精品第二章 销售计划管理 详细教案.docx

上传人:b****5 文档编号:27865279 上传时间:2023-07-05 格式:DOCX 页数:16 大小:22.77KB
下载 相关 举报
精品第二章 销售计划管理 详细教案.docx_第1页
第1页 / 共16页
精品第二章 销售计划管理 详细教案.docx_第2页
第2页 / 共16页
精品第二章 销售计划管理 详细教案.docx_第3页
第3页 / 共16页
精品第二章 销售计划管理 详细教案.docx_第4页
第4页 / 共16页
精品第二章 销售计划管理 详细教案.docx_第5页
第5页 / 共16页
点击查看更多>>
下载资源
资源描述

精品第二章 销售计划管理 详细教案.docx

《精品第二章 销售计划管理 详细教案.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《精品第二章 销售计划管理 详细教案.docx(16页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。

精品第二章 销售计划管理 详细教案.docx

精品第二章销售计划管理详细教案

(此文档为word格式,下载后您可任意编辑修改!

第二章 销售计划管理

销售计划是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排。

销售计划是企业营销战略管理的最终体现。

好的销售计划可以使企业的经营目标有条不紊地顺利实现。

第一节销售目标管理

一、销售目标的内容

好的销售目标能指导销售行为、激励销售人员、降低销售成本、增加企业利润、提高管理效率。

销售目标管理(SellingByObjectives,SBO)成为销售经理管理销售活动的有效手段。

销售目标是在企业营销目标的基础上确定的,其关系见图:

公司目标

其他部门目标营销目标

销售目标其他营销目标

销售区域目标

销售人员目标

图2-1企业各层次目标体系与关系

一般来讲,企业的销售目标包括以下几方面的内容:

1、销售额指标:

包括部门、地区、区域销售额,销售产品的数量,销售收入和市场份额。

2、销售费用的估计:

包括旅行费用、运输费用和招待费用等,费用占净销售额的比例,各种损失等。

3、利润目标:

包括每一个销售人员所创造的利润,顾客的类型与利润,区域利润和产品利润等。

4、销售活动目标:

包括访问新顾客数,营业推广活动,访问顾客总数,商务洽谈等。

销售目标又可按地区、人员、时间段来分成各子目标,销售目标体系见图:

需求预测

销售预测

销售计划

销售目标

分配销售目标

产地部推顾时

品域门销客间

实施销售计划

销售计划的评估

图2-2销售目标体系

二、销售目标制定的程序

见图:

搜集市场信息

进行需求分析和销售预测

制定和选择销售策略

确定销售目标

制定具体销售方案

执行销售方案

销售评估与控制

图2-3制定销售目标的步骤

三、销售目标值的确定方法

即确定销售收入。

需要考虑三个因素:

1、与市场的关联:

企业服务的顾客层及数量,也就是市场占有率。

2、与收益性的关联:

要确保企业生存与发展所需的一切利益。

3、与社会性的关联:

与企业内外各利益关系人的需求相配合,尽可能为社会服务。

方法:

(一)根据销售成长率确定销售目标

销售成长率是企业今年的销售实绩与去年销售实绩的比率,用公式表示为:

今年销售实绩

销售成长率=-----×100%

去年销售实绩

今年销售实绩

平均销售成长率=

去年销售实绩

N值:

基年为0。

下年度的销售收入=今年销售实绩×销售增长率

(二)根据市场占有率确定

市场占有率,是在一定时期、一定市场范围内企业实现的销售额(量)占业界总销售额(量)的比率,用公式表示为:

本企业销售收入

市场占有率=×100%

业界总销售收入

下年度的销售收入目标值=下年度业界总销售收入×市场占有率目标值

(三)根据市场增长率(或实质成长率)确定

企业希望其市场的地位扩大多少来决定销售收入目标值的方法,其增长率不能低于业界市场增长率。

用公式表示为:

今年市场销售总额(今年市场占有率)

市场增长率=--×100%

去年市场销售总额(去年市场占有率)

(四)根据损益平衡点公式确定

损益平衡就是销售收入等于销售成本,损益为零。

一般而言,销售收入(X)由成本和利润构成,成本又可分为固定成本(F)和变动成本(V)。

所以,损益平衡时的销售收入(X)等于固定成本(F)加上变动成本(V),用公式表示为:

X=F+VX-V=F

变动成本随着销售收入(或销售量)的增减而变动,所以可以通过变动成本率来计算每单位销售收入变动成本的增减率。

变动成本

变动成本率(Vx)=×100%

销售收入

销售收入(X)-变动成本(V)×销售收入(X)=固定成本(F)

固定成本(F)

损益平衡点上的销售收入(X0)=

1-变动成本率(Vx)

(五)根据经费预算确定

(1)决定企业的毛利。

(2)决定产品及部门的毛利贡献度。

(3)分配产品及部门的毛利目标。

(4)通过产品及部门预定的毛利率,求算产品及部门的销售收入目标值。

(5)总计各产品及部门的销售收入目标值,即得企业的销售收入目标值。

投入销售费用+预期纯益

销售收入目标值=--

1-销售毛利率-变动成本率

销售毛利

销售毛利率=----×100%

销售收入

(六)根据消费者购买力确定

此法适合零售商采用。

根据消费者购买力确定企业销售目标的程序如下:

(1)设定企业的服务范围,并调查该范围内的人口数、户数、收入额及消费支出额。

(2)调查企业服务范围内商店的数目及其平均销售能力。

(3)大致估计各商店的销售收入。

(4)确定企业的销售收入目标值。

(七)根据销售人员申报确定

1、根据销售人员申报确定的求法

销售收入目标值=每人平均销售收入×人数

2、根据每人毛利的求法

每人平均毛利×人数

销售收入目标值=-

毛利率

3、根据销售人员的申报确定

逐级累积第一线销售负责人的申报。

根据销售人员的申报确定销售收入目标时,需要注意以下三点:

(1)申报时尽量避免过分保守或夸大。

销售人员在申报销售指标时,应依据自己的能力来申报可能实现的销售收入。

(2)检查申报内容。

销售经理不仅要检查销售人员是否保守或夸大的情形,而且要检查申报内容是否符合市场发展趋势以及市场购买力。

(3)协调上下目标。

销售经理要才有下达销售目标的“由上往下分配式”来调整销售目标,并做好销售目标。

第二节销售预测

一、销售预测概述

是指在未来特定时间内,对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。

销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上,结合本企业的销售实绩,通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。

(一)销售预测应考虑的因素

1、外界因素:

(1)消费者需求的动向:

消费流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等。

(2)经济发展态势:

注意资源的未来发展、财经界对经济发展的见解、相关经济指标的变动情况。

(3)同业竞争的动向。

(4)政府政策与法律的动向。

2、内部因素:

(1)营销活动策略

(2)销售政策:

如变更市场管理、交易条件、付款条件、销售人员报酬方式、销售方法等。

(3)销售人员

(4)生产状况

(二)销售预测的精度问题

预测精度的高低影响着产品、库存、客户关系、广告等促销活动、分销、价格、销售人员等等的决策。

销售预测精度取决于以下四方面因素:

(1)数据的真实性与可靠性

(2)生产线的复杂性、产品的特性和技术的创新等

(3)预测的时间长度

(4)预测技术

预测精度越高,所付出的成本越高,要投入更多的人力、物力、财力等。

不同的公司和销售经理对预测精度的要求不同。

必要时可以请专业公司来做。

二、销售预测的程序

过程如图:

确定预测目标

内部因素整理分析企业过去和现在的实绩外部因素

初步预测

选择预测方法与程序

调整预测公司目标

可行不可行

执行评估

反馈

图2-4销售预测的过程

三、销售预测的方法

销售预测方法既可以通过统计方法来进行,也可以凭直觉或经验来估算。

不能拘泥于一种方法,应视实际情况加以预测。

一般来讲,销售预测方法分为调查方法和数理方法两种。

常见的有:

(一)购买者意向调查法

即根据购买者的意见来进行销售预测的方法。

1、优点

最有用的情报来源是购买者本身。

2、缺点

(1)意愿问题。

许多情况下,购买者是不会表露他们的购买意向的。

不愿合作的心态也会使调查结果有所偏差。

(2)能力问题。

购买者是否有能力以明确、系统的方式表明其意向。

一般,该方法较有价值的两个对象是耐用消费品及工业用品。

(3)成本-收益问题。

收集情报的价值与成本相比较是否值得。

如采用部分几率抽样调查、电话或邮寄问卷等,成本低,但价值也较低。

3、购买者意向调查法的科学性问题

(1)两分法:

是否不知道。

预测结果不令人满意。

(2)杰西脱几率式法:

0.000.100.200.300.400.500.600.700.800.901.00

没很稍有尚还较可很几一

机小可些可可可能可乎定

会可能可能能能能一买

买能能

图2-5采购几率尺度

4、购买者意向调查法只在下列范围内才能增加其适用性:

(1)购买者很少;

(2)调查成本很低;

(3)购买者有明白的意向;

(4)购买者愿意吐露他们的意向;

(5)购买者有能力实行他们原来的意向。

此方法对于耐用消费品及、工业用品、计划性采购品、过去没有资料可参考的新产品具有采用价值。

(二)销售人员综合意见法

各区销售员对本区销售

进行预测

销售经理获取销售员的预测,判请销售员来,并检查

断数字是否在销售量的某百分比内不正常差异的原因

找出该销售员过去几年预测错误的加权

平均百分比。

以此百分比调整他的

预测数,求得修正后的预测数

对各销售员均如此修正,再把所有公司最高层对各地区

修正后的预测数加起来,其结果即为预测数据再进行修正,

公司的销售量预测数然后确定预测值

图2-6销售员意见调查过程图

1、优点

(1)各销售人员对当地的情况较为熟悉,并且比较接近顾客,对顾客的认证比较深刻或更能看透发展趋势,特别是当产品技术性含量高,而且技术创新快时更是如此。

例如大型设备。

(2)由于参与销售预测,使得销售人员对其估计结果较具责任感,也能接受公司下达的销售目标;同时他们对完成公司所提出的销售配额具有较大信心,有助于他们达到目标。

(3)此种由低层往上预测的过程,可以得到依产品、地区、顾客、销售员的细分估计值,用处很大。

2、缺点

(1)销售人员的观察可能偏差,过于乐观或悲观;

(2)不了解较大的经济发展和公司在各地区的销售计划;

(3)为获得奖金或升迁,使下一年销售量大大超过销售配额而故意低估预测数字;(配给较少的广告及推广费用作为处罚)

(4)缺乏足够的学识、分析能力、没有兴趣或不太用心等。

虽然有不利的影响因素,但美国专家估计,美国有60%-71%的公司采用此方法。

3、销售人员综合意见法在下列条件范围内具有适用性:

(1)推销人员对于情报来源最有认识;

(2)销售人员很合作;

(3)销售人员无偏差,或他们的偏差是可以更正的;

(4)销售人员参与销售预测,可以获得额外的利益。

(三)高级管理人员估计法

是由公司高级管理人员各自根据所获得的事实资料,独立估计下一期(或未来时间)可能的销售量,然后将此结果公布并请那些估计较为乐观或悲观者说明理由,互相讨论之后,请他们重新估计,如此反复直到估计值集中在一个很小范围内,取次范围内中值为预测值的方法。

1、优点:

前两种方法耗费的时间与成本太高,并且结果需经高级经理人员修正。

次方法简单明了,且综合各方面意见。

2、缺点:

不易为销售人员接受。

(四)专家意见法

专家可以是经销商,也可以是科技人员、大学教授。

1、优点:

(1)能做得较快而费用较少;

(2)能引证且协调各种不同观点;

(3)基本资料较少或缺乏,只好求教于专家,如新产品。

2、缺点:

(1)难以使人信服;

(2)责任分散,好坏估计值的机会参半;

(3)此方法求得的地区、顾客、产品分类的具体预测数,没有总预测数那样可靠。

(五)模拟分析法

是一种数量分析方法。

利用模拟模式预测市场需求的一种方法。

一般借助计算机技术。

此外,数理方法还有时间序列分析法、趋势外推法、统计需求分析法等。

第三节销售配额与预算

一、销售配额确定的程序

(一)销售配额的作用

销售配额是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。

销售目标管理的具体体现就是销售经理制定销售目标,安排销售进度,将目标额分配给各销售区域、销售个人,然后协助其完成任务。

最后对销售人员的销售成果加以评估与考核。

1、导引作用:

是销售人员努力的方向。

量化指标便于指导销售人员工作。

2、控制作用:

可作为衡量销售绩效的标准。

好的配额设置应该包括销售活动的各个方面,如新客户拜访量、市场份额等。

3、激励作用:

设置的过高或过低都起不到激励的作用。

4、评价作用:

可作为评价销售人员工作的标准,可直接与销售人员的薪金或报酬有关。

(二)销售配额确定的程序

选择配额的形式

决定设置配额的基准

根据基准设置标准

调整配额以适应每个销售人员

图2-7销售配额设置的基本过程

好的销售配额体系应体现以下原则:

1、公平原则:

真实反映销售的潜力。

2、可行原则:

可行,兼具挑战性。

3、综合原则:

与销售量相关的其他销售活动配额应同时明确。

4、灵活原则:

有弹性,依据环境改变而变化。

5、可控原则:

有利于销售经理进行检查,对偏离行为采取措施。

二、销售配额的类型与分配方法

(一)销售配额的类型

销售量配额销售利润配额销售活动配额专业进步配额

金额(元)销售总费用访问次数销售技巧

数量(单位)每区(部门)销售费用新顾客数量销售态度

消费者类型总毛利宣传企业及产品活动销售准备

消费者规模按消费者划分的毛利市场调研销售计划

每种产品销售量按产品划分的毛利参加销售会议产品知识

每顾客平均销量净利润产品展示安排消费者知识

提供消费者服务、帮助和建议竞争知识

收集情报销售培训

其它促销活动

消费者抱怨处理

表2-8销售配额基本类型表

1、销售利润配额:

是最常用、最重要的配额。

需要考虑:

(1)区域内总的市场状况;

(2)竞争者的地位;

(3)现有市场的特点和市场占有率;

(4)市场涵盖的质量(一般取决于该市场销售人员的主观评价);

(5)该地区过去的业绩。

2、销售利润配额

用利润配额可以控制销售费用。

销售额和销售利润有时并不一致,销售人员往往只注重销售量,愿意卖易销而不是利润大的产品。

(1)毛利配额:

让销售人员了解生产成本和费用,关注毛利。

如A销量100000元,B完成95000元,但A销售费用20000元,B的费用10000元,B的业绩要好。

(2)利润配额:

利润配额与管理目标直接相连,但每种产品的费用和成本不同,取得这些资料需要花大量时间,管理很困难。

3、销售活动配额

效果不明显、活动报告偏重数量、无法显示实际工作状况、评价主观。

但可以使销售人员看到将来的发展,而不仅仅是当前利益。

对将来的销售活动影响很大。

4、综合配额

对销售量配额、销售利润配额、销售活动配额进行综合而得出的配额。

每一个配额依照重要性赋予一定的权数,如:

销售额50,毛利25,新顾客15,服务、培训10等。

5、专业进步配额

定性指标,可以提高销售人员的素质和销售能力。

(二)销售配额确定的方法

1、月份分配法

2、销售单位分配法:

以小组或小区为单位进行分配。

3、地区分配法:

根据地区大小与顾客购买能力分配。

4、产品类别分配法。

5、客户分配法:

根据客户多少和性质来决定配额大小。

6、销售人员分配法:

根据业务员的能力大小来分配。

一般来讲,销售经理多采用综合配额。

具体分配时,销售经理往往和销售人员共同协商。

销售管理

第一步:

制定工作目标

销售人员

区域管理客户管理访问管理自我管理

区域范围客户档案访问准备个人形象

市场潜力客户潜力推销技巧个人风格

市场规模客户覆盖面销售训练沟通技巧

客户基础销售记录沟通个人能力

潜在客户数订单规模购买者反应态度

可能客户客户渗透率访问效果推销能力

增长率客户满意度处理异议

交易关系

客户关系

1、常规目标

第二步:

设立年度目标2、解决的问题

3、创新

图2-9销售人员销售目标管理的步骤与领域

三、销售预算管理

(一)销售预算的作用

销售预算是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。

1、计划作用

2、协调作用:

销售经理利用销售预算可以协调各个方面的活动,使有限的费用发挥最大的作用。

3、控制作用。

(二)销售费用的控制

1、销售预算的目的在于控制销售费用

首先要明确销售费用包括的内容:

基本工资(管理人员、销售人员)、佣金、特别奖励、办公费、交通费、招待费、差旅费、培训费、产品样品费、销售辅助工具、其他费用(社会安全保障、医疗保险费)等。

2、制定销售预算的方法

(1)依销售额分配预算,即按销售额的百分比来设置销售费用预算;

(2)采用经理判断法;

(3)依据销售人员的运作成本来分配销售预算。

3、要科学制定销售预算

销售人员往往高估他们的费用

但销售经理必须保证销售人员有足够的资源有效配合客户需要。

需要销售经理与主管领导、销售人员等协商。

展开阅读全文
相关资源
猜你喜欢
相关搜索

当前位置:首页 > 工程科技 > 电力水利

copyright@ 2008-2022 冰豆网网站版权所有

经营许可证编号:鄂ICP备2022015515号-1