民营医院市场营销义诊活动规范.docx

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民营医院市场营销义诊活动规范

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民营医院举办大型义诊活动在市场启动期，可以迅速产生第一批试用人群，快速提升产品知名度，大大缩短启动期，具体操作方法如下：

　　要点：

　　1、预热阶段：

通过活动吸引患者广泛参与，赢得专家和相关部门的支持。

　　2、准备阶段：

人力物力的周密安排，各种媒体的有效组合。

　　3、进行活动现场的安排与人力物力的充分调动。

　　4、邀请终端药店的代表参加。

　　一、营造活动开展时的市场氛围

　　产品进入市场后，首先通过专刊电台和电视进行普遍宣传，大约15—30日（视各市场的基础而定）后，开始着手大型活动的准备工作，准备工作大约将近一个月。

也就是说，一般启动市场两周开始准备大型活动，四周开始预告活动，六周实施大型活动。

　　二、拟定活动名称

　　活动名称定候选：

　　1、消费者所关注的

　　2、活动能给消费者带来的利益

　　3、煽动购买欲望的

　　5、让消费者产生购买的紧迫感的

　　……

　　三、明确活动目的

　　1、树立产品与众不同的形象；

　　2、快速启动市场，加速市场的引爆；

　　3、扩大试用人群，证实疗效，刺激日后购买；

　　4、收集患者名单，为建立患者档案、收集典型康复病例为售后服务（回访）奠定基础；

　　5、利用专家快速提升产品可信度；

　　6、以活动为由头，进一步展开宣传，为专题、专刊、报媒宣传提供素材；

　　7、通过优惠购买，产生现场销售。

　　四、确定活动时间和地点

　　时间：

选择双休日或节假日的前、中、后时段（大型活动时间安排为3—4天，如周五、周、周日、周一）。

　　地点：

宽敞，便于人员集中，知名度高，交通方便且与产品专柜所在知名药店相临近的场地。

　　这是一项十分重要的工作，是其它工作项目的前提，尤其是时间的确定，更是重中之重，活动时间定为3—4天，要考虑到各种突发因素和应急措施。

如：

重大节日、政府会议等可能会影响到我们的活动开展。

　　五、做好前期准备工作

　　1、联系场地（包括：

协商租场费用、签订租用合同）；

　　2、外联事务（包括工商、税务、城管、卫生等单位的协调工作，办理有关审批手续）；

　　3、确定赠药细则

（1）病历、化验单、身份证和回执单统一；

（2）每份病历赠药1盒或赠送赠药卡1张（在活动结束后凭赠药卡到指定药店领取赠药，以延续赠药活动的影响并确保现场秩序）；

　　（3）在病历本上加盖“赠药已发”图章；

　　（4）详细填写“患者登记表”。

　　（5）赠药或赠卡。

　　4、确定专家名单并指定联系人

　　参加义诊专家至少定为10—15人，省会城市应保证20人以上，全省统一推进则应该确保100名专家。

为了满足患者“求名、求新、求大”的心理，外地知名医科大学或医院的专家占60—70%，本地专家占30—40%。

　　5、备置活动设施，包括桌椅板凳、舞台、遮阳棚、饮水机、音响、各种台卡等。

　　6、制作现场宣传用品。

包括：

（1）印制条幅

　　A、大型条幅（悬挂于会场中央）

　　规格：

8m×11m或依据场地实际尺寸制作

　　小条幅或气球空飘（条幅为横幅，空飘为竖幅）

　　规格：

10m×0.75m

　　数量：

16—20条

　　内容：

（与广告所承诺的产品利益点相吻合）

（2）展板（套餐，准备若干套，为了突出产品档次，建议使用易拉宝，并制作写真喷绘）

　　摆放于各个活动点，患者能停留，易看到的地方；喷绘内容要具有公益性、科学性、知识性，但又要将产品巧妙地在其中体现出来。

　　（3）印制专刊及宣传册。

　　7、前期宣传

　　大型义诊规模较大，必须有—个扎实、细致的预热宣传过程。

选择的媒体有电视、报纸、广播、专刊和海报　

　　8、举办专家见面会

　　目的：

配合义诊，提前进行有效沟通，使专家进—步熟悉产品，明确义诊目的，使专家的收入与义诊效益挂起钩，为义诊奠定基础。

　　时间：

大型义诊活动前一天（时间不超过一个小时）

　　地点：

当地一中档酒店小型会议室。

　　人员安排：

主持人：

1人

　　负责见面会按议程进行，协调好会场气氛，使整个会场气氛保持严肃活泼。

　　会议协调组：

3人

　　负责与专家沟通会场发言及义诊活动现场的发言情况。

并负责整个会场布置及人员调度，处理突发事件，准备会场所需材料及礼品，并协调好会议专用车，负责制作投影胶片、讲义或准备现场播放的电视专题带。

　　新闻组：

2人

　　负责拍摄、录音、采访、剪辑、编写专题、专刊素材。

　　礼仪小组：

1人

　　负责引导专家、领导入场，以及拿纸递笔、端茶倒水、礼品发放等服务性工作。

　　外景布置：

设置导向牌

　　室内布置：

悬挂“义诊专家见面会”条幅

　　桌面布置：

专家、领导及其他人员桌上设置台卡（包括姓名、头衔等）。

所有与会人员所需资料。

音像设备：

　　台式麦克风、立式麦克风、无线话筒、摄像机、采访机、照相机、放像设备、投影仪、屏幕、支架。

六、义诊现场的布置、安排

　　1、活动的具体内容：

（1）专家免费坐诊

（2）凡到活动现场的患者凭化验单、身份证并填写完患者信息登记表后可免费领取赠药卡一张（每日限前200名）。

　　（3）购买优惠。

　　注意：

　　1）、向患者分发本次活动的专刊　

　　2）、回执单的项目包括：

姓名、年龄、电话、身份证号、住址、病史、曾服过哪些药物等；

　　3）、领取赠药时注意核对身份证、病历和化验单上的姓名是否相符并杜绝重复领取。

　　2、大型义诊活动开幕式程序

　　主持人宣布活动开始（如果与当地电台联合举办现场直播节目，则同时对听众宣布现场直播开始）——各主管部门或联办单位领导讲话——主研人或专家讲话——康复明星代表发言——就康复明星的发言采访公司或生产厂家领导——咨询赠药活动开始

　　3、义诊处布置

　　除售药处和赠药处外，在义诊处设立一排帐篷（视专家人数及活动规模而定，一般一顶帐篷下一个专家），帐篷上分别标明专家所在医院名称，这样既醒目、整齐，又可遮阳蔽雨。

每个帐篷内另配登记员1名及赠药员1名。

　　4、终端药店布置

　　现场义诊活动现场需要终端药店来进行支持，包括举办相关优惠活动及加强终端宣传布置。

在活动期间要利用与药店良好的关系，增加宣传条幅、POP、海报、橱窗喷绘，并在药店发放相关宣传资料。

　　5、总体人员配置及岗位职责

（1）、总体人员配置

　　1）义诊现场分义诊、服务、指挥三大机构。

　　义诊机构设专家组、售药组、赠药组、登记组。

　　服务机构设专家嘉宾组、解说组、咨询组、典型病例组、后勤组、保安组、广播组、新闻组、机动组。

　　整个义诊的人员投入约60—80人左右。

　　2）岗位职责：

　　A、专家嘉宾组：

　　所需物品：

专家嘉宾发言稿、处方单、临床资料、台卡、台布、桌子、椅子、绶带、药品。

　　岗位职责：

（1）负责解决专家嘉宾的接送、吃、住等问题；

（2）与专家在学术研讨会上，做好关于产品和义诊情况的及时沟通；

　　（3）负责为专家嘉宾传达学术研讨会及义诊活动的流程；

　　（4）为专家嘉宾做好其它服务性工作；

　　（5）与专家嘉宾沟通好发言事宜；

　　（6）配合新闻组工作。

　　B、售药组：

　　所需物品：

白大褂、患者登记档案卡、验钞机、桌子、椅子、台布、笔、指示牌、专刊、发票、零钱、收据等。

　　岗位职责：

（1）售药人员必须坚守岗位、态度诚恳、语言文明；

（2）售药人员在出售药品时，需将服药方法详细告知患者，并填写患者档案卡；

　　（3）当患者犹豫不决来询问时，必须将药品的特点、优点及义诊当天带给患者的服务项目，耐心细致地为患者解说，真诚地说服患者购买；

　　（4）在收款时注意鉴别人民币的真伪，以防误收假币；

　　（5）活动期间负责现场药品管理，防止丢失；

　　（6）现场售药，一名患者由一名售药人员服务，不可多人说一人，避免围观，而且要避免多人拿药，以免丢失；

　　（7）活动结束后，由组长将所留药品交予后勤组。

　　C、赠药组：

　　所需物品：

桌子、椅子、台布、印章、印台、油笔、指示牌、赠品药（或赠药卡）、档案袋、夹子、患者登记表、绳子、剪刀、专刊、小册子等。

　　岗位职责：

　　（l）赠药人员必须坚守岗位，不得缺岗、脱岗、态度和蔼，语言文明，礼貌客气；

（2）对符合赠药条件的患者，要求将回执单妥善保存；

　　（3）赠药组派专人负责拿药，药品只能—人经手，该人员全权负责药品管理；

　　（4）要求向领取赠药人详细介绍药品，主要是介绍其优点、服用方法，特别注意初次服用患者，应加强对药品疗程、价格的说服；

　　（5）赠药组的各小组应分工明细，一人做登记，一人核对患者是否符合增药条件并赠药，一人在队中审查患者是否具有赠药资格。

　　D、解说组：

　　所需物品：

白大褂

　　岗位职责：

　　（l）负责在专家身旁倾听专家向患者解说我们产品的特点、优点、带给患者的利益，然后用典型病例加以说明；

（2）负责向患者介绍专家的身份；

　　（3）负责解答患者提出的疑难问题。

　　　E、外围咨询组：

　　所需物品：

桌子、台卡、台布、椅子、专刊、绶带、笔、剪刀等。

　　岗位职责：

（1）咨询员应熟悉现场一切情况，包括：

专家姓名、来自哪所医院、义诊组织者、现场流程、赠药条件、售药事宜等；

（2）咨询员要对前来咨询的顾客做耐心细致地回答，做到问有所答，详尽明确；

　　（3）接待患者咨询要做到微笑、热情、礼貌、客气；

　　（4）在负责咨询的同时，应对进入现场的人员密切注视，对有疑问的人应及时告知组长或保安，以防竞争对手来扰乱秩序；

　　（5）负责在现场发放专刊，并要对患者做详细解释。

F、典型病例组岗位职责：

　　（l）负责解决典型病例的吃、住、交通等问题；

（2）负责说服典型病例配合新闻组拍摄新闻专题片；

　　（3）要求典型病例在现场进行现身说法；

　　（4）撰写典型病例的发言稿。

　　　G、后勤组岗位职责：

　　（l）负责现场所需物资的准时到位，及活动结束后的物资的回收工作；

（2）负责现场临时急用物资的准时到位；

　　（3）解决义诊当天工作人员的就餐问题；

　　（4）在义诊活动前一天配合广播组将播音设备准备好；

　　（5）负责解决义诊活动当天工作人员、患者、专家的饮水问题；

　　（6）负责联系车辆事宜及桌椅的借用。

　　　H、保安组岗位职责：

（1）全面负责此次活动的治安秩序。

重点是赠药、售药、专家处的秩序；

（2）负责监督检查领取赠药的患者是否有重复领用的情况。

一经发现应立即采取措施或上报；

　　（3）负责监督、检查同类产品扰乱现场的人员和带不满情绪的患者。

一经发现立即上报或及时采取措施；

　　（4）不得与患者发生冲突。

　　　I、广播组：

　　　所需物品：

笔、本、广播稿　

　　岗位职责：

　　（l）保证两天义诊的充分广播，准备足够的广播稿，最好录制有专门的广播播音带；

（2）在活动前一天提前联系好电源、喇叭、将音箱设备调试好；

　　（3）要积极配合各小组工作将进展情况及时播报；

　　（4）所有广播稿件必须由广播组长同意后方可播报；

　　（5）除广播组成员，其他人一律不准乱动广播器材。

　　J、新闻组：

　　岗位职责：

（1）负责联系记者和拍摄人员；

（2）负责大型义诊现场的电视拍摄工作；

　　（3）负责大型义诊现场的照片拍摄工作；

　　（4）负责大型义诊活动专题片剪辑及专刊编制、新闻报道工作；

　　（5）新闻组人员必须坚守岗位，不得脱岗、缺岗。

　　K、机动组

　　岗位职责：

（1）负责义诊活动当天所有组别的人员短缺补充；

（2）奉行一个宗旨：

哪里需要到哪里去。

虽是临时补充，但应有专职人员的敬业精　　神和业务水平；

　　（3）负责与指挥小组配合解决现场出现的纠纷；

　　（3）与保安配合维持活动现场的治安秩序。

　　七、活动报媒设计

　　大型活动的报媒设计非常重要，要醒目、明确、权威、与众不同，紧紧抓住核心卖点，使得产品从同类产品中脱颖而出。

　　八、对竞争对手反击的“反反击”

　　作为一个领袖品牌作为目标并具有其他产品无法模仿卖点的品牌，举办大型活动时，可能会面对其他竞争对手的反击或是一些小品牌的“浑水摸鱼”，这时候，我们的“反反击”行为就很有必要了。

开展反反击时，有下列方法可以借鉴：

　　1、搞好外围公关工作，依靠产品卓越的品质赢得各主管部门的认可与支持。

　　2、活动时间的正式公布不能为竞争对手留下抢截的机会，即使对手无法短时间内做好充分准备在我们活动之前就进行市场抢截。

　　3、准备工作务求做得充分，所有细节均应考虑周全，竞争对手即使企图瓜分市场，也会因为活动开展得不圆满而有心无力，甚至自损招牌。

　　4、在市场良莠不齐的时候，我们的专业，我们的权威本身就是一种阻击竞争对手最有力的武器。

　　5、在活动开展的过程中，与竞争对手“面对面”（在同一区域甚至同一药店同时开展活动）的情况不可能完全避免，这时我们要本着友好相处，市场面前让消费者说话，让疗效年说话的态度，避免与竞争对手发生直接的冲突。

一旦发生纠纷，领导人员应该亲自前往及时处理，避免事态恶化。

　　九、后期宣传

　　大型义诊活动结束后，更为重要的工作就是后期宣传。

它的成败从某种意义上来说，直接决定着大型义诊的成败。

所以我们要特别重视后期宣传。

这时，活动当中涌现出的一些感人场面可以成为我们宣传的素材。

　　十、活动总结

　　大型义诊活动结束后，要对本次义诊活动的成功与失败进行认真总结，为以后的活动奠定基础。