省级代理商管理制度样本.docx
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省级代理商管理制度样本
省级代理商管理制度
省级代理商管理制度
（一）
五峰公司代理商管理制度
一、与代理商合伙期限
二、代理商界定
三、代理商选取
四、五峰公司责任与义务
五、代理商责任与义务
六、代理商管理
七、价格政策
八、资金与物流
九、下级网络开发与管理
十、广告管理
十一、培训
十二、奖励
十三、罚责与退出
十四、保密
为贯彻五峰公司5S店营销方略，使五峰公司产品渠道体系面对市场发展趋于合理化，以保证五峰公司产品销售渠道更加畅通，因而针对重要代理商管理工作，特此制定本代理商管理制度。
一、与代理商合伙期限
代理合同期限原则为一年。
期间可依照代理商政策和管理制度相应调节。
二、代理商界定
1、五峰公司客户划分为：
1）省级代理商，（仅合用B、C类地区）
2）市级代理商（仅合用于A类地区，每地区2家以上代理商）；
五峰公司产品市场分销方略考虑，在B、C类市场原则上只授权最具优势一种代理商为省级代理商，保证代理商拥有足够市场空间和丰厚利润。
对A类地区，由于市场大、辐射力强，则多家市级代理商。
A\B\C类区域详细划分原则：
注：
A、一级：
大区会都市及中心都市；二级：
地级都市；三级：
县级都市。
B、Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ类区域是公司重点市场；其他为公司普通市场。
2、重点市场ABC分类
依照ABC法则将当前区域市场形成分类管理，实行重点市场集中聚焦战略；
三、代理商选取
1、总则
为了稳定代理商队伍，建立长期互惠营销关系，特制定本办法。
本办法合用于长期合伙代理商。
2、管理原则和体制
公司营销总部和各市场区域主管代理商，财务、技术、行政和生产等部门予以协助。
对选定代理商，公司定期与之订立长期营销合伙合同。
在该合同中，详细规定双方权利与义务、双方互惠条件。
公司可对代理商评估信用级别，依照级别实行合同管理。
公司定期或不定期地对代理商进行评价，不合格解除长期渠道合伙合同。
公司对代理商可颁发独家、特约等经营允许证。
3、代理商筛选与评级
A、代理商选取：
重要考虑代理商经营规模、分销网络、组织管理状况、资金实力、财务（信用）状况、银行信誉级别。
公司制定如下详细筛选代理商评级指标：
1）.当前销售量和销售能力；
2）.财务实力；
3）.管理能力；
4）.商业信用和名誉；
5）.潜在开拓业务能力；
6）.现经营商品范畴；
7）.现经营覆盖商圈范畴；
8）.对我司产品认知度；
在详细筛选与评估代理商时，应依照形成指标体系，给出各指标权重和打分原则。
区域代理商可依照本区域市场状况，参照以上选取项目，但必要符合如下基本条件：
B、基本资格：
须具备有渠道本产品经营范畴并已完毕工商税务等关于部门部门年检营业执照、税务登记证、公司法人代码证等及具备普通纳税人资格；
注册资金：
1.A类地区市级代理商不低于万；
2.B类地区省级代理商不低于万；
3.C类地区省级代理商不低于万；
分销网点：
lA类地区市级代理商开发二级经销商不少于10家：
lB类地区省级代理商开发二级经销商不少于10家；
lC类地区省级代理商开发二级经销商不少于3家；
C、违规条例：
对以上规定和数量原则，如代理商提供虚假或严重失实资料，一经查实
将取消省级（市级）代理商资格并酌情扣罚保证金。
D、评估程序:
（市场拓展）
l对于代理商或经销商评估，原则上是一年一度开展，由五峰公司营销总部和各市场区域经理，经市场调研后（可委托市场信息中心进行），提出参加评估代理商名单。
公司成立一种销售、市场、财务等部门构成代理商评比小组；
l评比小组初审候选商家后，由营销部实地调查商家，双方均填调查表；
l经对各候选商家逐条对照打分，并计算出总分排序后决定取舍。
l每年对代理商予以重新评估，不合规定予以裁减，从候选队伍中再行补充合格代理商。
l公司可对代理商划定不同信用级别进行管理。
评级过程参照如上筛选代理商办法。
l对最高信用代理商，公司可提供一系列折扣等优惠待遇。
四、五峰公司责任与义务
1、提供符合市场需求产品并统一建立营销网络系统，并按规范运作；
2、负责向代理商提供产品知识及营销知识培训；
3、不定期派出业务员或市场监察人员检查各代理商销售管理；
4、负责向代理商提供用于经营所需各类信息资料；
5、召集全国性代理商会议，以交流销售经验；
6、协助代理商打击各类市场违规形象，维护代理商权益；
7、协助指引代理商做好各类促销、推广活动；
8、充分由五峰公司总经理、营销总部、财务、市场部共同构成联合监察小组，不定期对各地市场区域、甚至代理商进行综合检查；
9、企划部要严格认真地检查各市场区域市场宣传推广活动和宣传物料投入状况。
五、代理商责任与义务
1、代理商只能在合同规定区域内销售我司产品，杜绝跨区域经营；
2、完毕省级（市级）渠道合同中合同保底进货额，维护市场价格统一；
3、按五峰公司总部规定以书面形式准时上报各类报表及市场信息；
4、应积极收集竞争对手有关产品营销动态信息；
5、有义务向五峰公司总部和其他代理商提供成功素材经验；
6、应积极维护五峰公司商业利益、形象及商业信誉，维护市场秩序；
7、有义务开发、管理下级代理商以扩大市场覆盖面和提高市场占有率，并有向二级经销
商告知公司及产品信息义务；
8、严格遵守五峰公司各项代理商管理规定；
9、代理商不得随意退出或取消代理。
六、代理商管理
（一）合用范畴：
销售年度，通过五峰公司确认各种类型代理商。
（二）代理商管理目的：
1、通过市场管理办法，加强对区域指定代理商勉励机制，激发代理商经营五峰公司产品信心与决心。
2、通过市场管理办法配合20O8年营销政策，加强市场监控力度，维护品牌形象，优化渠道网络。
（三）管理办法：
【省级代理商管理制度】
1、公司对重要代理商可派遣专职业务员。
2、公司对畅销产品，可对代理商规定最低销售量，须代理商分担关于广告促销费用。
3、公司对滞销产品，可予以补贴或分担代理商广告促销费用。
4、经常对代理商进行考查，重要考察其执行我司营销方针、广告投放、售后服务、产品库存、竞争销售等状况。
5、公司制定代理商要货、发货、运送、验收交接、货款回收工作规程。
6、公司减少对个别代理商大户过度依赖，分散渠道风险。
7、公司重点监督代理商执行公司统一价格政策，以及货款及时回收状况，防止经济诈骗。
8、代理商应对我司产品与各竞争产品进行比较，以更好地销售五峰公司产品。
考查指标有：
公司、产品和知名度大小，产品品种与否齐全，与否不断改进产品，产品质量优劣，交货期长短、与否准时，脱销或积压状况，厂商间协调配合限度，消费者对产品认同限度，商品维修或退换状况。
公司营销、售后服务、财务部门向代理商提供如下服务：
1）.提供市场、商品信息；
2）.简介本公司商品性能和特点；
3）.简介商品操作与维护保养办法；
4）.提供商品广告宣传资料；
5）.销售批量折扣。
9、公司每年召开一至二次（全体）代理商会议。
重要议题是：
l交流营销经验和体会；
l表扬或奖励先进代理商；
l强化协作对策；
l扩大共同市场和竞争制胜建议；
l联谊与商事旅游。
注：
公司对重要、有发展潜力、符合公司投资方针代理商，可以投资入股，建立与代理商产权关系。
（四）管理细则
1、代理商不容许跨区域销售；
2、代理商不容许代理与我司相似其她类型产品；
3、代理商或经销商应及时发现和反映其她地区以低价冲击本地区市场并能提供确凿根据。
4、依照总部销售管理需要，及时提供关于销售情报信息；
5、促销管理符合规范，下级网点档案真实、及时；
代理商管理制度
省级代理商管理制度
（二）
代理商管理制度
一、目【省级代理商管理制度】
为规范对各级代理商管理，优化销售网络，辅导代理商融入公司管理模式，增强代理商对我司信心，使之与公司共同成长，特制定本制度。
二、范畴
本制度规定了代理商开发、调查、谈判签约、价格管理和货款管理等内容，合用于公司各级代理商管理工作。
三、职责
1、营销部职责
（1）负责代理商开发和谈判，并促成签约。
（2）制定和执行公司产品价格政策，做好代理商货款管理工作。
（3）负责代理商销售支持和代理商维护管理。
解决客户抱怨\投诉及公司平面宣传资料策划和制作
2、其她部门配合营销部做好代理商管理工作。
四、管理细则
1、代理商开发
（1）区域市场通过陌生拜访、媒体及第三方简介等方式，收集负责区域内代理商资料和信息，登录《————区域代理商名录》。
（2）市场经理对名录上代理商进行初步调查，以拟定潜在客户并实行拜访，各级代理商准入规定如下：
省级代理商：
①必要专营我司产品，不得兼营同行业其她公司同种休闲皮鞋产品。
②熟悉休闲皮鞋产品市场，特别是高档皮鞋市场。
③对所在省份或区域休闲皮鞋产品整体市场运作，有清晰运作思路
且与我司发展思路高度一致。
④具备一定二级分销网络。
⑤具备一定经济实力，可以缴纳进货保证金，
市级代理商：
①熟悉休闲皮鞋产品市场，特别是高档皮鞋市场。
②熟悉所在区域休闲皮鞋整体市场运作，市场运作思路清晰，且与
我司发展思路基本一致；必要时需提供区域市场拓展筹划书。
（3）区域市场经理定期将所收集代理商资料信息呈报营销中心，营销中心审核后经
总经理定审后归档保存。
2、代理商资信调查
（1）区域市场经理拜访和询问有关方面，对潜在客户资信度实行全面调查，调查项目参照《代理商资信调查事项表》。
（2）区域市场经理依照《代理商资信调查表》调查得分对代理商资信度实行评价和定级，定级原则为：
（3）市场经理对代理商资信调查报告应呈报营销中心审核和保存。
3、代理商谈判与签约
（1）对资信调查达到B级及以上代理商，区域市场经理与该代理商预约拜访进入实质性谈判，并最后达到一致及签约。
（2）营销总监，市场经理应熟悉公司各类营销制度和有关政策。
与代理商进行谈判时，市场经理应向代理商解释公司关于销售政策和办法，不得擅自承诺代理商提出任何与现行政策和规定不相符规定和让步。
（3）代理商提出某些规定或让步，当前公司制度尚无明确规定，市场经理可报请营销中心裁决与否接受。
（4）通过谈判达到合伙意向代理商，市场部经理报请营销中心批准后，代表公司与其订立经销合同，经销合同必要使用公司统一规范合同范本。
（5）所有与公司签定经销合同或合同代理商，市场部经理均应建立《代理商资料卡》，呈报营销中心存档。
（6）与公司签定经销合同各级代理商，必要履行下列义务：
省级代理商：
①组建3人以上团队专职销售七八九公司产品。
②签定合同三个月内发展3家以上二级代理商。
③须有首批进货总金额限制，依照全国市场管理规定，省代首批进
货总金额不低于10万元人民币。
④遵守公司价格政策，不得擅自提价或降价。
⑤维护公司品牌形象，不得有任何诋毁公司产品、名誉之行为。
市级代理商：
①组建2人以上团队专职销售七八九公司产品。
②签定合同三个月内发展3家以上下级代理商。
③遵守公司价格政策，不得擅自提价或降价。
④维护公司品牌形象，不得有任何诋毁公司产品、名誉之行为。
（7）公司各级代理/经销商根据其享有权责，又可分为三类：
授权代理商、普通经销商和零售经销商
授权代理商：
①享有公司制定产品二级价格优惠。
②必要拓展区域所属分销商。
③享有市场保护政策，区域内业务优先推荐。
普通经销商：
①享有公司制定三级市场价格。
②重要从事产品分销和零售。
③所属区域市场空白时，也可拓展分销商。
零售经销商：
①享有公司制定三级市场价格。
②绩效明显零售可以申请一定价格优惠，优惠幅度由营销中心呈总经理批准。
4、销售区域
（1）各级代理/经销商必要严格按照合同规定销售区域进行销售，不得有跨区销售行为。
（2）在市场销售过程中，各级代理商须对下级分销商销售区域进行监控，依照市场发展状况组建销售队伍，维护市场销售网络。
（3）各级代理/经销商严格从指定渠道进货，不得跨区进货。
（4）代理商垮区销售（窜货）解决流程
（5）代理商跨区销售（窜货）惩罚规定
①对第一次窜货省级代理商，处以1000元以上—5000元如下罚款，对于不能查明数量，依照本次窜货导致影响状况予以3000—10000元罚款，罚款金额将所有支付给本次窜货区域受害方；并将解决成果公示；
②对第二次窜货省级代理商，处以3000—10000元罚款，对于不能查明数量，依照本次窜货导致影响状况予以8000—15000元罚款，罚款金额将所有支付给本次窜货区域受害方；并将解决成果公示；同步七八九公司将与窜货省级代理商沟通，严肃指出窜货导致后果；
③对第三次窜货省级代理商，处以8000—15000元罚款，对于不能查明数量，依照本次窜货导致影响状况予以30000元以上罚款，罚款金额将所有支付给本次窜货受害方；并将解决成果公示，七八九公司视情节严重性保存单方面终结合同权利。
5、价格管理
（1）市场部经理负责提供信息制定公司产品价格政策，当前公司产品价格以批发价为
主，后来根椐市场发展状况分为三个级别，详细届时将另有明细
一级价格：
省级代理商享有；
二级价格：
授权代理商享有；
三级价格：
普通代理商享有。
（2）各级代理/经销商应积极配合公司价格政策，按公司统一售价进行销售，不得未经公司批准擅自提价或降价。
（3）各级代理/经销商之间有义务在市场价格上保持统一性，共同维护市场秩序。
（4）公司根据市场趋势和竞争对手价格方略，不定期调节产品价格（政策），保证各级代理/经销商具备价格方面竞争优势。
6、货款管理
（1）公司所有代理/经销商订货款项均以银行转帐等方式结算，原则上，我司营销人员不得接受任何代理商钞票支付，特殊状况必要经营销总监或总经理批准。
（2）公司所有代理商货款均须以公司指定银行帐号进行结算，代理商货款转入非指定银行帐号，其损失由代理商承担。
（3）代理商携带款项至公司订货，容许使用钞票结算方式付款。
（4）原则上，公司所有代理商订货均依款到发货方式解决；特殊状况必要经营销总监或总经理批准。
7、销售支持
公司为协助代理商拓展和维护市场，为代理商提供一系列销售支持办法，涉及：
（1）价格支持：
公司依照区域销售状况和竞争对手产品价格，为各级代理商提供具备竞争力产品价格。
公司承诺依照市场状况不定期调节产品价格（政策）。
（2）促销活动：
公司依照市场拓展需要不定期组织全国性促销活动，扩大公司和产品在本区域知名度和影响力。
区域代理商也可依照市场竞争状况，向公司申请促销活动增援。
【省级代理商管理制度】
（3）广告牌费用报销：
各级代理商使用公司全国统一标记作为店面广告牌，公司根据代理商提供店铺广告牌照片报销其有关喷绘费用；各级代理商也可将专卖店或是店铺广告牌尺寸报给公司，由公司统一设计。
代理商管理制度
省级代理商管理制度（三）
代理商管理制度
第一条总则。
（1）代理期限普通为三年，代理商合同实行一年一签制，各地原则上只设一名省级代理商。
（2）本制度规定公司特许代理商（如下称代理商）权限、运作及业务解决等有关事项，旨在使公司与各代理商之间保持良好合伙关系，增进双方共赢发展。
（3）代理商经公司授权并自代理合同书生效之日起，应严格依照合同规定和公司市场部门规定，在独立经营原则下，负责代理区域内市场销售、宣传促销、售后服务、外部环境协调等有关业务运作及业务解决。
（4）代理商应遵循公司规定，不得做出损害公司利益和形象行为。
（5）各代理商应积极收集本行业信息，特别是公司产品及其她品牌市场销售状况，及时反馈市场信息，以利于公司对公司及产品形象做宣传，进一步加强销售网络建设和管理。
（6）代理商在各自代理区域内，应积极办理产品入市手续，妥善解决与客户关系，并做好建档工作，同步积极做好售前、售中、售后工作。
第二条代理规定。
（1）具备独立法人资格，并能提供营业执照正本、税务登记证、组织代码证等有关文献复印件，经审查合格订立代理合同后即成为公司合法代理商。
（2）应具备良好经营规模、办公条件、设备及人员，有固定营业场合，良好资信能力和商业信誉。
（3）各代理商之间，不得进行恶性竞争，在所辖管区域内进行业务运作及解决。
（4）乐意专心经营公司产品，并对产品、市场布满信心。
（5）可以诚实经营并接受公司经营指引，保持与公司战略决策一致性。
（6）全面赞同公司各项制度，并能积极参加公司为各代理商所举办各种活动。
（7）必要具备一定销售网络，有能力在短期内将产品市场拓展开。
第三条提交资料。
（1）公司法人简历。
（2）公司经营业绩。
（3）公司经营队伍重要骨干人员简历及人数。
（4）本地批发、零售网络状况。
（5）产品区域市场推广筹划。
（6）接到货品后能在20天内达到铺货率35%能力。
第四条代理程序。
第五条代理商权利和义务。
各经营者在成为公司合法代理商后，可享有如下权利并承担相应义务。
（1）区域独家代理公司产品。
（2）使用公司商标进行经营活动。
（3）使用公司商誉开展广告宣传、市场推广活动。
（4）维护公司及其产品在代理区域内良好形象。
（5）接受公司经营筹划指引。
（6）配备必备销售人员并负责对上述人员定期进行业务培训。
（7）全面负责代理区域内市场拓展等业务运作及解决工作。
第六条寻常工作。
（1）须提前10个工作日向公司提出书面订货筹划，以保证产品及时供应。
（2）代理商每月初须做出书面市场拓展筹划并报公司市场部备案，以便获得必要协助和支持。
（3）每月25日前向公司提交当月工作报告（市场总结）。
（4）以每半年一次将代理区域内网络状况及销售状况做出阐明并提交公司市场部。
（5）每年12月30日前做出所代理区域市场预测报告（涉及对竞争对手分析、将来市场预测、政府主管部门支持限度等）、年度销售目的、工作筹划及对公司工作建议书。
（6）代理商须按公司制定销售任务进行月、季度或年度销售，以保证产品在该区域市场销售量和市场占有率达到预期目的。
（7）季报。
各代理商均需在每季度第一种月5日之前，将上季度销售报表报至公司市场部；各代理商以季度为单位做季度总结，反映市场开拓及经营中各项问题。
（8）年报。
以年为单位进行总结，采用年终代理商大会形式进行，其成果作为年终考核代理商资格使用。
第七条价格、串货。
（1）按统一价格向代理商供货。
（2）代理商须参照规定价格进行销售，不得擅自降价或抬高价格销售，不得随意调价扰乱市场价格秩序。
（3）代理商所代理区域内，产品零售价格变动不得超过建议零售价10%。
（4）代理商只能在代理合同商定区域内开展代理产品各种合法销售活动，禁止未经书面承认在其她区域内从事各种形式销售活动。
（5）禁止各代理商以任何手段进行倒货、串货销售，及一切变相扰乱市场销售行为。
（6）如串货与被串货双方协商解决串货行为，不提出异议，可不追究。
（7）如代理商有恶意串货行为，公司视其情节轻重，有权取消代理商代理资格。
第八条保密。
（1）公司实行“同业禁止”原则，未经批准，代理商不得多头代理销售与公司相类似产品，更不得将关于销售代理任何内容泄露给任何第三方，严守双方交易过程获悉所有商业秘密。
（2）无论代理合同终结与否，代理商均不得泄露我司任何商业秘密，一经发现将严肃解决。
导致损失，公司将依法追究其法律责任。
第九条销售管理。
（1）我司负责建立与代理商之间沟通与联系渠道，不定期地向代理商提供宣传资料、信息、政策以及推广方案与管理制度等方面支持。
（2）充分尊重代理商在销售代理合同书指定区域内代理销售权，但有下列状况之一时，将保存在该区域内发展第二家代理商权利。
①年终汇总清算时，代理商未能完毕双方商定销售责任总额。
②新产品、新工艺、新技术试用时。
③代理商经营管理不善，导致市场工作无法正常开展。
④国家政策变化等不可抗力因素发生时。
⑤遇有重要客户投诉，经确认属代理商操作不当。
⑥其她严重损害我司形象与产品形象行为发生时。
（3）代理商须保证完毕商定销售目的额。
在商定期间段内，代理商未能达到商定目的且差距较大时，公司有权无条件取消其代理资格，终结其代理合同。
（4）代理商需于每季度末通报销售量并提交下季度销售筹划书，每月提供销售、库存登记表，并于每年年终提交下一年度销售筹划目的书。
（5）对于没有设立代理商地区，其她代理商应与我司获得沟通，得到书面允许后，方可向该区域供货并有义务维护本地价格状况，当该地区设有代理商后，应停止向该地区供货或通过相应渠道转给合法代理商。
（6）各代理商须按代理合同规定努力完毕业务目的，在完毕市场目的同步，认真收集市场信息。
公司会将市场信息收集反馈状况作为代理商考核一种指标，市场信息质量将影响双方持续合伙。
①达到年度销售目的，且无任何违背本管理办法行为发生，按规定反馈市场信息，双方可续签下一年度合伙。
②达到年度业务目的，无任何违背本管理办法行为发生，但市场信息反馈工作普通，将重新评估合伙资格。
③未达到年度业务目的、违背本管理办法或不反馈市场信息代理商，将考虑取消代理资格。
（7）代理商应积极宣传我司公司形象，及时向客户简介产品及新推出其她产品。
把我司及系列产品迅速推向市场。
（8）各代理商对下级网络应及时铺货、补货、调货，加强沟通，维护销售网络。
（9）市场运作过程中，各代理商在接到市场投诉时，应及时做好记录，并报公司有关部门妥善解决。
第十条交易与结算。
（1）代理保证金。
各级代理商均需按规定交付一定代理保证金，并在代理合同订立时交至我司。
此保证金是代理商资信保证，不用作货款结算。
代理关系终结时，将代理保证金退还原代理商。
（2）交货。
公司会根据代理商提出书面订货申请或与订立供货合同进行供货，由公司负责办理好发货及运送有关事宜。
（3）价格。
代理商对外销售需严格执行统一销售价格。
（4）货款。
货款原则上通过银行转账支付。
货款缴付以财务部收到为期限。
财务部书面告知市场部，市场部才干发货。
（5）退货。
如货品确因我司因素导致质量不合格，或货品发运型号、品种不符，公司负责退货或调换。
第十一条考核与辅导。
（1）将依照实际状况不定期对各代理商经营状况进行考核，考核内容涉及如下几项。
①业绩状况：
听取各代理商区域市场业绩报告和业绩展望。
②产品售后服务及客户投诉状况。
③网络覆盖、促销宣传、库存管理。
④本地区竞争对手动态分析。
⑤制定政策执行成果。
⑥每半年或一年进行一次代理商资格考核，合格者连任，不合格者撤销。
（2）对代理商辅导办法。
①制定代理商管理制度。
②有偿代培代理商业务员。
③定期（每年两次）提供免费经营管理培训。
④提供产品系列宣传品等资料。
⑤提供各项管理制度、市场运作方案等方面支持。
⑥针对业绩较差地区代理商，可做“专项研究”，找出病因，对症下药。
⑦协助各代理商拟定针对区域市场促销方案，以及协助举办产品推广、订货会等。
⑧接受各代理商及其重要客户征询，解答各类经营、管理问题。
⑨各级主管定期视察各代理商区域市场经营状况。
第十二条违规惩罚。
（1）各代理商在经营过程中，采用不合伙态度或者有损害产品信誉行为时，视情节轻重，将对其提出书面警告，直至取消其代理资格。
（2）未按关于规定和本制度开展工作，但暂潮流未导致损失，将提出书面警告并限期整治。
（3）持续两年达不到规定销售责任额时，代理资格自动取消。
（4）未经批准，代理销售产品相类似产品，公司将提出书面警告并限期改正；限期未改正者，将直接取消其代理资格。
（5）不遵守指定销售区域，以非指定价格在其她销售区域销售产品，或不按本制度规定执行，导致与其她销售代理纠纷时，将视其情节轻重，处以5万元
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