拜访-成交.ppt

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业务拓展流程业务拓展流程山东乾古文化发展有限公司山东乾古文化发展有限公司ShandongQianGuCultureDevelopmentCo.,Ltd.山东乾古文化发展有限公司拓展市场标准流程忌谈业务1.闲聊，留印象2.聊生意怎么样，引起注意3.经营管理服务（培训）拜访前的工作准备内在准备内在准备心态准备心态准备心态心态的定义：

的定义：

就是指对事物发展的反应和理解表现出不同的思想状态和观点。

什就是指对事物发展的反应和理解表现出不同的思想状态和观点。

什么样的心态就产生样的驱动力，不同的心态导致的行动与结果都不一样。

么样的心态就产生样的驱动力，不同的心态导致的行动与结果都不一样。

心态心态行为行为结果结果1、自信、自信（定位：

我是网络营销专家）（定位：

我是网络营销专家）2、真诚，积极，平和、真诚，积极，平和3、坚持，不轻言放弃、坚持，不轻言放弃4、激情、激情5、不怕挫折、不怕挫折6、见面就是机会、见面就是机会7、双赢，帮客户赚钱、双赢，帮客户赚钱8、欲望、强烈要签单、欲望、强烈要签单山东乾古文化发展有限公司拜访前的工作准备外在准备外在准备物件的准备，仪态仪表的准备，对方公司信息准备物件的准备，仪态仪表的准备，对方公司信息准备1）物件准备：

）物件准备：

文件夹文件夹（公司资料，报道，宣传页）公司资料，报道，宣传页）名片，笔名片，笔2）仪表仪态准备）仪表仪态准备:

着装（领带），头发着装（领带），头发（干净，利索），鞋子（干净，利索），鞋子3）对方同类行业信息准备：

）对方同类行业信息准备：

成功案例（钻石、黄金成功案例（钻石、黄金等）等）关键词（至少五个），时间，地点，经营产品等关键词（至少五个），时间，地点，经营产品等4）路线规划）路线规划山东乾古文化发展有限公司拜访中工作流程寒暄寒暄赞美三部曲：

赞美三部曲：

第一步：

说出他（她）的优点第一步：

说出他（她）的优点第二步：

为什么觉得这个是对第二步：

为什么觉得这个是对方的优点方的优点第三步：

你是如何做到的？

第三步：

你是如何做到的？

寒暄的目的：

寒暄的目的：

11、消除隔阂，销售自己；、消除隔阂，销售自己；22、了解对方（性格、需求、了解对方（性格、需求点）。

点）。

寒暄的艺术：

寒暄的艺术：

11、善于发现共同点；、善于发现共同点；22、学会恰如其分地赞美。

、学会恰如其分地赞美。

寒暄技巧：

寒暄技巧：

11、要有亲和力、要有亲和力22、善于观察、善于观察33、赞美真诚、赞美真诚44、引导、引领、引导、引领山东乾古文化发展有限公司拜访中工作流程发现客户需求发现客户需求1.提问提问2.聆听聆听4.明确明确3.理解理解开放式提问：

开放式提问：

1.1.贵公司的主要消费群体贵公司的主要消费群体?

2.2.目前您最想在哪些方面得到提升效果呢？

目前您最想在哪些方面得到提升效果呢？

3.3.您之前的促销方案没有打动消费者是什么原因您之前的促销方案没有打动消费者是什么原因?

封闭式提问：

封闭式提问：

1.1.贵公司主要是靠会员还是散户消费？

做流动顾客还是贵公司主要是靠会员还是散户消费？

做流动顾客还是固定顾客？

固定顾客？

2.2.您对于客户要求是更看重服务还是效果您对于客户要求是更看重服务还是效果?

3.3.您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗?

山东乾古文化发展有限公司拜访中工作流程刺激客户需求刺激客户需求11，抓住客户需求（痛处），抓住客户需求（痛处）22，灌输核心竞争力的重要性，灌输核心竞争力的重要性33，同行对比（成功案例展示），同行对比（成功案例展示）满足客户需求满足客户需求（介绍商品和策划）（介绍商品和策划）1.1.针对性介绍商品和策划针对性介绍商品和策划2.2.用一两句话形容合作效果用一两句话形容合作效果3.3.反复强调合作效果反复强调合作效果4.4.边演示边讲解（视频、图片）边演示边讲解（视频、图片）营业执照、媒体报道营业执照、媒体报道资质证书、客户效果资质证书、客户效果正式客户合同复印正式客户合同复印山东乾古文化发展有限公司拜访中工作流程异议处理异议处理异议异议：

是您在销售过程中任何一个举动，客户对您是您在销售过程中任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝的不赞同、提出质疑或拒绝举例：

举例：

您要去拜访客户，到了目的地，客户说没时间；您要去拜访客户，到了目的地，客户说没时间；您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您向他解说产品时，他心不在焉、您向他解说产品时，他心不在焉、“太贵了，考太贵了，考虑一下虑一下”等，这些都称为异议。

等，这些都称为异议。

LL从倾听开始，倾听是解决问题的前提，确认真正问题从倾听开始，倾听是解决问题的前提，确认真正问题SS分担分担,尊重与同情客户，与之取得共鸣尊重与同情客户，与之取得共鸣CC澄清和归纳客户问题，减少其他异议，同时加以暗示澄清和归纳客户问题，减少其他异议，同时加以暗示没问题了没问题了,引导客户思考引导客户思考PP陈述与解决问题，加以解释陈述与解决问题，加以解释AA要求，提出建议并要求客户采纳要求，提出建议并要求客户采纳C：

如何引导客户思考？

如何引导客户思考？

解决异议的一个原则：

解决异议的一个原则：

LSCPALSCPA原则原则山东乾古文化发展有限公司拜访中工作流程引导客户思考，化解客户问题引导客户思考，化解客户问题1.“何时何时”法提问法提问2.转移话题转移话题客户：

你们根本是胡搞，不负责任，才导致今客户：

你们根本是胡搞，不负责任，才导致今天这个烂摊子！

天这个烂摊子！

客服经理：

您什么时候开始感到我们的服务是客服经理：

您什么时候开始感到我们的服务是不能解决您的问题？

不能解决您的问题？

客服经理：

我们怎么瞎搞了！

这个和我们有什客服经理：

我们怎么瞎搞了！

这个和我们有什么关系！

么关系！

客户：

你们这么搞，把我的日子彻底搞乱了！

客户：

你们这么搞，把我的日子彻底搞乱了！

我上有老，下有小啊！

我上有老，下有小啊！

客服经理：

我理解您，您的孩子多大了？

客服经理：

我理解您，您的孩子多大了？

客户：

嗯客户：

嗯六岁半！

六岁半！

山东乾古文化发展有限公司拜访中工作流程例子例子客户说客户说:

我很忙，没有时间我很忙，没有时间LL（不要插嘴，要等客户说完，并不要反问不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户客户）SS当然了，以张总的位置，每天都要处理当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！

那么多事情，忙是很自然的！

CC除了时间外，还有没有其它原因吗？

或除了时间外，还有没有其它原因吗？

或您能说说您的具体想法吗？

您能说说您的具体想法吗？

PP其实张总，以前我有很多客户都是因为其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没花时间太忙而没花时间*但当他们但当他们*都都觉得不错，觉得不错，AA张总，您现在觉得怎么样？

（然后提出张总，您现在觉得怎么样？

（然后提出签单或其他请求）签单或其他请求）问问：

我们同行目前在网上做的较少，所以我们公司暂不考虑。

我们同行目前在网上做的较少，所以我们公司暂不考虑。

答答：

现在的行业竞争多么激烈呀，谁先抢先一步谁就是赢家，现在的行业竞争多么激烈呀，谁先抢先一步谁就是赢家，如果说同行业的合作做的多了，你们才开始做，那你们就比如果说同行业的合作做的多了，你们才开始做，那你们就比别人少了许多的优势，从你们企业自身的发展角度来讲，只别人少了许多的优势，从你们企业自身的发展角度来讲，只有百害而无一利。

有百害而无一利。

问问：

让我先考虑一下再说吧，过段时间再来吧让我先考虑一下再说吧，过段时间再来吧答：

答：

非常理解您在这方面的谨慎态度！

但是我想知道您考虑非常理解您在这方面的谨慎态度！

但是我想知道您考虑什么问题？

是价格还是效果，或者其他方面？

什么问题？

是价格还是效果，或者其他方面？

销售实例销售实例山东乾古文化发展有限公司拜访中工作流程成交签单成交签单表情信号表情信号动作信号动作信号语言信号语言信号态度友善，有笑态度友善，有笑容容深呼吸，作决定深呼吸，作决定的样子的样子认真地听你讲解认真地听你讲解并点头认同并点头认同眼睛关注合同，眼睛关注合同，手指轻搓下巴手指轻搓下巴怎么合作呀？

怎么合作呀？

续约时怎么办理续约时怎么办理呀？

呀？

如果你不在公司如果你不在公司了怎么办？

了怎么办？

公司经营内容变公司经营内容变更怎么办？

更怎么办？

能不能优惠点呀能不能优惠点呀？

主动给你沏茶或递主动给你沏茶或递烟烟翻看展示资料并提翻看展示资料并提出疑问出疑问在计算器上计算费在计算器上计算费用用主动与你握手，并主动与你握手，并请坐请坐抓住时机山东乾古文化发展有限公司6种成交法的具体说明选择成交法选择成交法：

通过向顾客提供一些促销决策选择方案，要：

通过向顾客提供一些促销决策选择方案，要求顾客做出决策的方法。

求顾客做出决策的方法。

假定成交法假定成交法：

销售人员只管提出一些如何安排合作后的问：

销售人员只管提出一些如何安排合作后的问题，进行一种设想成交，诱导顾客签约。

题，进行一种设想成交，诱导顾客签约。

直接成交法直接成交法：

指销售人员直接要求顾客选址方案的一种方指销售人员直接要求顾客选址方案的一种方法。

但此法使用一定要注意，顾客发出需求信号较明显，法。

但此法使用一定要注意，顾客发出需求信号较明显，此时成交时机业已成熟，并巧妙施加适当的成交压力。

此时成交时机业已成熟，并巧妙施加适当的成交压力。

山东乾古文化发展有限公司6种成交法的具体说明退让成交法退让成交法：

在耐心进行了讲解，并化解了顾客所提出的：

在耐心进行了讲解，并化解了顾客所提出的异议后，如果顾客还在犹豫，可暂时不再跟进，冷却一下异议后，如果顾客还在犹豫，可暂时不再跟进，冷却一下模仿成交法模仿成交法：

举出一些知名人士或顾客较为熟悉的行业使：

举出一些知名人士或顾客较为熟悉的行业使用的例子，或者就某些相同的事物进行生动的描述用的例子，或者就某些相同的事物进行生动的描述恭维赞美法恭维赞美法:

利用顾客的虚荣心，对其进行赞美、抬高，使利用顾客的虚荣心，对其进行赞美、抬高，使顾客陷入困境，不好意思不合作，从而达到销售目的顾客陷入困境，不好意思不合作，从而达到销售目的山东乾古文化发展有限公司拜访后跟进工作短信、微信、短信、微信、QQQQ等跟进等跟进内容可采用赞美内容可采用赞美的形式的形式配合电话配合电话客户反馈意见，判客户反馈意见，判断不准的，用打配断不准的，用打配合电话的方式跟进合电话的方式跟进主管配合主管配合涉及到价格的地涉及到价格的地方一定要打配合方一定要打配合电话电话博同情博同情确认客户对你本人确认客户对你本人以及模式认同度非以及模式认同度非常高的前提下跟进常高的前提下跟进多种策略多种策略要根据当时的情况要根据当时的情况更改自己的策略更改自己的策略报底牌报底牌不要一开始就把底牌不要一开始就把底牌报给客户，从做高的报给客户，从做高的开始报开始报报政策报政策-要有效果要有效果不到万不得已，不要轻不到万不得已，不要轻易说出优惠政策易说出优惠政策客户要跟紧客户要跟紧记住：

真正的意向记住：

真正的意向客户是跟不死的，客户是跟不死的，不要用我们自己的不要用我们自己的想法去判断客户的想法去判断客户的想法。

想法。

山东乾古文化发展有限公司拓展市场标准流程塑造需求1.塑造需求2.放大需求3.口头满足需求4.告诉他有机会能帮助他解决问题山东乾古文化发展有限公司邀请方式拜访不是目的，目的是将传统老板邀请过来，如果只是拜访，而不把老板约出来，那只能是纸上谈拜访不是目的，目的是将传统老板邀请过来，如果只是拜访，而不把老板约出来，那只能是纸上谈兵，很多业务人员生意不能开展，很大原因是邀不出人来，这个问题一般出在你没有使用正确的邀约方兵，很多业务人员生意不能开展，很大原因是邀不出人来，这个问题一般出在你没有使用正确的邀约方法。

法。

电话邀约（详细讲解）：

电话邀约（详细讲解）：

最常用的方式对于最常用的方式对于新业务员非常适用新业务员非常适用面对面邀约：

也称自然邀约面对面邀约：

也称自然邀约

（1）工具：

书、视频和其它资料入手）工具：

书、视频和其它资料入手

（2）成