工程投标及谈判技巧分享.pptx

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北京海林节能设备股份有限公司工程投标技巧分享2015.05.05目录第一章：

竞投标的概念和分类第二章：

投标技巧第三章：

商务报价及谈判第四章：

发散思维于讨论竞投标的概念和分类招标的分类招标的分类组织形式：

委托招标、自行招标活动方式：

公开招标、邀请招标地域区分：

国内招标、国际招标采购对象：

货物招标、工程招标、服务招标招标程序：

一次性招标、多元次招标招标是指招标人（买方）发出招标公告或投标邀请书，说明招标的工程、货物、服务的范围、标段（标包）划分、数量、投标人（卖方）的资格要求等，邀请特定或不特定的投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。

议标议标议表不是招投标竞投标的概念和分类标书标书的主要内容可分为三大部分：

程序条款、技术条款、商务条款。

其中又主要包含下列九项内容：

a招标邀请函；b招标项目的技术要求及附件；c投标保证文件；d商务报价（报价技巧详解）；e技术标准、规范；f投标企业资格文件；g合同格式。

一般无论工程还是货物都包括以上几部分内容。

竞投标的概念和分类投标技巧投标技巧控标技巧投标技巧投标技巧投标技巧述标的技巧述标的技巧商务报价及谈判的技巧商务报价及谈判的技巧商务报价及谈判的技巧我司常见商务谈判商务谈判：

议标、议价、付款方式，技术要求的增减及变化合同谈判：

条款、约束、发货条件、安装协议等赔付谈判：

谈判的关键要素如何插手竞争对手占领的客户讨论：

当客户告诉你已经有竞争对手参与标的了，你会如何解答和反应？

商务报价及谈判的技巧商务报价及谈判的技巧跟踪和比较法利用尝试性的心理模拟对手谈判情景商务报价及谈判的技巧发散思维和讨论