如何制定销售政策.docx

如何制定销售政策.docx

《如何制定销售政策.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何制定销售政策.docx（6页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

如何制定销售政策

如何制定销售政策？

销售政策是一项销售方法。

折扣、返利、补偿、津贴、优惠、奖励……这些日常销售活动中，经销商与厂家谈的最多的字眼，争辩最多的问题，确实是常说的销售政策的一个方面。

销售政策是一项引导性、鼓励性销售方法。

它的目的确实是增进销售，给销售带来保障和轻松。

所谓保障，确实是通过给出必然的条件来鼓励、约束经销商与销售人员的行为，为完成销售目标效劳；所谓轻松，确实是“胡萝卜大棒政策”中的“胡萝卜”充分发挥吸引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动的去完成销售目标，从而给销售带来一些便利与轻松。

由此可见，销售政策是销售活动中相当重要的策略与方法，乃至能够说是起决定性作用的方法。

销售政策包括对内的《销售人员的鼓励政策》和对外的《经销商鼓励政策》（此刻都称经销商为联销体）。

以下重点介绍经销商鼓励政策。

经销商鼓励政策分为一级商销售政策和二级商销售政策（联销体乙方和联销体丙方销售政策）。

一份完整的销售政策要紧包括结算、折扣、市场治理、新产品销售奖励和特殊鼓励（评优）五部份。

一、结算

结算要紧包括：

现款现货、赊欠、铺底、承兑汇票期限等。

在制定的进程中要充分发挥政策的引导性作用，给货物和货款带来保障，给货款结算带来便利。

（1）在结算条款中要引导经销商实行现款现货，同时辅以折扣支持这一方法，会收到显著成效。

很多公司在货款回收方面很头痛，很多销售代表在回款指标完成率方面表现不如人意，其要紧缘故是没有充分发挥销售政策的引导性作用。

我曾参与与目击几家公司制定销售政策，在条款中明确规定现款现货，不然没有折扣。

通过宣导与沟通，在短短一年之内98%以上实现了现款现货，给销售带来专门大的保障与轻松。

销售人员再也不将要紧精力花在追收货款上，而将要紧精力花在市场开发与客户治理上面。

（2）在赊欠与铺底要明确规定授权的范围与期限标准，不然将造成应收帐款偏大。

二、折扣

折扣也确实是厂家给予经销商的销售返利、销售奖赏，是经销商应得的额外劳务费用。

从营销渠道的功能而言，所有的职能都应由生产商承担，假设将其中一项或多项职能分给其它成员（如：

经销商），就得为此支付必然的费用，经销商承担相应的职能，赚取劳务费用。

严格讲，经销商经营产品靠价差来获取利润，不需要额外的折扣。

可是生产厂家充分利用政策的鼓励性，来引导、鼓励经销商多销售自己的产品。

以前的折扣政策只有一项，确实是按经销商销售本公司产品的净销售额的x%作为奖赏。

分为现金折扣和实物折扣（一般是货物）。

每一年兑现一次。

随着市场环境的转变，竞争的加重，厂家对经销商的期望提高了，对经销商的要求也随之增加，这些要求如何才能在市场中取得实施与落实？

厂家只有拿出更多的折扣。

此刻的折扣已经分成许多单项折扣，如：

现款折扣；专营折扣；销售增加折扣；市场秩序折扣；……

一、现款折扣

是对结算的保障，按净销售额的x%作为标准。

在一家公司，这种折扣对所有客户是一样的，是两边合作的大体条件。

二、销售增加折扣

是市场竞争加重，商品供过于求局面下，每一个企业为了取得更多的市场份额而产生的一现折扣。

一样都是销售增加y%，按净销售额的x%给予返利。

市场消费量那个“蛋糕”的扩大速度是有限的，市场供给量的增加速度是高速的，因为每一个厂家都在想：

市场消费量那么大，只要咱们多销售、多生产，咱们取得的市场份额就大一些，竞争力就强一些，赚钱回更多一些。

如此市场供给量增加，临时显现供过于求，只有从销售上找前途。

生产商将销量压力转嫁给销售中心，销售中心将压力分解给每一个办事处、每一个经销商。

凭空怎么要求经销商销量增加，就运用销售增加折扣来鼓励经销商尽力销售，一起完成销售目标。

因此销售中心会依照每一个经销商销售情形、市场情形、目标压力，制定每一个经销商的销售增加目标和返利额度。

通常返利的x%是确信的，每一个经销商的增加y%是不一样的，至少分为几个档次。

3、专营折扣

《市场营销》中介绍市场防御策略有一条是渠道封锁，封锁方式之一确实是签定排它性协议，具体确实是专营。

市场操作中，有许多经销商不肯意专营，理由很简单：

风险大，销售受阻碍，可提供给自己客户选择的产品有限。

厂家如何办？

给出专营折扣。

专营，就享受该折扣；不专营，就不享受该折扣。

同时专营折扣也为培育经销商的忠诚度有专门大帮忙。

4、市场秩序折扣

市场秩序是此刻所有厂家、商家头痛的情形。

市场上常常显现倒货、窜货，低价倾销，价钱倒挂的情形，厂家查常常查不出结果。

市场价钱混乱，货物流通不正常，是销售的一大忌。

商家的特点是：

只要有一家的货物开始低价销售，马上所有经销商都会低价销售。

将问题抛给厂家，不解决，他们利润下降，丧失继续进货销售的信心。

商家是以利润为中心的，只有保证价钱稳固和合理的价差，经销商才有利可图，厂商合作才会持久！

因此专门为此设了一项折扣来引导经销商一起遵守、保护市场秩序。

有的是具体数量，有的是净销售额的百分比。

遵守就有，违规就没有。

三、市场治理

销售政策中市场治理主若是市场秩序治理，包括价钱稳固治理和市场秩序治理方法。

价钱稳固治理是保证产品市场价钱稳固，并有合理的价差。

通常厂家要对畅销品种、销量大的品种，规定一级商、二级商的出货价底价（批出去的价钱），经销商不得低于规定的底价销售产品，不然查实按市场治理方法惩罚。

规定出价的益处，一是保证经销商取得合理价差，对经营产品有信心，也情愿投入人力、物力开发市场销售产品；二是标准市场秩序，有利于货物正常流通，整个市场的稳固进展。

市场秩序治理方法通常包括：

罚款、提价、限量供给、销售支持、取消经销资格、终止解除合一样。

有的公司对倒货进行罚款、扣折扣；有的公司对低价倾销的品种提价；有的公司对窜货的品种限量供给；有的公司对违规的经销商取消几个月或全年的销售支持，如：

促销支持、广告支持、人员支持等。

惩罚是手腕，不是目的。

目的是一起成立、遵守、保护一个公平竞争的市场秩序，以有利于货物销售，大伙儿共赚钱！

四、新产品销售奖励

注重产品开发与产品组合的公司，常常会推出新产品，多给经销商提供一些赚钱的机遇，多给市场提供一些“武器”。

但经销商熟悉不一样，有的情愿销售新产品，以为赚钱多；有的不肯意销售新产品，以为销量小、有风险，卖力不讨好。

那个矛盾怎么解决？

鼓励！

让经销商见利眼开，就能够够借经销商之力稀少新产品了。

新产品有销售奖励后，毛利水平一般是畅销产品、公共化产品毛利的3—5倍。

如此在新产品的推行进程中，经销商、推销员都会大力支持，人市速度会加速，销量会增加。

五、特殊鼓励（评优）

这是一直流行的一种鼓励方式。

前几年兴“新马泰游”、“欧洲游”，近来兴“这培训、那讲坐”。

以前叫“销售冠军奖”，以销量或销售额的大小评出；此刻叫“优秀经销商（金牌客户）”，以多个考核因素综合评出，如：

销量、回款、增加、开发、信息交流、市场秩序、新产品销售等。

每一年或几年评选一次，选中的经销商不仅能够取得额外的补助，还有一种成绩感。

通过这种活动，厂家树典型，共学习，对经销商的凝聚力增强了。

实际销售中，销售政策的表现形式是合同。

提到合同，大伙儿都明白：

今天你干什么事，好象都要先谈判再签合同最后才办事。

合同已成为咱们日常生活必需接触的一个法律文本。

合同纠纷是商业活动中，纠纷、调剂最多的一种案件。

随着我国法制的不断健全，人们法律意识的不断增强。

合同在经济交往中愈来愈标准、标准、完整。

一份完整的销售合同，通常包括：

合同要紧条款、合同附件、客户资料卡、委托书几个部份。

一、合同要紧条款

此刻90%的厂家采纳的是标准合同，上面需要填写的部份比较少。

主若是供方、需方，签定地址、日期，交易品种、数量、单价、总交易额，质量标准，供货要求，一些其它需注意事项。

标准合同，也确实是所有客户签的大体一样，都是一些共性到约定，没有个性的约定。

二、合同附件

合同附件是就合同要紧条款需要补充的情形的约定，一样具有法律效应。

一样包括：

销售区域界定，结算，销售目标，市场秩序治理规定，折扣约定，和两边在业务交往中需要约定的一些事项。

3、客户资料卡

4、委托书

委托书是在我国近几年销售交往中完善合同的一部份，是一些公司容易轻忽的地址，也是发生纠纷的地址。

它要紧就业务交往中收货人、付款人、业务负责人等相关人员与商家法人之间关系的一种说明，法人委托哪些人与厂家进行业务交往，发生的债务、债权等由法人或商家企业、公司承担。

如此才使两边的交易完整、公平、合法化。

制定销售政策需考虑的几个因素：

一、公司的目标、战略、策略是销售政策的方向。

公司每一年有总的战略目标，有工作重点项目，销售政策应遵循公司目标，来引导、鼓励经销商、销售人员牢牢围绕目标奋斗！

如：

公司今年的重点是推行*产品，那么销售政策就应向*产品倾斜，利用政策将公司资源调整到*产品上来。

公司今年的重点是守市场，销售政策就应该偏重市场防御与市场稳固，要重点支持成熟市场、要紧客户等。

二、细化、合理是销售政策鼓励作用的指示灯。

市场进展存在不均衡，产品销售存在生命周期不同，因此不能用一个指标来约束全国的经销商。

要对区域进行划分、经销商进行分类，针对不同特点制定相应的政策。

政策要合理，不能尽管大客户、重点客户，不管小客户等。

同时合理的政策也有利于价钱稳固。

3、完整、完善是销售政策质量的表现。

一份销售政策包括很多方面，有许多条款与方法，彼此之间又有必然的关联性，因此销售政策要完整、完善，不能显现什么漏洞，不能产生歧义。

4、销售目标的实现和经销商、员工对公司忠诚度的提高是销售政策真正目的。

制定政策的标本目的是目标的实现，目标实现情形是查验政策作用的唯一标准。

同时培育忠诚度、美育度！

以上是我对销售政策的一些明白得与观点，希望能与你共鸣！