90销售系统总裁版笔记.docx
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90销售系统总裁版笔记
90销售系统总裁版笔记
90销售系统（总裁版）
2011年4月3日
欢迎各位企业家入场！
！
8：
30主持人上场
9：
05三拜文化展示
9：
15舞蹈（踏浪、眉飞色舞）
肖建军：
每一个公司最缺的人才就是销售人才。
每一个企业家朝思暮想的就是增加公司的营业额。
90销售系统就是讲思八达是如何成为思八达的，讲思八达战士是如何成为战士的。
90就是90天的意思。
一个销售人员在刚刚进入一个行业，前90天的经历非常重要。
如果前90天能够建立自信，进入成功，自我操练，非常重要。
90销售系统是一套生发销售系统的系统。
企业家总是问能不能提交一套管理模式？
培训公司提供的管理系统只是当下的管理模式，但是公司、外部环境在变化，公司员工、元老更新，机制相应更新。
任何组织都会因为一套系统（模式）生，也会因为一套系统（模式）死。
建立90销售系统的核心是建立销售系统的系统。
要引爆整个公司销售团队的动力，让你的销售团队聚焦在一个问题上。
在90天内帮助思想统一上下同欲，自动运转，超强战斗力的团队。
让老板既赚钱又快乐，让公司的每一个销售人员提升收入、改变命运。
让员工学会自我引导、自我操练。
90销售系统创始人：
林姝宏女士
很多公司没有持续下去的原因：
学的时候很兴奋，没有一套系统帮助落地，在企业中养成习惯。
所以林总推出了“90销售日志”。
爱国者：
冯军；
申通快递：
柴丽娟；
北大纵横：
王璞；
湖北钓鱼王：
王丙烯
提升利润同时，想节约成本。
运用林总的全员操心机制，连保安都为公司开始操心。
本来不情愿进行分红机制，但是拿出超出利润的部分进行分红，没想到钱越分越多。
导入90销售系统的四大好处：
1、提升业绩；（至少三个月内提高业绩的20%）
※2、复制人才；
企业掌门人最核心的工作就是：
经营人。
1、提升境界、感召人才。
教化部署、培养人才。
领导的五个境界：
1、职务领导者；
公司给你封的，或老板任命的。
员工追随你是因为，他不得不听你的。
（基本）
2、人际关系领导者；
一家公司的士气是由一家公司的人际关系决定的。
员工追随你是因为他喜欢你，认可你。
3、战功领导者；
管理最轻松的时候，是自己做得最得心应手的时候。
员工追随你是因为你的结果好。
老板进步最快的时候，是员工团队进步最快的时候。
当老板有结果的时候，员工就会跟着有结果；老板有成就的时候，员工就会跟着有成就。
老板解决公司所有问题只有一个通道，就是拉高自己的高度。
※事业能否裂变的关键
4、培养领导的领导者；
世界分为两种人：
1）追随者；2）被追随者；
老板和老板最终比的是：
孵化人才、培养人才。
员工追随你是因为你要成就他，培养他。
当一个老板刻意的给一个人安排工作，说明已经要开始培养你、成就你了。
看一个领导者能不能从第三境界登入第四境界。
就是看能不能开始从做加法变成做乘法。
5、魅力领导者；
员工追随你是因为他崇拜你，他想成为像你一样的人。
一秒老师值得追随的原因是，他把他所有讲到的，都做到了。
——在空白页，庄重的写上你的姓名，看下领导力的五个境界，你本人在哪个境界。
——再写上你公司最核心的十大干将的姓名。
（包括你公司的元老、明星级员工）
——按照领导境界衡量，他们在哪个境界。
提拔员工，但是很长时间没有变化？
1、当一个干部被提升后，持续停留在第一境界，证明他没有把自己交给公司，在团队中有时候不太正面。
为什么团队留不住人，因为有些人在传播负面。
2、境界一是公司给的，二三四是自己争取得来的。
3、当一个人持续的处在二三四境界的时候，慢慢的他会被他的团队推升到第五境界。
4、经常问自己“我的位置在哪、我的每一个干部的位置在哪里？
我如何帮助我的每一个干部往上走。
”
想要导入系统，老板必须研究怎么成就员工。
5、我如何不断的提高我自己；我如何为我的每一个干将帮他制订他的成长计划。
6、让我们一起上境界五。
为你的公司建立机制建立系统。
第三个好处：
解放老板；
前期的90天，老板必需亲自带动；过了90天或180天，老板开始闲了。
第四个好处：
成就员工；
让每一个员工学会自我操练和自我引导。
90销售系统分为：
总裁版和员工版。
总裁版的核心：
建立系统，完全落地宗教、演说、运营、影响。
第一版块：
团队打造；
第二版块：
销售人员薪酬体制、晋升体系建立。
第三版块：
销售人员培训体系建立；
第四版块：
实现自动化运转；
908就是用一本90日志，加8大会议，让你的公司实现自动化运转。
问题：
各个团队PK，一段时间就进行不下去了。
方法：
超级大奖杯、同时准备一个警示牌。
输的团队，举着警示牌绕场三周。
没人希望得到警示牌。
员工是听懂道理会改变，还是体验到会改变？
10：
45-11：
00休息
90销售系统
第一版块：
打造团队
如何快速招兵买马、快速带出团队？
一个一个带，从一个变成二个，让他快速单飞，然后二个变成四个。
团队快速成长，必需有个打造团队的过程。
当领导者不断孵化成就的时候，团队就会爆炸成长。
公司现有团队核心成员的潜质，会决定未来公司发展。
高人是比较难吸引。
一、打造团队：
1、第一步：
打造核心圈；
思八达成功的法门：
十年一日的重复。
1）带团队的三大核心：
A信念
状态流程
——老板和员工最大的差别就是信念。
信念行动
势结果
努力一定会成功；努力不一定会成功。
哪一句比较有道理？
影响人背后的是什么？
亨利福特，你认为能是对的，你认为不能也是对的，结果会和你想象的一模一样。
员工行动不积极，是因为他脑子里有大量负面的情绪。
要想有不一样的结果，要给大脑输入正面的能量。
老板要做的，把员工脑中负面能量不断删除，正面能量不断加强。
B、带士气
什么在影响人的状态？
员工是刚来的时候问题多，还是现在问题多？
公司越来越好，为什么员工问题越来越多？
这个问题怎么产生的？
因为员工目标越来越模糊。
造成的结果是员工感觉没有了。
——带团队就是带状态，带状态就是带感觉。
企业家最大的“缺德”，是感觉没有了。
你的员工和下属就是你的影射。
如何让员工进入感觉？
就是输入信念，不断重复。
一秒老师在成为国内第一讲师前，不断的重复写目标。
ａ）早中晚读《羊皮卷》，写目标。
世界上最难的事，就是影响别人的思想，如何让别人对事情深信不移。
当员工深信不移的一件事，这件事迟早会发生。
b）帮员工找到让他有感觉的事。
老板要带员工找到他的媒介。
C带团队就是带流程。
销售人员状态很好、信念很好，如果不出单，一定是销售流程出问题。
流程就是做一件事情的步骤和顺序。
——什么会影响流程的自动优化：
机制！
公司流程不能自动优化就是机制出了问题。
北京朝阳思八达苍龙队，完成2300万，成立最晚却业绩第一，就是带流程非常棒。
如每个员工四个本：
话述本、短信集、案例本、客户资料本。
十八套机制中：
晋升机制、薪酬机制。
可以先从分红化开始，或从晋升机制、薪酬机制入手。
——什么叫做机制？
机：
机会、时机（势）；
因机设制、与时俱进。
让你的核心层，心无旁骛的专注在这事上。
11：
50晨会展示
11:
55
团队晨会是一种形式，实际就在这个形式中产生信念。
每一组选一个领袖，制定出队名和队呼。
加分：
由现场学员举手，通过半数的，即可加分。
会场机制：
1、创新：
+50分
2、作业：
+500分
3、迟到、早退、接电话：
-50分
4、当主持人或讲师说到最高品质，回答“静悄悄”，并保持安静，否-50分。
现场选出：
1、学习委员：
帮助学习最大化。
2、纪律委员
3、领袖
下午分享：
晋升机制、薪酬机制。
销售持续制胜的三大法宝：
法宝1、一流的产品；
法宝2、一流的团队；
（以后我们的人才要自己培养。
）
法宝3、一流的机制；
你们认为培训是投资还是消费？
投资！
！
公司里最操心的人是谁？
就靠老板一个人操心，公司一定长不大。
手机天天要充电，所以员工也要天天充电。
第二版块销售人员晋升机制和薪酬体系
企业的发展主要靠销售。
大智知止，小智为谋
一、如何制定销售人员的薪酬体系？
（任何公司照搬一套系统，都是死路一条）
A公司第一名和最后一名的最后收入至少拉开十倍以上。
员工的个人收入透明化。
B公司推出一个主打产品，
提成高的是好卖的产品还是滞销的产品？
——员工赚钱的产品
在思八达，好卖产品的提成是其它产品的一倍！
C其它产品顺渠道跟进。
提成是主打产品的最低基数。
——公司盈利的产品。
D提成按梯级递进法。
（针对主打产品）
例：
思八达主打课程：
二、如何晋升、有效的激发员工的动力？
——薪酬
薪：
工资和资金（物资）
酬：
荣誉（精神）
在公司越小的时候越要建立公司组织架构图。
（凡事想把企业做大，必须做的。
）
晋升机制：
A九级晋升机制
1）市场化的晋升机制；
一个机制不能长年累月的使用，要不断的变化。
a个人业绩在团队内，连续三个月第一名，可以晋升一级。
（见习业务经理级别以下员工）
b个人业绩在公司连续三个月第一名可以直接晋升为运营总监。
（运营副总监以下员工）
c业绩连续三个月达不成目标任务降一级。
（引导员工去制定）
d总经理竞选机制，一年一选，年选年任。
2）“见习制”的妙用。
（备份人才，人才孵化器）
16：
45作业：
做出适合自己公司的晋升机制。
每组选出一份比较好的，交给助教。
17：
02
学员提问：
例1：
发夹连锁专卖，销售额5万左右，提升很难，1个店长（赚店员的提成）、4个店员（初中高），华北总人员150人，年销售额2.7亿。
想提升业绩。
例2：
民办培训学校，负责招生和教课，30人。
晋升可根据国家或自我生发职称订。
四个教学点，想扩张公司。
必须孵化人才。
例3：
建筑防水材料，招聘业务员直接做工程，有一个业务员能力强，放在总监位置上，后来发现不适合，团队生长也慢。
先孵化团队，前三个月业绩与老团队挂钩，搬一个伯乐奖和资金。
领导人必须成为引导高手，你想要什么，必须引导员工做什么。
例4：
IT类销售公司，已进行机制改革，提成增加1倍半，员工没有彻底调动起来。
员工对销售机制不信任，需要提高领导影响力。
例5：
职务不同提成相同。
总监占团队销售提成收入的15%。
见习业务经理不分。
业务经理，团队提成收入的5%（根据公司员工奉献订）。
每年做奖励，如何优化？
有的机制可以发布让员工去够，有的机制是随时制订。
干什么事必须把心放在这个事上。
三、引导员工自我实现，和公众承诺。
1、如何引导员工达成个人收入目标？
A问：
你去年的个人收入是多少？
（引发对去年收入的不满）
B问：
你今年的收入目标是多少？
C你达成个人收入目标如何奖励自己？
不同的阶段要奖励自己。
有时间一年出去旅游，给自己放松，能量回流。
领导人必须真实。
D达不成个人收入目标如何惩罚自己。
领导说话必须算数，如果不算数，以后员工就不相信了。
订目标，够也够不到的目标不能订，几次达不到，就没有自信了；容易达成的目标，容易松懈；理想的目标，尽全力达到的。
E你的PK对象是谁，PK内容是什么？
鲶鱼效应
个人找个人PK、团队找团队PK、公司找公司PK。
F写出达成个人收入目标的十大理由。
90销售系统员工版讲师：
张东虎、张超全。
G公众承诺
销售目标：
3000万
达成3000万如何奖励自己、员工？
（老板最大的智慧就是知道自己学什么。
）
如果增加300万，愿意拿多少和员工分？
（奖励不能一次都拿出来和员工分，员工也收不到，要分段。
）
——达到3000万，直接拿10万奖励第一名；达不成3000万，拿5万奖励第一名。
——达不成3000万，在全体员工胯下钻过。
公众承诺
我王春鸿公众承诺，2011年公司销售额达成3000万，如果达成3000万，奖励公司第一名10万元的轿车一辆；如果达不成3000万，我将在公司年会上，在全体员工胯下钻过。
我王春鸿说到做到。
承诺人：
王春鸿
周青华136********
房天菊80852415
*所有的公众承诺，必须在现场兑现。
团队PK：
1、达成奖励自己公司上员工版；达不成做200仰卧起坐或俯卧撑。
2、达成团队奖励北京游；达不成跪爬会场一周。
3、PK输掉的团队给对方深鞠躬10次
通知
有愿意分享的同学，把你的队名队呼，交到你的助教，根据分享对他人的帮助，进行打分。
——老才臣食品有限公司，亮剑队，陈总分享。
1、三弦收获：
最大的感受是自然、真实、快乐。
不仅是看到的，与同学的相处更是舒服、美。
把所有的能量变为我所用，把社会所有的能量引爆出来为我所用，这样事业会做得更大。
2、90销售收获：
全国72个团队，1000多销售人员。
人才自己培养起来的最好用。
收到思八达的光盘，本着试看看的心态走进思八达，一发不可收拾。
1）计划非常关键；销售人员能够得着，跳着就能够到。
考虑同行水平。
2）跟团队商量，订个可行的目标
3、晋升机制
1）初级、高级、资深级
2）薪资递增，完成任务，超过比例进行提成。
4、整个销售按年度
员工惰性很难完成目标，引进分包机制。
5、经营机制
员工拿利润的49%分成。
6、培训体制
员工一段时间会困惑，心态方面，克服困难、恐惧；销售谈判技巧；一托二管理模式（半个月培训好，奖励200元、1个月培训好，奖励100元）。
7、把公司未来希望告诉他们，不仅能赚到钱，还能长久干下去。
8、合作，引进竞争机制（营销商PK）。
第十二组+100分
——阮熙紫
老板都会遇到员工想单干，或想到别的公司发展的问题。
原来的思想一定会找员工谈，或制订各种机制，避免问题的发生。
局外生智，静下来想问题在哪里？
分析后：
1个想做自己喜欢的事情，应该成就他；另1个人，公司激励体制问题。
没有好好把运营落地。
当激励体制建立后，员工稳定下来，并成为别的员工的榜样。
奖杯组：
+100
——中研国际祝文欣
来思八达动机是出于同行的好奇，为什么我们的员工做不到像思八达的员工那样。
这么执着的小伙子，有一些愧疚。
刘军老师：
企业自动化运转
为什么立刻决定刷71万，一个他的学生，被他的智慧影响，600多人做3个亿，后来300多人做6个亿。
又能整理出来，和所有人分享。
一个学生都能这样，不是专业的，那专业选手能怎么样？
当天晚上就详细了解思八达所有的规章，被思八达内在所打动，内在产生强大的力量“尊重”！
三弦感受：
都是在美国，前面半夜开会开到天亮；后来在三弦的时候，感觉到生命的美妙。
各位企业家，非常值得，如果有时间一定去感受生命的美丽，一定每年给自己一次时间，充充电。
第11组+100
——丁洁
分享机制：
员工今天这个不干、明天那个单干，后来想要找些方法，来到老师课堂。
现在员工不给工资也不走，因为导入完善的系统。
1、招聘系统（核心：
组织架构图，没有职位空着，也要设定）
2、培训系统（领导者的理论先进的，但是无法落地），光有培训不行还要有考核。
3、考核，只能占50%，下去可能做得走形。
设立监管部，与总经理级别相当。
4、晋升标准、未来规划
听完老师的课从很累的状态，到现在很轻松。
——飞翔队赵丹
让年会成为员工释放的平台
上宗教智慧是企业的转机。
分享课程落地的案例。
当时的想法，只要有钱，就能招到很好的人才。
管理压力大，目标强、考核狠。
园长、老师都要离职，因为经营企业就是经营人心。
你想拥有谁就要交给谁。
天道、孝道、师道
进门有一面墙，是全家人的照片，由宝宝分享快乐的家庭。
大大降低了离婚率。
宗教课程学到了“爱”，爱身边所有的人，家长的幸福是孩子幸福的全部。
——16组数字100赵宏伟
自从公司销售团队参加学习后，有2点变化：
1）董事长、参加课程的员工分享，1个星期后，员工开始接受舞蹈。
（任何企业都喜欢有活力的文化）2）销售团队收入后，分配机制有所变化，导入一个月后，超过前两个月的2倍。
——第五组武俊明
学习思八达课程的关键是什么？
以往像口袋一样往里装知识，而思八达是往外生发知识。
思八达的课可以重复听，不要只是带着耳朵，要带着自己的问题，我们学的问题是什么，学完了哪怕一点体会带回企业，就会有收获。
在什么情况下企业业绩最好，能实现自动化运转？
支持自动化运转的东西是什么？
机制、动力、人、信念
感觉今天与昨天什么变了？
支持自动化运转：
场
冰霜雾：
在不同的场里呈现不同的状态，我们老板也是一种物质，经常报怨员工没有状态，有没有检讨公司这个场有没有问题？
当初招聘，说明员工状态没有问题，但是为什么现在员工没状态？
很少听到企业家检讨，我的场不好，让员工没有状态，我的机制不好，没有留住员工。
90销售系统就是造场。
你们墙上的文化，有没有深入骨髓，让员工有变化。
你们看寺庙，油然让人产生敬畏。
场的能量是有形的。
有的公司虽然感觉乱，但是有热气腾腾、有杀气。
提问：
有形的力量大，还是无形的力量大？
员工为什么会动？
如何建场二个要素：
1、问自己，如何让员工像老板一样，为公司持续操心。
2、如何让员工像老板一样，持续努力上进。
（日精进）
运营智慧背后的核心。
让员工操心就是你的操作机制。
要建立文化系统（思八达叫灵魂）。
解决经营员工的精神世界。
操作机制让员工和老板形成物质利益共同体；精神层面让员工和老板形成荣誉共同体和精神共同体。
培训就是解决企业文化、落地。
第三版块培训体系
一、新人招聘
所有企业的问题都是人的问题。
毛泽东的军队厉害，不是因为武器厉害，而是培训体系厉害。
招人比较难？
留人难？
选人难？
培训难？
1、怎么招聘员工：
例：
网络、校园、人才市场
1）招聘准备：
招聘动员会
——派什么人招聘？
大多让人力、经理去。
——请问一个做行政的人，能不能判断谁有销售潜质？
——人是吸引来的。
人是有能量的。
一个顶级的销售高手，就能吸引来销售人才。
A谁用人就派谁去招聘！
谁招来的人，就是谁的人，和他有关系。
B速度快！
直接给面试通知单，下午即参加面试，通知单上面有地址、电话。
并由行政助理确认确保参加面试。
2）新人面试三大核心：
A开说明会
好处：
用演讲的形式，把员工关心的问题，一次性解答。
当你安排一个讲师介绍公司的时候，就会达到高度攻心效果。
三十分钟的说明会：
必须回答两个问题。
第一句:
不是面试你们，是请你们面试我们，你们看思八达有没有你们想要的。
——思八达是干什么的？
如何讲：
a讲产业（大势所趋、符合发展规律、市场份额）
一个老板不会描述产品的信念，自己的梦想，就不会吸引来好的员工。
人类历史上，在遭到挑战的时候，都是精神文明爆发的时候。
未来哪个行业，即满足人们物质需求，又满足精神需求的时候，必将发展。
《领袖演说》讲7种模式，如何化解危机。
b讲产品
讲自己的亲身体验，如果老板有时间最好老板亲自讲，或者高层有时间，高层讲。
——销售人员怎么死掉的，就是对产品失去信念。
——怎么样建立员工对产品的信念？
反复看企业家分享的视频。
——讲客户的体验。
有结果讲结果，没有结果讲改变。
※——讲领导人
招到一个很厉害的人，能够改变公司的命运。
高人冲着产业、领袖来的。
1领袖的梦想、愿景！
2领袖带给自己的改变是什么，获得什么。
3※这个领导人设定的分配机制是不是能帮助你实现你想要的。
4讲领导人是商人、还是企业家？
（商人：
获取利润为目的；而有些领导人至死不渝追随自己的梦想）
一秒老师的梦想：
打造智慧型的企业家（运营、影响、宗教、演说、三弦）
打造智慧型的团队（智慧系统工程）
打造智慧型的家庭（财智丽）
影响人最根本，就是从小输入软件。
——展示团队
直接现身说法！
招不来人，就是没有榜样！
要想招到人留人，必须设定榜样。
——公司过去做了什么，取得什么成绩。
现在公司做什么，在行业中的排名、影响力、地位等等。
公司未来要做什么、会成为什么。
（把过去、未来、现状一定连起来讲。
）
来到思八达，你能得到什么？
成为什么？
直接演示你的晋升机制和薪酬机制
过去无论多么优秀必须从基层做起。
连续三个月公司第一名直接晋升业务经理。
运营总监以下，连续三个月公司第一名，升为见习总监。
多了一个不合格的总监、少了一个顶尖业务员。
见习总监级别以下，建议一托四。
总监直接进入总经理视线，干满两年以上，有机会成为公司股东。
有的入股是缺资金，有的是为了大家一起干一件事。
见习副总经理，培养的核心是训练他独当一面的能力。
副总，分红化。
好处，随时可以收回来。
公司过去四年没有持续盈利，不要着急股份制，可以考虑分红化。
总经理见习，分红化考核，
分配股改为法定股。
直接用你的品牌资源，成立分公司，让他做法人代表。
25家分公司考核不一样，有的是法定股，有的是分红（根据业绩），为让员工有空间。
员工离职，因为他现在干的事，比你给他的事，更有吸引力。
晋升机制的微妙，你能感受（觉察）多少人，你就能领导多少人。
在公司干，你未来会成为什么？
演示晋升机制和薪酬机制的核心是，让他清晰看到未来的成长路径。
他会成为第一个销售高手、领导高手、演说高手、成为职业经理人、讲师、咨询师。
讲他未来成为什么的核心是讲他可能的发展规划。
2）主持人出场让他自己讲。
第一轮是面试，接下来，每人一分钟，讲自己的梦想。
一个人说话的过程，就是他做事的过程。
第二轮过后，留下的人看宣传片，招聘主管开会，决定谁留下来。
填写表格。
3）※复试
招人难还是选人难？
选人
改变命运最快速的方法，从做销售起家，每一个公司最缺的人才就是销售人才，每一个白手起家的企业，都是从业务员做起来的。
如何复试：
问！
第一句：
你的梦想是什么？
你未来想成为什么人？
你未来想成就什么事业？
你理想的生活方式是什么？
第二句：
要成为这样，你必须具备什么条件、资源、特质和能力？
第三句：
你需要什么样的平台？
第四句：
过去你最高的月收入是多少？
你理想的月收入是多少？
再做5年，会不会实现你想要的？
第五句：
讲公司成功者的故事。
（提升自信）讲跟他很相似的人的故事，或者比他还差的人。
※第六句：
充分的展示自己、展示团队。
刚开始导入《90日志》的时候，想真的天天写目标就能实现目标？
运营智慧的纲领
口号：
你们知道中国的文化中心在哪里吗？
北京的文化中心在哪里吗？
最顶尖的高校在哪个区？
北京为什么能量大，最有权力的人、
财富的人都在海淀区。
讲来讲去，大家就相信了。
领导人有目标、有使命、有抱负，人才愿意跟随。
第七句：
现在给你一分钟时间向我提问，你还想要了解什么？
第八句：
今天晚上7点前，接到我们公司电话，你就被录取了。
第九句：
发一条短信
（选对一个好伴侣你可以幸福一生；选对一群好朋友你可以快乐一生；选对一个好老师，你可以智慧一生；选择一个好平台，你可以成就一生；选择思八达你可以成功一生。
）
二、新人培训
怎么给新人培训的，刚来
讲什么？
最先给员工培训什么？
很多企业直接第一天就敢讲产品知识。
1、新人培训三个阶段：
1）降伏其心，员工只有被降伏才会认可，只有认可才会有执行力。
操作：
1-7天
讲产业趋势、发展前景（公司领导或董事长）；公司理念、愿景、企业文化；信念导入；晋升机制和薪酬机制（至少2个小时讲清楚）；个人发展规划；公司制度；产品知识
当他对公司相信，员工才会迫不及待的接受。
老板最大的本事，就是让员工相信
升级会员 