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成功的销售人员总是会花一番心思来与熟人建立联系，明确自己的目标客户的基本"轮廓"，并确定攻克其的策略。

如此一来，他便能保证自己打出去的每一个销售电话都取得最好的成效，为企业赢得更多业务。

如果销售人员希望未来能管理好与潜在客户进行的谈话，首要的一步是正确区分熟人与被推荐人。

"熟人"指的是你直接认识的人。

你将他加入到联系人名单中，是因为你与他保持着某种关系。

此外，熟人可以将你介绍给对你有所帮助的其他人。

"被推荐人"指的就是熟人向你介绍的人。

显然，熟人和被推荐人指的是不同的对象。

因此，你应采取不同的策略与他们打交道，但其目标是一致的：

获得他们的承诺，促使他们做你希望他们做的事情。

你必须设法使他们做出承诺，以确保你打去的销售电话能够有所成效。

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