天猫商城运营方案.docx

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天猫商城运营方案

家装主材家装主材QQ：

546211019QQ：

546211019纲要06：

商城装修定位纲要07：

基础流量构成纲要03：

产品定位策划纲要04：

天猫入驻流程纲要05：

新店运营思路纲要01：

天猫运营规则纲要02：

运营淘汰规则纲要13：

会员管理体系纲要14：

数据采集分析纲要10：

商城活动策划纲要11：

助销工具管理纲要12：

打造金牌客服纲要08：

免费活动资源纲要09：

打造人气宝贝商城运营纲要版权所有@沈阳商正木业有限公司版权所有@沈阳商正木业有限公司天猫运营规则违规处罚－高压线侵犯知识产权1伪造资料3售卖走私2经营不达标4违规处罚－严重违规严重违规行为泄露他人信息发布违禁信息扰乱市场秩序出售未报关进口商品出售假冒商品骗取他人财物发布非约定商品不正当谋利假冒材质成分盗用他人账户违规处罚－严重违规行为处罚机制扣分每累积达12分店铺屏蔽限制发布商品限制发送站内信限制社区功能公示警告7天扣分每累积达24分店铺屏蔽限制发布商品限制发送站内信限制社区功能公示警告14天扣分每累积达36分关闭店铺限制发送站内信限制社区功能公示警告21天扣分累积达48分查封帐户永久下架店内所有商品扣部分或全部保证金90天限制天猫活动支付违约金4万60天限制天猫活动支付违约金3万30天限制天猫活动支付违约金2万违规处罚－一般违规行为滥发信息描述不符恶意评价竞拍不买不当注册恶意骚扰未依法公开或更新营业执照信息虚假交易延迟发货违背承诺信息交易其他买家一般违规行为违规处罚－一般违规行为之滥发信息违规处罚－一般违规行为之滥发信息违规处罚－一般违规行为处罚机制扣分每累积达12分限制参加天猫营销活动支付违约金1万元7天限制参加天猫营销活动支付违约金1万元版权所有@沈阳商正木业有限公司运营淘汰规则考核对象考核期考核时间考核频率入驻后的第三个月入驻后第四个月初一次新入驻商家天猫商城试运营运营淘汰规则-淘汰标准DSR评分成交额退款纠纷率行业标准店铺评分低于4.2行业排名末尾10%高于3%，且小二介入纠纷高于10笔不符合行业标准发布信息运营淘汰规则-规则指标定义�6�1即店铺动态评分，是买家在淘宝网交易成功后对天猫店铺进行的如下四项评分，包括：

宝贝与描述相符，卖家的服务态度，卖家发货的速度，物流公司的服务。

�6�1综合评分低于4.2DSR评分�6�1成交额是指买家付款到支付宝的金额。

�6�1行业排名末尾10%成交额�6�1小二介入总笔数/总退款申请笔数�6�1高于3%，且小二介入纠纷笔数高于10笔退款纠纷率�6�1由天猫根据市场需求，以及对广大会员进行调研后而制定的。

淘宝根据各类目的实际情况以及买家需求而制定各类目商品（产品）发布内容统一标准称之为“行业标准”。

行业标准版权所有@沈阳商正木业有限公司行业分析了解/细分市场了解买家需求了解自身优势品牌定位及规划消费群体价格区间品牌内涵产品风格产品计划入驻后产品上架时间每月投放产品款数和件数全年货品投放计划产品计划明细月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月10月12月合计投放款数产品特点产品计划时间全年货品节奏（女装案例）1月清冬款，节前春款第一批上架2月节后开始春款大批量上架，冬款缩减到20%以下3月春款开始全面上架，3月下旬开始早春清仓，第一批夏款上架4月夏款陆续上架，春款尽快结束5月夏款继续补充6月下旬开始夏款大规模清仓7月清夏款，月底第一批秋款上架8月夏款清完，秋款陆续上架9月秋款全面上架，下旬开始清初秋款，国庆前上部分厚身货品10月冬款陆续上架，秋款尽快结束11月配合双十一，冬款爆发12月中旬开始陆续清冬款，持续到春节销售计划12年销售计划（单位：

万元）月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月10月12月销售额201030405040405060708090总计580推广计划资源投放计划明细直通车推广平均日直通车费用1500元/天，一年直通车费用预计54万元硬广3月、4月、10月、11月投放硬广每次费用27万，12年总投放108万元钻石展位平均每月投放7500元，每周投放1-2次，总投放9万元其他推广EDM以及其他推广预计20万元总计广告费用预算200万元活动计划月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月主题活动庆新年春节活动春季新品旅游日春季促销年中大促七夕教师节国庆光棍节圣诞节情人节白色情人节愚人母亲节夏季新品秋季新品冬季新品淘宝活动聚划算、金牌秒杀、天天特价、周末疯狂购、淘金币、VIP俱乐部、公车秒杀……店铺促销折扣、包邮、送礼、返现全年节日规划匹配的活动方案和产品规划实现促销的工具入驻一个月倒计时第四周第三周第二周第一周了解行为情况确定产品定位团队架构招聘图片拍摄处理物流包装确认产品定价制定推广方案确定活动方案制定运营计划熟悉后台操作了解相关规则版权所有@沈阳商正木业有限公司天猫入驻基本流程1.申请支付宝2.店铺申请3.资金冻结4.开业大吉开通公司一般帐户开通时间7天填写帐户基本信息开通审核需要3-7个工作日检测支付宝考试通过完善信息资料在线协议（B2C支付宝代扣）审核授权需15个工作日店铺申请通过天猫发放店铺名称登录申请冻结资金保证金5万+年费3万15天内进行提交成功交费24小时发布商品需至少上传10款宝贝30天内成功上线天猫申请流程企业支付宝在线申请提交资料签订协议单击此处添加段落文字内容单击此处添加段落文字内容单击此处添加段落文字内容发布商品开店成功单击此处添加段落文字内容演示流程：

46.251767.1.aHJDXj天猫2013年度招商资质细则天猫申请入驻行业资质标准：

一、每个品牌须至少提供一份由第三方权威机构出具的《产品质量检测报告》；其中商业/办公家具、住宅家具必要检测项要求如下：

1、木制家具：

甲醛释放量检测；三、若经营人造板、耐火材料、电线电缆、橡胶软管和软管组合件、等属于国家工业品生产许可管理范围的产品（工业产品生产许可目录），必须提供至少一份生产厂家的《全国工业品生产许可证》。

秋水依人地板旗舰店店铺资质：

1、企业营业执照副本复印件（需完成有效年检且所售商品属于经营范围内）2、企业税务登记证复印件（国税、地税均可）3、组织机构代码证复印件4、银行开户许可证复印件5、法定代表人身份证正反面复印件6、联系人身份证正反面复印件7、由国家商标总局颁发的商标注册证或商标注册申请受理通知书复印件8、商家向支付宝公司出具的授权书*若经营出售多个自有品牌的旗舰店，需提供品牌属于同一实际控制人的证明材料，此类店铺邀请入驻*若由权利人授权开设旗舰店，需提供排他授权书（如果商标权人为自然人，则需同时提供其亲笔签名的身份证复印件）*若申请卖场型旗舰店，需提供服务类商标注册证，此类店铺邀请入驻。

天猫2013年度各类目技术服务费年费天猫经营大类一级类目技术服务费费率二级类目技术服务费费率三级类目技术服务费费率技术服务费年费（元）返50%年费对应年销售额（元）返100%年费对应年销售额（元）家装家具家纺基础建材2%30,000180,000360,000家居饰品5%60,000180,000600,000五金/工具5%30,000180,000360,000电子/电工5%电线2%30,000180,000600,000其他5%30,000180,000600,000特色手工艺5%60,000180,000600,000家装主材5%热水器2%30,000180,000600,000浴霸2%30,000180,000600,000油漆2%30,000180,000600,000乳胶漆2%30,000180,000600,000其他5%30,000180,000600,000商业/办公家具5%60,000180,000600,000住宅家具5%60,000180,000600,000床上用品/布艺软饰5%60,000180,000600,000新店成长思路Step1Step2Step3�6�1发布商品+店铺装修�6�1人气单品�6�1优化装修Step4�6�1类目活动新店运营思路-发布商品主图、标题、价格商品详情描述发布商品发布时间7天商品数量35款新店运营思路-店铺装修店铺风格宝贝分类基础装修促销区店招新店运营思路-人气单品打造人气单品挑选商品商品策划营销推广新店运营思路-优化装修基本设置风格、店招、促销专区、首页商品展示等分类设置如：

按产品价格、按定位人群、按产品系列、按搭配风格、按产品规格分类自定义设置自定义页面合理利用Step2Step3Step1商城装修定位－关于视觉营销满足需求突出卖点信息传达顾客需求视觉营销风格定位商城装修－需求挖掘买家购买纪录�6�1买家是谁�6�1买家喜欢什么售中沟通�6�1买家想要怎么样售后跟踪�6�1买家购物体验商城装修－明确定位�6�1产品线二八原则明确定位�6�1根据产品定位确定消费人群�6�1针对不同消费人群进行营销商城装修－装修思路美观信息传达风格产品定位及买家需求商城装修－风格与定位产品的不同定位决定了设计风格根据产品定位和消费人群习惯设计消费人群消费习惯往往高于目前已有消费能力商城装修－店铺装修组成店铺页面店铺招牌促销区推广区宝贝分类宝贝详情宝贝信息关联营销增值服务看�6�1买家进入店铺第一屏黄金分割位置�6�1信息量少，重点突出想�6�1店铺主营产品�6�1店铺定位做�6�1继续浏览�6�1形成成交商城装修－促销区实力展示品牌、荣誉、资质、销量、生产、仓储商城装修－宝贝详情吸引购买卖点打动、情感打动、买家评价、热销盛况交易说明购买、付款、收货、验货、退换货、保修促销说明热销商品、搭配商品、促销活动、优惠方式商品展示色彩、细节、优点、卖点、包装、搭配、效果商城装修－关联营销关联销售销售目的更多人买提升转化率买更多提升客单价关联形式关联活动关联单品选择单品商品类型商品价格展现位置宝贝描述顶部宝贝描述底部基础流量构成－高级自然流量1基础自然流量付费推广流量23活动流量会员营销流量45其他流量基础流量构成－基础自然流量所有宝贝（70%）人气宝贝（30%）搜索页面LIST页面搜索类目自然流量专题页面基础流量构成－影响所有宝贝主要因素基础流量构成－影响人气主要因素人气宝贝回头客收藏量交易量转化率基础流量构成－影响人气主要因素宝贝标题优化分时段上架打造人气单品顾客维护基础流量构成－付费推广流量硬广直通车钻石展位超级卖霸阿里妈妈淘宝客基础流量构成－付费推广手段推广手段适合店铺资金需求人力需求流量大小硬广品牌商高高（人员配置）大直通车所有店铺低中（投放经验）商家可控钻研展位所有店铺低高（美工和策划能力）商家可控淘宝客所有店铺无高（运营管理能力）受店铺本身影响基础流量构成－付费推广手段推广形式计费方式直通车通过关键词竞价，按照点击收费，按照商品精准推广的服务钻石展位通过竞价排序，按展现次数计费，不展现，不收费，要求有高品质的美工技巧淘宝客由淘宝客帮助淘宝卖家推广商品，买家通过推广的链接进入完成交易后，淘宝卖家支付一定的佣金给帮助推广的淘宝客超级卖霸按展示位、时长计费，针对不同类型的卖家推广需求制定不同主题的活动，活动专题展示，群集效应，主题鲜明基础流量构成－硬广形式收费123位置页面位置：

首页、商城首页、频道、资讯、社区功能页面：

我要买、我的淘宝、收藏夹、阿里旺旺焦点、背投、通栏、banner、文字链、内容合作零购框架协议基础流量构成－淘宝客推广方式单品推广海报推广频道推广单店推广主题推广搜索推广基础流量构成－其他相关流量活动其他�6�1类目活动�6�1特殊活动�6�1社区�6�1淘博园�6�1淘花影视�6�1淘分享�6�1淘画报会员�6�1旺旺群�6�1帮派�6�1店铺会员管理活动流量会员营销流量其他流量免费活动资源免费试用淘宝天下手机淘宝天天特价淘画报淘金币天猫俱乐部宝贝分享聚划算礼物活动资源类目帮派新人专享免费活动资源－试用中心人群跨度大带来一定流量、潜在客户日均UV：

100万最高峰GMV：

380万免费活动资源－淘宝天下免费活动资源－手机淘宝18-25岁学生、白领、上班族、工人潮人浏览量：

男性>女性访问深度：

女性>男性日均UV：

1000-2000万日均GMV：

1700万30-60元并包邮的商品比较有市场免费活动资源－天天特价18-25岁学生居多50元以下并包邮商品比较受欢迎日均UV：

80万左右转化率：

24%免费活动资源－淘画报免费活动资源－新人专享免费活动资源－天猫俱乐部打造人气宝贝－人气单品打造人气单品挑选商品商品策划营销推广打造人气宝贝－挑选商品淘宝首页类目1淘宝排行榜2天猫商城首页类目3量子恒道数据4打造人气宝贝－挑选商品�6�1根据自己的消费群体特点，找出一款比较适合这个群体的商品消费群体数据�6�1物超所值性价比高�6�1推广所有单品，定时观察销量，挑选人气宝贝撒网打造人气宝贝－商品策划�6�1商品描述�6�1商品图片�6�1关联销售�6�1限时折扣�6�1满就送�6�1优惠券�6�1主图�6�1标题�6�1价格�6�1提前预告�6�1多方宣传提前预告三要素单品质量活动力度打造人气宝贝－商品策划之商品三要素主图1.全景2.突出主题、单品3.规范的尺寸4.美观标题1.充分利用30个宝贝标题关键字2.品牌+货号+商品重要属性+风格+商品优势（卖点）+活动力度价格1.与店铺定位相匹配2.价格折扣6-8折3.非整数打造人气宝贝－商品策划之宝贝描述活动、促销相关说明1喊出你的卖点2充分展示产品的细节3真实清晰展现商品实际情况4产品的尺寸对比和售后说明5打造人气宝贝－商品策划之关联销售在单品描述后展示根据消费习惯和类目特性选择关联商品结合促销主题自然引出关联销售打造人气宝贝－营销推广之多方宣传帮派论坛社区微博付费推广……店铺内打造人气宝贝－营销推广之单品维护及时准确发货危机应对会员关怀二次营销打造人气宝贝－营销推广之单品保养单品保养阶梯性回升价格造成紧迫感之后购买的买家也能享受到优惠热销及好评数据体现在店铺或宝贝描述中，可提高信任感体现热销及好评利用本次推广的流量预告下期活动，保持买家的关注度收藏店铺预先下期活动商城活动策划活动前活动中活动后分析造势跟进跟踪商城活动策划－活动前准备基本功�6�1宝贝数量�6�1美工质量促销目的�6�1活跃度�6�1团队士气�6�1抗压能力�6�1知名度目标群体分析�6�1明确本次活动的目标客户群体促销内容�6�1活动层次�6�1促销额度�6�1促销单品货品准备�6�1质量�6�1数量服务准备�6�1快捷短语�6�1责任分工应急方案准备�6�1货品�6�1人手�6�1物流活动造势�6�1站内�6�1站外商城活动策划－基本功�6�1美工质量�6�1宝贝数量基本功主题突出品质彰显对淘宝商城的商家调查显示：

平均商品数量达100以上商城活动策划－促销目的促销目的？

？

丰富！

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促销获取客户资料团队打爆款清库存引流商城活动策划－目标群体商城活动策划－促销内容�6�1多层次（一般建议不超过三层）�6�1差异化（各层次活动不重复）�6�1对内（成本、客单价、商品均价）�6�1对外（同行出价）�6�1成长期：

提升额度=客单价*120%�6�1成熟期：

提升额度=客单价*150%�6�1有成交纪录（0的突破、信任感的建立）�6�1价格适中（品质保证、全网价格对比）�6�1性价比高（卖点、理想和现实的差距）�6�1库存充足（售后、爆款）商城活动策划－货品准备数量预估质量把控帮派经验贴活动组织方厂家协商店铺经验质检专员商城活动策划－服务准备服务环节准备好快捷语，方便即时回复顾客咨询。

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