如何销售健康险-销售秘诀.ppt

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/一、对于体检的正确认识一、对于体检的正确认识二、如何设计足额的健康险保额二、如何设计足额的健康险保额三、销售新健康险三步走方法介绍三、销售新健康险三步走方法介绍四、如何克服体检对客户的恐惧四、如何克服体检对客户的恐惧五、健康险销售三利器五、健康险销售三利器一、对于体检的正确认识一、对于体检的正确认识重点内容提炼：

重点内容提炼：

11、免体检是为了促成客户，体检是为了、免体检是为了促成客户，体检是为了促成更大的客户。

促成更大的客户。

22、保险公司对风险型保险进行风险筛查、保险公司对风险型保险进行风险筛查和风险甄别是非常必要的。

和风险甄别是非常必要的。

33、体检是应该的，不体检反而不应该。

、体检是应该的，不体检反而不应该。

44、健康险你能买多少、能买多大，你我、健康险你能买多少、能买多大，你我都决定不了。

都决定不了。

具体话术具体话术11、所有的风险型保险进行风险筛查和风险甄别所有的风险型保险进行风险筛查和风险甄别就是保险公司进行风险选择的一个非常重要的手段。

就是保险公司进行风险选择的一个非常重要的手段。

按照正常情况讲，客户买健康险是不应该有免体检的。

所有的人都应该进行风险筛查和风险选择，保险公司所有的人都应该进行风险筛查和风险选择，保险公司也有权利让投保风险型保险的客户提供相应的身体健也有权利让投保风险型保险的客户提供相应的身体健康状况证明和相关的财务证明。

康状况证明和相关的财务证明。

22、基于中国人的心理和中国保险公司的运作成本，、基于中国人的心理和中国保险公司的运作成本，可能一个人投保健康险几百块钱，体检费花了几百元，可能一个人投保健康险几百块钱，体检费花了几百元，可能交的保费还没有报销的体检费高。

加上低保额的可能交的保费还没有报销的体检费高。

加上低保额的保单属于大数法则的原理，所以在一定程度上对低保保单属于大数法则的原理，所以在一定程度上对低保额的保单进行了一定程度的照顾，所以大家不要觉得额的保单进行了一定程度的照顾，所以大家不要觉得侥幸，觉得体检不应该。

不体检是很不应该。

侥幸，觉得体检不应该。

不体检是很不应该。

33、要建立在风险甄别的基础上大数法则的确立、要建立在风险甄别的基础上大数法则的确立才能够确保保险公司有承才能够确保保险公司有承在这个商业社会中我们的这在这个商业社会中我们的这个合同是互惠互利的。

保险公司也个合同是互惠互利的。

保险公司也包利润，也是体现包利润，也是体现了保险公司对股东负责任的体现。

对于业务员和客户了保险公司对股东负责任的体现。

对于业务员和客户真真正正体现了一个严谨性，其实客户最害怕的就是真真正正体现了一个严谨性，其实客户最害怕的就是合同不严谨。

合同不严谨。

44、买保险一定要让客户明白这个问题，因为我、买保险一定要让客户明白这个问题，因为我们今天的核保原则就是们今天的核保原则就是比理赔更难，比理赔更难，严进宽出，就尽严进宽出，就尽量的让我们理赔的时候严进宽出。

我们作为保险销售量的让我们理赔的时候严进宽出。

我们作为保险销售人员就应该把这种风险的概念、保险公司要进行风险人员就应该把这种风险的概念、保险公司要进行风险管理和风险甄别的概念对客户进行非常详细的观念宣管理和风险甄别的概念对客户进行非常详细的观念宣导。

导。

二、如何设计足够的保障保额二、如何设计足够的保障保额重点内容提炼：

重点内容提炼：

一、重大疾病观念引导一、重大疾病观念引导生老病死、大病发病率年轻生老病死、大病发病率年轻化、复杂化化、复杂化二、大病解决三个问题：

二、大病解决三个问题：

11、花费巨额的医疗、花费巨额的医疗保障是客户发生风险后一揽子保障保障是客户发生风险后一揽子保障计划计划三、医保不是我们未来医疗保障的具有契约性的保险三、医保不是我们未来医疗保障的具有契约性的保险四、大病保额设计必须四、大病保额设计必须费用费用22、今后的生活费用、今后的生活费用33、遭受巨额的经济损失、遭受巨额的经济损失五、大病保额设计方法：

保障金额就应该是你年收入的五、大病保额设计方法：

保障金额就应该是你年收入的十倍加上生命的负债比如说房贷、车贷。

十倍加上生命的负债比如说房贷、车贷。

具体话术具体话术11、保险无也可，你觉得他会感兴趣吗。

再加上、保险无也可，你觉得他会感兴趣吗。

再加上他不感兴趣，然后又让他做体检干这干那他会买吗。

他不感兴趣，然后又让他做体检干这干那他会买吗。

一个人感兴趣再难也在所不辞一个人感兴趣再难也在所不辞就是客户发生风险，最就是客户发生风险，最大风险补偿原则。

如何你设计的保额不是最大风险补大风险补偿原则。

如何你设计的保额不是最大风险补偿原则而是连眼皮都睁不开，他觉得有也可偿原则而是连眼皮都睁不开，他觉得有也可。

就是下。

就是下刀山下火海。

要想让客户对这件事情很感兴趣，首先刀山下火海。

要想让客户对这件事情很感兴趣，首先大家对第一点要对保额的设计方面，让客户对这个钱大家对第一点要对保额的设计方面，让客户对这个钱能够向往。

能够向往。

22、不吉利的事情有向往呢。

你要向客户描绘生、不吉利的事情有向往呢。

你要向客户描绘生老病死，人吃五谷杂粮，生老病死，人吃五谷杂粮，生很多人认为买保险是生老很多人认为买保险是生老病死不吉利的代表，怎么会对生老病死病死不吉利的代表，怎么会对生老病死病是很正常的病是很正常的事情。

并不代表我为人不好或我上辈子造孽，只是生事情。

并不代表我为人不好或我上辈子造孽，只是生活方式和生活习惯决定未来您可能存在这种潜在的风活方式和生活习惯决定未来您可能存在这种潜在的风险，这种风险的的改变而已。

生险，这种风险的的改变而已。

生方式不是上帝不公更方式不是上帝不公更不是我的命运不济。

而只是一种生活方式不是我的命运不济。

而只是一种生活方式老病死本来老病死本来就是人生必然的规律，没有发生我们更多的是要预防就是人生必然的规律，没有发生我们更多的是要预防它发生，一旦发生我们要接纳它发生，没有发生预防它发生，一旦发生我们要接纳它发生，没有发生预防它发生买份保险，当它发生以后我们要接纳它已经发它发生买份保险，当它发生以后我们要接纳它已经发生，我们就应该有雄厚的经济基础，只是一种生活方生，我们就应该有雄厚的经济基础，只是一种生活方式的改变而已我们能够继续享受生活。

式的改变而已我们能够继续享受生活。

33、大病。

认为大病保险就是为了解决客、大病。

认为大病保险就是为了解决客户医疗费而设户医疗费而设进入了一个计的一份保险，如进入了一个计的一份保险，如果是这样的话，我的保单就没有必要果是这样的话，我的保单就没有必要保险的保险的设计只是解决客户的医疗费，这设计只是解决客户的医疗费，这误区误区设计到设计到100100万、万、500500万万10001000万，因为大病保险是对客户万，因为大病保险是对客户发生风险之后的一揽子风险解决方案，这样发生风险之后的一揽子风险解决方案，这样客户才能为之向往，才能够为客户描述美好客户才能为之向往，才能够为客户描述美好的未来。

一个让他向往让他描绘的美好未来的未来。

一个让他向往让他描绘的美好未来他当然不会拒绝。

他当然不会拒绝。

55、要全民的医疗。

所以在他任期之后，就是政府、要全民的医疗。

所以在他任期之后，就是政府撑不下也要撑下。

我相信新的一届政府上台之后这些撑不下也要撑下。

我相信新的一届政府上台之后这些情况都会进行改观。

因为政府的难以承载。

农村合作情况都会进行改观。

因为政府的难以承载。

农村合作医疗真的是解决民生医疗真的是解决民生因为这是温家宝总理作出的承诺，因为这是温家宝总理作出的承诺，他曾经说过在他任期内他需他曾经说过在他任期内他需，但是这个烂摊子下一届，但是这个烂摊子下一届政府就很难收拾。

很难收拾就会走入城市医保的第二政府就很难收拾。

很难收拾就会走入城市医保的第二误区，很有可能到医院告诉你没有床位，很有可能医误区，很有可能到医院告诉你没有床位，很有可能医院告示你这那不行，现在还不敢，特别是十八大召开院告示你这那不行，现在还不敢，特别是十八大召开期间，十八大以前还是能撑过去的，过了十八大就不期间，十八大以前还是能撑过去的，过了十八大就不好说了。

所以任何的事情我们要透过现象看本质，要好说了。

所以任何的事情我们要透过现象看本质，要跟客户说明白证明一个概念。

跟客户说明白证明一个概念。

66、在你保是因为国力达到了，明天国力达不到就、在你保是因为国力达到了，明天国力达不到就会有变数的。

很渺茫如果能有最好，没有咱也别失望，会有变数的。

很渺茫如果能有最好，没有咱也别失望，也别指望。

我们最好的办法用自己的经济实力为自己也别指望。

我们最好的办法用自己的经济实力为自己的未来保障做好最后一道防线。

的未来保障做好最后一道防线。

第一随着时间的推移，通货膨胀目前第一随着时间的推移，通货膨胀目前1010万万2020万已万已经不是钱了，第二关键是经不是钱了，第二关键是这种情况下，医保不是我们这种情况下，医保不是我们未来医疗保障的具有契约性的保险，因为社保是没有未来医疗保障的具有契约性的保险，因为社保是没有合同的，所以就会存在变数的。

今天给合同的，所以就会存在变数的。

今天给我们的大病保我们的大病保险一旦你得了大病赔付以后你永远也买不上保险。

这险一旦你得了大病赔付以后你永远也买不上保险。

这个钱第一不够用，第二永远不能卖，其实这也是我的个钱第一不够用，第二永远不能卖，其实这也是我的责任，我今天必须提醒你。

你的大病保额必须解决三责任，我今天必须提醒你。

你的大病保额必须解决三个问题：

第一医疗费第二今后生活费第三因此遭受巨个问题：

第一医疗费第二今后生活费第三因此遭受巨额的经济损失。

你说这三个加在一起大概需要多少钱。

额的经济损失。

你说这三个加在一起大概需要多少钱。

简单测度大病保障金额就应该是你年收入的十倍加上简单测度大病保障金额就应该是你年收入的十倍加上生命的负债比如说房贷、车贷。

你算算你需要多少钱。

生命的负债比如说房贷、车贷。

你算算你需要多少钱。

三、新康终产品销售三步走（三种人群、话术及方式）某大单高手某大单高手销售数据：

销售数据：

新健元。

300300万保费就可以创万保费就可以创佣佣100100万元。

前提万元。

前提康保险从康保险从55月份月份上市到现在卖了上市到现在卖了300300多万多万没有影没有影响其他险种保费进账。

响其他险种保费进账。

第一步找曾经买过瑞鑫的客户第一步找曾经买过瑞鑫的客户思路：

思路：

11、找到原康终身、找到原康终身来老的瑞鑫客户完善风险来老的瑞鑫客户完善风险保障体系，追加新健保障体系，追加新健险种。

险种。

22、利用自身和家人的保单作为有利工具。

、利用自身和家人的保单作为有利工具。

33、通过自身理赔案例让客户震撼。

、通过自身理赔案例让客户震撼。

所以我龄的提高，没有一个客所以我龄的提高，没有一个客户不需要。

在这种户不需要。

在这种觉得健康险永远觉得健康险永远没有后患，健康险随着年没有后患，健康险随着年情况下，情况下，把我们的新健康做为一个很好的销把我们的新健康做为一个很好的销售契机。

售契机。

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