分销实施方案.docx
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分销实施方案
分销方案
前言
兵无常势，水无常行,逆市中我们应该认真思虑如何因敌变化取胜！
——分销渠道方案
思虑
市场形势总处于不断变化的过程中，在充满不确定因素的环境下勇于研究崭新的营销方式、试一试有效的营销策略，并配以贯彻合理的营销流程，才是促进项目销售的有效路子。
问题:
逆市下，来人逐渐锐减，如何激发士气打破传统坐销模式
策略:
导入企业员工客户资源，启动全员营销；
导入业主客户资源，启动老带新销售渠道；
导入365分销数据库资源，启动渠道客户转介；
导入三级市场门店代理，启动多元分销；
一、导入企业员工客户资源，启动全员营销
内部员工介绍客户只需满足以下条件，即可认定：
该客户未在案场做过登记的
企业员工亲自陪同客户到案场达成客户登记，并向销售主管报备的该客户由置业顾问做基础介绍，介绍员工辅助介绍达成认购签约的
奖励:
该客户待案场签约全款到帐后，78平米以下两房的，企业恩赐每套1000元的奖励佣金，78平米-117（含78），企业恩赐每套1500元的奖励佣金。
若该客户在签约退后房，则扣除已发放的该套奖励佣金。
二、导入业主客户资源，启动老带新销售渠道业主介绍回馈
1、介绍认定方式
A、提前给置业顾问打电话或短信发送给销售主管，见告其有朋友要到案场参观；
B、亲自带朋友到案场并到销售主管确认
2、介绍回馈奖励
A、介绍1套，赠予购物卡或现金（价值500元）
B、介绍2套，赠予购物卡或现金（价值1000元）
C、介绍3套，赠予旅游券或现金（价值1500元）
D、介绍4套及以上的，赠予礼品/购物券或现金（2000元）
E、除以上奖励以外，介绍积分正常享受。
另针对老客户带新客户的原则，充分挖掘老客户的积极主动性。
未成交的情况下增加
来访量，可考虑客户来访进行回馈
A、介绍一组新客户来访，赠予50元油卡（新客户界定：
未在售楼处做过客户登记）
B、联系一场10人以上小众推行活动，奖励800元/场（须经销售主管确认）
三、导入365数据库资源，启动渠道客户转介；
提升365平台分销经济人提成点数；
跟新项目活动信息，以辅助经济人积极性；
提升项目推售种类，多元化销售渠道启动；
四、导入三级市场门店代理，启动多元分销；
合作方向：
配合项目营销宣传，配合项目营销时期咨询服务，中介企业客户资源的应用，交融中介与现场销售的合作销售战线，共同物业全方向销售配合。
1、配合项目营销宣传
在项目宣传的各个阶段，我们能够利用中介企业全市的门店网络，在门店刊登相应的宣传推行物料，以配合、增强处目推行的整体收效，同时经过中介企业的门店网络宣传能增加门店周边地区客户的关注、咨询，增加项目的客户本源。
方案细则：
依照先期充分的市场调研数据，选择项目周边地区内中高端住处产品成交量大、二手存量房成交率大的中介机构合作；大唐、伊诚等刚需中介楼盘，追求合作渠道。
制作宣传海报及易拉宝道具，于中介企业的门店中进行显现，扩大户外流动广告牌范围。
甚至能够对部分重点地区的门店进行售楼处式包装，以加快项目推行速度。
尽量联合众多中介企业，开放信息渠道，成心制造“即时短爆”的销售信息，在项目开盘前，进行集中客户信息介绍。
同时以中介市场竞争极其激烈的现状使各中介企业相互管束，以增加有效客户的来访和成交。
2、配合项目营销时期咨询的服务
客户就近咨询及资料索取服务；
依照项目客户种类、地区的不同样，可利用合作中介企业在全市的门店放置项目基本
资料及宣传资料，并在门店中专业培训2－3名深入认识项目资料的销售人员，方
便客户在阅读项目的广告后能就近在中介企业的门店进行项目咨询；
客户资料汇总服务；在门店咨询项目的客户及其资料都可如期汇总作为项目的客户
资源，在下一阶段的短信、活动营销中使用；
客户检查服务；在门店咨询项目的客户可认识其信息本源，为项目的广告收效供应
更为广泛的一线数据；
3、中介企业客户资源的应用
中介企业住处买卖成交客户资料库；
中介企业住处租借客户资料库；
中介企业商铺、写字楼成交客户资料库；
中介企业都江堰住处成交客户资料库；
中介企业其他城市外派工作的成都地区白领客户类等；
4、交融中介与现场销售的合作销售战线，共同物业全方向销售配合
引入中介企业也是一把双刃剑，中介企业业务人员素质错落不齐，诚然单兵作战能
力强，但缺乏共同合作意识，并且全靠现实利益驱遣，因此营销部应拟定全面的管理
拟定、采用规范的合作协议来保证风险控制，对可能出现的不利情况，一一拟定相应
对策，落实详尽措施。
小结：
风险控制、合作要求、款待流程、标准说辞的规范一致；
方案：
合作协议条款确认，一致规范流程、时效限时、确认表单、双方现场负责人及督查人、佣金点数、奖惩条款、违约责任。
对于合作中介，如期进行逐一评判，依照现场销售配合度、流程执行力、保护客户
有效性、说辞正确性、品牌保护等多方向考评，优胜劣汰并随时停止不理想的企业，保证合作质量。
规范流程：
中介机构与现场销售在合作时期内目标一致但需分工明确：
中介负责带客，现场销售负责款待，在成交业绩方面，现场销售和中介共同挂钩，移除了双方间合作的阻挡，加大了成交机率，以达到快速去化的目的。
报价一致，折扣由销售案场负责，营销部负责一致协调，闪避销售风险。
共同项目企业、指导物业管理企业、有效监控中介企业来拦截广告客户；
项目周边3公里范围内，不得出现中介巡展地点，保护企业的品牌及项目形象；合作时期，客户满意度作为中介合作的考虑指标之一，由销售案场和营销部共同对合作方进行核查
推行步骤
营销部与合作中介企业达成合作意向，驻场前明确合作模式、佣金比率、分销房源、价格、折扣、案场管理制度、客户界定及工作配合。
签订《销售代理合同》或《介绍服务合约》
系统的销售培训支持：
标准化款待流程执行、项目销售销讲、答客问等项目相关物料支持：
外场销售道具、宣传资料等建立客户确认岗，进行来人渠道确认及客户分配。
达成认购、签约、客户资料归档录入工作客户保护
细则：
案场模式
现场销售款待>>>客户渠道确认>>>门店系统资源>>>老业主资源
细则：
案场款待确认细则
由中介销售对客户进行先期楼盘介绍，确定看房意向后以电子邮件及书面文字的方
式与销售现场客户确认岗人员确认客户为新客户后，派遗销售人员陪同客户至项目销售现场。
抵达项目现场后，中介销售人员须将客户移交给现场销售人员，移交客户时，中介销售须与现场销售人员签订《客户确认单》。
《客户确认单》一式两份，一份由销售现场客户确认岗保留，一份由中介销售人员保留。
客户移交后由现场销售人员连续服务，并直至客户成交，中介销售应配合现场销售服务。
未成交的客户后续追踪联系由现场销售人员及中介销售人员共同达成。
成交客户的售后服务工作全部由现场销售人员达成，直至房屋产权证（小产证）办理达成。
项目周边及社区内不得有合作中介工作人员进行揽客，不得与销售现场人员私下飞单。
中介企业工作人员与销售现场销售人员串通，进行飞单的，应处以总房价款1%的赔偿金或停止合作协议。
细则：
客户确认条件
客户无销售现场款待记录和电话记录且由中介企业首次带领至销售现场。
《客户确认单》中客户姓名必定有一个（或直系家眷）与最后《都江堰市商品房出
售合同》中乙方姓名中的一个保持一致。
细则：
佣金比率（佣金包括基础佣金及跳佣）
基础佣金由合作双方指定比方：
住处，单套1%
商铺，单套%
跳佣部分依照市场及销售情况进行调整,比方：
住处（一房、两房、三房）中介企业确认
客户认购并达成签约足150套，150套起至200套跳佣至单套%.以此激励中介销售人员
积极性。
老带新客户购房优惠活动
凡经老客户介绍新客户成功购买万都·盛世银河住处也许商铺新客户:
能够享受2000元购房优惠
老客户:
能够享受2000元现金购物卡奖励或购房优惠
背景
1、适用前提
拥有大量的老客户资源
尾盘阶段——房源少，可选面窄，上门成交量低营销花销有限——广告投入较少
2、活动收效意义
收效——十分明显（占万都·盛世银河成交1/2），万科、招商等，作为企业品牌
战略高度来考虑；
淡市——拓展客户的一个重要渠道；
尾盘——低成本营销的一个重要方法
3、老客户界定简单，新客户资界定以下：
客户界定意义：
建立游戏规则，大家相互遵守
老客户资格界定：
界定较为简单。
已缴纳定金或签订合同的全部成交客户。
新客户资格界定，较为讲究。
前提条件
新客户不知道该活动，是经过老客户的流传得知
情况
满足条件
注意事宜
正常情况（老客户能陪同，促进成交）
老客户亲自陪同
新客户首次上门看房
填写《老带新上门客户登记表》
以上三个条件同时满足视为有效
“老带新客户；
第二次及今后由老客户陪同上门
看房视为无效
特别情况（老客户不能够陪同）
老客户提前发短信见告售楼员有客户上门
新客户为首次上门看房
经销售经理查阅短信并填写《老带新上门客
户登记表》签字确认
以上三个条件同时满足视为有效
“老带新客户；
短信滞后于新客户上门，视无效。
3、兑奖条件设置（老客户难，新客户易）
兑奖条件设置策略：
促进资本回笼利用兑奖条件设置门槛，发挥老客户督促新客户快速办好按揭手续，
有效促进销售回款，对资本回笼有很大的帮助。
条件
条件
老客户享受：
２０００元购
老客户
新客户
房优惠（新客户
交易情
交易情
签定订定购确
况1
√定金
√首期款
况
√定金
√首期款
认单，缴纳购房
□签合同
□办按揭
□签合同
□办按揭
定金时，直接抵
扣房款）
条件
条件
老客户享受：
２０００元购
老客户
新客户
物卡（新客户签
交易情
交易情
定订定购确认
况2
√首期款
况
√首期款
单，缴纳购房定
√定金
√定金
金时，直接抵扣
√签合同
√办按揭
√签合同
√办按揭
房款）
活动流程
流
第一步、活动
第二步、新老客户
第三步、兑奖回
第四步、优
第五步、
第六步、购物
程
通知
上门确认
执单发放
惠兑奖审批
兑奖通知
卡发放
工
电话/短信见告
四方在场签字确
老客户兑奖凭证
审批新老客
通知老客
作
老客户该活动
认，视为有效老带
户兑奖条件
户领奖
内
内容
新客户
容
参
售楼员
新老客户
老客户
售楼员
售楼员
售楼员
与
策划师
售楼员
售楼员
销售经理
购物卡发放人
人
销售经理
销售经理
营销总监
需
老带新活动电
规定及表格老带
规定及表格
老客
规定及表格
规定及表格
要
话通知说辞—
新客户上门登记
户兑奖回执单
老客户优惠
老带新购物卡
表
改
表
审批表
发放本
格
规定及表格
老客
户兑奖回执单发
放登记本
表
策划师
售楼员
兑奖时，由发卡
售楼员填
发卡人填写，
格
人回收保留
写，交给发
由销售经理收
保
销售经理
卡员
回
管
留
存
备
见告内容：
四方亲自在场签
购房优惠或购物
注意区分:
通知客户
老客户凭回执
注
优惠额度
字确认/短信提前
卡权益提前预判
购房优惠与
携带自己
单领取购物
有效限时
见告，经经理查
——回执单要必
购物卡兑奖
身份证件
卡，购物卡发
客户界定
阅，并重新填写老
须明确
条件
和兑奖回
发放人回回收
其他情况
带新客户上门登
特别：
老客户权
执单
执单
记表
益让给新客户，
不用发回执单，
回执单发放登记
本需补登
常出现的客户行为及问题
客户情况企业态度优惠对象解决措施
1、老客户陪同新客户首次上门看房
（正
激励弘扬
老带新客户上门登记表
常情况）
√新客户√老客户
确认
2、新客户自己上门看房，并登记，知道该活动情况，第二次上门（特别情况）
（1）要求售楼员帮找老客户，客户与售楼员“串通”牟取利益
严格禁止
×新客户
×老客户
企业条则规定限制
售楼员双倍赔偿
利用第三方客户（别的
（2）新客
名字）重新登记，尔后
严格禁止
×新客户
×老客户
企业条则规定限制
更名
户自己找
到老客户，
因为自己
利用直系家眷重新登
赞同，不提
不是首次
记
倡
上门捏造
√新客户
×老客户
直接转为第6种情况办理
首次上门
利用换售楼员重新登
赞同，不提
记
倡
3、该活动从前已经成交的“老带新客
×新客户×老客户
企业条则规定限制
严格禁止
户”
4、该活动从前还没有成交的“老带新客
√新客户√老客户
登记表和售楼员证明
赞同
户”
5、已参加该活动，想退定转让、更名
严格禁止
企业条则规定限制
（直系家眷除外）
×新客户×老客户
赞同，不提
6、新客户无老客户，申请该权益√新客户×老客户销售经理适当把控
倡
7、老客户成功介绍新客户，老客户退
若新客户成交，可享受优
严格禁止
×新客户×老客户
定，要购物卡优惠权益
惠权益，但老客户无权益
1、优惠对象模式
新客户享有优惠降低成本老客户介绍新客户的积极性欠佳
新老客户均享有优惠促进新老客户的积极性相对增加成本，老客户享有优惠降低成本影响新客户购房欲望
2、优惠内容模式
物业管理费，降低家庭生活支出发展商需有自己的物体业企业；优惠权益较为滞后，客户兴趣不大；
购房优惠优惠兑现快捷操作简略，直接抵扣房款要求老客户还没有签订购房合；
购物卡操作简略实物领取，兑奖相对滞后兑奖条件相对苛刻；
现金直接兑现，提升老客户介绍新积极性，操作烦杂兑奖条件相对苛刻；3、老带新客户资格界定方式
业主权益卡经过一式两联“权益卡”，新老客户各执一联，简单界定老带新客户资格；便于老带新活动息流传，老客户对新客户成交没有支持；
售楼员简单与新客户发生“串通”，牟取老带新优惠权益共同；
上门老客户促进新客户成交,杜绝售楼员简单与新客户发生“串通”老带新客户资格界定稍微烦杂；
4、常有问题解决方法
老客户要求售楼员帮找老客户，售楼员与客户“串通”牟取利益，必定是严格禁止
和处分；
新客户利用第三方（别的名字）上门重新登记，更名到自己名分上，获取利益，此
情况严格禁止；
新客户利用直系家眷重新上门登记也许换销售人员重新登记，牟取利益，只有新客
户享受权益，老客户无权享受本次权益;
升级会员 