最新保险需求分析及设计解决方案正式员工版资料.docx
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最新保险需求分析及设计解决方案正式员工版资料
保险需求分析及设计解决方案
一、课程主旨
需求分析及设计解决方案是寿险销售循环中的一个重要步骤，也是最能向客户展现我们专业化的一个环节。
这个环节处理得好的话，可以帮助客户清晰认识到自己的风险和需要的保险，而且也为我们进一步为客户制作建议书及今后的顺利成交奠定坚实的基础。
需求分析及设计解决方案对于我们经代公司的代理人来说尤其重要，因为我们手中有多家保险公司的产品，要充分发挥出我们这方面的优势，熟练掌握需求分析及设计解决方案的步骤和方法是一项必须的基本功和利器。
二、课程目标
帮助代理人
1、了解保险需求分析及设计解决方案对于寿险销售的重要性
2、掌握需求分析的步骤
3、掌握设计解决方案的方法
三、课程大纲
1、什么是保险需求分析及解决方案？
2、需求分析及设计解决方案的重要性
3、需求分析的步骤
4、设计解决方案的方法
5、需求分析及设计解决方案示例
6、定期检视客户需求
正文：
一、什么是保险需求分析及解决方案
任何行业的销售都必须以了解客户需求为前提才能成功。
举个简单的例子，如果我们现在要进行服装销售，面对的客户是一个体态比较肥胖的女士。
为了帮这位女士挑选出让她满意的衣服，我们是不是要首先度量她的身材尺寸？
然后再根据尺寸来挑选衣服？
如果我们手上有一件自己觉得很漂亮的衣服，但是尺寸明显只适合身材非常苗条的人穿，就算我们再怎样向这位女士强调衣服有多漂亮、时尚，客户也不可能购买的，而且还可能产生反感情绪。
其实，我们向客户销售保险也面临同样的问题。
在销售之前，我们是不是应该“量体裁衣”地了解清楚客户为什么需要保险、具体的风险状况究竟如何？
这个过程其实就是我们所说的“需求分析”。
而根据这些信息挑选出适合客户的保险产品，并确定适当的保额、保费则是所谓的“设计解决方案”。
当然，保险方面的需求分析及设计解决方案跟服装方面的是有很大区别的，毕竟客户的保险需求点不像自己的身材尺寸那样直观、容易理解，而是需要我们运用专业的方法才能帮助客户认识清楚的。
如果进一步用更专业、详细的话来解释，保险需求分析及设计解决方案就是对客户在其人生发展的不同时期和阶段，依据其收入、支出、家庭状况以及所处的环境等因素，对客户所面临的风险进行全面的分析和评估，从而帮助其制定财务管理和风险管理的具体方案。
二、需求分析及设计解决方案的重要性
（一）帮助客户认识其保险需求
保险在我国的发展毕竟还处于一个初级阶段，消费者的保险意识当然不能跟成熟保险市场的相比。
很大比例的消费者都不会主动去考虑自己的保险需求。
因此，面对这样的消费群体，我们代理人有责任发挥自己的专长帮助消费者认识清楚其保险需求、树立正确的保险意识，让客户相信有了保险保障会使他们的生活更为安定和美好，并愿意和我们一起通过保险来规划未来的生活。
（二）有助于提高销售的成功率
市场上保险产品的类别非常丰富多样。
有保障型的也有理财型的产品。
保障型产品又分对死亡、生存、意外伤害、疾病、住院等多方面的保障；而不同理财型产品的投资风险程度也可能有所不同。
而且，很多产品都有自己的一些独特之处。
面对这么多的产品，如果我们不经过专业的需求分析就推荐产品给客户的话，客户是很难被说服某个产品就是很适合他的。
如果能通过需求分析及设计解决方案让客户能够感觉到，我们推荐给他的产品就是专门为满足他这一类型客户的需求而开发出来的，无疑会有助于提高我们的销售成功率。
（三）有利于保持高的保单继续率
有的代理人可能会说：
有时，不用怎么进行需求分析也能把保单销售出去。
事实上，一般的保单销售多少都是经过了需求分析的，只是专业化程度的高低差别而已。
毕竟，几句刺激客户保险需求的话术也是在一定程度上发挥了需求分析的作用。
有的时候，客户是我们非常熟识的朋友，是出于人情面子而很快决定购买我们销售的保单，我们也没尽到专业的需求分析与设计解决方案的职责。
这种情况下，如果我们侥幸认为是给自己省事了，那就大错了！
事实上，前人实践的经验表明，专业的需求分析及设计解决方案与高的保单继续率是有正相关的关系的。
毕竟，专业程度高的需求分析与解决方案会让客户真正认识清楚自己的风险状况和保险需求，创造的是真实的需求，因而能够强化客户续保的意愿；而完全依靠人情面子、没有经过专业需求分析及设计解决方案而售出去的保单，一旦以后人情关系日渐疏远或淡薄了，会比较容易出现客户中途退保的状况，这种情况下创造的需求往往含有“泡沫”。
三、需求分析的步骤
（一）接触客户、传递保险观念
要进行专业的需求分析，我们必须要获得关于客户家庭状况、现在及将来的收入支出情况以及客户的风险偏好、现有保障等多方面的详细信息。
但是，这些信息中很多是涉及到客户家庭的隐私的。
如果我们为了进行需求分析及设计解决方案，一接触客户就直截了当地让客户提供这些隐私的信息给我们，很容易引起客户的反感，并且往往难以获得全面而真实的信息。
关于风险与保险观念的问卷调查样本（以下均为不定项选择）
1、您怎么看待保险？
a.保险的优点是靠集体的力量分担个人的风险
b.无论好坏，保险是一种趋势
c.不太了解，需要进一步了解
d.以上都不同意（请写下您的看法）
2、下面对意外的看法，您赞成哪个/些说法？
a.意外太偶然，应该轮不到我
b.意外人人都有可能发生，但人算不如天算，索性听天由命
c.虽然意外不可预料，但事先做好准备总会好些
d.通过保险来转移意外风险是花小钱解决大隐患
3、关于健康与疾病，您赞成哪个/些说法？
a.跟十多二十年前相比，现在多了很多奇怪的疾病
b.高血压、心脏病之类的疾病出现了年轻化的趋势
c.我还年轻，身体挺好的，平常多注意就不容易得大病
d.很多因素，比如食物、环境污染、生活压力等等都会对健康造成很大的影响
4、关于生命，您赞成哪个/些说法？
a.我觉得我的寿命应该挺长的，年纪轻轻就走了的可能性太小了，所以定期寿险对我的意义不大
b.现在的生活压力很大，要养育儿女、孝敬父母，还要买房、买车，万一有个三长两短，后果真的不堪设想
c.现在人们的死亡概率比以前小多了，更大的风险其实是活得太长，老了以后不知道靠什么来保证生活质量
d.以上都不同意（请写下您的看法）
5、关于保险与投资的关系，您赞成哪个/些说法？
a.买保险的收益太低了，还是股票、基金生钱来得快
b.股票、基金的风险挺大的，保险比较适合稳健型的人
c.保险跟银行储蓄、股票、基金相比最大的优势在于还有专门的保障功能
d.正确的理财观念应该是先有了保险的保障，再考虑如何运作投资剩余的资金
因此，在整个需求分析的步骤中，我们首先要做的是要通过某种方式来接触客户，并运用一些话术来跟客户寒暄，从而初步激发客户的保险需求并且至少发现一个让客户非常感兴趣的保险需求点。
而类似以下《关于风险与保险观念的问卷调查样本》是一种比较可取的接触方式。
通过以上这样的问卷调查，我们希望达到这样的效果：
让客户先自己认真思考一下风险和保险的观念问题，而且由于我们在题目选项中同时提供了正确与错误的观念，在这种直接明显的对比中，就算客户选择的是错误的观念选项，在无形之中其实也不自觉地受到了正确观念的影响。
这样一来，我们在接下来进一步刺激客户保险需求时，能够更加顺畅、友好地跟客户进行沟通。
而且，从客户选择的答案中，我们很有可能发现客户最感兴趣的保险需求点是什么；或者我们在客户完成问卷的过程中，也可以边和客户聊聊天，让客户多说出一些对于某些风险和保险的想法，从而分析得出客户最感兴趣的保险需求点。
接下来，我们便可以利用这些让客户最感兴趣的保险需求点作为切入点，来进一步激发客户的保险需求；而且，经过这样一个过程，可以让客户在心理上更加放松和信任我们的专业性，在接下来的信息搜集步骤中会更愿意提供给我们相关的信息。
◆从家庭保障方面导入
没有人可以绝对把握控制意外事故的发生，但每个人都希望平安无事。
陈先生，谁都希望快快乐乐出门，平平安安回家，我们当然会很小心，因为我们一人倒下，全家都会倒下的。
如果昨天我们不能回家？
如果自昨天我们突然变得没有了收入？
万一昨天的事不幸发生了，我们的家人该怎样生活？
◆从医疗健康方面导入
陈先生，你现在很健康，我也很健康。
但是，其实我们都在用健康挣钱啊！
随着时光的流逝，岁月不饶人，我们总有一天会失去健康的，也就是说我们总有一天要用钱来换回健康的。
但是，没有一个人能肯定地说，当他有一天需要用钱来换回健康时能有足够的钱。
而保险公司可以帮助我们保证这一点。
◆从子女教育金方面导入
陈先生，您事业那么成功，家庭那么幸福，你一定关心你小孩的教育吧？
“望子成龙，望女成凤”是每位父母的愿望，也是每位父母的责任。
下面，我们给大家提供一些刺激客户保险需求的话术以供参考。
能问您一个问题吗？
一个孩子从小学到大学需要我们做些什么准备？
如果一天*块钱就能确保您的孩子接受完整的教育，相信你一定想参加吧！
◆从储蓄/养老方面导入
陈先生，相信您一定也会同意一件事，那就是大多数的人都希望在年老的时候仍然有一份稳定的收人，而不用依靠孩子、亲戚或朋友，对吧？
！
其实，即使自己的子女很孝顺，对他们而言，要保证我们年老后的生活质量也是一个挺沉重的负担；这种成为子女负担的生活并不是我们想要的，您说是吗？
相信您一定会赞成趁年轻有能力的时候多为未来退休后的生活做一些准备吧？
！
◆从理财方面导入
陈先生，有很多人把保险当成一种消费支出，而实际上它是一种非常科学的理财手段。
保险不仅可以保障您现在的生活，而且有的险种还具有投资理财的功能。
保险公司可以运用的资金量非常大，而且有专门的专家进行投资运作。
像分红险、万能险、投资连结保险都是各具特色的兼有保障和理财功能的险种。
您觉得您理财最看重什么？
您觉得你是稳健型的还是激进型的理财者？
（二）搜集需求分析需要的相关信息
通过需求分析的第一个步骤——接触客户、传递保险观念——我们已经了解了客户最关注的保险需求点在哪里。
作为专业的寿险销售人员，我们应该有责任为客户进一步全面剖析客户及其家庭面临的各个风险点，并结合其他因素最终为客户设计出可取的解决方案。
而要进行深入的分析和得出解决方案，必要的一个前提是搜集相关信息。
注意：
我们在此教程中分类为大家提供两种需求分析表，分别是《个人（家庭）安全理财需求分析表》和《退休财务需求分析表》。
大家可根据具体情况将两种需求分析表结合起来使用。
个人（家庭）安全理财需求分析表
分析日期：
客户姓名：
性别：
出生日期：
配偶姓名：
出生日期：
子女姓名：
性别：
出生日期
A.安全需求
A1.个人（家庭）生活准备：
您个人（家庭）需要多少钱来支付生活上所需的开销
（月支出）×12月×70%× 年= 元
A2.赡养父母经费：
×12月× 年= 元
A3.子女教育准备金：
提供您的子女能顺利完成教育所需的学杂费 元
A4.个人（家庭）债务清偿费用：
房贷、车贷、创业基金 元
家庭安全理财需求总额（A1+A2+A3+A4） 元
B.已拥有保障
B1.现有保险：
社会保险 元
B2.现有保险：
商业保险 元
总计已有保障的保额（B1+B2） 元
C家庭安全理财需求总净额（A-B） 元
D.准备安全理财基金
个人（家庭）年收入 元
（建议年收入10%～15%） 元
E.保障优先次序考虑：
（填入1~5数字。
”1”为最重要，“5”为最不重要，依序排列）
家庭经济支柱人身保障
家庭经济支柱意外伤害保障
家庭经济支柱重大疾病保障
家庭经济支柱健康医疗保障
子女教育金准备
《个人（家庭）安全理财需求分析表》使用指南
需求分析表对应项目
使用注意事项
A.安全需求
1.个人（家庭）生活准备
１、建议从客户的兴趣点（可根据事先掌握的信息或拜访时的观察得出）切入，先与客户聊一聊他感兴趣的某方面的花费
如：
XX先生，您的手机是XX型号的吧？
现在的手机更新换代挺快的，用了差不多一年就要被淘汰了！
电脑、数码相机这些电子产品也如此，不过也不能不买啊……
XX小姐，您的皮肤保养得真好！
平常都用什么牌子的护肤品啊？
我觉得，女人就该对自己好点，护肤、健身、美容这方面的开销确实不能省的……
２、提醒客户，此项费用开销应包括以下项目在内：
衣、食、住、行，娱乐休闲，亲戚朋友间的来往以及其他杂费。
可用寻找与客户共同爱好的方式来提醒客户估算以上各类费用。
如：
XX先生，您平常都有什么休闲娱乐活动？
我有空就喜欢去XX（地方）K歌，大概平均一个月花一两百吧……
2.赡养父母经费
可以从赞赏客户出发引出对其父母的问题，进而称赞客户的孝顺之心，并让客户感受到确保父母有足够的赡养费是非常必要的。
如：
XX先生，您现在有这么好的工作、事业也算开始起步了；再过两年也差不多要有自己的小家庭了。
三十而立，成家立业，真是您现在这个阶段的写照！
培养出这么优秀的儿子，您的父母肯定没少花心思吧？
！
您的父母现在……
3.子女教育准备金
１、如果客户已有小孩，才填此项
２、可用举例的方式向客户传达以下观念：
社会竞争日益激烈，教育对于孩子能否在竞争中立于不败之地非常关键；现在教育费用的上涨已经是一个必然趋势；提前准备孩子将来读大学甚至研究生或者出国留学的费用是很有必要的；父母的健在对孩子的成长来说是最大的保障。
4.个人（家庭）债务清偿费用
1、此项费用应包括房贷、车贷、创业基金等在内
2、建议可与客户聊一聊贷款买的车子、房子或创业计划，使客户在轻松愉悦的氛围中更容易去除心理戒备，与我们沟通接下来的问题；这样还能在心理上增强客户规划未来美好生活的印象。
B.已拥有保障
1.现有保险：
社会保险
让客户粗略估算保障额度
2.现有保险：
商业保险
让客户粗略估算保障额度
D.准备安全理财基金
1、如：
XX先生，您看，您（或全家）的收入要支出的用途挺多的，您肯定得在不同用途之间进行一个分配吧？
！
同样，买保险也是一类支出，也得平衡分配一下。
专家的建议是，根据个人（或家庭）年收入的10%～15%来控制保费支出。
您的家庭年收入……
2、提醒客户，这里需要他填写的家庭年收入还包括工资以外的其他收入
E.保障优先次序考虑
1、让客户在几类保障中进行优先度排序，并与客户沟通，如果保费支出受限，是优先满足某一类保障类型，还是均衡降低各类保障的额度
2、同时，别忘了与客户聊天沟通其家庭财务安全保障针对夫妻二人的分配情况
退休财务需求分析表
分析日期：
姓名：
性别：
出生日期：
目前年龄岁预计退休年龄岁（建议准备期间大约25年左右）
A．预估退休后费用支出：
基本生活费用/国内外旅游费用/休闲嗜好费用/医疗费用
每月元，合计每年元
（专家建议：
为了保持现有生活品质，但仍必须考虑到通货膨胀、生活水平提升等因素，所以至少约为目前每月生活费用的80%-100%）
B.目前已准备的退休金部分：
B1：
目前专为退休所进行储蓄或投资金额元，可供退休后30年内每年花费元
B2：
商业养老保险：
至退休年龄时总金额元，可供退休后30年内每年花费元
B3：
退休后每年社会养老保险：
元，可领取至终身
目前已准备的退休金总额（B1+B2+B3）：
每年 元
C.每年退休帐户的不足部分：
每年退休帐户的不足部分（A-B）：
每年 元
《退休财务需求分析表》使用指南（产品推荐以优质人生为例）
重点提示
◆引起客户的兴趣，
鼓励客户与我们一起计算退休金缺口。
◆用“二择一”方式，
引导客户填写表格。
◆未来人的寿命越
来越长，强调客户须至少准备30年的退休金。
第一步：
了解准客户的年龄和退休计划
Ø代理人：
XX先生，相信我们都很期待想知道自己的退休金缺口是多少？
当然为了准确计算我们的退休财务需求，我们必须共同完成以下《退休财务分析表》中各项目内容。
请问您目前年龄是多少岁？
Ø准客户：
30岁（代理人填写准客户年龄）
Ø代理人：
XX先生，现代社会的年轻人大都趁年轻追求个人事业的辉煌，希望尽早为自己的后半生赚取丰厚的收入和进行周密的财务规划，不至于老了还在为生计奔波。
不像现在有些年近70岁的老人，还不得不为了一日三餐而坚持工作。
相信您也一定希望自己成为前者吧。
Ø准客户：
当然了，谁都希望多赚钱，以后才可以过更好的生活嘛。
Ø代理人：
XX先生，根据社会调查显示，现在的年轻人工作压力大，希望尽早退休，不必再为生计忙碌于职场之中。
因此，现代人对退休年龄的计划比以前有所下降，希望在55岁就能开始能享受丰富、美好的黄金退休生活了。
那么，XX先生，您打算何时退休呢？
是55岁，还是更早50岁？
Ø准客户：
希望55岁吧。
（代理人填写准客户计划退休年龄）
Ø代理人：
XX先生，我们年轻的时候努力工作，可是没有时间享受生活。
但是每一个人努力工作赚钱，不就是为了将来有时间的时候，可以享受更好的生活品质吗？
而且将来的生活环境和医疗条件肯定会有更大的改善，人们的寿命也会随之提高。
因此，一个好的退休规划应该至少保证我们退休后30年内生活品质不会下降、甚至更好，您说对吗？
Ø准客户：
我当然希望是这样了。
Ø代理人：
要提早准备好至少30年的高品质退休生活，对于我们来说，真的需要好好的规划一下呢，绝对不能抱着“车到山前必有路”的想法，等到退休那天才开始后悔没有提早规划未来生活！
重点提示
◆说明同类型客户
的生活费需求，引导客户认同每月支出的金额，或者提出自己的需求。
◆再次与客户确定
其未来消费金额，必须考虑的因素。
因此，退休后与现在的生活费用相当，甚至更高。
◆强调是“专户专
用”，不能为其它因素而任意挪用。
第二步：
引导准客户预期退休后的费用支出（分析表A部分）
Ø代理人：
XX先生，您这么年轻就已经拥有很高收入，买了自己的房子和车子，尤其是拥有一个十分温暖的家庭，真的很让人羡慕呢！
相信在假日时，你们全家一定会上上饭馆、到外地或出国走走，一起享受各种休闲娱乐吧。
我的许多客户们中很多跟您的情况大致相同（指出是老板、或老总等职称），他们都跟我分享过，像这样的优质生活享受，大概每个月的生活支出在8,000—10,000元左右，相信您也差不多一样？
（争取准客户默许）
Ø准客户：
嗯！
差不多
Ø代理人：
XX先生，您知道吗，其实退休以后的费用支出并不像很多人想象的会一下子减少很多。
根据专家的建议，为了保持现有的生活品质不下降，而且要考虑到通货膨胀、医疗费用增加和生活水平不断提升等因素，我们退休后的费用支出至少约为现在每月支出的80-100%。
更何况每个人在年轻的时候，可能是有钱，但没有时间享受生活；退休以后，有了时间，更应该好好享受休闲娱乐、国内外旅游等，每年的费用支出可能比退休前还要高呢！
所以，我们在“退休后费用支出“也就是我们可享用、可支配的金钱，大概是在每月7,500元左右，每年也要90,000元左右。
相信您一定同意这个金额？
（大概是前面的最高生活费用的80~90%）
Ø准客户：
差不多吧！
（代理人在分析表A部分填写准客户的每年费用支出）
第三步：
了解准客户已经准备的退休金（分析表B部分）
Ø代理人：
XX先生，一个完善的退休规划是要提早认真准备的，所以我想冒昧地请问您——不知道您现在专为退休进行储蓄或者投资的资金大概有多少呢？
我是指那些专门储备养老，平日不会用到的固定存款或投资，而且还没有较大投资风险的资金。
Ø
重点提示
◆此处的“保险”是
指专门的储蓄养老保险，而不是一般的终身险或其它险种。
◆重点阐述社保的
不足之处。
◆边填写边念出，目
的在于加强客户的印象。
准客户：
大概有45万吧。
（代理人在分析表B1部分填写准客户
重点提示
◆1、强调“4万元”
是以科学的方法，帮助客户自己计算出来的，而且退休金帐户的重点在于“取之不尽”。
◆2、重申《优质人
生》手册中强调科学合理的退休规划的重点是“在准备期间不会造成家庭财务负担”。
◆本段话应重点突
出计划的稳健性。
的储蓄/投资金额）
Ø代理人：
那就是说，在您未来至少30年的高品质退休生活中，这笔专用的养老储蓄可以供您每年开销45/30=1.5万元。
（代理人在分析表B1部分填写可供退休后每年花费金额）
Ø代理人：
其实现代人都已经意识到商业养老保险也是一种非常好的储蓄养老金渠道，这种储蓄是不会在退休前被随时支取的，它有着强制储蓄的功能，是作为优质退休规划专款专用的。
相信像您这么成功的人士一定已经为自己和爱人准备了很多商业养老保险吧？
Ø准客户：
以前买过一些，不过不多，大概有15万吧。
（代理人在分析表B2部分填写准客户的商业养老保险金额）
Ø代理人：
XX先生，您的养老意识真的很强，已经开始通过商业保险为自己规划未来，观念真的很到位。
这样一来，您每年通过商业保险又拥有了至少0.5万的养老金，可以领取30年。
（代理人在分析表B2部分填写可供退休后每年花费金额）
Ø代理人：
XX先生，您一定每年也在缴纳社会养老保险吧。
Ø准客户：
是呀，已经交了很多年了。
Ø代理人：
看来您的退休规划项目还是比较齐全的，拥有了社会养老保险，可以保证我们终身领取社保养老金。
可是，您知道自己如果明天就退休的话，可以领到多少社保养老金吗？
Ø准客户：
这还真不清楚，应该不多吧。
Ø代理人：
的确不高。
按照2004年的社平工资计算，我们可以领到的社保养老金最高也不到2200元/月，一年不到3万元（代理人在分析表B3部分填写每年社保养老金金额）。
社保在这方面就好象“杀富济贫”，像您这么高的收入，肯定会感觉到落差很大。
Ø准客户：
是吗，那确实是太少了，还不够养车的钱！
Ø代理人：
XX先生，您看，按照您目前用于退休生活的全部储备金额计算，您退休后每年可供花费的退休金总额是1.5万+0.5万+3万=5万元/年。
（代理人在分析表B部分最后一行填写准客户每年可供花费的退休金总额）
重点提示
◆本段话应重点突出计划的稳健性。
第四步：
找出准客户退休帐户的不足部分（分析表C部分）
Ø代理人：
XX先生，以您现在准备的5万/年的退休金，比保持您现有生活品质的最低费用9万/年还差至少4万元/年。
（代理人在分析表C部分填写准客户每年每年退休帐户不足部分的金额；同时，在分析表的图片中每个钱袋下的空白横线上填写“40,000”。
）
Ø代理人：
相信您一定不希望因为没有提早意识到这个问题，而没有尽早开始完善退休规划，导致自己的退休生活品质受到影响吧。
当然，我们在做退休规划时，必须满足刚刚所提到的最重要两点个方面：
1.足够的退休金，现在我们计算出每年还有4万的缺口，且理财专家强调“退休金”的概念：
是指退休后能够每年或每月按时、足量拿到的一笔钱，不能被挪用，完全可以自由支配，更重要的是要“取之不尽”，直到生命终结点。
2.在准备期间，不会造成家庭的财务负担。
第五部分：
介绍“优质人生”养老计划
Ø代理人：
XX先生，其实今天我来拜访您，是因为我这里正好有一份最适合您的一个“优质人生”退休账户计划。
我们在退休前每天仅需轻轻松松储蓄120元，这个帐户就能够让我们一辈子享受足够的退休金提供，不必给子女增加任何负担，享受有尊严的高品质生活。
相信您一定很想知道其内容。
Ø准客户：
是吗？
说来听听。
代理人进入退休计划现场讲解，争取一次CLOSE。
Ø代理人：
XX先生，正如我们刚刚共同分析的，您退休后的养老金缺口是4万元/年，而且这个缺口至少在您退休后30年之内都会存在，30年之后的缺口
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