活动及商场扣点方式.docx

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活动及商场扣点方式

服装店促销方式汇总表

一、满就送

1.送券――含移动电子券、超市券、打折券、抵用券等。

2.送衣服――含当季款式、旧款同类别衣服、断码产品、滞销货品等。

3.送礼品――含雨伞、烟灰缸、围巾、皮夹皮带、抱枕、打火机、袜子、香水、台历等。

二、满就减

1.减――现金、减零头（比如康奈皮鞋的“码上减现金”活动）。

三、抽奖

1.在促销活动结束后某一天，当场统一进行抽奖活动。

2.现买现抽。

当顾客买单之后进行抽奖，奖项一般为现金、抵用券、折扣券、礼品等。

四、折扣

1.折扣――现场直接马上折扣，不设置任何门槛。

2.折上折――比如买一件8.5折，买两件8折等活动。

3.贵宾卡折上折――比如冬装全场8.5折，贵宾卡享受8折。

4.捆绑销售折扣――比如买茄克衫享受毛衫7折优惠。

5.特殊对象折扣――比如教师节、“三八”、护士节、学生证等折扣。

五、折又送

1.折扣金额满一定额度，送围巾或袜子，并根据折扣金额的高低递增加送等活动。

2.直接又折又送。

比如打8折，加送礼品一份。

附：

商场促销换算表（换算出来的数字为折扣力度）

六、换倍：

    1、1换2倍  实际是打5折，  1换2.5倍 实际是打4折

 扣点核算方法

扣点核算方法

1、满100送50，相当于花100元现金，买了150元商品，即100/150=6.7折

如原扣率为25%，原利润为25元，供应商结算额为75元。

参加活动后，供应商结算是以含券销售额来计算的。

假设扣率25%不变，供应商可结150*（1-25%）=112.5元，但这150元的销售里券占了50元，现金只有100元，所以商场还要倒贴12.5元，这样就亏了。

所以要提高扣率。

按100元现金，商场保证得25元，供应商得75元倒推：

75/150=0.5，商场扣率要到50%，才能保证扣下的75元中，除去50元的券，商场还有25元现金赚。

而供应商如果进货价是5折，就一分钱没赚，而不打折的话，150元的销售，供应商可以赚150*（1-25%）-150*50%=37.5元。

2、“只送不收”和“只收不送”两种情况

例一：

商场做满100送50活动，损失率33%，在比较仁慈或不够强势情况下

对于参加活动的A专柜，商场扣率为45%。

对于只收不送的B专柜，由于该品牌比较强势，商场只在该专柜原扣20%的基础上增加了5%，即扣25%。

顾客在A专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于B专柜

在该轮交易过程中，商场毛利额=100*45%-50*（1-25%）=7.5元

商场毛利率=7.5/150=5%

例2：

对于只送不收的C专柜，商场只象征性的在25%的扣率上增加了2%，即扣27%。

顾客在C专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于A专柜

在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*（1-45%）=-0.5元

商场毛利率=-0.5/150=-0.3%（呵呵！

亏了）

顾客在C专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于B专柜

在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*（1-25%）=-10.5元

商场毛利率=-10.5/150=-7%  

某商场搞“买300送200”的促销活动为例。

商场和供应商的基本经营信息如下：

商场和供应商以扣点的方式联合经营4m#G6T-m%R）y3u;|

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l商场平均扣点率为25％

供应商从生产商进货的价格为3折%D0{2N/q8c!

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那么在这次活动中商、供两家的利润产生情况是这样的，顾客花了300元钱而买走了500元的商品，就商场而言，只有300元的现金收入；对供应商来说，实际上是卖了500元的货。

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先算商场的收入，为了保证与平常的收入相同，商场不能按照平常25％的扣点返款给供应商，那么该如何计算呢？

如下：

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300×25％＝75（由于商场实际收入现金300元，商场所得收入应为75元）1\;B;R&j8r"u5c8Q

500×75％＝375（如若依旧以25％的扣点返款给供应商，金额应为375元，这样的话商场损失严重，故而在促销期间要提高扣点）

300－75＝225（商场欲保持75元的收入，则当返还供应商225元）&v9o#Z5i#X7^:

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 1－225÷500＝55％（所以，商场当将扣点提至55％才能维持应有收入）*U4R+Y1B）};x-E%P

再给供应商算算，商品进货价格为售价的3折，即30％，再减去日常经营的基本费用大约10％，如果按前所述商场再扣掉55％，那么供应商的利润为：

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   1－30％－10％－55％＝5％%G1R0l）M  h

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5％的利润实在是太可怜，当然，在作返劵促销的时候商场也会主动承担一部分，比如，将扣点调到50％，供应商此时就能剩利润10％。

如果销售量提高一定程度，双方还是可以赚钱的。

这说的是300返200的情况，如果300返300、200返300的话，供应商一定会赔钱。

为什么？

因为商场黑着呢，扣点多少他说了算，商场要在保证不赔的情况下才会考虑让扣点给供应商。

当然，这是说商场power比较强的情况，供应商还得巴结商场呢，不听话就得撤柜，被扫地出门。

再有就是供应商的power比较大，比如一些一线的牌子，根本不把商场放在眼里，商场还得卑躬屈膝地竭尽办法留住这个财神爷，所以，根本不敢惹，人家不高兴就不参加你的活动。

另外，power强的商场也不敢对供应商太狠，一旦把供应商欺负急了，下次人家不会再与商场合作了，商场也就开不下去了，考虑到这点，商场还要维护供应商，一般会让扣点的。

当然，我不否认有些商家在打折返劵期间有虚高抬价的行为，但是，现在消费者的眼睛那是相当的雪亮，而且购物时已经不是“货比三家”的初级阶段了，现在流行的是“劵比三家”。

他们对价格了如指掌，很难被骗的，所以，商家的虚高抬价会给自己带来严重的信任危机，一般的商家不会这么冒险的，就是抬了，也只是个别牌子的个别行为。

总之，促销的结果就是大家都不挣钱或赔钱。

换成300送300

300×25％＝75（由于商场实际收入现金300元，商场所得收入应为75元）

600×75％＝450（如若依旧以25％的扣点返款给供应商，金额应为450元，这样的话商场损失严重，故而在促销期间要提高扣点）9[*j,s#Q2|8^#V

300－75＝225（商场欲保持75元的收入，则当返还供应商225元）

1－225÷600＝62.5％（所以，商场当将扣点提至62.5％才能维持应有收入）$@1`5N（t"G&x

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再给供应商算算，商品进货价格为售价的3折，即30％，再减去日常经营的基本费用大约10％，如果按前所述商场再扣掉62.5％，那么供应商的利润为：

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3J9^'w1N6Z4r1－30％－10％－62.5％＝-2.5％1Z,|;}5X,J）~$\7C

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表面是亏了，所以就要和商场谈扣点。

但是实际上许多商品并不是刚好为300的倍数，所以在这里面是有文章可做的：

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以一双女鞋469为例计算，顾客花469现金买了469+300（券）=469（鞋）+289（鞋）=758（价值）,J"i4x%_  Y#H,T（x

所以是买469送758，469/758=0.612m5N0s2`）k  {

%C（|9V"F（m2M6Q#Y#_

469×25％＝117.25（由于商场实际收入现金469元，商场所得收入应为117.25元） 

 758×75％＝568.5（如若依旧以25％的扣点返款给供应商，金额应为568.5元，这样的话商场损失严重，故而在促销期间要提高扣点）#C3r:

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469－117.25=351.75（商场欲保持117.25的收入，则当返还供应商351.75元））z3d+a.L:

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1－351.75÷758＝54％（所以，商场当将扣点提至54％才能维持应有收入）

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再给供应商算算，商品进货价格为售价的3折，即30％，再减去日常经营的基本费用大约10％，如果按前所述商场再扣掉54％，那么供应商的利润为：

 {1－30％－10％－54％＝0.06％

所以厂家的底线是54折回款，一定要这么谈（回款而不是扣点）才能不被商场利用其他诸如广告费等名目把你弄亏

商场扣点计算，指的是商品供货方与商场方利益分配问题。

许多人，包括厂方的工作人员和商场企划工作人员有时候都不大搞得清楚。

说白了，所谓的商场扣点无非就是数学中的加减陈除问题罢了。

如果要与商场打交道，了解这一块那是属于基本的工作常识。

那么，我们开始吧，先从专业术语开始。

专业术语：

扣点：

就是商场的营业抽成。

这个扣点分为两块：

一块是基础扣点，这是在签定合同的时候就在合同中列明的，例如扣点25%，管理费2%，卫生费1%合计28%。

那么在正常销售的情况下你每销售100元就要给商场28元，其计算公式如下：

100*（25%+2%+1%）=28另一块是临时大型活动的扣点。

例如商场每逢大型节假日就会举办买减、买赠、买送等等活动，这种活动的扣点一般是临时洽谈的。

或者是厂方在特殊情况时可以向商场申请扣点。

例如有团购的工作服，本来应该正价销售的，结果为了优惠团购客户，会低于正常折扣价，而在这种情况时可以向商场申请降低扣点。

回款率：

销售额减去商场抽成最终回到厂方的货款占销售额的比率

计算公式：

〔销售额-（销售额*商场扣点）〕/销售额=回款率

例如：

某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400减100元，回款率70%，满减部分由商场承担

顾客的利益：

等于花300元钱可以买到价值400元的东西，相当于打7.5折

厂家的回款：

（400-100）*70%=210元换算成原价货品的折扣：

210/400=5.25折

商场抽成：

（400-100）*30%==90元

促销术语：

满减：

指的是达到活动内容规定的金额就可以相应减掉的部分。

这种方式对顾客相对于满赠要有利

满赠：

指的是达到活动内容规定的金额就可以得到活动承诺的所赠之物，可能是抵用券，可能是礼品

积分：

积分一般是指VIP卡上按消费额积成分数，到规定的时间换礼物或抵用现金等。

一般有厂家的VIP积分（具体怎么积分由厂方规定。

可能是每消费一元钱积一分，每积一千分可换一条围巾等）；还有是商场的积分，积分标准由商场制定。

例如：

商场搞活动满300元储200元商场基础扣点是20%总金额为300的话，问商场扣点为多少元，专柜赚多少钱！

（按商场不承担任何费用计算））

顾客的利益：

等于花300元钱可以买到价值500元的东西，相当于打6折

厂家的回款：

300*80%=240元换算成原价货品的折扣：

240/500=4.8折

商场抽成：

300*20%==60元,商场的扣点是60元。

做活动期间，商场应该增加扣点！

实际上是相当于用300买了500元的货品！

假设扣率20%不变，供应商可结500*（1-20%）=400元，但这500元的销售里券占了200元，现金只有300元，

商场扣多少能达到他应得的60元呢？

商场应该增加扣点52%,供应商可结500*（1-52%）=240元,500元的销售里券占了200元，现金只有300元,商场应得=300-240=60元

商场应该增加扣点52%能达到他应得的60元

总结：

1、如果商场不承担任何费用是指不承担折扣费用，那么厂家的回款：

300*80%=240元换算成原价货品的折扣：

240/500=4.8折

商场抽成：

300*20%=60元

2、如果商场承担折扣费用，那么商场应该增加扣点52%能达到他应得的60元。

但是促销储的钱是不能当时消费的，促销储的使用是有限制的比如你要用必须消费更多的商品，这样产生的利润会弥补折扣费用，使用实际的商场扣点不会是52%这么高。

3、促销返的钱不能当时消费，假设顾客购了X元商品，刚对于这次交易商场只收到X元，并且其后续还得发出200N的商品，N为300的整数倍。

其返商家只能是（1-20%）X，而供应商促销期间发出X元商品，后期得发出200N元的商品。

则应得返X（1-Y）+200N（1-20%）。

两方相等，只得Y=0.2+160N/X。

例如：

某种商品进价150元,标价200元,但销量较少。

为了促销，商场决定降价销售，若为了保证利润率不低于20%，那么至多打几折？

设打x折（200x-150）/150=20%解：

X=9折

 毛利率及顺加、倒扣和商品定价的方法

毛利率及顺加、倒扣和商品定价的方法（中国服装百货群官方指定QQ

毛利率及顺加、倒扣和商品定价的方法（

销售毛利率=（销售收入-营业成本）/销售收入*100%

成本毛利率=（销售收入-营业成本）/营业成本*100%

顺加和倒扣是商业计算毛利、成本、售价的两种方法，现在常用的是倒扣。

要想很清楚的解释清楚，还是举例说明最好。

毛利=售价-成本

某商品A，成本80元，售价100元，毛利=100-80=20

供应商甲，向零售商供应某商品A，

1、零售商倒扣20%，即毛利20%！

售价定为100元，则供货价为80元。

2、供应商甲供应商品A，以成本价供应，供货价为80。

零售商顺加25%定售价，则售价=80*125%=100元。

毛利仍为20%

销售毛利率是毛利占销售收入的百分比，其中毛利是销售收入与销售成本的差。

其计算公式如下：

销售毛利率=（销售收-销售成本）/销售收入*100%

商品扣点问题：

给你举几个例子，你自己套公式。

我就是一名商场管理人员

XX一店经营面积1800㎡,基础扣率20%,每月平均费用为41.4万元，每平方米保本点销售额是多少？

      X=414000÷20%÷1800

      =1150元/㎡（不含税）

含税销售额/㎡=1150×1.17=1345.5元

保底销售：

  按各品牌的经营面积和商场每平方米盈利的坪效，制定出来的目标销售额和毛利额。

如：

XX一店PUMA签约面积75㎡,基础扣率20%,每平方米毛利额坪效300元，保底销售额是多少？

      X=300÷20%×75=112500元

营销活动数值：

    “满300元送100元”的活动如何加扣供应商的扣率？

（1）、满300元送100元相当于原价商品75%折扣

            300÷400×100%=75%

（2）、XX商场同供应商扣率是18%，要想保证此次活动平蘅，我们需要再加扣几个点？

              1-75%-18%=7%

某商场合作条件扣率为25%，月度零售保底为15万元，该柜台需配2名导购和2名带班，1名店长，人工费为店员1200元/人.月，带班1500元/人.月，店长1800元/月。

假设不存在其它费用。

进价以55扣计。

问题：

.

1、该商场的盈亏平衡点是多少？

2、假如1个月零售为18万元，该月盈利或  

      亏损是多少？

3、假如1个月零售为8万元，该月盈利或

      亏损是多少？

零售额=X

成本=商场保底利润+店铺人员工资+费用

倒扣毛利率=（零售额-成本）100%

                零售额                                                    

倒扣毛利率=零售额-成本  =100-55  =45%

                零售额        100

毛利=X*45%

  商场保底利润=150000×25%=37500元

店铺人工费=导购工资+带班工资+店长工资

                =1200*2+1500*2+1800

                =7200元

毛利=费用

        ∴  x*45%=37500+7200

              X=99333元

180000>150000

          成本=180000*25%+7200

                    =45000+7200

                    =52200元

            毛利=180000*（1-55%）

                    =81000元

          利润=毛利-成本

                    =81000-52200

                    =28800元

80000<150000

  成本=150000*25%+7200

            =44700元

  毛利=80000*（1-55%）=36000元

  利润=毛利-成本

      =36000-44700=-8700

1.结算是指根据交易结果和交易所有关规定对会员交易保证金、盈亏、手1续费、交割货款和其他有关款项进行的计算、划拨。

结算包括交易所对会员的结算和期货经纪公司会员对其客户的结算，其计算结果将被计入客户的保证金账户。

2.加价率=不含税售价—不含税进价/不含税进价乘以100%

顺加：

进价乘以〈1+加价率

倒扣：

进价/〈1-加价率〉或：

进价乘以倒扣系数

3.批结：

一批货款压一批货款的方式结算,始终压一批货款,不合作时可以结清

4.代销经营,一般是指厂家在规定的区域内（一个省或一个地区）找一个销售他们产品的销售商，以维护厂家在本区域的利润，在商业利润中再分配给销售商一定的反点。

这样厂家的产品就有了一利润保障，避免了相互压价，并具有了一定产品在市场上的价格垄断。

所以很多厂家都想有自己的代理销售商。

5.毛利额：

就是销售总额减去进货价

6.毛利率：

商业企业商品销售收入减去商品原进价后的余额。

净利的对称，又称商品进销差价。

因其尚未减去商品流通费和税金，还不是净利，故称毛利。

7.销售数据统计口径：

主要是指销售统计单位，和汇报单位，就是统计指标和指标单位。

打个比方说，A汇报用万元，B汇报用元，c汇报用亿，这就是口径不一致。

8.入库单：

我只知道入库单是购入商品核算的重要原始凭证，但是这个入库单是企业自制的原始凭证，不是外来的原始凭证，也就是说它是为财务核算服务的，只要你们自己能看明白，遇到税务稽查时也能和他们说明白，就可以了。

此外在会计制度和税法上没有对此有什么特殊的规定。

9.调拨：

调动拨给，调拨物资。

10.调价：

很简单，就是提高或降低商品价格。

11.销售终端－pos是一种多功能终端，把它安装在信用卡的特约商户和受理网点中与计算机联成网络，就能实现电子资金自动转帐，它具有支持消费、预授权、余额查询和转帐等功能，使用起来安全、快捷、可靠，pos主要有以下两种类型：

（1）消费pos，具有消费、预授权、查询止付名单等功能，主要用于特约商户受理银行卡消费。

（2）转帐pos，具有财务转帐和卡卡转帐等功能，主要用于单位财务部门。

12.红冲：

红冲指会计中的红字冲减,会计中负数（冲减）一般用红字表示.所以在单据及报表表格中有红冲一说,指数据的减少。

13.销货日报表：

是一天销售工作的总结，联系了那些客户，拜访了那些客户，结果怎么样子。

14.盘点人员一般由财务部门、物料计划、库房人员组成。

职责就是对仓库库存的盘点，还有对在制品的盘点。

主要是数量和重量。

15.一件的东西就属于单品。

脑细胞有限啊不能完全符合你想知道的。

但是这么多字真的不容易啊。

。

。

商品定价十三种技巧

一、同价销售术

  英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。

一天，店主灵机一动，想出一招：

只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品（店内商品都是同一价格的）。

这可谓抓住了人们的好奇心理。

尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。

在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设1分钱商品专柜、l元钱商品专柜，而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。

  讨价还价是一件挺烦人的事。

一口价干脆简单。

目前国内已兴起很多这样的店，方法虽好，但据笔者观测，生意却不太好。

实质上，策略或招数只在一定程度上管用，关键还是要货真价实。

  二、分割法

  没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了，因为价格即代表他兜里的金钱，要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。

  价格分割是一种心理策略。

卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。

  价格分割包括下面两种形式：

  1．用较小的单位报价。

例如，茶叶每公斤10元报成每50克0．5元，大米每吨1000元报成每公斤1元等等。

巴黎地铁的广告是：

“只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。

”

  2．用较小单位商品的价格进行比较。

例如，“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。

”“使用这种电冰箱平均每天0．2元电费，只够吃一根冰棍!

”

  记住报价时用小单位。

  三、特高价法

  独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。

  特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大量盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。

  某地有一商店进了少量中高档女外套，进价580元一件。

该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有出现过，于是定出1280元一件的高价，居然很快就销完了。

  如果你推出的产品很受欢迎，而市场上只你一家，就可卖出较高的价。

不过这种形势一般不会持续太久。

畅销的东西，别人也可群起而仿之，因此，要保持较高售价，就必须不断推出独特的产品。

  四、低价法

  便宜无好货。

好货不便宜，这是千百年的经验之谈，你要做的事就是消除这种成见。

  这种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。

由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市场。

这是一种长久的战赂，适合于一些资金雄厚的大企业。

  对于一个生产企业来说，将产品的价格定得很低，先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本。

对于商业企业来说，尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。

  在应用低价格方法时应注意：

（1）高档商品慎用；

（2）对追求高消费的消费者慎用。

  五、安全法

  价值10元的东西，以20元卖出，表面上是赚了，却可能赔掉了一个顾客。

  对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场；价格定得太低，则可能出现亏损。

因此，最稳妥可靠的是将商品的价格定得比较适中，消费