销售计划大纲.docx
《销售计划大纲.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售计划大纲.docx（15页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
销售计划大纲
竭诚为您提供优质文档/双击可除
销售计划大纲
篇一：
营销计划大纲
营销计划大纲marketingplanoutline
日期：
公司名称：
品牌或项目：
I、概述
A、形势分析概述
b、营销目标概述
c、营销战略概述
D、预算概述
II、形势分析
A、行业状况
1、行业和公司业务定义
2、行业发展史
a、技术进步
b、发展趋势
3、业内发展模式
a、需求曲线
b、人均消费量
c、成长潜力
4、行业特点
a、分销模式和传统渠道
b、业内规章与管理制度
c、典型促销活动
d、地理特征
e、利润模式
b、公司
1、历史简要介绍（有关公司及其实力，机会核问题的全部相关信息，此类信息可以从年度报告、
销售记录、保险纪录，顾客反馈以及销售人员报告中获得）
2、业务范围
3、目前规模、成长情况、利润状况
4、声誉
5、在不同领域的竞争力
a、发展与经历
b、产品在生命周期所处的阶段
（1）导入期
（2）成长期
（3）成熟期
（4）衰退期
c、品质因素
d、设计因素
e、商品划分
（1）消费者商品或工业商品
（2）耐用商品/非耐用商品/服务
（3）方便商品、大件商品或特制品
（4）包装商品、硬商品、软商品、服务
f、包装
g、价格结构
h、用途
（1）基本的
（2）二级的
（3）潜在的
i、形象与声誉
j、产品/服务强势
k、产品/服务弱势
2、产品销售特点
a、差别因素
（1）观念上的、非观念上的或感觉上的
（2）专卖、非专卖
b、在顾客心目中的地位
c、优势、劣势（顾客感觉）
3、产品研发
a、技术突破
b、预期改进
c、技术或服务问题
4、销售记录
a、销售及销售成本
（1）按产品/服务计算
（2）按款式/型号计算
（3）按地区计算
（4）按市场计算
b、同一因素的利润记录
5、市场份额
a、按市场计算的行业销售
b、以货币和件数计算的市场份额
c、市场潜力和趋势
D、市场（包含组成公司产品或服务的现有与潜在市场的人或机构的所有相关信息。
见市场调查报告、消费者刊物/商业刊物、贸易出版物、生产厂家普查报告和贸易协会报告。
）
1、市场界定与市场位置
a、确认的市场细分
（1）过去的
（2）潜在的
b、市场需求、欲望
c、市场特征
（1）地理
（2）人口统计
（3）消费心态
（4）行（:
销售计划大纲）为
d、典型购买模式
（1）购买模式
（2）重度用户/轻度用户
（3）购买频率
e、对市场的购买影响力
2、本公司顾客界定
a、现在、过去和未来
b、特征
（1）与其余市场共有的特征
（2）本公司顾客特有的特征
c、他们喜欢本公司或本公司产品的哪些因素
d、不喜欢那些因素
3、消费者诉求
a、以往广告的诉求
（1）哪些有效
（2）哪些无效、什么原因
b、将来可能的诉求
4、市场与顾客调查研究结果
e、竞争状况（包含本公司目前和将要面临的竞争状态，竞争环境以及机遇和挑战的全面信息，见sec10—ks表，消费者刊物、商业刊物文章，mondy`sindustrialmanual,standard&poor`sreports和ThomasRegisterofAmericancorprations,）
1、界定竞争对手
a、主要竞争对手
b、次要竞争对手
c、产品/服务描述
d、竞争对手的成长与规模
e、竞争对手拥有的市场份额
2、竞争对手的实力
a、产品质量
b、销售特点
c、价格、分销、促销
4、竞争对手的营销活动
a、产品定位
b、定价战略
c、分销
d、销售力量
e、广告宣传
f、估计预算
F、分销战略（对公司产品服务如何进行分销和销售，哪些渠道可以利用以及渠道成员的特征进行全面讨论，请参考经销商和分销商的反馈，销售人员报告，广告报告和贸易刊物等。
）
1、采用的流通网络类型
a、发展史
b、趋势
2、分销完成情况评估
3、与分销渠道成员共同评估与描述
4、与分销渠道成员的促销关系
a、贸易广告和津贴
b、联合广告
c、经销商或中间商使用促销的情况
d、售点陈列、宣传材料
e、经销商激励活动
5、分销体系的优势、劣势
6、与分销相关的机遇/威胁
g、定价政策（本公司定价政策和战略以及其他选择所依据的背景和推理。
请研究销售报告，分销渠道成员反馈，顾客反馈，竞争信息）
1、价格纪录
a、趋势
b、可行性
c、竞争
2、以往的价格目标和战略
a、管理层态度
b、购买这态度
c、分销渠道态度
3、与定价相关的机遇/威胁
h、传播战略（写入涉及本公司人员销售努力和效益的全部信息，对本公司运用广告，公共关系和销售推广活动的情况进行探讨，请认真研究销售报告，广告报告，《广告时代》上的文章，《营销传播》杂志，公司内部的广告以及销售和培训方面的资料）
1、过去的促销方针
a、人员销售与非人员销售
（1）销售力量使用情况
（2）广告、公共关系、销售推广使用情况
b、过去方针的成败之处
2、销售力量
a、规模
b、范畴
c、能力/培训
d、单位销售成本
3、广告活动
a、成与败
b、战略、主题、战役、运用的媒介
c、诉求、定位等
d、支出
（1）以往预算
（2）资金分配方法
（3）竞争对手的预算
（4）趋势
4、与传播相关的机遇与威胁
I、环境因素（提出本公司无法直接控制，但对公司业务却有影响的环境因素。
参考政府报告与公告、
消费者出版物或商业出版物，同业协会刊物等。
）
1、环境
a、目前经济状况
b、商业展望与经济预测
2、政治形势
3、社会问题
4、技术影响
J、企业目标和战略（摘引管理层人员的相关态度和指示，因为他们关系到公司的营销努力与广告努力。
有关信息可以从企业业务营销计划、管理报告、内部参考和知道方针方面获得。
）
1、利润
a、销售收入
b、降低成本
2、投资回报
3、股票价格
4、股东资产
5、社会形象
6、新产品开发
7、技术领先情况
8、兼并/收买
9、企业整体任务
K、潜在营销问题（指出或总结影响公司营销的最严重问题。
）
L、潜在营销机会
III、营销目标（对那些有助于公司的，潜力最大的机会进行概述。
本公司打算满足哪些普通的和具
体的需求。
通过形势因素调查研究和管理层讨论以及面访来作出决定。
）
A、市场需求目标
1、满足市场需求的目标
2、满足社会需求的目标
3、满足企业需求的目标
b、销售目标（按目标市场、地理区域、部门或其他项目界定整个公司或产品种类的销售目标。
这些目
标必须是研究了公司的能力，资金状况和目标的前提下提出的，必须具体，实际）
1、销售量
a、货币
b、单位
c、地区
d、市场
2、市场份额
3、分销扩展
4、其他
IV、营销战略（本公司计划达到上述目标而采用的方法）
A、总体营销战略
1、定位战略
2、产品差别化战略
3、价格/质量差别化战略
4、任务营销战略（对公司计划采用的营销战略种类进行大致描述）
篇二：
营销计划大纲（范本）
营销计划大纲——预览
marketingplanoutline
日期：
公司名称：
品牌或项目：
一、概述
（一）形势分析概述
（二）营销目标概述
（三）营销战略概述
（四）预算概述
二、形势分析
（一）行业状况
（二）公司
（三）产品/服务
（四）市场
（五）竞争状况
（六）分销战略
（七）定价策略
（八）传播战略
（九）环境因素
（十）企业目标和战略
（十一）潜在营销问题
（十二）潜在营销机会
三、营销目标
（一）市场需求目标
（二）销售目标
四、营销战略
（一）总体市场营销战略
（二）具体市场营销战略
五、行动方案（营销战术）
（一）产品计划
（二）定价计划
（三）分销计划
（四）传播计划
（五）任务营销计划
（六）互动计划
六、评估、回顾与控制
（一）组织机构
（二）回顾与评估方法
（三）互动监督
七、营销预算
（一）资金分配方法
（二）营销成本分解
八、附件
（一）销售报告
（二）市场调研报告
（三）杂志复印件
（四）其他支持性文件
营销计划大纲——各部分简介
marketingplanoutline
日期：
公司名称：
品牌或项目：
一、概述
（一）形势分析概述
（二）营销目标概述
（三）营销战略概述
（四）预算概述
用不超过2-3页的篇幅对整个营销计划进行概述，供主管查用。
二、形势分析
（一）行业状况
对“公司现在所处的地位”以及“为何在此地位”作出说明。
本公司经营何种业务，整个行业有何特点。
可以从行业贸易刊物、行业协会简报、消费者信息以及商业机构刊物中获取相关信息。
（二）公司
有关公司及其实力、机会和问题的全部相关信息。
此类信息可以从年度报告、销售纪录、保修记录、顾客反馈以及销售人员报告中获得。
（三）产品/服务
有关产品/服务组合、销售以及优劣势的完整描述和全部相关信息。
可以参考销售宣传材料、销售报告、经销商反馈。
（四）市场
包含组成公司产品/服务的现有与潜在市场的人或机构的所有相关信息。
见市场调查报告、消费者刊物、商业刊物、贸易出版物、生产厂家普查报告和贸易协会报告。
（五）竞争状况
包含本公司目前和将要面临的竞争状态、竞争环境以及机遇和挑战的全面信息。
（六）分销战略
对公司产品/服务如何进行分销和销售、哪些渠道可以利用以及渠道成员的特征进行全面讨论。
可参考经销商及分销商反馈、销售人员报告、广告报告、贸易刊物等。
（七）定价策略
本公司定价政策和战略以及其他选择所依据的背景和推理。
请研究销售报告、分销渠道成员反馈、顾客反馈、竞争信息。
（八）传播战略
写入涉及公司人员销售努力和效益的本全部信息。
对本公司运用广告、公关、促销活动的情况进行探讨。
需要研究销售报告、广告报告、广告专业期刊及营销专业期刊上的有关信息、公司内部的广告以及销售和培训方面的资料。
（九）环境因素
提出本公司无法直接控制、但对公司业务却有影响的环境因素。
参考政府报告与公告、消费者出版物、商业出版物、同业协会刊物等。
（十）企业目标和战略
摘引企业管理层人员的相关态度和指示，因为他们关系到公司的营销努力与广告努力。
有关信息可以从企业业务计划、管理报告、内部参考和指导方针方面获得。
（十一）潜在营销问题
指出或总结影响本公司营销的最严重问题。
（十二）潜在营销机会
对那些有助于公司成功的、潜力最大的机会进行概述。
本公司打算满足哪些普通的和具体的需求。
通过形式因素调查研究和管理层讨论以及面访来作出决定。
三、营销目标
（一）市场需求目标
（二）销售目标
按目标市场、地理区域、部门或其他项目界定整个公司或产品种类的销售目标。
这些目标必须是在研究了公司的能力、资金状况和目标的前提下提出的，必须具体、实际。
四、营销战略
本公司计划达到上述目标而采用的方法。
（一）总体市场营销战略
对公司计划采用的营销战略种类进行大致的描述。
（二）具体市场营销战略
详细描述本公司为实现目标而计划采用的营销组合。
五、行动方案（营销战术）
实施公司营销组合各要素的详细战术计划。
（一）产品计划
（二）定价计划
（三）分销计划
（四）传播计划
（五）任务营销计划
（六）互动计划
六、评估、回顾与控制
描述本公司在实现营销目标的过程中将要采用的评估、审查、控制方法。
（一）组织机构
（二）回顾与评估方法
（三）互动监督
七、营销预算
确定实施营销努力所需的资金、预算比例、各种项目分配额度。
（一）资金分配方法
（二）营销成本分解
八、附件
具体信息、二级数据或专项调查报告。
（一）销售报告
（二）市场调研报告
（三）杂志复印件
（四）其他支持性文件
篇三：
年度工作计划大纲市场部
市场部年度工作计划大纲
（20XX年度）
1
一、年度重点工作
基于公司15年度战略规划以及所在市场动态，结合20XX年度本部门改进提升事项，本部门20XX年度重点工作如下：
1、按照全年销售指标进行工作推进，确保完成公司20XX年度销售任务；
2、确保部门费用按全年费用预算标准执行，做到合理使用，不超支；（合理制定，细化把控）
3、团队建设升级：
全员综合素质提升，积极主动实现个人价值体现，增强团队意识及集体自豪感，弘扬正能量，全员胜任率大于90%。
4、结合公司年度销售任务计划完成全年营销活动的策划与实施。
5、按照公司相关管理规定和市场需求完成年度货品进货及年末货品返厂工作。
备注1：
重点工作内容主要：
结合公司年度战略、本部门岗位职责履行情况、本部门工作中待提升改进事项。
备注2：
部门年度重点工作最好要与年度评价建立对应关系，确保年度重点工作得以实现。
二、年度评价指标
备注1：
权重总分为100分；工作内容要涵盖日常重点工作，以及基于公司部门战略的重点工作；工作项数建议不多于10项。
备注2：
年度评价指标完成情况是各部门年度工作评价的参考依据，直接与年终奖系数挂钩。
2
三、年度策略与工作计划
一、营销活动策划执行策略及工作计划：
1、营销活动策划执行策略：
通过借鉴14年公司整体营销活动的制定与执行，年度营销重点以四种营销方式为主线，同时主线之间也是相辅相成的关系：
（1）借势营销：
与所在商场或商圈形成活动互动或借商场或商圈之势做好营销活动；主要适
用于商场店（重点关注商场店庆）。
（2）天气营销：
即气温变化营销，随时根据气温变化进行营销策略调整，并提前做好天气变
化的应对方案，（如促销力度、货品丰满度、销售氛围等）
（3）重大节假日营销：
以年度重大假日为活动促销主线的营销方式；如：
五一、十一黄金周、
店庆、元旦、春节等
（4）氛围营销：
店内促销氛围营造（广告位：
吊旗、地贴、海报等），店外氛围营造（户外
3
宣传）：
路演、广告位，要给顾客视觉的冲击以及活动信息的传达，激起购买欲望。
以上几点为主导营销方式，以下几点为辅助营销方式：
①计划营销：
总结借鉴以往促销经验，提前梳理制定营销计划方案，做好总结与评估；②低成本营销：
控制营销成本，提升销售同时降低经营成本；（借鉴同行业或跨行业先进的营销理念、营销手段等来达到控制营销成本的目的）
③服务营销：
整体服务意识提升、提供增值服务等
④常规时间段营销：
结合市场变化做好正常规律性销售旺季的营销策划，为旺季销售提供必要的保障：
8月20日（反季高峰），12月中上旬（旺季高峰）。
⑤营销思路创新策略：
以自主创新和借鉴学习相结合，年度反季、旺季前借鉴波、雪、康等一线品牌的营销思路与经营方向并结合市场动态对营销方案、方向、思路进行自主调整，针对实际情况创新营销方案。
2、营销活动策划执行工作计划：
①3月底前完成《15年度店面任务费用分解表》，确保公司审核通过，4月1日各店面开始执行；
②6月底前完成《20XX年度公司整体营销方案及预案》框架，（《反季销售促销方案》《旺季销售促销方案》含重大节假日、羽绒节、店庆、销售高峰期等）；
③每年要7月反季、11月旺销季借鉴波司登、雪中飞等一线品牌反季、正季营销活动思路，宣传策划方案等信息并结合自身实际情况进行创新、借鉴、总结出一套适合自身的营销方案。
二、品牌规划与结构调整策略及年度工作计划：
1、品牌规划与结构调整策略
①核心主推品牌定位：
确定方向为行业内的核心上升品牌，市场占有率高，品牌拉动力大，相对排名靠后品牌进行淘汰。
②店面品牌精简、相邻店面品牌经营交叉：
经营平效偏低品牌进行排名淘汰，增加主推核心品牌经营面积。
③严格推进年度进货计划，并随时根据市场变化做好进货调整，同时提前与财务部做好用款申请，确保进货及时，最大化保证销售需求的同时控制有退货率品牌的货品库存。
2、品牌规划计划：
①6月底前根据14年店面整体销售情况，调整各店面15年羽绒服品牌落位与品牌结构调整。
（根据各供应厂商的货源与供货能力，9月会做微调）《各店面旺季品牌规划及定位表》另附（计划
4
6月底前完成）；
②6月下旬开始与各厂家联系反季货源，确保公司拿到一手的反季货源，保证反季货品数量，价格优势；
③6月底前完成全年新品进货计划，确保进货及时，最大化保证销售需求；
④12月份开始分析各有退货率品牌的销售及库存情况，以便随时调整营销政策，确保达成厂家要求的退货标准。
三、部门预算费用把控策略及把控计划：
1、部门预算费用把控策略
①保证部门预算费用的合理化，做到严谨、务实、详细；（合理制定，细化把控）②严格按照部门年度运营大纲及费用预算执行各种费用开支，合理掌控费用利润，确保符合公司相关财务制度及部门预算要求，做到不超支；
③根据各店面实际情况对店面的经营及费用进行差异化调整策略。
2、部门预算费用把控计划：
①3月底前完成部门费用预算表，合理分配部门把控费用，以保证部门的全年费用得到合理控制；
②针对店面实际情况合理制定费用预算方案，要体现出差异化费用预算与差异化营销。
四、梯队培养与员工培训策略与员工培训计划：
1、梯队培养与员工培训策略
①开展人才梯队培养，现有岗位继续按照“能者上，庸者下”的操作思路执行；②团队建设升级：
全员综合素质提升，积极主动实现个人价值体现，增强团队意识及集体自豪感，弘扬正能量，全员胜任率大于90%。
③部门全员的职业化心态与专业技能提升，确保人员稳定，实现个人潜能发挥最大化，确保部门关键人员在岗率达到90%。
④根据市场及行业发展需要做好部门人员结构编制调整，做到人员结构、定岗定编合理，最大化提高人员工作效率。
2、梯队培养与员工培训计划：
①根据工作需要组织部门员工进行相关理论培训学习；
②根据岗位要求及工作需要，3月底完成部门人员岗位定编及调整。
（含工作岗位调整及工作职责调整等）
5
升级会员 