销售管理系统分析设计1通用doc.docx

销售管理系统分析设计1通用doc.docx

《销售管理系统分析设计1通用doc.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售管理系统分析设计1通用doc.docx（8页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

销售管理系统分析设计1通用doc

销售管理系统分析设计1

1企业概况

1.1企业概况

1.1.1总公司简介

阜新氟化学有限责任公司始建于1968年，是从事氟树脂及氟化学品生产和开发研制的专业性公司，是我国建设较早、规模较大的氟材料生产企业之一。

经过三十多年的发展，已成为中国市场氟树脂和氟化学的主要供应商之一。

隶属于化工医药行业办公室，是市属骨干企业。

公司位于中国东北大地辽宁省西部的阜新市（现被国务院确定为经济转型的试点城市）。

占地面积13.5万平方米，建筑面积5万平方米。

公司现有职工541人，其中490人为合同制工人，51人为临时工人（2002年11月底前员工是1500多人，按阜政发2002年32号文件精神退出国有序列要求，进行了全员并轨工作，1000多人得到经济补偿金离厂成为社会自由人）。

现有在岗职工平均年龄37岁，都是具有多年从事有机氟生产和实践的精英。

各类专业人员119人，其中工程技术人员为66人。

固定资产净值7617万元。

该公司现有705车间、706车间、三车间、四车间、动力车间、冷站、电器车间、仪表车间、中心化验室、压力容器分厂、四氟涂料车间、农药中间体车间、全氟辛酸车间、八氟车间等17个车间。

共有设备1600台，主要设备119台（其中有3台十吨锅炉供蒸汽、13台氨压缩机供制冷、3台聚合斧、3台捣洗斧、2台蒸汽过热炉在生产中起重要作用）。

主要产品有聚四氟乙烯悬浮树脂、聚四氟乙烯分散树脂、聚四氟乙烯制品、四氟丙酸钠、四氟涂料、八氟环丁烷等产品。

该公司产品销往全国各地各行业。

其中聚四氟乙烯分散树脂质量为国内同行业最好，可替代进口，销量稳居国内第一。

该公司产品销往沈阳、天津、陕西、浙江、江苏、山东、广东等省，在国内市场销售覆盖率高。

该公司产品还远销海外，为印度、伊朗、澳大利亚等国所用，具有很好的发展前景。

该公司产品主要应用于原子能、航天、国防军工以及石油化学工业、电子工业、轻纺工业、机械工业、建筑工业等国民经济各部门。

1.1.2分公司概况

阜新瑞氟隆涂料有限责任公司隶属于阜新氟化学有限责任公司，公司注册资金3000万元，现有职工200人，其中工程技术人员80人。

该公司是国内唯一一家专业从事四氟涂料生产与开发的企业，主要产品—瑞氟隆涂料

是该公司开发成功的，具有世界领先水平的溶剂可溶、常温固化型四氟乙烯涂料，它填补了国内涂料行业的空白，达到了国际同类产品的先进水平，并获得国家发明专利，是国家“九五”重点高新技术产品。

瑞氟隆四氟涂料具备优异的性能，可广泛应用于航天、国防、石油化工设备及管路、各种车辆、船舶、桥梁、建筑、港口露天机械及设施、集装箱、交通标志等领域和设施。

1.2公司职能部门简介

1）供应处职能简介

阜新氟化学有限责任公司供应处负责全公司的原材料、五金机电产品、劳动保护用品等物资的供应工作，全公司使用了近100种原材料均由供应处负责采购供应。

供应处工作是全公司进行生产的关键，影响到全公司的生产运营。

阜新氟化学有限责任公司供应处现有人员15人，包括正处长、副处长、计划员、统计员、保管员、采购员及检斤员等。

供应处现有12个仓库：

原材料库、五金机电库、机械设备库、化学医药库、工具保管库、仪器仪表及劳动保护用品库等。

2）生产处职能简介

阜新氟化学有限责任公司生产处负责组织制定公司全年生产,保证公司生产目标的实现；协调本部门下属之间的关系和其他部门之间的关系；及时对下级争议做出裁决；定期主持生产调度会；传递上级意图,并定期向上级报告工作；制定直接下级的岗位描述,定期听取述职并对其做出工作评定；指导,巡视,监督,检查所属下级的各项工作；根据工作需要进行现场指挥；代表公司与政府对口部门和有关社会团体,机构联络；受理下级上报的合理化建议,按照程序受理；对产品质量及交货期负责；对所属下级的违纪行为,工作秩序负责；对生产安全负责；协助质量事故原因的调查,分析并做出处理意见。

阜新氟化学有限责任公司生产处现有人员5人，包括正处长、副处长、统计员、计划员、调度。

3）销售处职能简介

阜新氟化学有限责任公司销售处负责产品销售、顾客服务和产品质量、服务质量信息反馈统一管理的职能部门。

它的基本任务是：

宣传贯彻《中华人民共和国计量法》，建立健全公司销售部门管理机构及规章制度，负责计划销售策略手段的制定；定期及时向公司反馈产品质量信息及用户对产品质量、服务的要求；负责对各驻外机构和片区人员的管理和协调工作。

负责制定年度销售计划、月度销售计划。

负责对销售处文件的制定、修改、作废、发放、收回、销毁、管理，并做好保密工作。

负责合同管理工作，常规合同评审和组织特殊合同评审。

负责销售部月季年度综合统计工作。

参与公司质检部门、生产部门和

技术部门的产品质量分析会，并根据用户反馈意见提出整改意见。

总结销售工作经验，表彰销售工作的先进典型。

阜新氟化学有限责任公司销售处现有人员25人，包括正处长、副处长、计划员、统计员、业务员、核算员、保管员等。

销售处现有2个仓储库：

树脂库、四氟制品库。

4）财务处职能简介

阜新氟化学有限责任公司财务处贯彻执行国家财政发挥和财经制度；正确传达上级指示；对企业的财务管理，会计核算进行总体指挥；定期向上级述职；指定直接下级的岗位描述并接替直接下级的工作；对企业财和物的安全负责；对财务工作目标的完成负责；对财务工作给企业造成的影响负责；对下级工作中的争议做出裁决；指导巡视、监督、检查所属下级的各项工作；代表公司（部门）处理与国家对口机关事务；参与制定重大经济合同的审查工作；参与指定公司的物资（商品）计划价格、采购价格；组织公司的经济过程分析并定期报告公司的经济活动状况；对下属的工作绩效负责。

阜新氟化学有限责任公司财务处现有人员12人，包括正处长、副处长、会计、核算员、出纳员、记帐员等。

5）技术处职能简介

阜新氟化学有限责任公司技术处负责公司的技术管理；组织起草和修订工艺标准和工艺技术发展规划；组织修订工艺操作文件；组织产品技术标准的贯彻；负责“三新”的应用与推广；产品使用的各种材料标准及改代用材料的审批工作；为质量事故的分析调查并根据依据进行公正处理；依据《质量手册》和《程序文件》所承担质量要素负责；传递上级意图,向上级报告工作；对生产工艺的先进性、可靠性负责；对部门目标的实现负责；代表公司与上级对口部门和社会团体进行联络；对直接下级的违纪行为,工作绩效负责；有权对现行工艺进行临时性处理；对下属岗位进行描述；完成上级交办的临时性文件。

阜新氟化学有限责任公司技术处现有2人，包括正处长、技术员。

6）企管处职能简介

阜新氟化学有限责任公司企管处作为公司的一个管理机构并没有明确的任务及职责，只是对主管部门下达的任务和指令进行统一布属和执行，是一个衔接部门。

阜新氟化学有限责任公司企管处现有人员3人，包括正处长、副处长、科员。

1.3公司组织机构图

自2002年企业转型改革后，新的有限责任公司的组织机构有了相应的变化，阜新氟化学有限责任公司组织机构图，如（图1-1）所示[1]：

图1－1阜新氟化学有限责任公司组织机构图

2现行系统调查研究

2.1现系统概述

2.1.1销售处组织机构简介

阜新氟化学有限责任公司销售处负责全公司的产品的销售合同的管理、客户信息的管理、销售计划的制定和销售报表的编制以及合同履行时货款的回收情况统计，同时还要对业务员的业绩进行考核。

阜新氟化学有限责任公司销售处现有人员25人，包括正处长、副处长、计划员、统计员、业务员、核算员、保管员等。

该公司销售处现有2个仓储库：

树脂库和四氟制品库。

销售处组织机构图如（图2－1）所示：

图2－1销售部组织机构图

2.1.2现行系统描述

销售处是一个企业的重要业务部门，销售处的管理影响着一个公司的生产运作，因为销售处是联系企业和客户的桥梁和纽带，因此，搞好销售管理工作是十分重要的。

作好产品的销售计划至关重要，因为公司的生产计划是根据销售计划来制定的，生产计划制定有误会造成产品的大量积压而引起不必要的资金大量沉淀,周转困难等不良效应。

销售处年初的合同是制定销售计划的依据，全公司的工作是从销售开始的。

搞好销售工作，要有正确的销售策略，但最重要的是搞好销售管理工作。

阜新氟化学有限责任公司的销售处并没有实现销售管理的信息化，销售处的管理还没

销售管理系统分析设计1第2页

有实现实时查询和管理，其工作效率相对于实现了信息化的公司而言是非常低的，信息得不到及时的传递，因此其信息化建设势在必行。

先行系统存在的问题：

1）由于大部分工作是由手工进行操作的，因此造成了工作效率低的不良现象。

2）由于没有实现管理的信息化，销售处与各部门之间的联系没有达到信息传递的及时性和有效性。

例如对产品的实时监测、对库存的随时查询等。

3）对合同以及客户信息管理的不规范化，查询的繁琐化。

4）对合同执行情况整理的不准确化

2.2现行系统业务描述

销售部门是企业的龙头，是企业最直接的效益实现者，在企业中具有举足轻重的地位。

销售工作的成功与否直接决定企业的成败。

企业的各项工作最终是以市场为检验标准。

销售是实现企业目标至关重要的一环。

以下为销售部门实现的业务。

1）销售计划管理

阜新氟化学有限责任公司销售处要定期向其上级部门提交销售计划，销售计划提交给计划处，计划处根据销售处制定的销售计划制定生产计划，然后交由生产处以便组织生产，因此销售计划要制定的尽量准确，以免产品的过多生产而造成大量的库存积压，影响资金的流动；同时销售处还根据此销售计划来考核业务员的销售计划。

销售计划要根据往年的销售情况、当年的订单情况和市场预测情况进行销售计划的制定。

2）客户信息管理

客户是产品销售的对象，是公司赖以生存的基础。

只有客观、及时、准确的掌握客户信息才能为公司占领产品市场份额提供强有力的保障，因此客户信息的管理对于销售工作也至关重要，要对客户信息做到及时的归档和分类，只有准确的掌握好客户信息了解客户才会搞好客户关系。

3）库存信息管理

为了及时履行合同和制定准确的销售计划，销售处要对库存情况进行详细的准确的统计和查询，以便更好的完成工作，因此仓储库要及时的录入库存信息以便销售处工作人员的工作。

4）销售合同管理

销售合同是销售过程中的重要凭证，是定购产品的主要方式，销售处对销售合同进行管理工作。

通过销售合同，可以掌握客户定购的标的名称、牌号商标、规格型号、生产厂家、计量单位、数量、单价、金额、已经交货时间、付款方式等重要信息。

同时还要根据销售合同制定销售计划，统计销售指标完成情况，因此要妥善处理销售合同，能够对其进

行方便的存档和查询。

5）发货管理

销售处接到销售合同后即制定销售计划，下发给计划处进行生产计划的制定，然后交由生产处进行产品的生产，这一系列工作完成之后，销售人员按照合同的具体规定将产品发运给客户，要做到产品按照合同规定稳步进行，这一过程需要生产处，物资供应处等各个部门的积极配合，使公司确立一个良好的形象，以便在日后的市场竞争中确立有利地位。

6）退货管理

由于生产设备及工作人员的人为因素等各个方面的原因也许会产生部分产品不符合合同要求的现象，同时由于托运过程中的自然因素以及许多的意外情况，都会产生产品的不符合合同规定情况，因此会产生退货业务，根据客户提出的退货请求，工作人员会根据相应的质量标准和损坏情况进行退货业务的处理。

7）客户意见管理

为了公司的发展，使自己的工作更加具有竞争力，公司必须从客户的角度出发，认真的对待客户的意见，使自己的服务和产品能够在更大程度上满足顾客的要求，这要求工作人员对客户意见进行及时的调查和分析，以使企业更具竞争力。

8）销售统计工作

销售处根据销售情况进行统计工作，制定各种报表交由上级部门以供参考和考核。

其统计内容包括以下几项：

《产品发货统计表》、《产品退货统计表》、《合同回款情况统计表》、《销售额情况统计》等。

2.3现行系统涉及的各种表单

销售过程中会产生许多单据，这些单据是发生业务的重要凭证，因此对它们要妥善处理；同时它们也是进行系统分析、业务追踪的有效凭证。

在销售过程中对合同的管理是重要的环节，有效的履行合同是一个公司提高信誉度的有效方法，对销售情况也要及时的统计，以便制定合理的计划。

如下所示为销售处日常处理的各种表单：

表2－1工业买卖合同

表2－2产品发货通知单

表2－3成品出库单

表2－4年产品销售计划