浅谈投标策略和合同实施.docx

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浅谈投标策略和合同实施

浅谈水电建设投标策略和合同实施

摘要对建筑施工企业来说，能签订一个满意的工程合同，意味着极有可能能取得较好的经济效益，但是如果没有一个适当的投标策略和完善的合同实施管理，施工企业不可能取得较好的效益，甚至会出现亏损的局面。

关键词投标策略合同实施

随着市场经济的发展，合同在社会经济生活中的作用越来越大，成为维系社会经济活动和实现社会资源合理配置的重要手段。

工程建设项目的招投标是在市场经济条件下普遍采取的交易方式，它具有平等性、竞争性、开放性的特征，其意义使建筑市场趋向法制化、规范化、完善化，具体表现在：

由市场定价机制使工程价格更加合理；工程价格得到有效控制，从而更好地控制工程造价，使工程造价有所降低；有利于规范价格行为，使公开、公平、公正的原则得以贯彻。

作为在我国建筑领域中有较大份额的水电建设行业，招投标早已实行，对我们大家来说并不陌生，竞争十分激烈，搞好招投标工作对于施工企业的经济发展至关重要。

下面就本人曾经参与接触过的有关水电建设项目的招投标工作和在工程建设过程中的合同管理谈一谈认识，与大家共勉。

一、投标考察及策略

工程招投标是一种交易方式，它是单一的买方设定包括功能、质量、期限、价格为主的标的，约请若干卖方通过投标进行竞争，买方从中选择优胜者并与其达成交易协议，随后按合同实现标的。

投标单位在若干的竞争者中要想脱颖而出，成为一个胜利者，而且在以后的合同实施过程中能取得一定的经济效益，就必须仔细研究标书，收集必要的信息资料，制定攻防策略，认真编写投标文件。

1、投标前的信息收集和现场踏勘

投标单位通过对标的的现场踏勘，能发现标书中没有提及现场真实地貌和情况、或业主避重就轻点到的问题，收集有关工程信息，包括业主信誉、资金状况，设计单位、监理单位情报，当地物价、环境、社会风气、同类建筑物的成功或失败经验，切实做到心中有数，为编写标书做好铺垫。

例如，在某病险水库加固工程项目投标过程中，参加投标标书编制人员，事先通过认真考察现场，走访已建成的同类型病险水库，比照招标标书，发现标书中在大坝上游加固培厚的基础做法为水泥搅拌桩，而走访的已建成的同类建筑物基础原设计也是水泥搅拌桩，由于地质情况和现阶段施工工艺水平的影响，水泥搅拌桩不可能成功，必须改变设计方案。

投标人员敏锐地捕捉到这个信息，根据其工程相似的特点，改变工程量清单中水泥搅拌桩的报价，由正常成本报价的35元/米降为8.86元/米，使原43900延米的水泥搅拌桩总报价由原1536500元降到388954元，留下了114多万元的空间，给其他子目报价留有可调控余地。

在该工程中标后的施工中，设计单位根据现场实际地质情况改变了原设计方案，把水泥搅拌桩改为水泥粉喷桩，这样，由于施工工艺的改变，施工单位及时根据合同有关价格的变更约定，申报了水泥粉喷桩单价，最后审批单价为57.09元/米，达到了投标前的预期目的，取得了较好的效益。

2、认真核对《工程量清单》

《工程量清单》是拟建工程的分部分项工程项目、措施项目、其他项目名称和相应数量的明细清单，它是编制施工图预算的基础和依据，也是招标文件的组成部分。

对于投标单位来说，它相当于一条起跑线，使众多承包商在编制投标文件时都处于同一起点，有利于比较、评审。

我国目前的工程招标普遍采用工程量清单计价方式，它使政府对工程造价的直接管理转变为宏观控制，构成“政府宏观控制、企业自主报价、市场形成价格”的管理模式。

工程量清单计价的实施，有利于发挥业主与承包商双方的积极性，有利于控制工程造价，由于它是市场形成价格，业主与承包商风险自负。

业主要控制工程量的增大，而承包商的单价不能改变，任凭市场涨落，风险自负，因此双方都必须努力控制影响工程造价的因素，控制工程造价。

可见，认真研究分析工程量清单，对于承包商十分重要。

承包商对工程量清单的研究和现场实地踏勘走访，能了解今后在合同的实施中，哪些工程项目细目有可能增加，哪些工程项目细目有可能减少，制定出合适的报价，即不平衡报价，使承包商经济效益有所增加，最起码也能使承包商掌握一些主动权。

例如，在上述的病险水库加固工程投标过程中，投标人员通过对工程量清单与招标图纸的仔细比照研究，发现清单中的某细目工程量与图纸严重不符，清单中的工程量仅为54㎡，而计算图纸中的工程量应不少于2400㎡，于是投标人员果断提高该细目报价，使原本正常报价的85元/㎡左右的单价提高到846元/㎡。

虽然报价提高了10倍，但对于清单中54㎡的工程量来说其总价仅为4.5万元，所占权重很小，不影响总标价的最终金额，也不足以引起招标单位的注意。

果然在中标后的实施过程中，该细目工程量增加到近2400㎡。

虽然合同中对工程量变更引起的工程费用增加有特别规定，但主动权落到了承包商手中，对于工程量减少的项目来说也有了调价依据和砝码，不管如何，承包商处在极其有利的位置，在其经济效益方面不言而喻。

3、投标文件的编制

承包商编制投标文件是一个系统工程，需要多方密切合作，紧密配合，尤其是商务部门和技术部门。

技术方案和施工措施的确定，反过来会指导商务报价，使报价有章可循。

在技术方案的编写中，该详细的详细，该粗略的粗略，对有关涉及到具体数目的，如果合同没有硬性规定必须填写，尽可能不提，免得在中标后的合同实施过程中，业主要求按投标数目实施，或在后面的索赔补偿中引起不必要的麻烦。

同时在商务文件的编写中，应认真复核，对各个细目尤其是总价细目一定做到不漏项、不重复，以免造成经济损失。

如某电站的厂房标中，技术文件标书中对蜗壳肘管的施工方案描述较为详细，又提出施工时制作三套模板，但后面施工中业主要求提前半年发电，施工单位提出了补偿要求，包括对肘管模板制作也提出了赶工费、材料费等补偿要求，由于投标书中明确施工单位先后要制作三套模板，所以监理对材料补偿不予支持，使施工单位索赔补偿要求陷入被动境地，增大了索赔难度。

在工程项目招投标中，市场竞争十分激烈，建筑企业如雨后春笋，市场以买方为主，如果用以获得较大利益为投标目的的报价行为的报价方式几乎不可能取得投标成功，建议以保本或微利的报价方式去参加竞标，降低企业运行风险，让企业去挖掘潜力，向管理要效益。

当然，企业也可以以开拓新业务、开拓新市场为目的进行亏损投标报价，不过此举风险较大，需要企业管理者的魄力和勇气。

投标企业通过一系列的信息收集、现场考察、调研、分析，灵活机智地制定报价方案，保证既能顺利拿下投标项目，又能取得较好的收益。

其策略大体归纳为：

●免担风险，增大报价；

●活口报价，以企日后调整或重新谈判；

●多方案报价；

●薄利保本报价；

●亏损报价；

●不平衡报价（此方法多为投标者透过对工程量清单认真研究后，判定以后某工程量一定增加或减少）；

●附带优惠条件报价法；

●报价中修改设计方案或提合理化建议，降低工程造价法。

此外，投标者如果能预见以后要增加某种工程项目，采用预备标价法。

当然此标价无对应的工程量清单，不会进入到总标价当中，可适当提高报价。

二、中标后的合同实施

1、合同分析

施工合同投标是承包商根据业主提供的招标文件和自己现场考察分析而做出的判断、承诺，在实施中一定会有许多与原设想预计存在较大变化之处，需要重新评估合同的风险、影响工程价格的因素和合同存在的缺陷，及时调整战略，确保经济效益。

2、资料管理

各种资料、原始凭证、记录、业主、监理来往文件、施工单位去函、检测报告等是工程结算和今后处理纠纷、索赔的依据，做好资料管理显得十分重要。

应当慎重出具各种签证、回复函、处理意见等，尽量指定统一部门对外处理书面文件，并且做好备份存档工作。

3、变更与索赔

由于建设工程的性质和特点，或设计图纸的深度不够，或不可预见的自然因素与环境的变化，或合同双方当事人或第三方的干预和要求，都会引起工程的变更。

变更是指对承包人在投标时所依据的合同文件与图纸而言。

当业主与监理工程师决定进行某项设计变更、工程变更时，监理工程师需签发变更指令，承包人有权在工程变更时获得应收的工程变更款项；承包人可根据工程施工情况，提出合理的变更，报请监理工程师批准实施，如果没有监理指令，承包商不能进行任何变动；如果缘于承包商的失误而不得不变更时，新发生的费用由承包商自行承担；实际工程量与《工程量清单》所预计的工程量不符时，其量差不属变更之例，不需要变更指令（如果变化量超出合同约定时可作价格变动）；监理工程师出于工程协调和进度的考虑，指示变更承包商的施工顺序或改变工艺也可获得费用补偿。

●一般合同条款中均对变更做有明确的规定，在费用变更时一般都规定费率与原合同费率相同，承包商在投标报价时费率不宜取得太低，可在最后递交的最终报价函中调整部分单价或价格，而且不宜统一按一个比率调整。

如某电站土建工程投标时，所有报价费率均按定额规定取费，只是在最后的调整函中对某几项工程量较大的细目价格作一调整，而且阐述了下调理由。

由于其总标价合适，而且理由充分，最终竟标成功。

在合同实施中，对出现的变更、调价均按定额费率报价，使该承包商取得了较好的效益。

●在FIDIC合同专用条款（第四版）第52条中对工程变更规模有下列规定：

合同内所含任何项目的费率或价格不应考虑变动，除非该项目涉及的款额超过合同价格的2%，以及在该项目下实施的实际工程量超出或少于工程量表中规定之工程量的25%以上，则超出部分的单价或价格可予以变更。

●《水利水电土建工程施工合同条件（GF－2000－O2O8）》中对物价波动引起的价格调整，作以下规定：

因人工、材料和设备等价格波动影响合同价格时，按提供的公式计算差额，调整合同价格：

价格调整公式中的各可调因子、定值和变值权重以及基本价格指数及其规定在投标补充资料的价格指数和权重表内。

价格指数应首先采用国家或省、自治区、直辖市的政府物价管理部门或统计部门提供的价格指数，若缺乏上述价格指数时，可采用上述部门提供的价格或双方商定的专业部门提供的价格指数或价格代替。

由于按合同条款规定的变更导致原定合同中的权重不合理时，监理人应与承包人和发包人协商后进行调整；由于承包人原因未能按专用合同条款中规定的完工日期内完工，则对原定完工日期后施工的工程，在按规定的价格调整公式计算时，应采用原定完工日期与实际完工日期的两个价格指数中的低者作为现行价格指数。

法规更改引起的价格调整。

在投标截止日前的28天后，国家的法律、行政法规或国务院有关部门的规章和工程所在地省、自治区、直辖市的地方法规和规章发生变更，导致承包人在实施合同期间所需要的工程费用发生除物价波动引起的价格调整以外的增减时，应由监理人与发包人和承包人进行协商后确定需调整的合同金额。

●水电施工常常会遇到异常恶劣的气候条件，不但会使承包商增加工程费用，而且常使工期延长。

下面举例说明因天气原因而延长工期的计算方法。

某工程为世行贷款项目，位于四川地区，2010年7、8月份该地区气候异常，连降大雨，降雨量超过本地区20年的平均水平，迫使工程土方回填施工部分停工，为此承包商根据FIDIC条款第44条的规定申请延长工期，并附上相关记录。

月份

项目

平均降雨量（mm）

实际施工天数

7月

降雨量（mm）

175.0

6d

降雨天数（d）

14.1

8月

降雨量（mm）

181.2

0d

降雨天数（d）

12.8

计算方法：

用预计工作日与实际工作日的差值的计算方法，即

日历天数－（20年平均降雨天数×影响系数）－实际工作日=差值

计算结果：

7月份：

31－（14.1×1.5）－6=3.85=4天，

8月份：

31－（12.8×1.5）－0=11.8=12天,

批准延长工期16天。

以上案例为土方施工案例，对于其它工程施工申请延长工期时，影响系数需要调整。

4、反索赔

施工合同是业主与承包商在自愿、平等、诚实信用的基础上签订的，法律地位完全平等，如果一方没有尽到自己的义务或者没有按照合同约定或法律规定履行合同，其行为就构成违约行为，给没有过错方造成损失，须按照合同及法