采购谈判技巧有哪些.docx

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采购谈判技巧有哪些

釆购谈判技巧有哪些

采购谈判技巧有哪些

篇一：

釆购谈判技巧及案例

采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。

对于采购人员来说，是想办法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。

而采购员在压价时应掌握五种技巧。

第一种技巧：

还价技巧

1、要有弹性

在价格谈判中，还价要讲究弹性。

对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。

前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”，而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。

2、化零为整

采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。

这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。

这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。

女口：

将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；

“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。

3、过关斩将

所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。

通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。

但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。

因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。

当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。

若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）而谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话,此举通常效果不错。

因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超,巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。

因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。

4、压迫降价

所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。

这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手铜。

此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。

当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。

5、敲山震虎

在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。

通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。

这就是还价法的技巧所在。

但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。

第二种技巧：

杀价及让步技巧

一、杀价技巧

采购谈判中的杀价技巧如下表：

二、让步技巧

采购人员应知的让步技巧具体如下。

•谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方比充满期待；并且每次让步的幅度不能过大。

•尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。

•不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。

•了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。

•事先做好让步的计划，所有的让步应该是有序的。

并将具有实际价值和没有实际价值的条件区另别开来，在不同的阶段和条件下使用。

第三种技巧：

讨价还价技巧

一、欲擒故纵

由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智。

采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态;否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。

所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，从试探性的询价着手。

若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其它来源的意向，通常，若采购人员出价太低，供应商无销售的意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低，即要求采购人员酌情加价。

此时,采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价的意思，供应商则极可能同意买方的低价要求。

二、差额均摊

由于买卖双方议价的结果，存在着差距。

若双方各不相让，则交易告吹：

采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会。

因此，为了促成双方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的.差额，各承担一半。

三、迂回战术

在供应商占优势时，正而议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。

【案例】

某超市在本地的总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同行业某公司的购入价贵。

因此超市总经理要求总代理说明原委，并比照售予同行业的价格。

但是总代理未能解释其中道理，也不愿意降价。

因此，采购人员就委托原其国的某贸易商，先行在该国购入该项化妆品，再转运至超市。

因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购入的价格便宜。

当然，此种迁回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。

有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术的执行就有困难。

四、直捣黄龙

有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上：

钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。

此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。

【案例】

某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次应邀前来议价，但总代理商却总是推三阻四，不切主题。

后来，采购人员查阅产品目录时，随即发送要求降价12%的传真给原厂。

事实上其只是存着姑且一试的心理。

不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已、欣喜若狂。

从上述的事例中，可以看出采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实。

因为有些供应商自称为总代理，事实上并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理的名义自抬身价，获取超额利润。

因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。

但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迁回战术就不得其门而入。

因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。

五、哀兵姿态

在居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。

由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难地将货品卖给他，而达到减价的目的。

一方而采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫；另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。

此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交；若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。

六、釜底抽薪

为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员应同意让供应商有“合理”的利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。

因此，通常采购人员应要求供应商提供其所有成本资料。

对国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，借以查核真实的成本，然后加讨一合理的利润作为采购的价格。

第四种技巧：

直捣黄龙

即使而临通货膨胀、物价上涨时，直接议价仍能达到降低价格的功能。

因此在议价协商的过程中，采购人员可以用直接议价的方式进行谈判。

其具体技巧有如下四种。

技巧一：

以原价订购

当供应提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上。

因此若为其原有的顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。

技巧二：

直接说明预设底价

在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。

技巧三：

不干拉倒

此法适用于：

当采购人员不想再讨价还价时；当议价结果己达到采购人员可以接受的价格上限。

技巧四：

要求说明提高售价的原因

供应商提高售价，常常归到原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。

采购人员在议价协商时，应对任何不合理的加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。

第五种技巧：

间接议价技巧

一、针对价格的议价技巧

•运用“低姿势”。

在议价协商时，对供应商所提的价格，尽量表示困难，多说“唉”“没办法！

”等字眼，以低姿势博取对方同情。

•尽量避免书信或电话议价，而要求而对而接触。

面对面的商谈,沟通效果较佳，往往可通过肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。

二、针对非价格因素的议价技巧

在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其它非价格的因素来进行议价。

其具体技巧如下。

1、在协商议价中要求供应商分担售后服务及其它费用

当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，但可改变议价方针，针对其它非价格部分要求获得补偿。

最明显的例子便是要求供应商提供售后服务，如大件家电的维修、送货等。

在一般的交易中，供应商通常将维修送货成木加于售价中，因此常使采购人员忽略此项成本。

所以在供应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有维修送货成木，而不将此项成本进行转嫁。

如此也能间接达到议价功能。

2、善用“妥协”技巧

在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果。

此时可采取妥协技巧，对少部分不重要的细节，可做适当让步，再从妥协中要求对方回馈。

如此亦可间接达到议价功能。

但妥协技巧的使用需注意以下几点。

◎一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。

◎妥协时马上要求对方给子回馈补偿。

◎即使赞同对方所提的意见，也不要答应太快。

◎记录每次妥协的地方，以供参考。

3、利用专注的倾听和温和的态度博得对方好感

采购人员在协商过程中，应仔细地倾听对方说明，在争取权益时,可利用所获得的对方资料或法规章程，进行合理的谈判。

即“说之以理，动之以情，绳之以法”。

篇二：

采购谈判技巧实战和采购成本改善降低方法

课程目标

采购们会发现我们的世界不是黑白世界，而是充满了矛盾和冲突。

这是可以改变的吗？

您是否常常碰到难以完成的降价任务？

随着钢材等材料价格的上涨，您是否对于完成降价忐忑不安？

供应商变得越来越难对付？

变化的市场越来越难捉摸？

公司内H益增大的成木控制压力使得团队间的合作越来越充满了火药味?

?

采购越来越力不从心。

供应商对企业的重要性与日俱增，人们都在谈供应商是我们的合作伙伴，可是现实是我们不断对“绵羊”供应商们下压降低成本的指标，可是那些垄断行业的“老虎”供应商们拿着超高利润却就是不配合降低成本的举措。

单从材料成木的角度来看，您通常有50%到85%的成本是支付给供应商的。

采购在企业中越来越多地扮演着重要角色。

由此，谈判技巧己成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。

通常采购人员将

60%的时间用于各种采购谈判，诸如询价，供应商筛选，新产品开发,技术变更及定期的降价活动等等。

但是不可忽视的隐性层面，如与供应商正式或非正式的沟通中，都蕴涵了采购谈判的较量。

而公司内部团队的无缝隙合作更体现了博弈的结果。

课程特点

本课程重点：

采购策略谈判技巧+成本控制改善方法+现场实战演练。

培训对象采购部门/成本控制改善相关部门

课程大纲

一谈判的三个阶段和谈判步骤

二打有准备之仗：

采购谈判前的八项注意

-供应商低价渗透是好事吗？

三买卖双方的六种关系分析

四谈判者的人性思考

-谈判人员的五种谈判风格及剖析

-个人谈判风格测试

-提问的艺术

-积极倾听的艺术

-解读丰富的人类肢体语言

五知己知彼，百战不殆

-如何从供应商的眼中看我们？

-销售眼中的成功米购thesuccessfulbuyeratsale*sview

-买卖双方的实力抗衡

-如何看待自己手中的权力和运用影响力？

-SWOT模型

六采购谈判的六项原则

七CCC模型一一谈判的3维坐标

-博弈理论的应用探讨

-角色练习/案例分析casestudy

八不容忽视的文化影响力

-语言的影响力和使用翻译的原则

-案例：

外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方

九设计谈判的十大策略

-成功的谈判团队

-谈判地点的选择

-使用谈判设计表格

-案例：

美国房产经纪人谈判经典案例

十谈判会议的五个阶段和注意事项

-电话谈判

-案例：

某跨国企业全球电话会议演练

十一采购需求分析

-采购材料分类

-采购材料的规格要求

-供应定位模型+供应商感知模型

-工具使用一一标杆法

-如何确认产品合理的功能需求

-物料ABC法则应用于产品需求制定

-角色练习/案例分析一产品功能的思考

十二采购成本分析

-供应商的四种定价方法

-全面成本的观念改变了采购人员的角色

-成本构成

-采购方成本构成

-供应商价格构成

-交货周期对于成本的影响

讲师介绍王老师

500强某IT设备制造商亚太区高级采购经理。

拥有十七年采购与供应管理经验。

曾就职于Thyssenkrupp（蒂森克虏伯）、欧洲知名全球高/低压电器制造商-法国施耐德电气、全球IT行业巨头-美国戴尔电脑、汽车相关行业公司-美国李尔等知名企业。

同时是采购与供应链资深培训师、世贸组织下属国际贸易中心（ITC）授权高级培训师、中国物流与采购联合会核心讲师/资深培训师、欧洲采购学院资深双语培训师。

授课风格与特点

从采购基础操作到全球采购管理的实战经历，造就了理论与务实并重的培训和咨询风格；历任采购经理、全球供应经理，亚太地区高级采购经理等职务，对木土化采购，全球供应商管理，低成本国家采购供应管理有深刻的理解及实战经验；经历了注塑

（PlasticInjection）,机械（Machine）,汽车（Automobile）,集成UPS,计算机（Compute）等行业，有丰富的行业背景。

犀利的思维与语言，极富感染力的演讲和沟通风格，融入众多亲身经历的案例分析，活灵活现地呈现理论与实际的融合；授课形式采取互动式，轻松活泼，强调学员参与。

服务客户

企业反馈

内容安排很合理，案例设计的非常巧妙，给学员很多思考空间，给我的实际工作的改进带来很多启发！

一南京博峰电动工具有限公司

非常感谢王老师!

两天的培训，使我对谈判的前期准备有了系统化的认识！

我会很快把这些方法运用到工作中！

谢谢！

联化科技股份有限公司

通过两天的培训，对合同管理体系及供应商风险管理有了更深的认识，感谢老师这么精彩的实战经验分享！

一飞利浦电子（中国）有限公司