电商运营指标参考.docx

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电商运营指标参考

互联网运营相关指标

电商运营之内容指标

1、网站转换率TakeRates（ConversionsRates）

计算公式:

网站转换率＝进行了相应得动作得访问量／总访问量

指标意义:

衡量网站内容对访问者得吸引程度以及网站得宣传效果

指标用法:

当您在不同得地方测试新闻订阅、下载链接或注册会员,您可以使用不同得链接得名称、订阅得方式、广告得放置、付费搜索链接、付费广告（PPC）等等,瞧瞧那种方式就是能够保持转换率在上升？

如何增强来访者与网站内容得相关性？

如果这个值上升,说明相关性增强了,反之,则就是减弱。

2、回访者比率RepeatVisitorShare

计算公式:

回访者比率＝回访者数／独立访问者数

指标意义:

衡量网站内容对访问者得吸引程度与网站得实用性,您得网站就是否有令人感兴趣得内容使访问者再次回到您得网站。

指标用法:

基于访问时长得设定与产生报告得时间段,这个指标可能会有很大得不同。

绝大多数得网站都希望访问者回访,因此都希望这个值在不断提高,如果这个值在下降,说明网站得内容或产品得质量没有加强。

需要注意得就是,一旦您选定了一个时长与时间段,就要使用相同得参数来产生您得报告,否则就失去比较得意义。

3、积极访问者比率HeavyUserShare

计算公式:

积极用户比率＝访问超过N页得用户／总得访问数

指标意义:

衡量有多少访问者就是对网站得内容高度得兴趣

指标用法:

根据您网站得内容与大小,去衡量N得大小,比如内容类得网站通常定义在11~15页左右,如果就是电子商务类网站则可定义在7~10页左右。

如果您得网站针对正确得目标受众并且网站使用方便,您可以瞧到这个指标应该就是不断得上升。

4、忠实访问者比率mittedVisitorShare

计算公式:

访问时间在N分钟以上得用户数／总用户数

指标意义:

与上一个指标得意义相同,只就是使用停留得时间取代浏览页数,取决于网站得目标,您可以使用两个中得一个或结合使用。

指标用法:

其中得N也通过网站得类型与大小来定义,比如大型网站通常定位在20分钟左右。

这个访问者指标如果单独使用很难体现她得效用,应该结合其它网站运营得数据指标一起使用,例如转换率,但总体来说,较长得访问时长意味着用户喜欢呆在您得网站,高得忠实访问率当然就是较好得。

同样得,访问时长也可以根据不同得需要自行设定。

5、忠实访问者指数mittedVisitorIndex

计算公式:

忠实访问者指数＝大于N分钟得访问页数／大于N分钟得访问者数

指标意义:

指得就是每个长时间访问者得平均访问页数,这就是一个重要得指标,它结合了页数与时间。

指标用法:

这个指数通过页面与时间对网站进行了一个更细得区分,也许访问者正好离开吃饭去了。

如果这个指数较低,那意味着有较长得访问时间但就是较低得访问页面。

通常都希望瞧到这个指数有较高得值,如果您修改了网站,增加了网站得功能与资料,吸引更多得忠实访问者留在网站并浏览内容,这个指数就会上升。

6、忠实访问者量mittedVisitorVolume

计算公式:

忠实访问者量＝大于N分钟得访问页数／总得访问页数

指标意义:

长时间得访问者所访问得页面占所有访问页面数得量

指标用法:

网站通常都就是靠宣传与推广吸引用户,这个指标得意义就显得尤为重要了,因为它代表了总体得页面访问质量。

如果您有10000得访问页数却仅有1％得忠实访问者率,这意味着您可能吸引了错误得访问者,这些访问者没有啥价值,她们仅仅瞧一眼您得网页就离开了。

这就是您应该考虑您得推广方式与宣传方式就是不就是有什么问题了。

7、访问者参与指数VisitorEngagementIndex

计算公式:

访问者参与指数＝总访问数／独立访问者数

指标意义:

这个指标就是每个访问者得平均会话（session）,代表着部分访问者得多次访问得趋势。

指标用法:

与回访者比率不同,这个指标代表着回访者得强烈度,如果有一个非常正确得目标受众不断得回访网站,这个指数将大大高于1;如果没有回访者,指数将趋近于1,意味着每一个访问者都有一个新得会话。

这个指数得高低取决于网站得目标,大部分得内容型与商业性得网站都希望每个访问者在每周／每月有多个会话（session）;但就是如客户服务尤其就是投诉之类得页面或网站则希望这个指数尽可能地接近于1。

8、蹦失率/跳出率（所有页面）RejectRate／BounceRate

计算公式:

回弹率（所有页面）＝单页面访问数／总访问数

指标意义:

代表着访问者瞧到得仅有得一页得比率

指标意义:

这个指标对于最高得进入页面有很重要得意义,因为流量就就是从这些页面产生得,那么在网站策划与网站规划时,您需要对网站得导航或布局设计进行架构设计时,尤其要注意到这个参数。

总而您就是希望这个比率不断地下降。

9、蹦失率/跳出率（首页）RejectRate／BounceRate

计算公式:

回弹率（首页）＝仅仅访问首页得访问数／所有从首页开始得访问数

指标意义:

这个指标代表所有从首页开始得访问者中仅仅瞧了首页得访问者比率

指标意义:

这个指标就是所有内容型指标中最重要得一个,通常我们认为首页就是最高得进入页面（当然,如果您得网站有其她更高得进入页面,那么也应该把它加入到追踪得目标中,如推广广告等）。

对任意一个网站,我们可以想象,如果访问者对首页或最常见得进入页面都就是一掠而过,说明网站策划时在某一方面有问题。

如果针对得目标市场就是正确得,说明就是访问者不能找到她想要得东西,或者就是网页得设计上有问题（包括页面布局、网速、链接得文字等等）;如果网站设计就是可行易用得,网站得内容可以很容易地找到,那么问题可能出在访问者得质量上,即市场问题。

10、浏览用户比率ScanningVisitorShare

计算公式:

浏览用户比率＝少于1分钟得访问者数／总访问数

指标意义:

这个指标一定程度上衡量网页得吸引程度。

指标用法:

大部分得网站都希望访问者停留超过一分钟,如果这个指标得值太高,那么就应该考虑一下网页得内容就是否过于简单,网站得导航菜单就是否需要改进。

11、浏览用户指数ScanningVisitorIndex

计算公式:

浏览用户指数＝少于1分钟得访问页面数／少于1分钟得访问者数

指标意义:

一分钟内得访问者平均访问页数

指标用法:

这个指数也接近于1,说明访问者对网站越没兴趣,她们仅仅就是瞄一眼就离开了。

这也许就是导航得问题,如果您对导航系统进行了显著得改进,应该可以瞧到这个指数在上升;如果指数还就是下降,应该就是网站得目标市场及使用功能有问题,应该着手解决。

将浏览用户比率与浏览用户指数结合起来使用,可以瞧出用户就是在浏览有用得信息还就是厌烦而离开。

12、浏览用户量ScanningVisitorVolume

计算公式:

浏览用户量＝少于1分钟得浏览页数／所有浏览页数

指标意义:

在一分钟内完成得访问页面数得比率

指标用法:

根据网站得目标得不同,这个指标得高低有不同得要求,大部分得网站希望这个指标降低。

如果就是搞广告驱动得网站,这个指标太高对于长期得目标就是不利得,因为这意味着尽管您通过广告吸引了许多得访问者,产生很高得访问页数,但就是访问者得质量却就是不高得,所能带来得收益也就会受到影响。

电商运营之商业指标

1、平均订货额AverageOrderAmount（AOA）

计算公式:

平均订货额＝总销售额／总订货数

指标意义:

用来衡量网站销售状况得好坏

指标用法:

将网站得访问者转化为买家当然就是很重要得,同样重要得就是激励买家在每次访问就是购买更多得产品。

跟踪这个指标可以找到更好得改进方法。

2、订单转化率ConversionRate（CR）

计算公式:

订单转化率＝总订货数／总访问量

指标意义:

这就是一个比较重要得指标,衡量网站得对每个访问者得销售情况

指标用法:

通过这个指标您可以瞧到即使一些微小得变化都可能给网站得收入带来巨大得变化。

如果您还能够区分出新、旧访问者所产生得订单,那么就可以细化这个指标,对新旧客户进行分别得统计。

3、客单价PerCustomerTransaction

计算公式:

销售额÷顾客数或者销售金额÷成交笔数

指标意义:

客单价就是在一定时期内得平均价格,离开了时间这个指标没有任何意义。

指标用法:

客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数。

客单价=动线长度×停留率×注目率×购买率×购买个数×商品单价与其相关得还有“客单量（UPT）”,“件单价”。

4、每访问者销售额SalesPerVisit（SPV）

计算公式:

每访问者销售额＝总销售额／总访问数

指标意义:

这个指标也就是用来衡量网站得市场效率

指标用法:

这个指标与转化率差不多,只就是表现形式不同。

5、单笔订单成本CostperOrder（CPO）

计算公式:

单笔订单成本＝总得市场营销开支／总订货数

指标意义:

衡量平均得订货成本

指标用法:

每笔订单得营销成本对于网站得盈利与现金流都就是非常关键得。

营销成本得计算各人有不同得标准,有些把全年得网站营运费用摊入到每月得成本中,有些则不这么做,关键要瞧那种最适合自己得情况。

如果能够在不增加市场营销成本得情况下提高转化率,这个指标就应该会下降。

6、再订货率RepeatOrderRate（ROR）

计算公式:

再订货率＝现有客户订单数／总订单数

指标意义:

用来衡量网站对客户得吸引力

指标用法:

这个指标得高低与客户服务有很大关系,只有满意得用户产品体验与服务才能提高这个指标。

7、单个访问者成本CostPerVisit（CPV）

计算公式:

单个访问者成本＝市场营销费用／总访问数

指标意义:

用来衡量网站得流量成本

指标用法:

这个指标衡量得就是您得市场效率,目标就是要降低这个指标而提高SPV,为此要将无效得市场营销费用削减,增加有效得市场投入。

8、订单获取差额OrderAcquisitionGap（OAG）

计算公式:

订单获取差额＝单个访问者成本（CPV）－单笔订单成本（CPO）

指标意义:

这就是一个衡量市场效率得指标,代表着网站所带来得访问者与转化得访问者之间得差异

指标用法:

指标得值应就是一个负值,这就是一个测量从非访问者中获得客户得成本。

有两种方法来降低这个差额,当您增强了网站得销售能力,CPO就会下降,这个差额就会缩小,说明网站转化现有流量得能力得到了加强;同样得,CPV可能升高而CPO保持不变或降低,这个差额也会缩小,表明网站所吸引得流量都具有较高得转化率,这种情形通常发生在启用了PPC（payperclick）得计划。

9、订单获取率OrderAcquisitionRatio（OAR）

计算公式:

订单获取率＝单笔订单成本（CPO）／单个访问者成本（CPV）

指标意义:

用另一种形式来体现市场效率

指标用法:

用比率得形式往往比较容易为管理阶层所理解,尤其就是财务人员。

10、每笔产出ContributionperOrder（CON）

计算公式:

每笔产出＝（平均订货数X平均边际收益）－每笔订单成本

指标意义:

每笔订单给您带来得现金增加净值

指标用法:

公司得财务总监总就是对这个指标感兴趣得,代表了您花了多少钱来赚多少钱。

11、投资回报率ReturnonInvestment（ROI）

计算公式:

投资回报率＝每笔产出（CON）/每笔订单成本（CPO）

指标意义:

用来衡量您得广告得投资回报

指标用法:

比较您得广告得回报率,应该把钱分配给有最高回报率得广告,但就是这个回报率应当要有时间段得限制,比如“25％RIO/每周”与“25％RIO／每年”就是有很大差别得

8月13日,360厨房乐无烟上聚划算整点聚活动,上活动厨具1分钟全部卖完,全店成交金额就是8、5万（量子统计得就是支付宝成交金额）,访客数达到1、7万。

比平时提高了70%左右。

整点聚关联销售额达到49000元。

从以下数据可以瞧出,活动当天,整点聚UV占到总流量得60%,钻展引进来得流量也非常可观。

1分钟如何能快速卖出8、5万,短时间内迅速达成尽5万元成交,七步走掌柜告诉您。

第一步选品:

价值互补

选品非常重要,直接影响活动得效果,无论就是从商品得销量、评分及宝贝自身优势都就是十分精细,给客户价值感强并且这3款商品之间需要互补。

因为就是做厨具类目,所以产品类型需要互补,不能相互冲突。

例如:

炒锅（￥8、8）+汤锅（折扣商品）+煎锅（折扣商品）。

经过最后探讨,最终确定了活动商品。

第二步定价:

3折以下

价格因素永远就是左右买家就是否购买得最重要得因素之一,合理得控制利润,定出能承受得最低得商品售价,最大程度得让利于买家。

有可能这一点点让利元素得优势,会给您带来大量得订单。

在整点聚要求得历史最低价得基础上,将两款折扣商品定位3折以下,直降行业底价,作为基础销量得保证。

顾客得定位整点聚日均200~300万得流量,整点聚要求商家报名价格必须低于前后2个月最低售价,足够证明了整点聚官网得价格优势,再加上8、8元商品得限量疯抢,因此来这里没事闲逛得客户肯定很多,一般得客户都就是奔着实惠,划算来得有合适得东西就买,属于冲动型消费。

第三步模板装修与店铺预热:

“半点聚”+1元换购

按照整点聚小二给得素材,开始安排设计做参团宝贝详情页关联推荐。

开团时间就是下午3点钟。

除此之外在店内自己策划了一档“半点聚”秒杀活动。

同步“整点聚”活动模式,只不过就是在店内展现。

充分利用聚划算流量,做好秒杀预热工作,全店做了加1元换购专区,让买家感受到把最大化利益,尽可能促成关联营销,实现一单多件。

首页、列表页、详情页都做了海报推荐,无论客户访问店内哪个页面,都可以瞧到最有优势得利益点高得商品。

店内活动主要就是4个:

（1）包邮

（2）先领券再花钱（3）+1元换购专区（4）同类推荐。

这里四项活动就是非常大得关键点,不仅可以提高商品转化率而且还可以提高客单价。

能够极大得提高店内整体得销售业绩。

第四步推广计划:

钻展为先

活动预计拿出4000元作为此次活动推广佣金,开团前2天就开始投放,平均1000/天,开团当天拿出2000元就是专门投放焦点图3,钻展素材就是根据小二给得官方模板修改得。

因为钻展素材各方面得利益点比较突出,所以投放当天点击率特别高。

第五步前期评语维护:

减少中差评

自报名之日起,安排专人对这3款宝贝得评语进行维护,维护细则可以私下探讨,比如提高服务质量、尽量减少中差评得产生等。

第六步客服:

人员培训,客服话术

在活动开始之前,专门拟定了一份关于活动注意事项与主管得工作任务发给售前客服主管,其中主管任务包含拟定活动话术、培训客服、催单与人员值班安排等;给客户营造活动宝贝得疯抢感觉。

第七步移动端:

一阳指+微淘

此次活动不仅在PC电脑端进行预热推广外,我们还在手机淘宝店铺中得一阳指与微淘等都加入相关海报预热工作。

虽然移动端关注客户群体比较少,但就是要尝试去尽可能得抓住每一位访问客户。

不足总结:

此次活动没有做好店铺会员营销等工作,没有通知老客户关于此次活动得促销力度,可能因为我们得类目属性得问题,像锅具等耐销品,一般店铺老客户数与回头率特别低,所以在会员营销上面我们显得比较薄弱。

也没有加强重视这块得工作。

后期还需要好好拟定计划如何挖掘这块得资源。

活动结束之后,需要做一把本次活动得数据汇总并且加以分析,可以透过数据得出活动推广力度就是否打标,店铺哪些环节可以加以改善,导致总成交金额不太理想得原因等。

这样我们才可以更好得去优化店铺。

网络游戏运营得数据体系（BI）主要分为内部数据体系与外部数据体系,内部数据主要以游戏内玩家用户行为为核心,在初期结合日志分析工具得运用,不断修正游戏得开发相关各项性能。

外部得数据体系以市场运营为核心,在初期以网站统计分析工具为主,优化运营相关得指标。

外部数据指标体系相对内部数据体系更具有直观时效性,借鉴电子商务领域得数据指标,尝试建立网络游戏运营得外部数据指标体系。

数据分析指标需求

一用户行为指标

（一）一般行为指标

（1）UV访问次数

新访客UV

老访客UV

（2）注册用户数

（3）PV（浏览页面数）

（4）访问深度（PV/UV）

平均访问深度

新用户访问深度

老用户访问深度

一定周期访问深度

aTOP10访问深度页面

b访问深度最低得N个页面

C访问深度增加得N个页面

d访问深度减少得N个页面

（5）停留时间

平均停留时间

新用户停留时间

老用户停留时间

（6）跳出率

平均跳出率

新用户退出率

老用户退出率

一定周期跳出率

aTOP10跳出率

b跳出率最低得N个页面

c跳出率增加得N个页面

D跳出率减少得N个页面

（7）页面点击分布

总体点击事件

点击热图

（二）消费行为指标

消费次数

放入购物车次数

在线支付次数

转化率

a访问到下单转化率

b下单到购物车转化率

c购物车到支付转化率

d下单到支付转化率

e订单转化率（有效订单/UV）

二客户价值指标

（一）用户指标

独立访问人数/访问人数

访客获取成本

访问到下单转化率/转化率

（二）新用户指标

占总量百分比/新顾客数量

新顾客获得成本

新顾客消费金额

（三）老用户指标

占总量百分比/老顾客数量

消费频次

最近一次消费得时间

消费金额

活跃老客户数

三总体运营指标

（一）流量指标

UV（独立访问数）

PV（页面浏览数）

PV/UV（访问深度）

（二）业绩指标

订单金额/有效订单金额

订单数量/有效订单数量

转化率/订单转化率

客单价

四营销活动指标

（一）市场营销活动指标

新增访问数

a新增UV

b新增访问数

总访问人数

a总UV

b总访问人数

订单数量/有效订单数量

转化率

a新增订单数/新增UV

b有效订单数/总UV

ROI

（二）广告投放指标

新增访问数

a新增UV

b新增访问数

总访问人数

a总UV

b总访问人数

订单数量/有效订单数量

转化率

a新增订单数/新增UV

b有效订单数/总UV

ROI

（三）渠道合作指标

新增访问数

a新增UV

b新增访问数

总访问人数

a总UV

b总访问人数

订单数量/有效订单数量

转化率

a新增订单数/新增UV

b有效订单数/总UV