太平人寿135工程新人岗前培训保险PPT诚信讲师手册.docx
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太平人寿135工程新人岗前培训保险PPT诚信讲师手册
新人岗前培训（2009版）
讲师手册
课程名称：
《诚信：
寿险营销之本》
总公司教育培训部/个人业务部
2009年10月
课程规划表
培训名称
新人岗前培训（2009版）
课目
诚信——寿险营销之本
授课方式
讲述
课时
1
课程目标
一、本课程重点帮助新人了解诚信的重要性
二、让新人牢记“五不”要求
课程大纲
一、保险更需要诚信
二、寿险营销的诚信原则——五“不”
教具
无
注意事项
1．讲授的角度是帮助成长而不是恐吓
2.基本假设——所有人品质都很好，但保险技术性强，因此要避免“无心而不诚信”
3.对讲授的技能要求较高，必须避免说教
投影片
操作要领
时间
工具
我们今天跟大家讨论的是诚信的话题，在今天之前我们大家学习了名单收集、缘故拜访、三讲等课程，这些都是我们整个寿险营销当中的关键技能，但是始终有一样东西贯穿着我们这些关键技能，那就是我们今天所要讲到的诚信。
说到诚信这是一个老话题了，我们经常说一个人如果不诚信的话，他在社会中可能会寸步难行，为什么这么说呢？
首先我们来玩一个角色扮演的游戏，现在我是一个从来说话不算数，借了钱不还的人，我和大家都是朋友，我们找到你们想借一些钱，首先问一下我们这位伙伴。
不好意思我想问一下您，因为我最近手头比较紧，需要周转一下，您可以借我2千块钱吗？
同学：
不好意思我自己都急着用钱。
朱甦：
好谢谢你！
那这么伙伴，您可以借我2千块钱吗？
同学：
不好意思，我上个月工资还没有发呢。
下个月不知道怎么办，我还想问你借钱呢！
朱甦：
大家看到了吧！
我们在社会当中其实有两张身份证，一张是派出所发的，用来识别我们个人身份的，我们还有另外一张身份证，就是我们的口碑和诚信，前一张身份证掉了，我们很容易就可以补办它，后面一张身份证掉了，我们想要补办会麻烦，而且需要很长很长的时间。
那么我想对大家说的是，诚信实际上有两个特点，第一个特点是，诚信是相互的，因为我们对别人是否诚信，决定了别人对我们是否诚信。
我身边有个活生生得例子，就是我一位大学同学，念大学的时候，家里是农村的。
经济比较困难的。
考上大学之后，助学贷款借了5千元读书，当时助学贷款规定大学毕业之后多长时间之内把钱还掉，毕业之后找到工作，月薪5千到6千左右，他一直没还这个钱，他工作两三年之后想我在城里买一个方式了，看上一套房子4千元/㎡，100平米左右。
他找银行贷款的时候，银行告诉他，我们不会再借钱给你，因为你曾经借的钱一分钱也没有还过，一分利息也没有付过，所以他当时没有办法买房子，等他所有钱还完以及所有手续办完以后，已经过了相当长的时间，等到银行同意贷款给他的时候，这套房子已经涨到了6千5百元了，他将为这个房子多支付25万元。
所以说讲诚信最大的受益者是我们自己，不讲诚信受到伤害最深的也是我们自己，就像我那位同学，如果当初他讲诚信把银行贷款还了，那么他当然可以在4500元的价格就买到房子，而正是因为他不讲诚信，所以受到伤害最深的也是他自己，为此他要多付出了25万元，所以诚信是互惠互利，互利互信的。
就像我们保险营销一样，保险营销讲的就是保障客户、成就自己，客户得到保障的同时，我们也成就了自己。
那么第二点是，我们讲诚信不是光凭口头上去说，仅仅说是不够的，我们要以实际行动去做，诚信不是说我们去想想就可以做到的，就像我们这几天进行学习，已经掌握了相当多的专业技能，那么在这么多天的学习当中，不知道大家把这几天的所有知识都吃透没有，学透没有？
我看到有伙伴在摇头。
如果说没有吃透，当客户问到我们一些他们比较关心，但是又比较专业问题的时候，由于我们自己没有吃透，就会造成我们想做到诚信却无法做到。
所以我们在今后的职业生涯当中还要继续加强我们的学习。
5分钟
我们说做人要讲诚信，如果不讲诚信就寸步难行，那么我们保险业就更需要诚信，保险产品的特性决定了保险营销比其他产品销售更需要诚信，它是由三点构成的，一、它是无形产品。
就比如我们去商场买东西，我买了这么一个笔记本电脑，我是看得到的，买电视买冰箱也是看得到，我买保险看得见摸得见吗？
看不见摸不着。
我们保险只是几张纸、一份合同，而且这份合同是一份复杂的金融合同。
打个比方，我们如果到银行选择一个5年的定期存款，我们首先会做一个怎么样的计算？
是不是什么时候能够取到钱，还有5年后我的利息是多少？
5年完了以后，我本息合计又是多少，算一算划算不划算，但是我们保险就更专业，我们有分红，有生存给付金，理赔金，费率等等。
这些东西都是非常复杂的，第三点这是一个长期合同，就像我们刚才说的，如果我买一个电视，我马上可以用到它了，比如我喜欢收看体育节目，我马上可以调，买一个冰箱我可以来放我喜欢吃的东西，但保险呢？
我们保障期限往往是20年，30年，甚至是终身，那么这么长的一个期限里面什么时候会用到保险确定吗？
不确定的。
这些都是一些不确定的因素。
正是因为这三点，我们保险才更需要讲诚信。
3分钟
同时正是因为我们保险必须要讲诚信，那么大家可以回想一下，在我们过去的人生中，有没有听到哪一条法律法规，对诚信方面做出了硬性的规定，应该没有吧。
除了我们的保险法，只有我们的保险法对诚信做出了硬性规定，这是我们中华人民共和国保险法的第五条当中说到，保险合同当事人，行使权利履行义务应该遵循诚实信用原则。
这里，给大家解释一下，上面提到的保险当事人包括我们投保人，被保险人，受益人，还有我们保险公司，甚至是保险经济人，等等等等，与保险活动相关的人，并不是单指保险公司或者被保人。
前面我们提到对所有从事保险，或者跟保险相关的人，都应该遵守诚实信用信用原则，而我们从业人员不小心的话，就容易发生不诚信行为，所以在大家即将开始自己的寿险营销之路时，我们一起来谈这个话题，就是希望通过今天这一堂课，能帮助大家养成诚信的意识和习惯，能够清晰的掌握保险营销当中哪些是属于不诚信行为，这样才可以确保大家的寿险之路走得更顺畅。
1分钟
刚才我们谈到保险法中对诚信做了一个明确的规定，现在我们具体来看一下寿险营销中哪些是属于不诚信行为，它就是我们说的“五不”：
1、不欺诈。
2、不误导。
3、不代签名。
4、不挪用保费。
5、不返佣。
这五件事情就是我们寿险生涯当中的五根高压线，这五根高压线绝对不能碰的，碰了之后我们寿险生涯随时可能终止。
1分钟
第一个是不欺诈。
我想问一下大家，大家认为什么是欺诈呢？
随意发言！
大家：
欺骗。
1分钟
朱甦：
好的，首先我们来看一个故事，讲的是欺诈客户的一个故事，代理人“替”投保人退保，骗取退保费。
2002年9月30日，李某通过某寿险公司洛阳公司的代理人姚保强投保了一份保险。
2005年10月10日，姚保强持保险单原件、李某的身份证原件及收据原件，在李某不知情的情况，以李某的名义申请退保（伪造了李某的签名）。
保险公司在李某未到场的情况下收回了保单和收据，并将退保费元交给姚保强。
这里面的几个要件就是我们退保的要件，身份证原件，收据，保单原件，还有客户签名，通过前面的表述，表明我们客户并不想退保，这个情况下面姚保强为找了客户签名，业务员收取了保单和收据，并将18000元交给了姚保强。
我想问一下大家，在这个故事中客户有没有退保的意愿？
同学：
没有。
3分钟
朱甦：
所以姚保强有欺诈的行为，我们看一下处理结果是什么？
法院宣判，以诈骗罪判处姚保强有期徒刑12年。
所以这就是我为什么说刚才那五件事情是我们寿险生涯中的高压线。
1分钟
再看一个案例。
欺诈公司的案例。
保险业务员串通数十名客户制造假病历骗取20余万某保险公司业务员梁颖（化名）的客户阿涛拿着看病花的6000多元票据找到她，告知自己得了肺结核。
梁颖告诉阿涛肺结核不在其理赔范围内，但她认识的一个人可以改写病历，这样就可以索赔了，但成功后得为她介绍一名客户。
阿涛一口答应，并交给梁颖3000元好处费。
梁颖随后找到徐某更改了病历，20天后，阿涛收到了万元理赔款，并从中拿出2000元为表姐也办理了一份保险。
这事到这儿还没完。
1分钟
在2008年6月，梁颖得知客户沈大娘的儿子做口腔溃疡手术花了5000多元后，便向沈大娘介绍了自己的计划。
没过几天，沈大娘儿子的信用卡上汇来万元钱理赔款。
2008年末，徐某找到梁颖，称自己的好友得了重病，需要报销医药费，希望梁颖能提供一些保户的投保材料。
梁颖觉得前几次都成功了，就将三名保户的投保材料取了出来，徐某共骗取理赔款7万余元。
故事结束了，现在大家回想一下，刚才保险法里是怎么说的？
说的是保险当事人都要遵循诚实信用原则，我也给大家解释过了保险当事人的概念，就是所有跟保险相关的人，那么在这个案例里面涉案的人，也就是违反保险法的人有哪些呢？
大家：
梁颖、阿涛、沈大娘、徐医生。
朱甦：
梁颖肯定是其中一个。
阿涛也是，沈大娘也是。
另外一个徐医生也是。
所以他们都违反了保险法，所以大家的判断是非常正确的。
2分钟
下面我们来看看处理结果是怎样的？
业务员梁颖传统数十名客户制造假病例骗取理赔款20余万元，已经属于数额巨大，涉嫌保险诈骗，涉案医生也是共犯，也将因为涉案多少为判例，这个案子里出现的很多人都是违反保险法的，因为他们都是跟保险相关的人员。
1分钟
我在之前问过大家什么是欺诈，下面我们看看保险法里面是怎么定义欺诈的。
保险代理人，保险经济人，及其从业人员在办理保险业务活动中不得有下列行为。
1、欺骗保险人投保人，被保险人，或者受益人。
说到这儿我先停一下，大家想想，我们的第一点是不是就是我们的第一个案例？
第一个案例里面是不是就是我们的代理人姚保强在客户不知情的情况下面去退保，是不是欺骗了我们的投保人和被保险人。
2、隐瞒与保险合同有关的重要情况。
第2点隐瞒保险合同有关的重要情况，大家回忆一下前面两个案例有没有提到？
没有的。
现在我给大家举一个例子来说明它。
比如我的一位朋友老张，得了癌症，他没买保险，因为他对保险不是很清楚，而我是做保险销售的，所以他就问到我：
“小朱，我现在已经得了肺癌，我可不可以买一份保险呢？
”我就告诉他可以买没有问题。
然后我就帮他办理了相关的保险手续，大家上午都填了投保单，都学了相关的知识，那么我在填写投保单时不如实告知公司老张已经患了癌症，大家说在这种情况下保单会不会承保？
大家：
会。
朱甦：
公司不了解这个情况，客户也不了解这个运营的规则，这种情况下面保单承保了，最后真相大白的时候这张保单肯定是无效的，这就是隐瞒与保险合同有关的重要情况的例子。
6、伪造擅自变更保险合同，或者为保险合同当事人提供虚假证明材料。
这就是我们第二个案例了，这个里面就是更改病历，伪造虚假材料。
8、利用业务便利为其他机构或者个人谋取不正当利益。
说的就是我们第二个案例里那位徐医生。
9、串通投保人、被保险人或者受益人骗取保险金，第二个案例整个就是讲的这个。
这就是我们讲的欺诈。
2分钟
下面第二个要做到的是不误导。
1分钟
这也是一个案例，是一个误导客户的故事。
2009年3月，贵阳市民张大爷到银行办理存款业务，遇到某寿险公司业务员胡某。
胡某告诉张大爷，如果不着急用钱，可以存成五年期的，这样还可以赠送一份保险。
张大爷听说存款还可以赠送保险，就按照胡某的意见办理了手续，后来才搞清楚自己不是存钱，而是买了份保险。
这个案例说的是，胡某是某保险公司银行保险销售代理人，他告诉张大爷存钱送保险，实际情况张大爷购买5年期的银行保险，5年期银行保险到期之后可以取出来的，但是在5年之内如果他要取钱的话，只能退现金价值。
这种情况下面对张大爷里说是不公平的，他只是想要存钱，张大爷听说存款可以赠送保险的情况下，所以办理了手续，后来才知道不是存钱而是买了保险，这个过程是不是由于我们银行保险的业务员，胡某进行了误导？
2分钟
处理结果是：
贵州省保险行业协会调查认为，胡某在销售保险产品时，将保险产品与银行理财产品相混淆进行产品解释，不向消费者明示产品可能存在的风险，侵犯了消费者的知情权，误导消费违规行为属实。
鉴于此，协会对胡某做出如下处罚：
被列入行业“不良行为记录档案”，要求现录用胡某的公司必须予以清退，通报各保险公司，要求不得再对其录用。
大家想想他值得吗？
这样就进入了行业黑名单，寿险生涯从此终止。
1分钟
我们来看一下误导的一个概念。
业务人员向客户提供虚假资料后误导性的宣传说明或曲意解释条款、投保规则、保全规则，产品说明书内容等。
业务人员向客户夸大或承诺投资收益、分红红利，或夸大资金投资渠道、保险保障利益。
业务人员向客户隐瞒投资风险事实、投资帐户保费分配方式、公司向客户收取的投资帐户的各项费用及收取比例。
业务人员经手业务中发生协同客户隐瞒真相或明知客户告知不实却不如实声明，或不如实填写理赔文件或业务人员报告书，或不以其他方式告知公司的。
业务人员经手业务中发生协同客户提供不完整财务资料，或隐瞒客户提供的财务资料的。
说到这儿，其实我们的误导概念已经非常清楚了，但是我想说的是，误导其实存在两种情况，第一种情况，就像我们刚才那个故事，业务员胡某是故意的误导，更重要的是，我们还有一种情况，大家看到第二条业务人员向客户夸大或承诺投资收益，分红红利等等，有的时候存在一个什么样的情况呢？
像我们开始时提到的因为我们自己学习不够透彻，对于很多专业性的东西我们还没有把它吃透，当客户遇到一些比较关心问题的时候，他提出了这个问题，但由于我们自己的专业技能不过硬，就可能会对客户造成误导。
但是不管是哪一种情况，就其结果来说都是误导了，所以说我们大家在今后的职业生涯当中要想做到不误导客户，就要从今天开始要把知识点吃透，要学好各项专业技能，才能更好的保护自己。
3分钟
朱甦：
我们看一下不代签名，大家理解的不代签名是什么意思？
大家：
代替客户签名。
朱甦：
代客户签名是指谁代？
大家：
任何人代。
朱甦：
正确，是任何人代。
1分钟
我们先来看这个案例。
大家看到代客户签名，我们代理人追悔莫及。
2003年1月，代理人吴某的嫂嫂投保5万元保额的定期寿险，因投保人出差，吴某代其签名。
2004年8月，投保人因肝炎后转肝硬化身故，向保险公司申请理赔被拒，诉至法院。
法院经笔迹鉴定，证实投保人签名的确不是投保人的笔迹。
1分钟
处理结果是：
吴太太的身故被保险公司拒赔后，代理人吴某不得不自己垫付了5万元给其哥哥，且因为其代客户签名，遭到保险公司的严厉处罚：
赔偿公司诉讼费用3100元，解除保险代理合同。
上报行业“黑名单”，其它公司不再对其录用。
我们看一下，如果从我们角度来想的话，这位代理人是不是可能感觉有一点冤枉？
为什么这么说？
因为客户存不存在投保的意愿？
存在的。
大家想一想，我们实际的操作当中，是不是会出现一些怕麻烦的情况。
这就是为什么我们要强调，要大家不要怕麻烦，有的时候我们怕麻烦，怕去找客户，怕多找几次客户会烦或者怎么样，但是我们这么去麻烦客户，实际上为了谁好？
大家：
自己。
朱甦：
一个是自己好，还有一个呢？
大家：
为了客户好。
朱甦：
对，为了客户好。
这个案例里如果客户有投保意愿，也想投保，他自己签名了，是不是可以承保。
是亲笔签名的话，他就可以得到理赔金。
他所以往往因为我们有的时候，可能有一些从业人员，自己想着，是不是太麻烦客户了，所以我们在这儿一定要树立一个信心，树立一个观念，就是不要怕麻烦。
2分钟
下面我们看一下代签名的概念。
在投保书、授权委托书、问题件、各类问卷、人身保险投保提示书、保单回执、体检报告书、保全申请书、理赔文件等一切应由客户本人签名的相关文书中由他人代为签名的行为。
这是代签名的概念，由他人代为签名，并不是说业务伙伴代签名才叫代签名，而是所有该由我们客户本人签名的地方都要由本人签名。
回到这个案例，这个吴某嫂嫂买保险，是由吴某帮她签了名，但如果是吴某的嫂嫂买了保险，吴某的嫂嫂出差了，由吴某的哥哥给他夫人签名可以吗？
大家：
不可以。
朱甦：
我们说的他人，就是指任何人。
说到这儿想跟大家交流一下，我们提到了，往往怕客户嫌麻烦等等。
在这种情况下面，其实可以告诉大家，我们今天谈到的诚信，我们对别人是否诚信，决定了别人对我们是否诚信，我们要以诚待人，其实客户很多时候都是很可爱的，只要我们诚信的对他，直接跟他进行沟通，如果客户嫌麻烦，那么我们就诚实的告诉他，这是为了他好，他买保险就是需要保障，只要照规矩做，以后理赔才不会出问题。
相信我们如实的告诉客户，为客户着想，客户是不会拒绝我们的。
3分钟
下面我们来看第四点，不挪用保费。
1分钟
大家看到这是“黑”了亲朋28万保费代理人，用保费养情妇，保险代理人获刑13年。
2000年3月，河南某保险公司分部经理张孝红首次去找同学曹某谈保险业务，当时他办理保险业务的手续也全放在家。
出乎意外的是他没跟曹某说几句话，曹某就说：
“别说了，我还不信你？
我办保险就是了。
”当即曹某取出万元现金给他，连收款白条都没有索取。
没几天张孝红就把这些钱给“挪用”了。
1分钟
2000年4月份至2004年之间，张孝红利用自己收取客户保险费的便利条件，收取亲戚、朋友、同学的保险费.16元，没有交入保险公司，导致保险合同失效。
另外，张孝红还利用领取路某、王某等朋友的保险给付金之机，伪造客户签名从中骗取22703元。
张孝红挪用数额总计为.16元。
2004年10月26日，被告人张孝红在畏罪潜逃一年多之后，在洛阳被抓捕归案。
被抓获时他已身无分文，所贪巨款全部被其吃喝和包养情妇挥霍掉。
1分钟
我们看一下对张孝红的处理结果是什么？
河南省巩义市法院对“黑”了亲戚朋友等人28万余元保险费和给付金的某保险公司分部经理张孝红公开开庭判决，判处被告人张孝红有期徒刑13年，剥夺政治权利2年，赔偿保险公司元。
大家可以看到，这是一个非常明显的挪用保费的行为。
2分钟
我们看一下什么是挪用保费。
其中包括了挪用、截留、侵占保险费或者保险金：
业务人员代客户领取的溢缴保费、理赔金、解约金、给付金、续期退费或其它款项，超过6个工作日未送达客户的。
业务人员收取客户保费后未在7个工作日之内将保费上缴公司或存入公司指定账号的。
在这样我同样想跟大家说一下，我们挪用保费同样有几种情况，第一种像刚才大家看到的那个故事，张孝红明显的挪用保费去做包养情妇这些事情，他是自己主观上想要去占有保费。
但我们也由另一种情况，在现实中也曾经有过这样的例子，我们有一位客户，拿了10万元要买保险，客户把这10万元交给了代理人，结果我们代理人拿着这10万元，看着这几天股市特别好，他也没想真的要去把客户给挪用了，他只是想到股市里面用这10万元赚一点钱，然后就取出来给客户交保费。
结果呢，他刚一进股市，股市就不停的跌，而他也根本拿不出来10万元了，结果就变成挪用。
还有一种情况我们说到，大家一定在收到钱之后尽快交到公司去。
比如说有的时候可能我们过于繁忙了，收了钱想过几天再交，也不是要挪用，可能就放在那儿过几天再交，但客户恰好就在这几天出险，这样就会给我们带来很多不必要的麻烦。
从结果上来说，也变成了挪用保费，在结果上看这个事情没有两样的，所以我们在我们今后的寿险生涯当中，就要做到收到钱之后，尽快上交。
这样才能更好的保护我们自己。
5分钟
第五点不返佣。
返佣，佣就是指我们的佣金。
1分钟
返佣让代理人赵某吃了哑巴亏。
业务员赵某多次拜访客户刘某，最后刘某购买了年交34万元的养老保险，但签单时要求赵某返佣6万元。
几经犹豫后赵某先返给了刘某6万元，但承保后刘某将保单全额犹豫期退保（犹豫期退保只交10块钱工本费），赵某向刘某索取6万元未果，于是诉讼法院。
法院最终判定证据不足，赵某的诉讼请求被驳回。
我们可以看到，实际上这6万元是不是就没了。
1分钟
首先我们来看一下什么是返佣，保险代理人，保险经济人，及其从业人员在办理保险业务活动当中，不得有下列行为，给予或者承诺给予投保人，被保险人，受益人，保险合同约定以外的利益。
实际上在我们业内有很多业务人员对返佣这一问题没有提起足够的重视。
1分钟
我们一起来思考一下，返佣会给我们带来什么？
如果我们靠返佣来销售保险会怎么样？
同学：
客户会认为你挣了他很多钱。
朱甦：
我们首先不想客户，这个问题我们一会来解决。
想我们自己，首先过我们自己这一道关，
如果我们靠大家靠返佣来销售保险，我们经常做到五访，有的伙伴做到6访7访，这个过程是不是非常辛苦的，那么我们如此辛苦的去工作，如此勤奋的工作，我们还要返佣的话，有没有得到报酬，如果返佣的话，是不是影响到我们自己的生活质量，我们自己也要养家生活，如果靠返佣我们自己的生活质量怎么保证。
第二点返佣是不是我们明确法律法规明确规定不允许我们返佣，如果有返佣也会遭到处罚和禁业。
如果业务员返佣遭到处罚禁业，甚至说靠返佣销售到后来在保险业无法存活下去。
想想客户本来由谁来服务？
是不是由他来服务？
大家：
对。
朱甦：
当他无法在保险业生存下去，他怎么来为客户服务呢？
如果说是这样的话，客户根本得不到他应有的服务，第四个引发恶性竞争。
换句话说，今天来买保险，谁返佣高，就买谁的保险。
跟前面说的一样，我们的服务品质就肯定得不到保障，行业形象受损。
我们保险从业人员，在社会上感觉社会地位不是很高，行业形象不好，但是实际上我想告诉大家的是，我们的社会地位，我们的行业形象是我们自己维护的，如果我们自己能做到诚信不返佣，别人就不会看低我们。
刚才有伙伴说到的，客户会认为我们赚了他很多钱，但是我们要告诉客户我们提供的也是终身服务。
首先他认为我赚了他很多钱，这一点就不应该在这里解决，还是应该回到吴老师的三讲里面来，讲公司，讲自己，讲保险，要让他认同公司，认同我们，并且认同保险。
这才是问题的关键，如果客户认为我们挣了他很多钱，那么是他没有认同公司，或者没有认同我们，还是没有认同保险，我们是不是需要进一步做工作。
大家想想是不是这个道理？
我做了准备要买保险，重大疾病保险，需要你帮我返佣。
一般我们会怎么说呢？
我们保费可以打折，服务可不可以打折？
大家现在不要把自己想成从业人员，你们现在是客户，我是代理人，我就问客户，如果保费打折，服务可不可以打折？
客户肯定想，你服务是不能打折的，接下来我会说，您把一生的保障托付给我，也希望我能够为你提供持续的优秀的服务。
是这样吗？
大家：
是的。
朱甦：
好，返佣是公司和法律都严令禁止的，我想您也不希望我因为这件事情，而遭到公司的严厉处罚吧！
大家想想我们可以这样去告诉客户，我们是领佣金，但我们领了佣金到了一定时间就不领了，但是我们服务是持续提供的，他的保单始终是我们服务的。
换句话说，佣金并不是我们赚的客户的钱，我们自己心里要清楚，客户是和谁达成保险协议的？
是跟公司达成保险协议，我们在这中间起到的是一个桥梁的作用。
构建的是客户和公司之间的一个关系，我们拿的钱是谁给我们的，是公司给我们的。
是公司对我们的辛勤付出，是公司对我们每天5访，6访，7访，8访的认可，是这样拿的钱，是客户给的吗？
不是。
是我们认真工作，努力工作，勤奋工作，这是我们自己应得的钱，大家想是不是这个道理。
所以不要认为我们赚了客户多少钱。
5分钟
今天讲了这么多，讲了五不。
我们一起来回顾一下是哪五不？
不欺诈，不代签名，不误导，不挪用保费，不返佣。
今天我们在课堂上面学习这五“不”，就是希望大家在以后的寿险生涯当中，走得更顺畅，走得更远，走得更好，所以让我们一起谨遵五“不”，快乐生存。
1分钟
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