商品部工作流程手册簿.docx

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商品部工作流程手册簿

商

品

部

作

业

手

册

商品信息部适用

2006年9月

目录

一、商品部的职能架构

二、商品部的部门职责描述

三、商品部的岗位职责描述

四、商品部人员素质要求

五、商品采购管理

六、商品上市管理

七、商品销售管理

八、商品库存管理

九、商品信息管理

一十、商品部工作表格

一十一、总公司相关部门负责人联络表

一、商品部职能架构

主要内容：

（一）职能架构图

（二）职能解说

商品部经理

解说：

商品部的工作核心是采购。

采购任务由商品部及商品采购人员计划和执行，参与采购过程的人员主要有：

1、商品部经理

主要负责采购任务规划，收集各种同类产品信息并做出决策

2、商品采购专员

商品部经理制定期货采购的初步计划以后，由数据分析专员做数据分析，由商品采购专员、销售部、零售发展部提出采购建议。

商品部经理在整个采购过程中起主要决策作用。

其他相关人员或部门由于直面客户，了解客户及当地市场的具体情况，能够提供新鲜有力的采购建议，因此，其在采购决策中的地位也是极其重要的。

二、商品部工作职责

主要内容：

（一）采购计划管理

（二）采购管理

（三）货品计划管理

（四）货品跟踪管理

（五）货品信息管理

（六）信息的搜集与处理

（七）客户的订货指导管理

（八）与其他组、部门的协作

商品部的主要日常工作就是商品的规划管理，这实际上是个循环往复的过程：

采购→货品计划（上市、推广、发货）→发货→商品、市场信息收集、分析→调整采购计划→下一季采购。

详细的工作职责如下：

（一）采购计划管理

制定完整的全年及应季采购计划与补货、调划计划，并逐月分摊到每个月

配合总公司，分公司的市场推广计划作相应的产品规划

（二）采购管理

根据采购计划科学、合理、准确地完成一年4季的商品采购目标

协同零售发展部制订商品上市、推广策略并监督执行

（三）货品计划管理

结合总公司的到货时间反馈，制定发货计划

制定货品统一发货安排表，由销售部执行

（四）货品跟踪管理

与总公司的相关部门的沟通，保证货品的到货适时及时

总公司的到货跟踪，对于总公司的超发、误发、漏发及到货乱码等发货问题作出相应跟进和反馈

重点产品的到货，发货，补货及销售的全程跟进

协同销售部合理控制库存，并保障客户的期货执行率（须保证90％以上的期货执行率）

向总公司调货的协调与跟踪

（五）货品信息管理

制定每季货品的各区期现货价格，建立价格档案，交由电脑部更新销售系统相关资料

整理并统一每季商品资料，由电脑部负责跟进

（六）信息的搜集与处理

定期收集各项数据进行经营分析，并建立数据库

关注市场流行趋势，收集并整理相关资料

建立各种商品销售跟踪表格，联合零售发展部收取相关商品信息并进行分类汇总存档，作为订货的参考指标

（七）客户的订货指导管理

阶段性的编写订货指导材料，调整客户订货思路，协同零售发展部为客户的订货准确、正确及时提供参考意见

（八）与其他组、部门的协作

积极与各部门相互配合，及时有效的沟通共同完成有关产品的事务

三、商品部岗位职责

主要内容：

（一）商品部经理岗位职责

（二）商品采购专员岗位职责

（三）数据分析员岗位职责

（一）商品部经理岗位职责

商品部组织结构及人员的规划

部门内外部业务的流程的审定

部门各项业务职能的审定与调整

负责部门内部人员的管理、培训，及考核等各项工作

结合公司经营指标与方向，制定部门工作计划及监督执行

结合公司的通路发展及业绩目标，制定全面的采购计划并带领部门同事严格执行

根据采购计划制定相应的产品上市及推广策略

部门内外事务的沟通与协调，保证团队有效运转

配合销售部收集各项数据进行经营分析，定期出具经营分析报告，并建立数据库

关注市场流行趋势，收集并整理相关资料

带领商品采购筹备订货会的准备工作，核心是指导客户科学订货并且顺利完成订货指标

（二）商品采购专员岗位职责

定期走访市场，敏锐掌握市场动态及产品的发展方向，掌握卖场实务经验，了解自营店及客户的销售需要，为订货提供参考依据

按照公司制定的采购计划规划产品结构

深入了解客户对于产品线的需求，满足不同区域客户的采购需要

对所辖类别产品的进销存进行长期持续跟踪与分析，提出产品的合理建议

结合总公司的发货及市场推广计划合理制定产品发货时间表，保证配套产品的发货同期

跟踪订单的执行情况，并根据产品上市的销售情况做出及时的相应统计与分析，并做出更进建议

和销售部的紧密沟通产品到货信息，并了解客户订单的执行状况

和总公司相应部门保持有效顺畅的沟通

完成上级安排的临时工作任务

（三）数据分析专员岗位职责

建立各种商品销售跟踪表格（如整季产品的进销售滚动表，或重点产品的到货销售跟进等）

联合零售发展部收取相关商品信息

处理数据，并作出相应的分析结果提供给商品部经理

四、商品部员工的素质要求

主要内容：

（一）个人素质

（二）基本工作技能

（一）个人素质

1、操守廉洁

正直高尚的个人品质

良好的职业道德

不利用工作之便谋取私利，拒绝接受供应商的任何个人馈赠

2、专业知识

对运动产品行业有深入的了解

对零售市场有深入的了解

掌握ANTA产品的专业知识

有美学基础，对商品陈列有一定见解

有敏锐的市场流行触觉，有吸收流行新元素的能力

3、有成本意识

把商品采购看成是自己的生意

良好的成本控制意识

尽最大努力创造最高的利润

时时处处维护公司的整体利益

4、积极认真

敬业、爱业，热爱体育用品行业

良好的心态，工作认真

上进心强

5、创新求进

不断寻求突破，提升业绩

善于学习，提高自我

不固步自封

6、适应性强

良好的身体素质和心理素质

能适应公司快速的发展需要和重复繁琐细致的工作

能在较强的压力下工作

合理安排工作

7、团结合作

良好的人际关系处理能力，善于与各部门同事合作

尊重他人及工作同事

（二）基本工作技能

1、熟识产品知识

2、有陈列基础知识

3、熟练的电脑操作技巧，如excel、word、ppt、电子邮件的收发等

4、具有写作及演讲能力

5、办公设备的熟练使用

五、商品采购管理制度

主要内容：

（一）商品循环示意图

（二）商品采购计划

（三）采购订单的种类

（四）采购时间及销售周期

（五）采购所需的基本公式

商品采购管理、商品的计划管理是商品部运营的最核心环节。

因此在进行商品计划时必须依据分析调查资料并配合经营环境和条件来进行。

（一）商品循环体系示意图

采购部门固有的业务范围

（二）商品采购计划

重点解说：

制定正确的商品采购计划，其前提是必须正确地收集、分析有关消费需求、竞争状况、地区消费习惯等资料，其来源包括从外部收集来的情报及历史销售资料，库存状况等。

确立合理的商品采购计划，是商品管理的要点，狭意的讲，商品采购计划主要是采购计划及结合公司的发展计划，按照客户的需求，以目标市场为基础进行商品组合。

一、商品采购的计划：

1、商品部根据分公司发展计划制定年度采购计划及重点商品的购进计划。

2、商品部根据全年采购计划分自营、加盟和合营及储备存货采购。

自营小组按季度编制自营零售商品销售预测分析，作为商品部制定采购计划的依据；加盟、合营由零售发展部提供销售预测分析，结合市场拓展部的拓展计划作为商品部制定采购计划的依据；商品部预测市场需求空间制定储备存货采购计划。

二、商品计划操作流程：

商品计划操作流程

商品品种（SKU）在销售额中与SKU容量中所占比例说明表

在销售额中

SKU量占比

A类产品占35％

≥

A类产品占15％

B类产品占32％

≥

B类产品占35％

C类产品占25％

≥

C类产品占35％

D类产品占8％

≥

D类产品占15％

解说：

A类产品是基础类畅销产品

B类产品是好卖的产品

C/D类产品是树品牌、吸引顾客进店、提升总销售额必不可少的产品：

（1）树立品牌形象的概念性产品

（2）改善陈列视觉效果、完善系列性的产品，吸引顾客进店

（3）足够数量的SKU能保持店铺的新鲜度，吸引老顾客多次进店

（三）采购订单的种类

目前的商品采购订单分为期货、现货订单。

期货单包括4个季度的订单、月期货补单，现货单指日常零散补单。

类别

鞋子

服装

配件

订货会期货订单

（简称：

订货会订单）

占当季产品

80％

占当季产品

85％

占当季产品

95％

月份期货订单

（简称：

月份订单）

占当季产品

15％

占当季产品

10％

占当季产品

0％

日常现货补单订单

（简称：

现货订单）

占当季产品

5％

占当季产品

5％

占当季产品

5％

备注：

安踏鞋子发展历史长，至今较为成熟，有自己的加工厂，补单下单容易，交货期短，且受季节限制性小，服装则反之。

故服装第一次的订货会期货订单占本季产品的85％，比鞋子略高。

配件的销售灵活性大，补货的可能性也较小，所以占的比例也比较大。

以上的占比要根据季节来调整。

例冬季因季节短的原因，冬季产品就无法补月期货单。

2、4季产品上市、销售期表

产品

季节

上市时间

正常销售周期

库存消化期

备注

鞋子

春季

12月份

12月份-2月份

3月份-4月份

夏季

2月份

3月份-6月份

7月份-8月份

秋季

7月份

7月份-10月份

11月份-12月份

冬季

11月份

11月份-1月份

2月份-3月份

服装

春季

1月份

1月份-2月份

3月份-4月份

夏季

3月份

3月底-8月下旬

8月份-9月份

秋季

8月份

8月份-11月份

11月份-12月份

冬季

10月底或11月初

11月份-1月份

2月份

配件

春季

1月份

2月份-3月份

3月份-4月份

夏季

4月份

4月份-7月份

8月份-9月份

秋季

8月份

9月份-11月份

12月份-1月份

冬季

11月份

11月份-1月份

2月份

（五）采购所需的基本公式

1、销售预测基本公式

年度销售平均增长率＝（1年+2年+3年+4年）÷4

当年销售预测＝去年销售实绩×年度销售平均增长率

2、商品周转率

商品周转率＝商品出库总和÷平均库存数（按数量）

3、商品周转期（天）＝（平均库存额÷销售额）×365天

此公式也适用于计算单款商品的周转期，可预测该产品是否可能在安全销售期内售罄

4、售馨率＝正价销售数量÷总入货数量

（六）4季订货会采购产品种类表

1、目前鹟一年召开4次订货会，具体时间见下表：

订货会名称

召开时间

主要订货产品种类

春季产品订货会

未知

鞋子

跑鞋、篮球鞋、板鞋、旅游鞋、网乒鞋、训练鞋、休闲鞋、童鞋

服装

运动套、针织套、休闲长裤、运动长裤、短裤、运动风衣、夹克、长袖T恤、短袖T恤、篮球套

配件

包包、帽子、袜子等

春季产品订货会

未知

鞋子

篮球鞋、跑鞋、网乒鞋、训练鞋、休闲鞋、校园鞋、沙滩鞋、拖鞋、童鞋

服装

T恤、文化衫、七分裤、短裤、篮球套、单层长裤、网球裙

配件

包包、太阳帽、短帮袜

春季产品订货会

未知

鞋子

跑鞋、篮球鞋、板鞋、旅游鞋、网乒鞋、训练鞋、休闲鞋、童鞋

服装

运动套、针织套、休闲长裤、运动长裤、短裤、运动风衣、夹克、长袖T恤、短袖T恤、篮球套、棉服

配件

包包、帽子、袜子、针织帽、围巾、手套等

春季产品订货会

未知

鞋子

篮球鞋、跑鞋、休闲鞋、网乒鞋、训练鞋、户外鞋、保暖鞋（专指北方）

服装

羽绒服、棉服、棉长裤、运动套、针织套、休闲长裤、运动长裤、运动风衣、篮球套

配件

针织帽、围巾、手套、包包、长筒袜

六、商品的上市管理

主要内容：

（一）上市的准备

（二）上市的实施

（三）上市的评估反馈

（四）上市计划的调整

商品的上市管理就是把采购的商品，按照主题组合的原则和促销方案，有计划、分层次地上市，为各网点准备好库存，尤其重点主力产品，应该是按照计划→实施→反馈→调整的步骤做相应安排。

（一）上市的准备

1、制定产品组合或重点产品

2、确定其上市时间

3、确定其上市区域

4、确定相配套的广告时间、周期

5、确定相配套的广告物料或广告投放资料

6、制作需要反馈的数据跟踪表格

（二）上市的实施

1、系列组合产品应基本统一到货并按上市计划表有步骤的按区域上市

2、重点产品必须统一上市

3、确保相配套的广告物料在上市前一周到货

4、确保广告物料的正确使用

5、需要反馈的数据跟踪表格与物料同期到达客户处

（三）上市的评估反馈

1、重点或主力商品（或组合）根据数据跟踪表做阶段性评估（每周、每旬等）

2、季度产品按销售滚动表来做季度总结性评估

3、除相应的数据信息外，可组织大客户的季度商品的进货&销售的专题讨论会

4、上市产品及推广讦划及推广区域、参与客户的综合评估表

5、上市的评估考察的内容

●上市计划的制定是否合理、客观

●上市组合的实际效果如何

●是否具备必要的市场抁及应变能力

●如是重点区域上市，区域及客户的选定是否把握准确

●组合方案、重点主力产品和推广计划是否协调一致

●分公司是否有做预备性库存或相应补货计划，如有，则货量是否适量，有否出现货源断档

（四）上市的调整

1、重点或主力产品由于有及时的报表反馈，故必须在其上市效果未能如愿的情况下做出及时反应，如调整推广策略，缩短推广时间等

2、根据总体评估反馈可以建立相应档案，在下一季的上市计划避免出现相同问题

七、商品信息管理

主要内容：

（一）商品信息管理权限

（二）商品信息管理的主要内容

（一）商品信息管理权限

商品的价格确定工作，由公司总经理负责

商品的价格（区域零售价，换季特价促销商品）制定工作，由商品部经理负责

商品的基本信息资料，由商品部经理统一规范（如同款式不同品名）

商品的采购销售库存信息资料，由商品部负责收集存档

（二）商品信息管理的主要内容

1、信息的收集管理

●按系统性、连续性的原则，分门别类的做好信息搜集、整理工作

●认真完成所需信息、资料的分析，做好市场预测和信息反馈工作

●建立健全各种采购销售数据档案，为采购作业及有关部门（如总经办、零售发展部、总公司开发部门等）提供信息

●根据所掌握的信息分析总结提出的商品结构调整意见

●信息管理工作程序：

A、资料搜集

（1）广泛阅读有关的信息报刊杂志，收集其他品牌产品信息

（2）经常到各自营及加盟客户网点了解商品进、销、存情况

（3）与其他分公司的交流，尤其是畅滞销商品、商品结构、组合陈列及促销活动，学习分享

（4）根据各种销售分析表格的数据采集相关信息

B、商品信息整理

（1）定期或不定期列出商品信息资料，建立商品信息资料档案

（2）重点、主力、推广产品的数据整理存档，为下季同类产品的上市推广提供信息

（3）对客户、上级、其他部门所反馈的商品信息，统一留档

（4）对搜集反馈到的信息定期写出分析报告

C、信息反馈

（1）收集材料，对商品经营活动有影响的政策、方针的信息，要及时向总经办汇报

（2）反馈的商品信息要求真实、及时、准确

（3）对反馈的商品信息要做到充分分析总结

（4）商品部每月定期召开业务讨论会，充分交流商品信息

2、商品部信息管理制度

（1）保守商业机密，未经经理许可，不得对外泄露各种数据、资料

（2）不得超越工作范围套取他人所管辖区域的信息资料

（3）原始资料打印的要由专人收管、整理、保存

（4）无论何种载体的信息资料报废后，须实行销毁，不得随意丢弃

（5）系统中的主要数据应妥善处理，防止在突发事件中丢失而造成或无法弥补的损失

八、商品部工作表格

主要内容：

（一）商品采购表格

（二）商品销售分析类表格

（三）商品到货跟踪表格

（四）商品库存类表格

（五）专项信息表格

格式详见具体电子工作表格。

九、相关部门负责人联络表

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