销售制度00000.docx

销售制度00000.docx

《销售制度00000.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售制度00000.docx（8页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

销售制度00000

销售制度

一、总则

1.1目的

为使公司销售作业与事务处理有所依据，特制定本制度。

1.2范围

本制度所涉及销售作业与事务处理工作包括以下内容：

1.客户档案管理

2.销售工作流程

3.销售业务流动管理

4.销售业绩考核

5.销售服务

6.业务员培训与管理

公司销售部门在实际共组中，均应依照本制度规定进行处理，制度中尚未涉及到的内容，应在对实际进行分析总结基础上，制定具体规定并逐步补充入本制度中。

二、客户档案管理

2.1凡与公司建立正常往来交易业务，或经公司确定为待开发客户的单位，销售部均须建立正式的该客户档案，以作为公司拟定有针对性的销售策略、措施及对业务员进行业绩评估的基本依据

2.2客户档案应按客户类型统一进行分类编号，每一客户均应单独设立客户档案。

2.3客户资料卡是客户档案中最基本的资料。

客户资料卡的格式由销售部门根据实际需要进行设计，由公司指定与该单位进行的联系的业务员，或是开发该新客户来公司交易的业务员填写相关内容。

客户资料卡一式三份，业务员、销售部销售服务员、部门经理各执一联，销售服务员掌握的一份作为档案保管。

如业务人员在初期不能将全部内容填写完毕的，应在对资料做进一步收集的基础上，于对方与公司发生交易三个月内填写完毕，达不到要求的，按部门对业务员的考核要求进行处理。

2.4客户资料卡应包括以下内容：

客户企业名称、法定地址、营业地址、邮政编码、电话、传真号码、企业负责人及主要业务主管姓名、企业设立日期、注册资本、现有资本总额、基本历史沿革、设备设施状况、主要产品种类、年销售量、主要销售对象、采购能力和主要采购对象。

2.5客户资料卡每年由公司指定与该单位保持联系的业务员进行修正一次，整个修正工作，由销售部经理具体指挥，制定具体完成时限和要求。

属于公司拟开发客户，至年底对客户资料卡修正时确定无开发可能性的，其客户资料卡另行处理。

2.6在客户资料卡基础上，销售部销售服务员要及时将客户与公司进行交易资料包括：

原始交易记录，应收款及客户付款记录、价格记录、客户服务记录等。

销售部单据处理员的原始单据编号及存档应与客户档案一致，以便于及时查对。

2.7根据客户档案资料，在对客户交易情况进行分析的基础上，每半年由销售部统一对客户资信等级按照公司确定的原则作出评定。

不同资信等级的客户可按照公司制定的规定享受不同的付款方式、付款期限、融资规模、订单优先处理等方面的待遇。

最终，实现公司对客户做到有意识地筛选，以保证销售量的完成和贷款的及时回收。

2.8客户资信等级的评定，几句其订单量、付款信誉、公司经济实力、先拖欠公司在无地等因素进行综合衡量。

具体标准由销售部在每次评定前具体制定。

全部客户共按资信程度好坏分为四等，被评为四级资信企业，应立即中断业务交易，及时收回产品和贷款。

2.9公司对客户资信的评定结果和享受的条件，销售部要制定业务员及时通知到客户单位，便于相互沟通，按照公司要求进行交易，提高客户主动要求增加资信等级的积极性。

2.10客户档案中的交易记录、资信等级由销售部销售服务员及时进行登录、更新，按照档案管理规定进行保管，尽可能根据客户档案对销售中存在的问题作出分析，提出建议。

销售业务员也应允充分利用客户档案，做到对分管客户的情况心中有数。

三、销售工作流程

3.1销售部业务员按照公司确定的分管区域和客户，在与客户进行沟通与业务联络过程中，客户经权衡决定对本公司下订单时，业务员首先应当根据物料部通报的本月生产能力、原料库存情况，以及各类产品目前公司计划安排时间进行考虑，看是否能满足客户的要求。

凡没有把握的，要及时向销售部计划员汇报，特殊情况，需要计划员对现有计划进行调整的，应征得同意后方可答复客户。

不能满足客户要求的订单，业务员如擅自接受，后果由本人负责。

3.2业务员或销售部计划员在接到订单，并确定可满足客户要求的，应立即通知单据处理员打印合同，并以特快专递方式传给客户。

客户签章退回公司后，单据处理员及时将合同分发至有关部门，销售部计划员根据合同安排销售计划，并将销售计划随同合同交给物料计划员，下达正式生产计划，特殊情况，受时间影响，客户可在对合同签章后以传真方式传给本公司销售部，销售计划员根据此下达销售计划。

3.3户订单列入生产计划后，生产过程控制、运输由公司物料部具体负责，销售部不得直接向生产部门下达人设指令，违反规定的，视情节轻重公司将给予行政警告以上处分，必要时可处以经济罚款。

客户对产品过程的跟踪，向业务员询问道，由销售服务员答复。

销售服务员无法答复的，经请示，可由销售部正、副经理处理。

3.4销售部单据处理员在接到物料部传来的发票，确定货已为客户接受后，应及时通知分管业务员对客户开始收款，了解交易行为，并做好核销，凡需要由报关员协助核销的，由部门经理向物料部提出协助要求。

3.5在销售部计划员安排销售计划时，除了应及时向物料部们了解当月计划生产能力、原料库存状况并通报业务员，使其在接单时有所依据外，还要严格按照生产能力、原料情况来安排计划。

不能完成的订单不得承接，如因各种原因，需对原计划进行调整，视调整原因要及时通知客户或物料部门（以计划调整通知单为据），以保持公司对客户的良好形象声誉。

四、销售业务活动管理

4.1公司的销售业务，根据公司整体营销计划，按地区和客户类型进行分工，具体由公司委派制定的业务员与客户洽谈。

凡属客户自身主动与公司建立业务联系、或由公司销售业务员新开发出的客户，在业务往来正常后，销售部均应按照统一原则确定固定的业务员保持联系。

一些不具备由指定业务员进行联系的客户，销售部经理直接掌握。

根据需要，每半年可对业务分工范围和客户名单进行一次调整。

4.2对于所分管的客户，销售业务员必须每周至少上门联络一次，因地区关系，无法直接上门的，以电话或书信代替，客户提出的意见和要求，业务员应及时反馈给部门领导。

4.3每个销售业务员在业务活动过程中，应遵守公司的基本要求，注意维护公司形象和信誉，按照公司下发的《销售业务员工作日志》格式，每天填写工作日志。

工作日志应包括以下内容：

1.走访客户名称

2.走访目的

3.客户要求情况；

4.竞争者信息

5.客户意见及处理

6.客户基本资料变异

7.营销策略建议

8.个人心得.

4.4销售部正副经理及分管经理助理，要按月审查业务人员的工作日志，重点针对：

1.业务员的工作行程安排的合理性

2.工作时间的有效利用；

3.客户意见及处理结果；

4.市场竞争动态；

5.工作心得与建议

对于工作日志所存在问题和不足，应及时提出意见，督促其改正，并将结果作为对业务员考核的依据之一。

4.5订单是与客户进行交易的正式凭证。

公司将以下两种方式视为订单凭据：

1.客户以本公司《销售合同》形式表达的订货请求或满足公司《销售合同》基本条款，以客户方《销售合同》形式表达，经本公司事先认可的订货请求。

2.客户满足本公司《销售合同》基本条款，以非合同形式表达的订货请求。

非合同形式的订货凭据，仅限于因时间紧迫情况下采用，并需补办《销售合同》

4.6无论是否以正式合同方式订货，所有订货凭证均应充分满足以下要素：

1.订货品名、规格、包装、装运标识

2.订货数量、单价、总值

3.交货日期、交货地点

4.质量要求

5.付款方式及期限

6.险及其他

7.订货单位、订货人

4.7非合同方式订货，必须由公司确定客户名单，在制定范围内采用。

特殊情况，需经销售部经理按公司确定的原则批准。

采用非合同订货，应满足一下条件：

1.客户信用必须经过评审，达到一级资信标准

2.客户的订货频率和订货总量必须达到规定标准

3.必须与客户就订货问题签订协议

4.8本公司所接受认可的订货请求为订货人签署的书面文件。

公司销售业务员根据公司确定的权限范围与客户就订单进行洽商，以对方合同及非合同形式作为订货凭据的，应认真审核订货条款，业务员签署意见后，由客户或本人传递给销售部销售服务员，确认后将凭据交给计划员和单据管理员。

4.9客户的书面订货请求出传递可按以下路径进行：

1.邮寄

2.传真

3.直递

4.业务员传递

其他双方协议认可方式

4.10销售服务员在接到客户订单后，应就以下内容进行核对：

1.客户订货属于何种方式

2.客户订货请求是否完整、明确

按照公司的合同规范要求审核无误后，公司未回签的交由销售部经理签字，并将订单转交计划员和单据处理员。

4.11销售部计划员凭《销售合同》安排销售计划，并将合同附于销售计划之后转至物料部编制生产计划，非合同形式常规的可作为合同等同考虑，特殊情况，根据权限逐级请示确定后，作为有效订单。

4.12订单完成后，销售部应对履行情况进行跟踪，内容包括：

交货期履约、溢短履约、包装履约等。

履约跟踪由客户分管业务员或销售服务员完成，履约情况，销售部按月以报告形式向公司进行汇报。

五、销售服务

5.1公司为客户提供的销售服务，按照销售业绩发生的时间划分，可分为售前服务、售中服务、售后服务三种。

5.2售前服务是指公司有关人员为使客户了解公司的产品，掌握客户需求，激发客户购买欲望而向客户提供的服务。

5.3售前服务根据公司各部门的职能划分，由销售部、市场部、新产品开发部共同担当。

售前服务应包含以下内容：

产品介绍；

客户需求征询；

产品试、附样。

5.4产品介绍，包括通过电话、寄送资料、上门面谈，召开产品发布会、参加交易会博览会等形式。

公司的产品介绍已上门面谈为主，电话及邮寄只作为拟发展新客户和旅途较远客户初步沟通方式来采用。

为加深客户对公司产品印象，公司专门统一印制样本和产品说明书。

样本与产品说明书的编印由市场部具体负责。

凡属公司开发的新产品，向客户介绍时，产品开发部要根据公司要求事先进行打样，制作样卡，市场部、销售部业务员凭样卡向客户介绍。

如有必要，经公司决定，可专门召开产品发布会或参加有关交易会、博览会。

会议贮备工作由市场部、产品开发部共同组织和参与。

5.5对于现有客户或拟发展客户，在业务员向其介绍公司产品的同时，应将听取客户需求意见作为售前服务的组成部分，认真记录客户意见，如能答复的及时答复，暂无法答复的，回公司请示后及时反馈客户。

5.6客户替换粗的式样要求，业务员根据公司基本原则进行区分，确属要式样的，回公司后应向技术部样品仓库查询，是否有库存，没有现货需试样的，将试样要求通知销售服务员，由销售服务员向有关部门安排试样。

样品出来后，销售服务员及时通知业务员或客户取样。

原则上有分管业务员的客户，由业务员上门送样。

5.7售中服务是指客户下达订单后，产品交货前这段时间向客户提出的服务。

售中服务包括及时解答客户就产品加工进度的询问，高扭矩客户要求，对产品临时进行实践、数量、规格等方面的修改等。

客户想分管业务员提出询价的，业务员应当天对有关问题给予答复；如客户直接来电询问，由公司销售服务员立即答复。

凡有困难无法答复的，经请示可由部门经理答复。

客户提出的订单调整要求，原则上销售部不予更改，特殊情况，数量、规格要更改的须在不给本公司早成损失的前提下进行，时间进度上的调整，凡符合调整原则的，由销售部计划员按公司规定进行调整。

5.8售后服务是指产品送达客户之后，就交货时间，数量、产品质量、溢短处理、付款方式等方面问题，经客户提出后向客户提供的服务。

售后服务，由分管业务员的，由分馆业务员负责，无分管业务员的，统一由销售服务员进行处理。

5.9交货时间，数量、溢短处理、付款方式等问题，业务员能处理的由业务员处理，不能处理的由部门经理出面解决。

5.10产品质量问题，客户提出后，销售部应立即通知技术部和生产部，上海地区客户，生产技术部门应在24小时内派人员前往处理，外地客户，视路程远近一般不超过72小时。

经对产品检查，由技术部判定确属公司质量问题的，按照公司对产品处理的基本程序，进行各部门逐级处理。

该重新整理的给予从新整理，该入库的入库，该重做的重做，该赔偿的赔偿。

xxxx有限公司

二〇一二年六月份