51.营销例会会议模版.ppt

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营销例会模版20132013年年1212月第月第22周周营销例会营销例会2013年X月X日目录3二、库存分析三、大客户开发情况四、市场活动五、客户关爱六、销售经理总结4一、十二月交车及有望客户进度缺口情况汇总展厅管理序号客户来源顾客姓名人数销售顾问客户类型意向车型是否留档是否试驾是否订单是否大客户来店渠道是否贷款是否置换第一次进店第二次进店现实客户已订车老客户1来店林先生1张三是否否S30否否否否邀约否否2来店刘先生2李四是否否C级是否否否朋友介绍否否3来店陈先生2A1是否否GLK级是否是否朋友介绍否否4来店杨小姐2B2是否否S30是否是否报纸广告否否5来店杨先生2C2是否否C级CROSS是否否否户外广告否否6来店林先生3A2是否否C级CROSS否否否否网络否否7来店黄凤宇2B1是否否C级CROSS是是否否电视否否首次进店共2020人；二次进店共88人；留档1616人；签单44人；9月份第2周来店（电）客户统计表一、十二月交车及有望客户进度缺口情况汇总1.留档率87%87%，相比上周992%2%，与上周相比有所下降与上周相比有所下降,留档率低的为杨晓雨、米芳、任文杰、叶畅；留档率低的为杨晓雨、米芳、任文杰、叶畅；2.试驾率57.1%57.1%，试驾率低的销售顾问王小龙、陈雯君、余书艺、任文杰。

王小龙、陈雯君、余书艺、任文杰。

以上销售顾问需写整改方案，并保证提升下周试驾率至50%50%；3.建卡数与上周比较呈上升趋势；呈上升趋势；4.再回展厅客户较上周下降较大较上周下降较大，邀约客户进店需组织话术制造由头；邀约客户进店需组织话术制造由头；5.本周转化率最底的销售顾问为陈雯君；为陈雯君；99月第二周展厅数据统计表月第二周展厅数据统计表销售顾问新增展厅客流量新增留档数有望客户获取率试乘试驾数试乘试驾率本周订单数有望客户转换率退单数有效订单丢失率本月交车数任务数销售目标达成率意向客户数来店来电外拓再回合计来店来电合计HAB王小龙50106505100.0%120.0%120.0%00.0%050.0%陈雯君42006426100.0%00.0%116.7%00.0%4580.0%杨晓雨5003530360.0%4133.3%266.7%00.0%2540.0%米芳4001430375.0%266.7%133.3%00.0%1520.0%万成50005505100.0%240.0%00.0%0#DIV/0!

050.0%余书艺31135314100.0%125.0%125.0%00.0%1520.0%任文杰5021740480.0%250.0%125.0%00.0%1520.0%叶畅4003420250.0%4200.0%150.0%00.0%1520.0%冯佳斌21013213100.0%4133.3%133.3%00.0%2540.0%刘建昆00000000100.0%0#DIV/0!

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050.0%合計374412453143587%2057.1%925.7%00.0%125024.0%000展厅管理6十二月十二月各KPI指标分析目前为止真实进店留档3232个，来电留档99个；首次进店仅11个，需加强电话预约能力及整理话术；再次进店数为00，说明在这个星期没有2次进过展厅的客户，说明我们需要创造更多的由头来促进销售顾问进行邀约。

活跃客户过少：

个别销售顾问手中活跃客户过少个别销售顾问手中活跃客户过少。

加强客户接待重中之重。

战败方面，数据录入不完善数据录入不完善。

销售顾问首次来店集客数展厅留档数来电有效客户数信息留存率试乘试驾人数试乘试驾率销售任务目标展厅交车数展厅成交率任务完成率保有客户数保有客户流失数保有客户流失率销售顾问1151510105575%4427%33117%33%67967915315323%销售顾问2101010101010100%8840%662210%33%67967915315323%销售顾问3151510105575%4427%33117%33%67967915315323%销售顾问4101010101010100%8840%662210%33%67967915315323%销售顾问5121210105588%8853%663320%50%67967915315323%合计625035322493395765年目标90%80%15%100%13%年占比#DIV/0!

#DIV/0!

#REF!

月均值1210788%638%5211%38%67915323%展厅管理1.1.留档率低的销售顾问对留档进行说明，并写整改措施，整改完成时间；留档率低的销售顾问对留档进行说明，并写整改措施，整改完成时间；2.2.试驾率低的销售顾问进行试乘试驾流程开始，并就试驾率进行整改，承诺整改试驾率低的销售顾问进行试乘试驾流程开始，并就试驾率进行整改，承诺整改时间；时间；3.3.本周成交率最低的销售顾问陈雯君，取消下一周值班机会，消化手头客户；本周成交率最低的销售顾问陈雯君，取消下一周值班机会，消化手头客户；4.4.提高再回展厅数，制造由头促进销售顾问邀约；提高再回展厅数，制造由头促进销售顾问邀约；KPIKPI指标未完成处罚办法指标未完成处罚办法7展厅管理111111日日展厅流量数集客进度分析集客进度分析8日期1日2日3日4日5日6日7日8日9日10日11日合计流量数7109853668111289未留信息数0110111102210留档数79884255891079跟进数2423112110118留档率100%90%89%100%80%67%83%83%100%82%83%89%展厅管理1234567891011024681012140%20%40%60%80%100%120%100%90%89%100%80%67%83%83%100%82%83%流量数留档率9日均展厅流量为8，低于区域平均水平12.13，留档数也低于区域平均119.63，市场部需要在展厅集客上下功夫，如何提升展厅流量是当前重点工作2011年6月2011年7月2011年8月2011年9月日均展厅流量6488日均展厅流量（区域平均）12.3810.8812.7512.13留档数21115920968留档数（区域平均）409.63355.38316.13119.63集客进度分析集客进度分析展厅管理2011年6月2011年7月2011年8月2011年9月2011年10月2011年11月2011年12月05010015020025030035040045050.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%留档数留档数（区域平均）战败率战败率（区域平均）10活动转化AB类客户，缩短交车周期，尽快交付未交订单车型。

车型/客户级别活跃潜客休眠数未交订单数7天内8-15天内16-30天内1-3个月3-6个月6个月以上GLK级E级C级S30市场活动支持市场活动支持车型/客户级别活跃潜客休眠数未交订单数O级H级A级B级GLK级E级C级S30展厅管理11DMS录入准确性及意向客户、保有客户跟踪情况（持续关爱）12月份7天内到店率为73.53%,高于区域平均水平2011年09月2011年10月2011年11月2011年12月7天内到店客户率63.98%57.23%73.21%73.53%7天内到店客户率（区域平均）54.44%53.82%66.47%67.92%留档数21115920968留档数（区域平均）409.63355.38316.13119.6377天内到店率天内到店率展厅管理12DMS录入准确性及意向客户、保有客户跟踪情况（持续关爱）2011年09月2011年10月2011年11月2011年12月7天内首次进店率11.63%57.23%73.21%73.53%7天内首次进店率（区域平均）8.97%53.82%66.47%67.92%留档数21115920968留档数（区域平均）409.63355.38316.13119.63从跟进关键指标7天内首次进店率看，与区域的差距较大，说明我们的邀约还是存在很多问题，也从侧面说明我们的邀约话术和邀约力度不够，需要加强这方面的力度。

77天内首次进店天内首次进店率率展厅管理本周主要问题：

订单不足，交车缓慢，办分期的客户较多，GLK级资源受限，E级和C级订单不足，需尽快加快库存车型的交付，加快资金流转；周末活动订单较少，主要在搜集客户，仅有2个C级订单，邀约工作时重点，如何提高邀约数量级质量是需要改进的展厅管理及销售流程执行中存在的问题展厅管理及销售流程执行中存在的问题13展厅管理目录14一、展厅管理三、大客户开发情况四、市场活动五、客户关爱六、销售经理总结1511、库存情况：

、库存情况：

9月12日库存共计48台。

GLK级10台（其中3.0升车型5台，3.5车型5台，）；E级16台（其中1.8车型3台，3.0车型6台）；C级21台（其中1.8升156马力车型16台，1.8T204马力车型5台，3.0T245马力车型0台）；90天以上库存6台，有5台是武汉的车子，一台有订单。

明细如右侧：

库存分析22、已配车型未交车：

、已配车型未交车：

9月12日已配车定单共18个。

GLK级车定单10个（其中3.0车型6个，3.5车型4个）；E级车定单4个（其中1.8车型3个，3.0车型1个）；C级车定单4个（其中1.8T车型3个，3.0T车型1个）。

33、在途：

、在途：

9月12日系统在途车共计4台。

44、ADSADS资金情况及零售上报及时性：

资金情况及零售上报及时性：

9月12日系统资金经销商可购车全价为￥1,787,006.41元；ADS零售上报全部为当天上报，未出现延迟情况。

55、主机厂资源情况：

、主机厂资源情况：

9月12日厂家当周资源情况共计1台（其中A级车台，E级车台,C级车台）；9月12日厂家前几周未开提单共计0台，明细如下：

库存分析1766、未匹配定单状态：

、未匹配定单状态：

9月12日未配车定单共计2个；GLK级车定单2个（其中3.0车型1个，3.5T车型1个，）；E级车定单0个（其中1.8车型0个，3.0车型0个）；C级车定单0个（其中1.8T车型0个，3.0T车型0个）。

77、销售顾问二手车申报信息准确性：

暂无。

、销售顾问二手车申报信息准确性：

暂无。

88、现武汉的资源比较紧张，有些车子是在武汉库里面的，请尽快联系客户尽早的提车，越往、现武汉的资源比较紧张，有些车子是在武汉库里面的，请尽快联系客户尽早的提车，越往后资源越紧张。

后资源越紧张。

99、目前我们排产的车子只有、目前我们排产的车子只有1010台，并且年底有些车子会缺资源，请大家尽量的消化库存车。

台，并且年底有些车子会缺资源，请大家尽量的消化库存车。

1010、如果有遇见发票作废的情况，请销售顾问拿着发票去财务作废，一定不能要客户自己拿着、如果有遇见发票作废的情况，请销售顾问拿着发票去财务作废，一定不能要客户自己拿着发票去财务作废！

发票作废最好是开票当天（节假日除外），请大家在开发票时一定跟发票去财务作废！

发票作废最好是开票当天（节假日除外），请大家在开发票时一定跟客户确定好开谁的名字，保证发票正确率客户确定好开谁的名字，保证发票正确率100%100%。

库存分析目录18一、展厅管理二、库存分析四、市场活动五、客户关爱六、销售经理总结19按照区域要求每月上报2台关键客户；近期按照区域要求安排走访老客户，每人每月2个老客户拜访，ADS注册的销售顾问为6人，最少需走访12位老客户；近期跟进新兴联机械制造有限公司，公务车改革4台C级车型。

本周会继续跟进，争取签订合同。

大客户开发情况目录20一、展厅管理二、库存分析三、大客户开发情况五、客户关爱六、销售经理总结21车展主题车展主题市场活动活动目的活动目的：

收集潜在客户，邀约老客户到现场签单。

收集潜在客户，邀约老客户到现场签单。

针对车型：

全系针对车型：

全系活动形式活动形式：

小型多