01销售业务应用演示方案.docx
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01销售业务应用演示方案
第一节销售业务
培训目标：
培训结速后，学员能够：
1.说出销售业务的定位及关键功能组成
2.说出销售管理主要能够解决客户的什么问题
3.能够独立销售产品，并能阐明关键应用价值
4.能够直接打开销售管理给客户演示产品
1.1销售业务概述
销售是企业生产经营成果的实现过程，是企业经营活动的中心。
【销售管理】是用友ERP-U8供应链的重要组成部分，提供了报价、订货、发货、开票的完整销售流程，支持普通销售、委托代销、分期收款、直运、零售、销售调拨等多种类型的销售业务，并可对销售价格和信用进行实时监控。
1.2销售与870其他产品的接口
【销售管理】可以与其它产品集成使用，也可以单独使用。
⏹【销售管理】作为供应链产品的组成部分，与【库存管理】、【采购管理】、【质量管理】、【存货核算】等集成使用，可以实现物流的管理。
⏹【销售管理】与【应收款管理】集成使用，可以实现物流与资金流的管理。
⏹【销售管理】与生产制造的【主生产计划】、【需求规则】、【生产订单】集成使用，可以实现从订单到计划、从计划到生产的管理。
⏹【销售管理】与【售前分析】集成使用，为ATP模拟运算提供预计发货量，为模拟报价提供已选配的ATO模型、PTO模型的客户BOM。
并能够根据模拟报价生成实际的报价单。
⏹【销售管理】与【合同管理】集成使用，可以实现从签订销售合同到执行销售合同的管理。
⏹【销售管理】与【管理驾驶舱】集成使用，可以实现对销售数据的综合统计功能。
⏹【销售管理】与【客户关系管理】集成使用，可以实现从商机、活动到销售实现的管理。
⏹【销售管理】可以单独使用，对销售发货、销售开票进行简单的统计。
1.3销售应用主流程
⏹销售管理中主要功能有销售报价、销售订单、销售发货、销售开票四个主要功能。
⏹销售报价时，可以根据售前分析中的模拟报价生成报价单。
⏹销售订单可以根据销售合同、销售报价单生成，也可以增加。
⏹销售订单确认后，可以生成采购订单，可以发货。
还可以为MPS、MRP提供需求。
对于ATO件，可以直接下达生产和下达委外。
商业企业，可以根据销售订单直接生成采购订单进行采购。
⏹订单下达以后，要进行发货时，可以由销售订单生成发货单。
⏹发货以后，在库存管理，根据发货单生成销售出库单，货物出库。
如果用户有签收，可以由发货单生成发货签收单。
⏹当需要与用户结算时，可以由发货单生成销售发票。
对于一些款货同时处理的业务（交款同时提货），可以直接填制销售发票，发票保存时直接生成销售发货单，并对销售发票进行现结。
现结时填入本次结算的金额和结算方式。
发票复核时，在应收管理中生成一张收款单，并同时核销。
⏹对于一些赊销的业务，销售发票填制完成后，在应收管理中，财务人员可以对发票进行审核，审核后形成对客户的应收款，客户到款后填制收款单，然后与发票进行核销。
⏹对于销售管理中的销售费用支出单，如果单据流向选择“其他应付单”，则在销售费用支出单审核时根据用户选择的供应商生成其他应付单。
1.4销售基本业务（必须掌握）
销售业务主要是对发货单和销售发票的处理，在此应主要向用户介绍销售业务的管理与控制功能以及销售相关统计账表。
由于【应收账款】与销售业务密不可分，因此，将该模块在此一并介绍。
【应收账款】的主要功能有：
发票制单、收款、应收单管理、票据管理等。
1.4.1销售业务流程
在讲述销售业务流程时，演示人员可直接打开销售业务流程来讲。
在U870ERP1中，销售业务涉及到的相关模块有：
【销售管理】、【应收账款】、【库存管理】、【存货核算】和【总账】系统。
它们之间的相互关系可以简单地用下图来表示：
可以看出，一笔正常的销售业务通常会有资金流与实物流两种流程，其资金流通过【销售管理】和【应收账款】核算，最后以凭证的方式传至【总账】系统；而实物流则通过【销售管理】、【库存管理】、【存货核算】，最后也以凭证的方式传至【总账】系统。
在870产品当中，一般销售业务可以按资金流与实物流两种流程进行处理，可用以下流程图来表示：
审核审核记账
发票制单
核销
销售业务资金流和实物流
发货单可以参照订单来填写，也可以直接填写发货单内容，生成发货单后，执行审核功能，则此张发货单自动生成【库存管理】中的销售出库单，在【库存管理】中对销售出库单审核、在【存货核算】系统中进行单据记账后，制单，可以生成凭证1（此时实物流程完成）：
借：
产品销售成本
贷：
产成品
在先发货后开票处理模式下，销售发票是依据销售发货单生成的，依据销售发票，在【应收账款】系统便可执行单据结算功能。
在这里，依据发票生成应收账款，生成凭证2：
借：
应收账款
贷：
产品销售收入
应交税金—销项税金
依据单据结算功能生成的收款单可以生成收款凭证，即上图中的凭证3：
借：
银行存款
贷：
应收账款
这样，以应收账款的形成及收款、核销为主要内容的资金流完成。
在销售业务的处理上，主要有两种处理模式，即：
先发货后开票和先开票后发货业务处理两种模式。
在实际工作中更多地采用的是先发货后开票的处理方法，主要原因是这种处理方式对企业来说，可以减少本期的增值税，按目前税法规定，企业开具完增值税发票后便增加了本期的销项税额，在先开票后发货的处理模式下就会增加纳税额，所以企业一般不采用这种处理方法。
另外，在实际业务处理当中，这两种业务模式有时是融合在一起使用的，但在我们业务软件当中，目前只能采用一种，也就是说，要求我们的业务人员在给用户讲解时，尽可能在这点上让用户适应我们的软件。
下面以先发货后开票的模式为例，来讲解销售支持的业务类型。
1.4.2先发货后开票
在先发货后开票模式下，主要有如下的情况发生：
一般销售业务、现销、退货、销售调拨
1.4.2.1一般销售业务
⏹业务简介
先货后票主要是指销售部门按销售订单生成或直接填写一式多联的发货单，其中一联提供给库房管理人员作为发货依据，一联作为销售部门开具发票的依据和附件，一联由应收会计计应收帐。
这在企业的实际工作中是常见的处理方法。
⏹业务流程
⏹业务举例
销售产品—业务状态为票清、货清、款未清。
10月24日，收到销售订单一笔，订单号001预收客户甲（客户档案中增加一个客户甲）20台环球豪华PC款10000元
10月25日，公司销售给客户甲20台环球豪华PC台手机，销售订单号001，单价2649.57元（不含增值税），公司已开具增值税发票给客户甲，增值税发票号（XS001）。
该批产品成本44000元。
销售产品--结清货款
10月30日，公司收到银行收账通知单，客户甲讯以支票方式付清20台环球豪华PC的货款。
对应增值税发票号（XS001）。
支票号1008。
10天内付款给1%的折扣
⏹业务演示步骤
1）在【销售系统】-〖业务〗-〖销售订货〗-〖销售订单〗中增加一张销售订单，订金10000,付款期30天，（事先应在基础设置中增加付款条件）现金折扣1/10（10天内付款1%），保存后审核
2）在【销售系统】-〖业务〗-〖发货〗-〖发货单〗中增加一张发货单增加方式采用拷贝001号订单。
并审核；
3）在【销售系统】-〖业务〗-〖销售开票〗-〖普通发票〗/〖专用发票〗中根据发货单增加一张发票，并审核。
4）在【应收系统】-〖日常处理〗-〖制单〗中完成发票制单，生成凭证
借：
应收账款—应收人民币账款61999.94
贷：
产品销售收入52991.4
贷：
应交税金—应交增值税—销项税额9008.54
5）在【库存系统】-〖业务〗-〖销售出库单〗中审核〖出库单〗。
6）在【存货核算】-〖处理〗-〖单据记账〗中完成单据记账，在〖生成凭证〗中制单，生成凭证。
借：
产（商）品销售成本44000
贷：
产成品（库存商品）44000
物流过程完成。
●讲解：
销售成本的计算是系统按照给定的计价方法自动计算得出，免去手工繁琐的计算过程。
发票审核后就形成了应收的明细账，可在【应收】中查询统计。
7）在【应收系统】-〖处理〗-〖单据结算〗中增加一张收款单，金额为应收全额-预收款-现金折扣，并〖核销〗,生成凭证。
借：
银行存款—人民币51379.94
借：
财务费用—现金折扣620.00
贷：
应收账款—应收人民币账款61999.94
8）在【应收系统】-〖处理〗-〖单据结算〗中增加一张收款单，金额为预收款，预收生成凭证
借：
银行存款10000
贷：
预收账款10000
9）在【应收系统】-〖处理〗-〖转账处理〗-〖预收冲应收〗中选择对应的客户，过滤选择预收款及应收款，确认生成凭证
贷：
预收账款10000（红字）
贷：
应收账款10000
资金流过程完成。
✧注意：
演示人员可以利用销售订单进行演示，也可以不用销售订单，直接输入销售出库单。
也可以不用考虑现金折扣的情况进行演示，视具体需要定。
1.4.2.2现销业务
⏹业务简介
在许多企业中，都存在着用现金收取货款的业务。
这种业务的发生一般是这样的：
客户直接到财务交现金或支票购商品，库管部门做出库业务。
由于是现金直接销售，故财务处理时，原始单据为：
专用发票、销售出库单。
由出纳当场进行收款处理，并制作如下的凭证：
借：
现金或银行存款
贷：
产品销售收入
贷：
应交税金-增值税（销项税额）
发票和出库单作为原始单据附在该张凭证的后面。
该凭证由出纳制作好后，传至材料岗，登记材料帐及材料成本差异帐（计划价）。
整个企业一气呵成，客户只须到出纳处办理付款后到仓库提货即可。
这种现款销售业务在企业日常业务中占很大的比重。
⏹业务流程
发货—开票—收款
⏹业务举例
结合介绍批次管理、信用额度的控制功能；为便于讲解，在存货档案中增加一进行批次管理的存货（256U盘），增加原材料仓库选择移动平均法，在采购管理系统首先进行单据设计，增加批次两项内容，录入一采购入库单，10月24日向惠普供应商采购单价为48.00的10000个256U盘，仓库原材料库，批次001（在这里看看不录批次、失效期，能不能保存）保存后，到库存系统审核该入库单，再到存货核算对该入库单记账。
⏹业务演示步骤
10）在【销售系统】-【发货单】中增加一张发货单,为体现批次管理功能，选择一进行批次管理的存货-----256内存，（在这里试着不录入批次，看能不能保存），批次录入时参照刚录入的采购入库单录入批次001；选择客户时，为体现系统的信用额度控制功能，事先在客户档案中设置该客户的信用额度（惠普信额度10000）输入数量200个，单价50.00,价税合计11700.00,保存时,系统会提示信用额度控制,要求输入口令。
（只有有权进行信用额度控制的人才知道口令）保存后审核；
11）在【销售系统】-【销售开票】根据此发货单生成〖销售发票〗，点击销售发票界面上的〖现结〗按钮后输入结算方式、收款金额和票据号，提示现结成功，再对其审核。
12）在【应收系统】-【制单】下选择【现结制单】，选择单据，点击制单按扭，生成凭证
借：
银行存款11700
贷：
产品销售收入10000
贷：
应交增值税—销项税1700
13）最好再在【库存管理】系统对出库单审核，在【存货核算】系统记账并生成凭证
●讲解：
系统可以处理现收业务。
1.4.2.3退货业务
⏹业务简介
客户在购买后因货物质量、品种、数量不符合规定要求而将已购货物退回给销售单位的业务。
退货业务开具红字发票，现行的税务有关规定如下：
在购买方已付货款，或者货款未付但已作账务处理，发票联及抵扣联无法退还的情况下，购买方必须取得当地主管税务机关开具的进货退出或索取折让证明单送交销售方，作为销售方开具红字专用发票的合法依据。
销售方在未收到证明单以前，不得开具红字专用发票，收到证明单后，根据退回货物的数量、价款或折让金额向购买方开具红字专用发票。
红字专用发票的存根联、记账联作为销售方扣减当期销项税额的凭证，其发票联、税款抵扣联作为购买方扣减进项税额的凭证。
购买方收到红字专用发票后，应将红字专用发票所注明的增值税税额从当期进项税额中扣减。
如不扣减，造成不纳税或少纳税，属于偷税行为。
⏹业务流程
退货单—红字发票-现结-冲销凭证
⏹业务举例
假如销售的200个256U盘全部退货
⏹业务演示步骤
14）【销售系统】-〖业务〗-〖发货〗-〖退货单〗中增加一张退货单并审核，输入数量200个，单价50.00,价税合计11700.00
15）【销售系统】-〖业务〗-〖开票〗-〖红字专用发票〗/〖红字普通发票〗，在〖销售开票〗中增加一张红字发票（参照退货单）。
操作方法同开专用发票一样，也采用现结方式。
16）【应收系统】-〖制单〗-〖现结制单〗，生成凭证，红字冲销收款凭证。
借：
银行存款11700（红字）
贷：
产品销售收入10000（红字）
贷：
应交增值税—销项税1700（红字）
●讲解：
系统可以处理退货业务。
1.4.2.4销售调拨业务
⏹业务简介
集团企业内部有销售结算关系的销售部门或分公司之间存在销售调拨业务，客户通过销售调拨单取得货物的实物所有权。
与正常的销售行为相比，同样生成应收账款并减少库存账，不同的是销售调拨业务不涉及销售税金。
与发票相比，销售调拨单处理的销售业务不涉及销售税金。
⏹业务流程
870产品针对销售调拨业务的处理是：
在【销售管理】中填具销售调拨单，销售调拨单经审核后形成应收账款，通知应收账款核算系统收款，记销售收入账；根据销售出库单做通知仓库备货并进行销售出库登账处理。
⏹业务举例
从产成品库中调拨产品环球直板手机0306，给苏宁电器深圳直销部，数量20台，单价1500
⏹业务演示步骤
17）在【销售系统】-〖其他销售〗-〖销售调拨单〗输入销售调拨单，从产成品库中调拨环球直板手机0306,给客户苏宁电器深圳直销部，数量20台，单价1500，金额30000，保存并审核；
18）在【应收系统】-〖制单〗下选择〖发票制单〗，生成凭证
借：
应收账款30000
贷：
产品销售收入30000
19）在【应收系统】-〖单据结算〗中选择客户，增加应收单，选择结算方式支票科目、金额，保存，核销，生成凭证
借：
银行存款30000
贷：
应收账款30000
讲解：
销售管理系统中调拨与库存管理系统中的调拨业务有何区别？
销售调拨集团内部有结算业务，通过调拨单生成出库和应收，与普通销售区别是没有税金业务；库存调拨属仓库间内部调拨，没有结算业务发生，生成其他出库单与其他入库单，没有生成应收或应付业务。
1.4.3委托代销业务
⏹业务简介
委托代销是指工商业企业提供商品，委托其他企业代为销售的行为。
可根据委托代销发票收款核销进行处理。
⏹业务流程
⏹业务举例
销售部发给客户苏宁电器北京直销部环球直板手机100台，无税单价1500，委托其代销
⏹业务演示步骤
20）【销售管理】-〖业务〗-〖委托代销〗-〖委托代销发货单〗增加委托代销发货单，发给客户苏宁电器北京直销部环球直板手机100台，无税单价1500，保存后审核；
21）【销售管理】-〖业务〗-〖委托代销〗-〖委托代销结算单〗增加委托代销结算单，（选择客户苏宁电器北京直销部后，上下都要选择单据）确认，保存后审核；
22）【销售管理】-〖业务〗-〖销售开票〗-〖普通发票〗审核委托代销结算后形成的普通发票；
23）【应收系统】-〖制单〗选择〖发票制单〗，选择刚从销售系统传递来的发票，生成凭证。
借：
应收账款175500
贷：
委托代销商品销售收入（产品销售收入）150000
贷：
应交增值税25500
讲解：
在实际业务中往往存在受托方不能按照代销协议，实现所有货物的销售，因此可以通过委托代销退货单进行处理；代销商品发出后，根据市场变化，会存在价格的调整业务，在系统中可以通过委托代销结算价进行业务处理；
1.4.4零售业务
⏹业务简介
零售业务指商业企业用户将商品销售给零售客户的销售方式，本系统通过零售日报的方式接收用户的零售业务原始数据。
⏹业务流程
说明:
（1）一张零售日报复核时自动生成一张发货单。
（2）一张发货单可以分仓库（柜组、销售前台）生成多张销售出库单
⏹业务举例
10月8日,销售部零售0306环球直板手机20台,单价1500
⏹业务演示步骤
24）【销售管理】-〖业务〗-〖零售日报〗-〖零售日报〗增加零售日报单，发给客户新联通20台，无税单价1500，保存后审核；
25）【销售管理】-〖业务〗-〖零售日报〗-复核生成销售出库单
3）后续相关操作与先发货后开票模式基本相同.
讲解：
零售日报不是原始的销售单据，是零售业务数据的日汇总。
零售业务针对用户中批零兼营的业务，例如：
采用专卖店、专业店面向最终消费者完成销售的业务，利用零售日报实现零售数据的收集。
1.4.5分期收款
⏹业务简介
分期收款发出商品业务是货物销售给客户后，按照约定的结算日，分期收回货款，收入与成本按照收款情况分期确认。
对于生产大型设备的企业往往采用这种销售模式。
⏹业务流程
⏹业务举例
07年10月8日销售10台0306手机,销售类型分期收款
⏹业务演示步骤
26）【销售管理】-〖业务〗-〖销售订单〗-〖销售订单〗增加销售订单，发给客户新联通0306手机10台，无税单价1500，保存后审核；
27）【销售管理】-〖业务〗-〖销售发货〗-〖销售发货单〗，拷贝订单生成发货单，保存后审核；
28）【销售管理】-〖业务〗-〖销售开票〗-〖普通发票〗分期开票5台
29）【应收系统】-〖制单〗选择〖发票制单〗，选择刚从销售系统传递来的发票，生成凭证。
讲解：
分期收款销售的特点是：
一次发货，当时不确认收入，分次确认收入，在确认收入的同时配比性地转成本
1.4.6直运业务
⏹业务简介
直运业务与普通销售业务、普通采购业务最大的区别在于，货物不经过本企业，直接由供货商发往客户，因此在系统处理中，没有对应的出库、入库环节，其它的处理方式与普通销售业务相同。
财务核算时，依据销售发票、采购发票进行记账处理，并且按照直运对应的采购发票作为销售业务的发货成本。
提供多种销售分析报表，并在存货核算系统可以单独查询直运货物的明细账
⏹业务流程
⏹业务举例
10月8日直运销售2台手机给惠普公司
⏹业务演示步骤
30）【销售管理】-〖业务〗-〖销售订单〗-〖销售订单〗；销售类型:
直运销售
31）【采购管理】-〖业务〗-〖采购订单〗-〖采购订单〗直运采购订单必须参照直运销售订单生成，可以拆单不能拆记录，即每行销售订单记录只能被采购订单参照一次
32）【采购管理】-〖业务〗-〖采购发票〗-〖采购发票〗直运采购发票参照直运采购订单生成。
1.4.7价格管理
⏹业务简介
企业在实际业务过程中，可能由于销售的批量不同、销售时间不同，销售客户不同，都可能会有不同的价格。
⏹业务流程
Ø设置价格政策
Ø设置单据取价参数
Ø单据中价格取值、控制。
⏹业务举例
环球电脑的一款产品：
（0303）环球普通PC，其参考售价为：
4200，其参考成本为2800元。
企业的销售部规定在销售时，默认一级批发价为¥3600，零售价为：
¥4200，二级批发价：
3800，最低售价是3200。
如果一单购买100台以上，一级批发价为3500,二级批发价为3600。
其客户（01002）北京大中电器有限公司使用的是二级批发价，未单独设置客户＋存货价格。
一级经销商（02004）武汉华电由于与环球电脑有长期合作协议，所以对（0303）环球普通PC以前的购买价格是￥3450元，最近与该公司协议，将按照新的促销价格3400进行购买。
客户（02001）硅谷电脑对（0303）环球普通PC的购买价为3500，超出100数量时，则可以以优惠价3400销售。
⏹业务演示步骤
1）2007-10-10日，制定（0303）环球普通PC的价格。
销售管理——价格管理——存货价格——存货调价单下，输入如下信息：
存货名称
是否促销价
零售价
一级批发价
二级批发价
数量
下限
失效
日期
（0303）环球普通PC
否
4200
3600
3800
0
2007-12-28
（0303）环球普通PC
否
3500
3600
100
2007-12-28
2）2007-10-10日，设置（02004）武汉华电对应的（0303）环球普通PC的价格。
以及（02001）硅谷电脑的（0303）环球普通PC价格。
销售管理——价格管理——客户价格——客户调价单下，输入：
客户
存货名称
是否促销价
零售单价
批发价
最低售价
数量下限
（02004）武汉华电
（0303）环球普通PC
否
4200
3450
3200
0
（02001）硅谷电脑
（0303）环球普通PC
否
4200
3500
3200
0
（02001）硅谷电脑
（0303）环球普通PC
否
4200
3400
3200
100
3）2007-10-20日，向（02004）武汉华电销售50台，价格为3450；向（02001）硅谷电脑销售40台，价格为3500。
向（01002）北京大中电器有限公司销售20台。
在销售管理——销售订货——销售订单：
业务类型
销售类型
客户简称
销售部门
存货
数量
报价
预发货
日期
普通销售
普通销售
（02004）武汉华电
201本地销售部
（0303）环球普通PC
50
3450
2007-10-25
普通销售
普通销售
（02001）硅谷电脑
201本地销售部
（0303）环球普通PC
40
3500
2007-10-25
普通销售
普通销售
（01002）北京大中电器
201本地销售部
（0303）环球普通PC
20
3800
2007-10-25
4）2007-10-21日，（02004）武汉华电执行新的价格政策，维护客户调价单，增加促销的记录，批发价为3400。
调价单：
客户编码
存货名称
是否促销价
零售价
批发价
最低售价
数量下限
（02004）武汉华电
（0303）环球普通PC
是
4500
3400
3200
0
5）2007-10-22日，向（02004）武汉华电销售0303，数量30台，价格为新的售价3400；同一天，向（02001）硅谷电脑销售了售价3200的该商品150台。
销售订单：
业务类型
销售类型
客户
销售部门
存货
数量
报价
预发货
日期
普通销售
普通销售
（02004）武汉华电
本地销售部
（0303）环球普通PC
30
3400
2007-10-25
普通销售
普通销售
（02001）硅谷电脑
本地销售部
（0303）环球普通PC
150
3300
2007-10-25
6）2007-11-23日，向（02004）武汉华电销售（0303）环球普通PC，价格参考销售订单。
7）2007-11-23日，向（02001）硅谷电脑销售（0303）环球普通PC，价格为3100，低于最低售价3200，审批后通过。
讲解：
销售管理提供的价格管理体系可以满足不同企业不同产品不同客户的报价需要，提高企业市场竞争力
1.4.8账期管理
⏹业务简介
客户有一种付款条件。
如康佳的结账日期在25日，那么凡25日之前的单都在本月25日结款
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