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人生法则羊群效应

人生法则

               ——羊群效应

一些非常重要的社会规律和生活法则，隐藏在复杂的社会现象之中。

掌握它们，会帮你发现事物真相，更深刻地认识社会和人性；合理运用它们，许多复杂和疑难问题会迎刃而解。

石油大亨和羊群

    天堂要举行一个特别重要的石油会议，石油大亨们都接到了邀请。

有一个石油大亨迟到了，当他推开会议室的大门，发现已经没有他的座位了。

他在会议室里转来转去，先来的人丝毫没有想给他让座的意思，于是，他眼珠一转，高喊道：

“地狱里发现石油了！

”这一喊不要紧，坐在椅子上的石油大亨们纷纷向外跑去，那位最后来的石油大亨有了足够多的座位。

可是，坐了没多久，他就有些着急了，心想，大家都去了，难道地狱里真的发现了石油？

他再也坐不住了，就匆匆忙忙地也向地狱跑去。

   石油大亨们的这种盲从行为很像羊群吃草。

一群羊在草原上寻觅着青草。

他们非常盲目，左冲右撞，杂乱无章。

这时，头羊发现了一片肥沃的草地，并在那里吃到了新鲜青草。

群羊就紧随其后，一哄而上，一会儿就把那里的青草吃了个干净。

于是，人们就把这种基于从众心理而产生的盲从现象称为“羊群效应”。

   心理学家曾做过一个实验：

教授在黑板上画了A、B、C三条线，然后又在A线旁边画了一条X线。

A、B、C三条线互不等长，X线和B线一样长，并且很容易就能看出来。

然后他请来10个人。

   教授说：

“请问三条线中哪条跟X线一样长？

”

   教授话音未落，10个人中有9个人同声说：

“A。

”

   剩下的那个人愣了一下，心想：

“怎么回事儿嘛？

明明是和B线一样长啊！

”但是他没说出来。

   这时教授说：

“好像有人没发表意见，我再问一遍，X线跟A、B、C三条线中哪条等长？

”那个刚才没回答的人刚想说话，那9个人又说：

“是A。

”

   没回答的人十分茫然，不知道该不该说。

   教授又说：

“好像还是有人没有发表意见，我希望每一个人都要回答。

好，我再问一遍，到底这三条线中哪条线跟X线一样长？

”

   那9个人又异口同声地说：

“是A，绝对没错！

”然后，教授问那个没说话的人：

“你觉得哪两条线一样长？

”这个人犹豫了一下，但还是特别坚定地说：

“我也认为A和X一样长。

”

   为什么那9个人要保持同一个错误口径呢？

因为他们是教授的试验助理，也就是说，10个人中只有一个是事先什么事都不知道的，并且这个试验就是要对他进行“从众测试”。

   同样的试验测试了100个人，发现有38%的人和第一个被测试者的答案一样。

通过这个测试，我们可以得出这样的结论：

世界上有1/4～1/3的人有从众心理。

“羊群效应”最早是股票投资中的一个术语，主要是说市场中的投资者像羊群一样，所谓的“主力”是消息灵通者，处以领头羊的地位，他们闻风调头时，其他投资者的行为就会与他们有趋同性，从而导致他们在某段时间内买卖相同的股票。

“羊群效应”在实盘操作上也有表现，特别是在大盘出现暴涨暴跌时，这种现象更为突出。

此时的投资者，因为丧失理智，而变得不管不顾，平时念叨在嘴边的风险意识也都丢在了脑后，结果往往被牢牢套住，后悔不迭。

   后来，人们发现在社会经济生活的方方面面都能看到“羊群效应”的影子。

俗话说“排队买肉香，人多饭好吃”，或许大众要的就是“羊群效应”的感觉和氛围。

比如说，在楼市，如果哪个楼盘“门前冷落车马稀”，那么这个楼盘可能根本就卖不动；但如果哪个楼盘有人排队守侯，那么就会引起连锁反应，人越排越多，队越排越长。

   几年前，国内的管理软件厂商掀起了一场ERP的热潮。

几年后，还是那几家厂商，集团财务又让他们趋之若骛。

接着是众多软件厂商对SOA概念的追捧……几年过去，ERP已经在一片成功率不高的怀疑声中声势渐弱。

“国内软件产业的机会并不多，因此一旦机会出现，大家就都往上挤。

”这是一家著名管理软件企业高层面对软件业的“羊群效应”发出的感叹。

因何从众

    某天早上，在大街上，一个人突然想起一个约会，为了能按时应约，他便匆匆地向东跑去。

随后，一个卖报的孩子为了给东边的一个客户送报，也向东跑去。

接着，又有一个绅士因为急着要到东边的储蓄所取钱，也向东跑去。

可是，十几分钟以后，不可思议的事情发生了。

大街上所有的人都向东跑去，而且还隐约能听到人们嘴里不断地喊着“上帝”，“大堤”，“决堤了”，“向东”，“东边远离大河”，“东边安全”。

大街上奔跑的人越来越多，差不多有几千人，潮水般地涌向东方。

路边有一个人不知道发生什么事了，就问其中的一个人：

“发生什么事了”，那个儿女边跑边说：

“只有上帝知道！

”

   俗话说：

人为财死，鸟为食亡，可是看了这个故事不禁让人吃惊。

在毫无目的的情况下，竟然会有那么人跟着跑。

看来从众心理对人的行为的支配力量是巨大的。

   那么，人为什么会有这么强烈的从众心理呢？

   ——较差的识别判断能力

   从众心理产生的根本原因是人有限的理性在信息的不对称性和预期的不确定性面前表现出的较差的识别判断。

   ——无可奈何

   在客观事实面前，尤其是当我们对既定的公理时，我们不得不“从众”。

比如说：

“母鸡下蛋，公鸡打鸣”，谁能不从？

在日常交往中，点头“yes”摇头“no”（在印度某地恰恰相反），我们能不“入乡随俗”吗？

那岂不是要寸步难行？

   ——迫于压力

   从众心理实质上是一个社会中人因为受到某个群体的影响，而最终放弃己见，转变态度，采取与多数人相一致的行为现象。

这种现象在工作中很常见：

当你的想法和大多数同事不相一致的时候，你可能会迫于多数人“无形的意见压力”而感到左右为难、举棋不定，并且最终放弃了自己的想法。

   ——对自己的判断缺乏信心

   当你同朋友们一同上街购物与朋友意见不一致时，你可能会想：

不买吧，自己左挑右选的，多遗憾；买吧，大多数人都这样说了，恐怕真的是自己的观点有误呢。

所以，还是听朋友的吧。

   近年来，艺术品投资市场的“羊群效应”也是缺乏自信造成的。

因为，艺术品市场的投资和股市相比难度大得多，在投资者对自己没有足够信心的时候，选择跟从无疑是最明智的做法。

   “从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象，也就是“人云亦云”、“随大流”，常表现为大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。

这种做法虽然会求得一时的心理平衡或者是安全感，但是却存在一定的负面影响——抑制个性发展，束缚思维，扼杀创造力，使人变得无主见和墨守陈规。

尤其是企业管理者，如果一味地随波逐流，没有独到的眼光和敏锐的判断力的话，他的领导决策必将会给企业带来不可挽回的损失。

   所以，在生活中我们要努力培养和提高自己独立思考和明辨是非的能力，遇事和看待问题，既要慎重考虑多数人的意见和做法，也要有自己的思考和分析，从而使判断能够正确，并以此来决定自己的行动。

突破、创新、抢占先机

   福尔顿，是一位颇有名气的物理学家。

在一次研究中，他运用新的测量方法测出固体氦的热传导度。

这个结果比人们已知的固体氦的热传导度高出500倍。

福尔顿觉得差距这么大，恐怕是自己弄错了，如果公布出去，岂不被人笑话？

所以他就没有声张。

不久，美国的一位年轻科学家，在实验中也测出了固体氦的热传导度，并且结果同福尔顿的完全一样。

这位年轻科学家可没像福尔顿那样顾虑重重，他公布了自己的结果，并且很快引起了科学界的广泛关注。

福尔顿追悔莫及，在给朋友的一封信中写道：

如果当时我摘掉名为“习惯”的帽子，而戴上“创新”的帽子，那个年轻人就绝不可能抢走我的荣誉。

   福尔顿的所谓“习惯”的帽子就是一种“从众心理”。

   可见，从众心理不但会使人丧失创新意识，还能使人丧失成功的机会。

   在这一点上，洛克菲勒家族敢于摆脱从众心理、勇于创新、抢占先机的做法就很值得后来者借鉴、效仿。

   第二次世界大战结束后，以美英法为首的战胜国打算成立一个协调处理世界事务的联合国，几经磋商，决定把总部设在美国纽约。

可是，一个不小的难题摆在了首脑们的面前——这个全球至高无上、最具有权威的世界性组织，竟没有立足之地。

买地肯定是不可能的，因为刚刚成立的联合国机构当时还身无分文；让世界各国捐款，也不大可能，因为联合国才成立就搞经济摊派，影响肯定不好。

况且经过大战洗礼后的各国政府也都是囊中羞涩。

联合国对此无计可施。

   这一消息很快被美国著名的家族财团洛克菲勒知道了，家族成员经过商议，决定在纽约买下一块地皮，并把其中一块价值870美元的地皮无条件地赠给了联合国。

   洛克菲勒家族的做法，让当时许多美国大财团都认为，870美元，可不是一笔小数目啊，洛克菲勒家族无条件地拱手赠出，可算是做了一件大傻事。

美国许多财团和地产商都嘲笑洛克菲勒家族说：

“这简直是蠢人之举。

”并纷纷断言：

“这样经营的话不出10年，著名的洛克菲勒家族财团，便会沦落为著名的洛克菲勒家族贫民集团。

”

   但事实却让那些曾讥讽和嘲笑过洛克菲勒家族捐赠之举的商人们目瞪口呆。

联合国大楼刚刚完工，它周围的地价就疯长起来，竟然超过捐赠款数的10倍。

洛克菲勒家族财团凭借毗邻联合国的地皮不知获得了多少个870万美金。

   精明的管理者最善于洞察潜在的商机，在别人看来是违背惯例和常规的事物面前，他们却能敏锐地发现有价值的商业信息，把握住成功的机会。

杰出的管理者总是在别人大谈特谈自己的伟大构想与目标时，就清晰地预见了未来，这与他们敏锐的商业嗅觉和卓越的洞察力分不开。

洛克菲勒家族特立独行的无偿赠予对于那些盲从的管理者来说，无疑是最有力的一针清醒剂。

这些盲从的管理者之所以没有自己的判断力，不敢创新，不愿创新，是因为他们被得失、是非的观念禁锢了思维。

   有一位商人千里迢迢地到阿拉伯地区做生意。

他仅带去了两袋大蒜。

大蒜在那里可是新鲜东西，因为那里的人从来没有见过大蒜，更想不到世界上还有这么美味的好东西，于是，他们很感激地款待了这位商人。

商人临走时，当地人为了酬谢他，送给了他两袋金子。

   另一位商人听说这件事后，也动心了：

“我为什么不带点大葱去呢？

大葱的味道也不错啊！

”于是，他带着大葱去了阿拉伯地区。

大葱在那里也同样是新鲜事物，因为那里的人们也没见过大葱，更想不到世界上还有比大蒜更味道还好的好东西，于是，他们盛情款待了这位商人。

商人临走时，阿拉伯人认为用金子也无法表达他们的感激之情，最后决定赠予这位朋友两袋大蒜。

   经营就是这样，谁能以最快的速度，最先满足用户潜在的需求，谁就能占尽先机，得到的是金子；而步入后尘，东施效颦，得到的可能就是“大蒜”。

作为管理者必须明白，只有敢于突破，敢于创新，先下手为强，抢占事业制高点，才能看到最美丽的景色。

不做待宰的羔羊

   当迪斯尼在美国取得巨大成功后，管理层为自己制定了一个远大目标：

征服欧洲。

于是，第一个市场突破口定在法国巴黎。

1992年，迪斯尼欧洲乐园在巴黎正式开园。

它投资近40亿美元，占地2000多平方公顷。

迪斯尼的管理层以为欧洲的游人会疯狂涌入，但是结果却让他们大失所望。

公司的利润不但没有增长，还变得入不敷出。

开园的第二年，公司就损失10亿美元。

   造成这种结果的原因也是最让管理层感到尴尬的——他们不通晓欧洲文化：

他们不让游人饮酒，但是欧洲人却有晚餐时喜欢喝酒的生活习惯；他们认为公司周一肯定比周五会轻松，所以在周一少安排一些员工，但是真实的情况恰恰与他们预料的相反；富裕的欧洲人来到园中，大多自己带食品，更谈不上在这里住宿。

   迪斯尼管理者们希望他们在美国的经营模式能够在欧洲同样获得成功，但是，他们却忽视了许多细节，忽视了人性，并且缺少许多创意。

这是他们失败的根源。

   迪斯尼的失败足以说明成果不是简单的模仿和复制。

成功的企业虽然都是从模仿别人开始的，但聪明的企业管理者似乎更懂得将别人的成功看作是自己可以参考的一个样板，从中吸取自己需要的管理方法，并像英国大文豪肖伯纳说过的那样：

“倘若你有一个苹果，我也有一个苹果，而我们彼此交换这些苹果，你和我仍然都只有一个苹果。

但是，倘若你有一种思想，我也有一种思想，而我们彼此交流这种思想，我们每个人将有两种思想！

”

   可是如果事无巨细都照搬照抄，那和“吃人嚼过的馍”又有什么两样，不但毫无滋味，还会因为没有自己的特色成为待宰的羔羊。

   那么我们怎么做，才能不会成为待宰的羔羊呢？

  *打破常规思维和逻辑，不走寻常路。

  *鼓励自由想象，探索研究组合与改进观念，自己创造未来。

  *集思广益，找到富有创意的方法决策，形成自己的特色品牌。

  *寻找战略联盟伙伴，获得大企业支持。

  *具备和竞争对手竞争的资源和能力。

  *通过做大做强，成为特立独行的狼。

附：

羊群效应与营销

   羊群效应在营销领域可以说是个不错的技巧，亦称从众成交法。

它是指行销员巧妙地应用客户的从众心理，促使客户消除疑虑，进而快速决策。

它适用于所有具有从众心理的人。

这一营销技巧战略的优点很明显：

1.  可以消除客户的疑虑，强化客户的安全感。

2.  可使客户产生紧迫感，即别人都已购买了，我们不买就不应该了。

3.  可带动许多人的购买行为，形成连锁反映。

但是这一技巧也存在一定的缺点：

1.    可能会使客户受到有很多人购买的影响，而忽视了对产品本身的研究，导致客户盲目购买。

这种购买行为很容易在冷静之后产生后悔心理，这样难免会给公司及行销人员造成不必要的麻烦。

2.    如果没有足够的行销经验，在使用这个策略时，很容易因为把握不当，在介绍有好多人购买或提供其他证据时，顾此失彼，甚至泄露公司的保密信息。

因此，在营销过程中应用羊群效应时必须注意：

*一定要准确地选好中心客户，以便说服其他人跟随购买。

*在不泄露公司机密的前提下，用具体例证向客户介绍，而不能仅凭口头说说。

*行销员应讲究职业道德，不能用夸张的事实去误导客户，不能用虚假的情报蒙骗客户。

*一般情况下，只有当客户主动询问有多少人购买时，行销员顺水推舟地介绍效果才会最好，千万不要抢先介绍。

*如果客户关心有谁购买了，行销员应重点说明某个名人或某个有影响的人已经购买，以发挥权威效应法。

核心理念：

人类存在着从众心理，很多时候会产生盲从行为。

应用要诀：

独立思考，慎重行动；勇于创新，抢占先机。

应用领域：

政治、经济、社会生活、企业经营。