市场部构建.docx

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市场部构建

————陈林海

一市场部的含义及其意义…………………………………………………………..…………….2

⑴市场、市场部及其功能的含义...................................................................................................2

⑵市场部的重要性...........................................................................................................................2

⑶市场部的目的……………………………………………………………………………………2

⑷市场部普遍进展时期……………………………………………………………………………2

二市场部与销售部的联系及区别……………………………………………………...…………3

⑴销售部及其职能简介……………………………………………………………………………3

⑵市场部和销售部的关系…………………………………………………………………………3

⑶市场部与销售部的区别...............................................................................................................4

三市场部的职能任务及其具体流程…………………………………………………….………..5

⑴市场部的职能……………………………………………………………………………………5

⑵市场部任务概述………………………………………………………………………..……….5

⑶市场部具体工作流程……………………………………………………………………….6

⑷营销治理及市场营销工作流程图................................................................................................6

⑸市场部的注意项目…………………………………………………………………….………..7

四市场部的组织架构…………………………………………………………………….………..8

⑴市场部设计流程及原那么...............................................................................................................8

⑵市场部部门大体架构及其大体任务流程图...............................................................................8

⑶工业品企业普遍的渠道模式与市场部架构的流程图…………………………………...……9

⑷市场部组织架构功能……………………………………………………………………….….11

⑸市场部人员的分类…………………………………………………………………………..…11

五创建市场部的前期预备工作…………………………………………………………….……12

六市场部的组织规那么及冰山法那么…………………………………………………………….....12

⑴冰山法那么………………………………………………………………………………………..12

⑵市场部的组织规那么......................................................................................................................13

市场部构建陈林海

一市场部的含义及其意义

⑴市场、市场部及其功能的含义

◆市场：

市场:

对某一产品的核心利益有需求的一个人群.

◆市场部：

要解决那个人群所产生需求的规模,性质时刻长短和如何利用策略知足已经产生的需求或制造并引导需求的企业部门。

◆市场部功能概述：

市场部在整个企业的营销活动中,是找出消费者的位置与产品的位置之间的关系,把产品对应进行适应市场的完善制造,以知足市场需要的一种结果;同时把设计的结果通过最有效的方式转达给消费者,最终让消费者乐意同意那个产品,并对那个产品产生品牌忠诚。

⑵市场部的重要性

随着市场竞争的日趋猛烈，产品的市场生命周期愈来愈短，营销手腕也愈来愈容易被对手仿照和超越，销售部愈来愈感到工作难做。

市场的转变速度要求企业必需迅速作出反映，有效地遏制竞争对手。

现在市场部应运而生，与销售部一起成为是企业营销的两大大体职能部门。

市场部的任务是解决市场对企业产品的需求问题，销售部的任务是解决向市场供给需求产品的问题。

公司生产的产品数量、规格、包装、样式等必需以市场为导向。

作为品牌营销有机的组成部份，市场部相当于参谋部，用于推动公司的销售工作，实现公司的战略目标。

对一个企业而言，市场部可否有效运作直接关系到对市场的反映能力和企业的久远、稳健进展。

⑶市场部的目的

1市场部的有效运作，能够增进经营观念的转变，较好地适应市场竞争环境的转变，提高企业竞争力。

2市场部的有效运作，能够更好地弄好市场调研工作。

3市场部的成立，有助于企业的创新。

4市场部的有效运作，有利于企业提高经营组合运用的能力。

⑷市场部普遍进展时期

1“事”场部。

公司的市场部方才成立，要紧工作是以“效劳”为主，依附于销售部，工作没有自主性，任务来源于销售部或公司领导。

“销售要什么我做什么，客户要什么我做什么”。

既不懂公司产品，又不了解公司客户；既不熟悉公司市场散布，也不熟悉水泵行业前景。

处于典型的“事”场部时期，以销售为导向，充当“销售助手”或“销售内勤”的角色。

2“市”场部。

通过前期的积存和沉淀，在“事”场部工作的基础上，“事”场部将慢慢跳出“销售”的藩蓠，开始围绕市场需求而展开。

“市场需要什么，就做什么”。

眼界将放眼行业、市场和消费者，成为名符其实的“市”场部。

很多国内公司成立的市场部，最终变成了公司的企划部门，或是销售部的内勤部门。

而切近市场，那么是从“事”场部升级到“市”场部的必然选择。

3“势”场部。

“市”场部的要紧工作是为了知足企业生存和近期进展需要的话，那通过创建品牌价值、打造品牌文化、引领市场消费的“势”场部那么注重于企业百年进展的考虑。

造“势”于以后！

二市场部和销售部联系与区别

营销部门下设市场部和销售部,，策划,市场推行,品牌推行，公共关系等,执行销售行为，和谐与公司各部门彼此合作的关系，踊跃开发、联系、保护客户，维持高水平的市场占有率；进行市场一线信息搜集、售点研究工作等应该是属于市场部的工作.而营销工作者也往往把“销售”（一样以为是比较低级的市场运作）和“营销”（一样以为较高级时期的市场运作）作为一种层次上的区别。

⑴销售部及其职能简介。

企业销售职责的各项工作最终是以市场为查验标准。

销售是实现企业销售职责目标相当重要的一环。

具体职能如下：

1进行市场一线信息搜集、市场调研工作

2提报年度销售预测给营销副总；

3　制定年度销售打算，进行目标分解，并执行实施；

4　治理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作；

5　设立、治理、监督区域分支机构正常运作；

6　营销网络的开拓与合理布局；

7　成立各级客户资料档案，维持与客户之间的双向沟通；

8　合理进行销售部销售领导职责预算操纵；

9　研究把握销售员的需求，充分调动其踊跃性；

10　制定业务人员行动打算，并予以检查操纵；

11　配合本系统内相关部门作好推行促销活动；

12　预测渠道危机，呈报并处置；

13　检查渠道阻碍，呈报并处置；

14　按推行打算的要求进行货物陈列、宣传品的张帖及发放；

15　按企业销售职责回款制度，催收或结算货款。

⑵市场部和销售部的关系

1市场部与销售部的方式

2市场部与销售部的联系

⑶市场部与销售部的区别

1.工作目标:

市场部的目标是树立品牌，扩大品牌知名度、提升佳誉度，给消费者提供产品购买的理由和刺激,而销售部的工作目标确实是如何把产品送到消费者的眼前，并成功的收回资金，实现商品的价值;

2.层次:

市场与销售确实是“战略”和“战术”的关系,市场部涉及销售的方方面面,包括销售前,中,后的市场调查;营销方案的制定;产品定位和品牌推行方案;价钱制定;渠道开发和促销的政策制定;售后效劳政策等等,是全局统筹的工作,是战略层面的情形.销售部工作主若是将市场部研究计划出的产品按设计好的渠道和价钱和促销宣传方式具体实施，管好渠道畅通，物流、资金流平安畅通即可。

是战术实施方面的情形。

一个是策略制定,一个是执行,形象一点确实是人的脑部与手脚的系;

3.全局和局部:

市场部考虑的是全局性的，所代表的确实是整体利益。

因此除销量外，还有品牌知名度、品牌佳誉度等。

考核标准也是难以确信和具体量化的。

而销售部的工作确实是体此刻货物的销售和回款的多寡;

4.理论和实践：

由于两个部门的工作内容个性质不同，市场部往往是进行的务虚的“理论工作”，销售部往往进行的是“务实的实践工作”;

5.久远利益和短时间利益：

市场部的市场策略研究、品牌计划建设一样都是以年度、五年度乃至十年度为一个查验周期。

因此关系的是企业久远的利益。

而销售部的销售往往是以月、季度、最多是年度为单位的。

因此关系到的是企业的短时间利益。

6整体利益和局部利益：

整体利益和局部利益的关系：

因为市场部的工作是全局性的，所代表的确实是整体利益。

因此除销量外，还有品牌知名度、品牌佳誉度等。

考核标准也是难以确信和具体量化的。

而销售部的工作确实是体此刻货物的销售和回款的多寡，一个月没有销售没有回款确实是不能够忍受的，而且考核的标准也是直观的单纯的：

销量、回款。

很显然，到目前为止，咱们在每次的总结评审中，讨论的多是数字化了的销售指标，而很难见到具体的量化的市场部工作指标。

企业的销售部门与市场部门是企业营销的两大大体职能部门。

市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题，销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题，这两个问题同时作用于市场，确实是咱们今天所做的市场营销工作。

市场是企业的龙头，是企业实现产品变成资金、变成利润的要紧职能部门；企业生产产品数量、生产产品品种、生产产品规格、产品包装、产品外观等等必需以市场为导向。

总之，市场部相当于参谋部，销售部相当于作战部，有着各自不同的角色。

因此第一要分清职责，给自己的角色定好位；第二才是寻求彼此的合作与融合。

只有如此才能真正的发挥市场部的职能，把企业的水平提上一个新的高度。

三市场部职能任务及其具体流程

市场部重要的工作是依照公司和产品的具体情形所做出的战略设计，即对公司在以后三至五年内所面临的经营环境作出预测和判定，对市场进展趋势做出预测，对目标客户的需求做出预测，对竞争对手和潜在竞争对手的策略做出预测。

市场部门，包括广告宣传、公关活动、促销活动、讲座与展会，和网上资料、印刷资料、音像资料的制作等。

一样来讲他们并非大量接触零散的客户，而是针对一个目标客户“群体”去做工作，去激发他们的潜在需求。

⑴市场部的职能

⑵市场部任务概述

1市场调研

搜集和了解各类市场信息和有关情报，并在此基础上进行归纳分析。

其中包括国内外市场的需求状况，用户的中意度，国内外竞争对手情形，国内市场政策环境，宏观经济进展趋势等。

2市场策划

在市场调查和研究的基础上，依照本企业的自身优势，在充分分析研究区域市场竞争战略态势的基础上，针对情报搜集、营销渠道、产品改良与定价、促销和售后效劳等几个方面，向决策者提出一系列具有创意并可实施的营销方案或建议，以提高企业的营销力度，并跟踪整个方案实施的进程及评判其成效。

3广告宣传和公共促销

第一，应将企业的形象广告与产品广告有机地结合起来，把企业特色的外部风度与企业员工乐于奉献、精益求精的企业精神紧密地结合起来。

然后，增强广告的高文化含量的震撼力。

研究同行业相关厂家和竞争厂家投入的媒体与频率，分析和评判各类广告的实际成效和阻碍力。

在此基础上，依照企业新产品推出的节拍和国内外区域市场竞争的战略态势，策划一系列富有企业特色的广告创意。

在加大新产品的推行力度的同时，争取在广大用户心中牢固地树立起本企业形象。

⑶市场部具体工作流程

01、制定年度营销目标打算。

02、成立和完善营销信息搜集、处置、交流及保密系统。

03、对消费者购买心理和行为的调查。

04、对竞争品牌产品的性能、价钱、促销手腕等小的搜集、整理和分析。

05、对竞争品牌广告策略、竞争手腕的分析。

06、做出销售预测，提出以后市场的分析、进展方向和计划。

07、制定产品企划策略。

08、制定产品价钱。

09、新产品上市计划。

10、制定通路打算及个时期实施目标。

11、促销活动的策划及组织。

12、合理进行广告媒体和代理上的挑选及治理。

13、制定及实施市场广告推行活动和公关活动。

14、实施品牌计划和品牌的形象建设。

15、负责产销的和谐工作。

⑷营销治理及市场营销工作流程图

1营销治理流程图

2市场营销工作流程图

⑸市场部的注意项目

1．流程建设—市场部运作的基础建设

包括调研立项流程、市场调研流程、营销打算制定、市场推行打算制订审批流程、市场推行策划方案制订审批流程、销售打算制订审批流程、客户信息反馈流程、售后效劳流程、销售人员行为监督流程等。

重点成立动态销售进度数据图：

用图形将市场总容量及进展趋势、全国各地的散布情形、本公司产品的市场占有率等市场背景资料表达出来，同时将分区分月的销售量化任务、实际完成进度、市场占有率的转变情形等动态转变的数据按时刻段进展时期慢慢表达出来，以便清楚的展现公司的目标与进度状况。

2．市场调研—市场部存在的最大体意义

市场部最关键的职能确实是市场调研，搜集挖掘出最有价值的信息，通过整理分析后对潜在市场和企业的进展状况进行科学的预测，以供企业及时快速的调整决策和战略。

专业化的市场调研和信息反馈能够幸免凭借销售人员的信息反馈作为决策依据，毕竟他们的信息受到自身利益和营销意识及水平的限制，未必全面可信。

市场调研的要紧内容：

1）要紧竞争对手的市场开发策略、产品定位、价钱、包装、销售渠道、市场占有率、经销商政策、售后效劳、消费者的中意度等；2）客户需求趋势及国内外经济环境、行业政策；3）将竞争对手和国内产品营销的各个环节进行综合分析，找出各自的优势、劣势，找出竞争对手的薄弱的地方和解决点；4）消费者对自身产品的信任度及建议。

四市场部的组织架构

⑴市场部设计流程及原那么

◆设计流程：

1第一了解企业经营产品的类别;

2然后了解产品所处的市场进展时期;

3依照依照自身的实力和进展战略设计组织架构

◆设计原那么

1依照市场对产品的需求方式设计

★不同产品类别与不同产品时期

2依照企业目标设计

★领导品牌与跟从品牌

3依照产品及多品牌结构设计

★产品下多品牌与品牌下多产品

4依照企业进展设计

★中小企业与区域扩张

⑵市场部部门大体架构及其大体任务流程图

大体架构：

大体任务：

⑶工业品企业普遍的渠道模式与市场部架构的流程图

1日用品与工业品市场部职能区别

2工业品的渠道模式

◆工业品渠道模式一样有两种：

模式一:

没有经销商的企业,市场部与销售部合二为一

模式二:

有经销商的企业,市场部和销售部一起执行营销任务,同属于一个部门,但工作责任和范围各司其职。

3工业品企业的市场部一样架构

4单一品牌多产品的市场部一样架构

⑷市场部组织架构功能

1策划功能:

准确信位与推行设计

2核聚功能:

成立产品价值与品牌价值

3纽带功能:

与消费者沟通

4考核功能:

把握市场转变与销售跟进

5整合功能:

整合营销,有的放矢

⑸市场部人员的分类

1调研员

通过市场调研了解行业进展趋势，把握客户购买心理和行为；搜集行业信息，专门是竞争品牌产品的性能、价钱、竞争手腕等情报的搜集、整理和分析，为公司市场活动及产品创新提供决策依据；参与公司网站建设。

2参谋长

制订公司品牌战略、营销战略、产品企划策略和产品推行策略，使销售部的工作加倍标准和有成效；制订公司业务短、中、长期目标；通过标准和监管产品的市场销售行为，使市场维持稳固和可持续进展；作出销售预测，提出以后市场的分析、进展方向和计划。

3培训师

了解、把握销售代表的心态并进行心态建设；负责对新入职销售代表进行训和监管。

4宣传员

实施品牌计划和品牌形象建设；制定及实施市场广告、推行活动和公关活动，树立品牌地位；完善、标准业务系统对外的各类文书；作好公司的售前、售中、售后效劳工作；代表公司对外发布信息。

五创建市场部的前期预备工作

前期调研分析——制定新战略——计划核心业务流程——设计组织架构——设计工作流程。

可大致按以下步骤运作：

1、成立转型项目小组，负责转型项目的具体工作。

2、前期调研分析：

以业务部门为核心是不是能够解决企业目前的问题？

是不是更好的知足市场需求？

是不是能起到流程优化作用？

是不是能降低运营本钱？

是不是能增加利润？

等等。

若是答案全数是确信的，继续——

3、制定新战略：

企业的1—3年，3—5年的目标是什么？

营业收入可能达到什么状态？

本钱操纵在多少？

利润争取在多少？

公司规模可能达到什么程度？

是不是需要增加或减少产品线？

是不是需要引入新的治理模式？

等等，若是制定出了这些战略，继续——

4、计划核心业务流程：

什么样的核心业务流程是最有可能知足战略达到的？

若是以“销售”为业务流的起点和终点，是不是能够实现战略述求？

那个核心流程应该如何设计？

（以销售部门为重心，无非是希望做到“以市场为导向”，从而知足市场需求，增加销售额。

但其实那个重心并非是最合理的，因为以市场为导向的话，事实上是以知足客户为目的，因此建议工厂把那个命题设为“以客户中意度为核心”，如此才可能向市场提供完善的产品和效劳）

5、设计组织架构：

围绕核心业务流程来设计出组织架构，架构必需能知足流程的顺畅运行。

那个流程需要哪些系统、部门？

他们之间的关联性如何界定？

重点考虑架构的合理性、系统的协作性、部门间的支持与制衡等等。

6、设计工作流程：

核心业务流程变了，组织架构变了，内部工作的流程确信也需要相应调整。

采购、生产、销售进程中的每项工作应该以什么程序来流转？

治理工作中的汇报、请示、审核、批准等等应该以什么程序来办理？

7、部门描述、职务描述、作业指导、规章制度。

8、定岗、定编、定员，进行强化培训。

9、以上几点全数完成后，进入试运行时期。

注意，这时涉及到治理操纵的问题，如何保证转型项目的顺利和完整实施？

如何解决“不适应新规那么”的人员问题？

如何处置项目实施进程中的“先进”与“抵触”？

等等。

六市场部的组织规那么及冰山法那么

⑴冰山法那么

为而很简单，弄来几个人做确实是了。

但是，一个高质量的却没那么简单，你必需研究你企业的现状和以后的游戏规那么。

在一家营销导向的企业里，绝对不是销售部的陪衬，而是销售的前端，也是销售的进程，更是销售的延续。

所做的很多工作，有些是外人看得见摸得着的；而有些是看不见摸不着的。

咱们把它形容为“冰山”法那么（如图1所示）。

中国企业的通病是超级注重传播活动，但不注重市场研究。

这与的使命恰正是背道而驰的。

对来讲，它的最大而最隐性的价值在于市场研究。

若是不做市场研究，就没有存在的必要。

因此，要想真正的，必需把市场研究和信息治理要放到第一名，然后才考虑产品治理、媒介和促销等环节。

⑵市场部的组织规那么

一、宁可人浮于事，绝不一人多职。

固然要说明一点，这句话是针对大中型企业而言的。

只是，小企业做大了，要，也要遵循那个原那么。

一个人的工作能力是有限的，而且，一个人在一个时刻段很难做两件情形。

若是做了，也会因精力分散而哪个工作都做不行。

的工作不是单纯的体力活儿，若是一个人兼职的工作太多了，就容易急躁，很难专心研究某件情形。

比如，你让你的产品领导同时负责媒介和促销，结果确信什么都做不行。

突然，哪天竞争对手开发出全新产品时才会感叹：

“啊？

他们怎么会想到开发这种产品？

”因此，精干不等于高效，减员不等于增效。

企业必然要从这种误区中走出来，在每一个职位上安排专职人员，哪怕工作不是那么紧张，也要实行专职。

二、让适合的人做适合的情形。

招聘相对优秀的人材是必然的，而且任何企业都会这么做。

但人材与职位的匹配性更重要。

若是真的依照用意招几位博士当产品领导，会发生什么情形？

为他们所支付的薪水和他们所做的情形不成比例不说，内部“人事斗争”就弄得你不得安宁。

因此，在人材的录用上，要遵循适合第一，优秀第二。

把适合的人用在适合的职位上。

3、把计划与执行分开。

从趋势上看，计划与执行的分离是合理的，乃至是必然的。

以前咱们销售与市场不分，此刻分了；以前咱们市场与战略不分，此刻分了；以前咱们品牌与公关不分，此刻也分了。

那么，内部的计划和执行莫非就不能分吗？

固然能够分。