销售八大步骤(补充).ppt

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销售八大步骤青岛茂源新能源有限公司李长海2012-6-12销售的八个步骤l如果您是一位商店的销售员，客户会主动的走进您的店，您可向他销售您的商品，答复他的询问，客户购买后离开，这当然是一种销售的过程。

但是，做为一位专业的销售人员，他的范围要更广。

他必须要从主动寻找客户开始，因此，我们为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，我们用八个步骤及一个课题来说明销售的过程。

第一步骤：

销售准备第一步骤：

销售准备没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。

在销售准备的步骤中，您要学会：

l1、成为专业销售人的基础准备。

l2、销售区域的准备。

l3、开发准客户的准备。

第二个步骤是接近客户第二个步骤是接近客户好的接近客户的技巧能带给您好的开头。

这个步骤中，您要学会：

l1、直接拜访客户的技巧。

l2、电话拜访客户的技巧。

l3、销售信函拜访的技巧第三个步骤：

进入销售主题第三个步骤：

进入销售主题掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。

这个步骤中，您要学会：

l1、抓住进入销售主题的时机。

l2、开场白的技巧。

第四个步骤：

调查以及询问第四个步骤：

调查以及询问调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。

同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

这个步骤中，您要学会：

1、事前调查；2、确定调查项目；3、向谁做事实调查；4、何种调查方法；5、调查重点；6、开放式询问技巧；7、闭锁式询问技巧第五个步骤：

产品说明第五个步骤：

产品说明在这个步骤中，您要学会：

l1、区分产品特性、优点、特殊利益；l2、将特性转换利益技巧；l3、产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤：

展示的技巧第六个步骤：

展示的技巧充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。

这个步骤中，您要学会：

l1、如何撰写展示词；l2、展示演练的要点。

第七个步骤：

建议书第七个步骤：

建议书建议书是位无声的销售员。

任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是您若要销售较复杂的理性产品。

在这个步骤中，您要学习：

l1、建议书的准备技巧；l2、建议书的撰写技巧。

第八个步骤：

缔结第八个步骤：

缔结与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。

每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。

这个步骤中，您要学习：

l1、缔结的原则；l2、缔结的时机；l3、缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。

销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。

异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。

面对这个课题，您要学会：

l1、了解客户提出异议的原因；l2、检讨自己何以会让客户提出异议；l3、异议的种类；l4、以及处理异议的技巧。

也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的如果法，以及第六种的直接反驳法。

销售的一个销售的一个课题课题异议处理谢谢大家！