
（108）1.欧洲电子商务
（109）2.欧洲商务
（110）3.欧洲贸易区
（111）4.丹奈克斯贸易公告板
（112）5.速购网英文站
（113）6.法国黄金贸易网
（114）7.沃尔夫世界贸易网
（115）8.奥地利贸易公告板
（116）9.英国商业万韦网
（117）10.希腊大理石国际网
（118）11.法国出口网
（119）12.荷兰贸易网
（120）13.意大利贸易网
（121）14.出口商贸易区
（122）15.保加利亚市场
（123）16.捷克贸易网
（124）17.罗马尼亚贸易网
（125）18.俄罗斯贸易网
（126）19.波兰贸易网
（127）20.全球项目市场网
（128）
（129）其他的一些免费的B2B可以到龙之向导看下，建议先在Google上搜索下你们产品的关键词，看哪个B2B排在前面，针对性的使用。
（130）
（131）（3）比较容易见效的网站
（132）
（133）收费的B2B网站，个人感觉阿里巴巴询盘量不错，但垃圾询盘太多（同样的询盘系统会发多次）。
（134）每个网站都有专长的行业，大家可以先注册一下免费的会员试用一下，对比后选择适合本行业的B2B
（135）收费推广服务。
（136）
（137）
（138）
（139）
（140）
（141）
（142）
（143）、寻找外贸客户邮箱
（144）
（145）
（1）英文界面，可以按照国家搜索
（146）
（147）
（2）可以按照地区搜索，对于不知道国家名称的那些地区很好用，而且可以把格式定义为html格式，这样就可以提高打开的效率了。
但是对于亚洲就不太好了，因为搜索到太多的中国的B2B网站的，建议与google、yahoo配合使用
（148）
（149）（3）有的客户网站，没有邮箱地址，只有一个feedback表格让你填，你可以用下面方法找到客户的有效邮箱（以为例）在google中输入“email”进行搜索，结果中就可以看到很多连接，不用打开，看有邮箱地址，粘贴过来可以了n
（150）
（151）（4）google图片搜索方法：
进入英文google，点击image，然后在地址栏中输入产品名称，就会出来很多图片，如果图片和自己的产品一样，再判断下面的网址是不是公司的网址，把公司网址粘贴到新的internet地址栏中打开，发信。
（152）
（153）（5）B2B使用方法找tradelead，找到客户的公司名称，然后放到google里面搜索公司网址，再找邮箱
（6）注册世界买家网，注册成为正式会员，不花钱，而且是政府办的，一个月可以查看150家世界买家，上面的基本是最终用户。
2、B2B采购信息+email到Google搜索
一般B2B都有公布采购信息的部分信息，如公司名称，地址等，要想获得此公司的EMAIL可采取在Google搜索此买家的"电话+EMAIL","公司名称+Email"等等
3、公司名称后缀+产品名称+EMAIL
中国的是Co.,LTD，美国是INC；LLC等，意大利是西班牙是等等
4、展会搜索展商EMAIL
先通过Google搜索展览会，找出展商列表，再到Google搜索展商名称+EMAIL
5、行业品牌的distributor或dealer的EMAIL搜索
6、用alexa找出跟行业品牌链接的网站
在Alexa的Traficranking里输入可以找出的relatedlink网站，这些公司的EMAIL找出来，是否有商机呢？
7、世界各地的协会/工会网站找出协会会员，再到Google搜索EMAIL。
8、除了，还可以用以上的方法到Google世界各地的版本去搜索
9、各地的搜索引擎、B2B、黄页、目录指南、用以上的方法搜索EMAIL
最后如果你已经知道某个企业却不知道他的EMAIL，很简单"电话+email",“人名+email”，“公司名称+email”等等
以上的方法都可以混合试用，最大程度挖掘出买家的EMAIL地址来，哈哈~~~一扫而光。
筛选EMAIL就需要你的专业知识了。
俺只告诉大家到此为止了。
简单说一下EMAIL营销方式
第一步将客户的EMAIL分成三、六、九等，哪些该发什么，都分类分好，并随时做好记录。
第二步准备好能瞬间吸引客户注意的email，否则客户会视为垃圾邮件，你要事先考虑好哪些客户需要什么，喜欢什么？
第三步按计划准时发送EMAIL
第四步控制好发送EMAIL的内容和顺序
第五步管理好E-mail反馈
第六步坚持
Email营销是看似简单、实则相当复杂的网络营销手段。
在操作过程中涉及大量步骤、环节和细节性问题，
甚至邮件服务商之间的关系等——各种可控的和不可控因素，共同影响Email营销开展的最终效果。
另外，特别要说明一下，通过各种搜索引擎进行邮箱ID的搜集是，会发现发现很多以info@,contact@,sales@,service@开头的邮箱地址。
根据经验这些邮箱的回复率都是比较低的，大多情况下是采购部门为了调查市场行情而发出的询盘，当然不能全盘否决。
对于这样的情况为了获得好的回复率，最大限度的开发客户，邮件的主题一定要鲜明，例如：
ToMr.Smith---PaperQuotaion--FromHBPaperFactory.
因为这样的邮箱一般都是企业采购部门或市场部门的，并不指定哪一个人专用。
写你搜的联系人，会提高邮件被转发给相关负责人的概率，写明推销货品以及来源可以使对方不会不看就加入垃圾邮件。
以上这些,都需要外贸业务人员结合自己的实际，联系行业的特点有针对的进行。
三、通过展会寻找客户n
美国大大小小的展览会召开极为频繁，在全国范围内，每星期都有不同规模和不同行业展览会。
这些展览会对于美国企业来说也相当重要。
无论公司的大小，这是他们拓展销售网，接触平时人力所不能及的客户，树立品牌形象的最佳场合。
展览会有地区性的，全国性的，和国际性的。
如每年在曼哈顿的国际玩具展和芝加哥的五金展和电子消费品展，都是相当有影响力的，也是以往中国企业参加最多的展览会。
参加这种国际性商展的参展商大多是生产厂家，相关设备及原材料供应商和大型出口商，买方，即大多数观展者，来自于大的批发商，进口商，零售连锁商和有关采购机构
（一）、参展的关键
（1）选定和选对展览会对于中国厂家来说很重要。
关键在于对展览会组织者的了解和展会性质的了解。
主办者的业务历史和能力在很大程度上决定着展览会的成功与否，如参展人数的多寡，展馆地点的选定，与展馆拥有者的合作等都直接影响中国参展者的利益。
由于美国各个行业都存在激烈的竞争，一般来说，存在了三年以上的展览主办者就算是成熟的业者了。
主办者的声誉可向同行或其他咨询组织打听出来，最好是利用国内的产业进出口商会，一般他们提供的展会信誉比较好，对买家有一定的吸引力。
（2）展前准备和计划
知道这是个什么样的展览会，去销售高价产品还是低价产品，是去推销新产品还是关注现有库存要预先考虑如何吸引参观者，如何应付场内活动竞争，如何应付同类产品竞争，如何应付顾客杀价
突出展台形象，使其在整个展馆中有吸引力。
即从远距离就抓住参观者的视线，引起他们的兴趣又突出了企业的标识
预先确定重点突出哪种产品，或重点测试哪种产品。
如何使它醒目，以达到促销和测试市场反应的目的
（3）具体的参展注意事项
加入专业性的进出口商会和由商会组织的展会,可以得到提供采购商信息的服务,还可以通过他们申请小企业参展会用补贴.
样品和小礼品准备。
如果他们需要提前邮寄或运输到场馆，就要算好时间。
详细产品目录。
包括图片，规格，技术指标，质量认证等具体信息。
公司简介对于中国公司来说更是必不可少。
避免一些大而空的话，用实际数据和时间量有力地显示出公司的发展历史和产品优势，及与海外打交道的经验。
另外还要准备一些简单但信息明确的主打产品的小宣传单，并要易于发放。
一些可用于装饰性的有意义的大照片或像框也是很好的宣传武器。
编制预算表。
价格表，定单表，咨询登记表等。
制定销售规则。
如最低采购量，价格浮动和幅度，付款条件等。
向已有客户发出邀请。
告诉他们你的摊位号，欢迎他们前来会面。
确定是否举行现场促销活动。
确定必要的主持人，产品介绍内容，哪种荧屏展示，其他相关用品如座椅的放置，小赠品赠送等都是细节之内的考虑
（二）、广交会的客户资源。
很多贸易公司寻找客户可能都是通过在网上搜索然后不断以邮件炮轰客户的方式来争取订单的。
但是，首先炮轰客户的是上百上千的厂家，客户早就厌烦了；其次，我们发出的邮件可能早被当成垃圾邮件过滤掉了；第三，就算跟到了客户，也可能只是一个幻影，转眼即逝。
所以，我认为直接从广交会展会上获得的客户资源是比较可靠的。
想想看，如果不是真的很需要那类产品、不是真的很关注中国的东西，老外为什么要花那么多时间跟金钱跑到大老远的中国来因此，能否在展会上给客户留下深刻印象，充分体现自己的优势，应该决定了是否迈出了成功的一步。
（1）沟通。
有了客户资源，不等于客户就是我们的。
展会上那么多的竞争对手，客户是大家共享的。
所以，就要靠自己的沟通技巧与跟单能力了。
首先要分清楚，哪些是主要客户、哪些是潜在客户、哪些是待开发的客户，然后要及时补材料。
一份简单的感谢信附带自己产品的介绍是展会后必须发给客户的。
通常，前1、2封邮件过去客户没有回，过1到2个星期后，再发第3封邮件礼貌的咨询客户为什么没有回复邮件，之后就不再发信过去，但是，每到公司有新产品、新活动、新价格或有新展会信息的时候，我都会发邮件过去通知客户，因为这是客户感兴趣的咨询。
与客户开始了首次合作之后，就坚持以“诚信”、“耐心”、“理解”的原则与客户沟通。
售后服务。
对于客户而言，这个太重要了。
尤其是中国是劣质、仿冒产品的出口大国，很多客户都担心便宜买到赔钱货，所以，在售后服务这块，越是空白的厂家面临的困难就越多。
售后服务方面，除了要厂家的支持外，自己跟单也要做好。
不管多忙，货物发出后一定要定期跟踪客户的使用情况，遇到质量问题了，一定要正面面对并及时采取措施。
这样，一份定期的“顾客反馈调查表”就必不可少了,而且要持之以恒。
要让客户买得开心，用得放心，与我们合作安心。
（2）个人的魅力与能力。
不知道对不对，只要会外语的都能做外贸，但是不是所有做外贸的都适合做外贸。
因此，个人魅力与能力对自己能否成功有很大的影响。
这涉及到自己与上司的关系，没有上司的支持，工作很难发挥到理想状态；自己与公司其他部门的关系，没能与生产部在品质、交货期、售后服务等方面充分协调好，自己就是有再强的业务能力，也会想闷葫芦一样，有气无处出；自己与财务部门的关系，涉及到汇款、汇率、帐目、出货明细等，如果跟财务沟通不理想，真的是很郁闷的事情。
（五）、直接开发国外客户细节及注意事项
（1）、业务本身要对外贸及产品了解。
（2）、拍摄公司产品图片及做好成本分析。
（3）、搜索专业网站上发布TRADELEADS，图片一并贴上去。
多多撒网。
这些专业网站前面已经提到过，可一一宣传。
同时可以通过国外搜索网去查找最直接或批发商的网站，并与之联络告知您有利于提高他的竞争力并减低成本，如果他不懂进口您可以专业知识引导告诉他您愿意协助。
（4）、在网站上搜索买主，搜索的时候要看其公司的实力，最好看看他公司所发的其它OFFER，如果确实有类似产品并有长期在线的话，抄下其电话传真地址，等在笔记本上清楚注明此客户所感兴趣的产品。
同时通过网站系统发送询盘。
（5）、隔天若无回应（很正常的），发送传真然后隔半天再打电话过去，问问其是否仍在做此产品，然后简单介绍自己公司，等他有兴趣在告诉他你已有发送OFFER和传真，如果没有收到的话可以再发，并要求客户告诉EMAIL地址，电话就可结束然后再马上发送邮件给客人，告知您就是刚打电话的供应商。
并最好多附一些产品图片。
（6）、有客人要求报价的时候，当天报出。
不能报出的都应告诉客人原因并说明明天或后天报出，最好要求寄原样以便报得更准确也更有竟争力。
（7）、报价的时候初次切记不要报天价，报最合理的价可探客人的底细。
（8）、任何时候都和客人说我们以品质和服务取胜尤其是报价的时候。
当然这并不真是说说就行的。
客人对一个业务员的诚信及准确及效率是相当看重的。
并且要随时提供建议或选择给客人参考。
通常客人都会很喜欢，毕竟生产在我们技术在我们这里，如果工厂有难度的话而不说明也不解决的话那接了单也做不下去。
而解决要趁早。
（9）、在寄样品的时候要同时寄不同规格、不同价格的样品，最好高、中、低三种都有，附上价格以供客人选择。
开发的时候随时都有变所以多附上不同的东西以增加机会。
并提高您的专业也节省客人的快递费。
比如说做复印纸：
如果客人说我要想很便宜的，那在做一个样品的时候我门可以找更便宜的原料，比如说再生浆并编号给客人附上，报价的时候以编号报就可以了。
如果客人喜欢高档的东西那我们可以在指定的情况下做样品，可以用进口纸浆，同时找一个认为很有市场潜力的东西附上。
（六）、寄样问题
关于寄样的问题，有必要单独说一下，
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