16KTV经营定位方案样稿.docx

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16KTV经营定位方案样稿

TO/呈：

FROM/由：

SUBJECT/题：

关于经营定位方案（样稿）

DATE/时间：

20XX-XX-XXNO:

YL20101129003

“量贩式”KTV整体定位

“XX”定位为主营量贩式KTV，并非价格一定要高出同类级别。

开业期间首先占领市场份额，然后选择客户群体（通过营业磨合期后）。

本场锁定的客户群体主要以中高端客为主（本地区白领阶层、高校学生、家庭客、公务员、企业高层、习惯性玩家和高端party客）。

一、经营模式

本KTV计划将南方的经营、服务理念和管理模式引入本地，使其成为直接的特色卖点。

我们认为，在相关条件都具备的情况下，KTV企业硬件达到一流水准时经营中就相对减低难度，在接下来的经营中我们将狠抓管理、服务的细节及执行力度。

细节决定成败，因此，本场在日后营业中将无微不至地做好一切管理细节与服务细节，并高度强调执行力度，力求让每一个在本场消费的客人乘兴而来、满意而归，最终赢取高额利润。

1、自来客（即散客）由楼面部长级以上人员适当介绍公司消费情况，收集及听取客人意见，及时处理好顾客对接待方面的意见，了解顾客心态及需求，尽可能满足其要求。

2、各部门奖励初步拟订如下（营业2个月后参考营业数据制定）。

注：

以下方案不涉及咨客部、承包部门（PA部、厨房）。

（1）执行店长：

根据总经办主任意见按季节情况制定每月销售额、毛利和低值易耗指标，执行店长不计个人销售额业绩，但计个人成长业绩，公司总销售额达到或超出定额（毛利和低值易耗指标也基本达标）给予相应奖金。

未完成总销售额将按一定数额减扣工资底薪。

（2）助理：

协助执行店长完成相应指标，并视指标完成情况享受奖金或处罚。

（3）经理：

协助执行店长助理完成相应指标，并视指标完成情况享受奖金或处罚。

（4）楼面主管（楼层责任主管）：

每月由营运部为其负责楼层制定相应指标，并视指标完成情况享受奖金或处罚。

（5）楼面部长：

协助楼面主管完成相应区域的各项指标，并视指标完成情况享受奖金或处罚。

（6）市场部经理主要负责联盟商家的确定及宣传推广，做好市场形象宣传，定期对同行业营销情况进行调研，针对同行业营销现状汇总，并做出书面报告。

负责公司会员管理，做好公司会员入会办理以及会员维护。

针对公司咨客部汇总的客户资料进行留档保存，并定期进行短信回访及交际应酬，开发公司与社会各界人士的良好公共关系，树立和推广公司良好形象。

收集、听取客人意见和建议，及时处理好顾客投诉，了解顾客心态及需求，尽可能满足客人要求。

协助做好公司特殊客户的接待工作，配合营运部进行相关应酬；了解和掌握市场同行信息、业务状况，收集各种资料（包括客户档案），结合公司实际情况做出分析，提出合理化建议，开拓市场。

二、消费模式

消费模式和价格力求稳定化、透明化，既防止客人对帐单产生异议，又能让客人感觉公平，觉得“物有所值”，甚至“物超所值”。

1、量贩（时间）买二唱四或小时费打折，此消费模式好处在于房价

属于低成本消费，毛利较高。

弊端是客人容易出现只唱歌而不消费酒

水的情况，营业额较低，无法提高翻房率，导致客户流失的现象较多。

2、最低消费模式，即每间房设最低消费，此消费模式好处在于可保

证消费额和总体营业额，弊端在于目前客人消费误区认为消费偏高，

容易误导客人。

3、组合式消费（“量贩式”KTV采用的消费模式）：

即根据客人自己意

愿可任选一、二消费模式中的一种，可以根据自己实际消费能力来做

选择，最大限度使客人得到人性化服务。

4、根据房型面积、功能设定房费，下午场实行小时及包全场（装修

成型定）。

5、设立会员制消费，在房费基础上给予优惠折扣，享受会员权益赠

送酒水、果盘、小食等。

6、结算方式采取后结单形式（超市以现金结帐为主，消费额可算入

房间消费），主要以现金、刷卡买单。

店长特殊客户及部分会员客

户可签单（信誉月结）。

7“量贩式”KTV消费价目表

略

三、管理模式

1、本场的管理层将以在XX做过多年一线的干部为主。

强调经营模式个性化、领导班子灵魂化，锻造品牌的持久竞争力。

2、本场采用层级管理模式，上传下达，实行部门制分工式管理。

分区包干、职责到人（区）。

总经办负责传达店长意见并监督公司运作及效益目标的完成；执行店长负责制定公司运作的全面计划及定期、不定期的营销策划；财务部直属店长并受店长监督；总经办对店长负责，全面传达、协调、落实上级的各项决策并监督其结果及下属7大部门的正常运作。

3、各部门及各区定责任人、定员、定工资总额、定计划、定销售额、定损耗、定签送（例送）额及定免尾数额。

4、公关部（小姐）员工无工资，对外来员工公司将尽可能为其创造有利条件，如提供食宿等，并掌握该部门特性，关心、了解并适时以不同方式安抚、鼓励她们，使其对公司有归属感，树立职业自尊，从而更有自信及稳定的去为公司拓展业务。

四、开业前期炒作方式

1、利用前期考察市场再利用人为宣传本场相关特色（装修、服务理念、经营理念、员工发展前景、个人实际经济效益），从而在同行企业中树立良好的公司形象和口碑，以此吸引优秀人才，为企业长远发展埋下伏笔。

2、处理好和公司有相关业务往来的各类供应商、供货商的关系，利用三角关系扩大“量贩式”KTV在本地娱乐业的影响力。

3、在员工培训期间，挖掘企业员工的无形资产（利用空间），定期不定期利用员工企业标识（文化衫）组织社会公益活动（请记者采访），如：

义务清洁、无偿服务、军事训练等来宣传“量贩式”KTV社会认同符号，从而达到开业前广告宣传效益。

4、在本地Q群发帖招聘、进行开业宣传，全方位提升“量贩式”KTV市场期待值。

5、本地各Q群发布开业信息，每天预计100个Q群发布试业期各项优惠促销活动。

6、采用多媒体（宣传册、路牌灯箱广告、电视、报纸、手机短信、大型网吧、的士电台、的士彩屏、的士座套、小区多媒体、公交车身、车载电视、车屏）密集式、轰炸式全方位广告覆盖全城及周边县城。

针对主要消费客户群体加大广告力度，在投放广告时主打特色卖点、靓点（至少2个卖点、靓点），做好开业的广告宣传。

五、关于开业投放媒体

鉴于目前本地市娱乐行业市场竞争比较激烈，想要占取更多的市场份额，迅速的扩大公司知名度，必须通过广告宣传，从而让顾客了解公司的相关设施功能设备等情况，增强顾客思维意识。

一个成熟的企业，更要有相应的广告策划配合，不断加深无形的品牌延伸意识。

1、目前针对开业期间暂时投放媒体：

（1）手机短信：

30万条

（2）公交车条幅：

7天时间，150辆车

（3）本地晚报为主的报纸夹页：

50万张

（4）亚太报纸：

10期

（5）宣传彩页：

3万份

2、辅助免费媒体宣传

（1）联盟商家展架、台卡夹宣传册：

17家

（2）本地Q群：

预计400个

六、试业期营业炒场方案

1、人气控制

开业期间“量贩式”KTV需要通过一定人气加以渲染，内部人员（咨客）控制订房进行炒作，晚来的客人没有房间，必修提前预定房间。

A一楼前厅、三楼、四楼休息区人为的控制等位、人流走动拥挤现象

（利用自己休息的员工及后勤工作人员）。

B三楼、四楼营业包房区每天抽出6间包房提前放音乐，以引导早开房现象。

C等位休息区增值服务，在本地现有KTV所有等位区没有提供茶水、精美水果等服务项目，在“量贩式”KTV试业期间现场控制均赠送免费茶水和精美小份水果盘。

D午夜场凌晨00：

00到凌晨05：

30人气操控

a试业期间公司每天免费提供2-3间小房、中房给予自己员工（各部门）排房免费唱歌，公司提供水果、小吃等，增加午夜场有客户消费现象。

b试业期间内部员工消费给予员工价，享受折扣优惠价。

c扩大针对性群体：

假期学生、夜场同行员工在试业期间推出相应优惠（在原有午夜场价格基础上调整）。

2、试营业期间酬宾优惠方案

（1）推出特价房（指定2间），以消费引领平、靓、正的消费理念，具有引导占领市场份额。

（2）推出消费额（待议）达到一定程度，即享受免费入会员制度，享受会员优惠待遇，进而发展成“量贩式”KTV会员。

（3）制定优惠周期，消费房间每日抽奖，根据所在房间大小及消费额发相应奖票，以此增加多元素娱乐，刺激客户消费。

具体奖品待定，以实际夜场氛围为主。

（4）制定每日消费返利，每日消费前三名可享受公司特色服务（例赠送小姐、联盟商家娱乐卡、汽车加油卡等等），也可享受赠送优惠券或房间。

（5）鼓励客户提前入场消费、晚场超消费。

做好时段房价折，早场形成抢房热线，晚场消费超过一定规定大、中、小房后酒水给予优惠，以此达到二次营销的目的。

（6）推出主打特价酒水套餐活动：

啤酒套餐、红酒套餐、洋酒套餐，以此吸引不同层次的消费客户群体。

（7）手机短信辐射房费优惠：

通过客户与客户之间手机短信相互传递间接宣传“量贩式”KTV已正式试业并承诺持有此短信者给予5折房费优惠。

3、试业期间具体活动方案

（1）主打优惠活动

A百分百中奖幸运轮盘

a活动细则：

凡在“量贩式”KTV开房消费的贵宾即时赠送游戏票，参与互动百分百中奖欢唱2折到9折优惠，在转盘上镖中几折即有几折房费优惠，超值超长无限欢唱。

b轮盘免费为免2小时所开房间房费。

c此活动不涉及晚场包场及午夜场，活动时间为试业期间1个月。

最

终解释权归”量贩式”KTV所有。

B特价超值套餐推荐

略

C手机短信活动规则

短信广告词：

量贩式KTVX月X日盛大试业，量贩式消费价格，夜总会式装修及服务，啤酒8元起。

凭此短信房费5折。

本地市裕华西路269号热线：

2052888

（2）辅助优惠活动

A贵族车友会：

试业酬宾期间，凡驾驶以下名车：

宝马、沃尔沃、路虎、奔驰、奥迪、广本、北京现代、三菱、丰田、PASST领驭，并持该行车证前来本公司消费者可免费赠送钻石卡1张、指定啤酒12支、什锦果盘1份。

B返利活动，包房消费返利大酬宾：

a在试业期间凡在包房消费的顾客赠送欢唱体验券1张；

b包房消费达到300元赠送会员卡（金卡）1张、欢唱体验券2张；

c包房消费达到500元赠送会员卡（金卡）1张、50元现金券1张、欢唱体验券3张；

d包房消费达到800元赠送会员卡（钻石卡）1张、100元现金券1张、欢唱体验券4张；

e包房消费达到1000元以上（含1000元）赠送会员卡（钻石卡）1张、100元现金券2张、欢唱体验券5张。

C手机号优惠活动：

a凡手机号尾数是三连号（000至999）客户前来本公司消费者，凭手机号公司免费赠送中果盘1份，指定啤酒半打,并免费入会并赠送VIP金卡一张（享受VIP金卡权益）。

b凡手机号尾数是四连号（0000至9999）客户前来本公司消费者凭

手机号赠送啤酒1打，赠送VIP钻石卡1张（享受钻石金卡权益）。

D超市消费有礼：

a凡一次性消费满100元，赠送欢唱体验券1张。

b凡一次性消费满200元，赠送欢唱体验券2张，另赠送50元现金

券一张。

c凡一次性消费满300元，赠送欢体验唱券3张，另赠送100元现金券一张。

3、长期优惠活动

（1）生日活动、生日party的聚集地，在“量贩式”KTV消费的顾客凭生日蛋糕可享受：

免费生日布场、房费在优惠价的基础上享受折上折8.8折优惠、赠送香槟1支叠放香槟塔、赠送生日果盘1份。

（2）凭学生证房费在优惠价的基础上享受折上折8.8折优惠。

七、营业预期展望

“量贩式”KTV开业时间接近年末，在春节过后到4月底这段时间属于KTV娱乐业萧条期，到5月份属于KTV娱乐业的成熟期，因此本KTV开业时间在当地属于KTV娱乐业旺季时间。

在开业后短期内迅速抢占市场，通过磨合期后逐渐淘汰消费能力疲软群体，消费群体逐步形成以高消费能力客户群体为主，最终使”量贩式”实现高效益量贩式KTV平台的目标。