第五章外贸谈判磋商技巧.ppt

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第五章第五章外贸谈判磋商技巧外贸谈判磋商技巧第一节第一节发盘策略发盘策略第二节第二节还盘策略还盘策略第三节第三节僵局缓解策略僵局缓解策略第四节第四节让步策略让步策略学习目标学习目标了解商务磋商中报价、还价、解决僵局的策略能够在谈判中运用所掌握的策略与对手进行有效沟通第一节第一节发盘策略发盘策略一、价格谈判中的价格关系一、价格谈判中的价格关系二、发盘或报价的原则二、发盘或报价的原则三、报价应考虑的因素三、报价应考虑的因素四、报价策略四、报价策略五、价格解释和价格评论五、价格解释和价格评论案例引导跨国采购谈判的尴尬经过多年的发展，中国已成为经过多年的发展，中国已成为“世界工厂世界工厂”。

在。

在20062006年的年的跨国采购洽谈会上，幕跨国采购洽谈会上，幕“世界工厂世界工厂”之名而来的伊拉克采之名而来的伊拉克采购团带来了总额逾购团带来了总额逾1010亿美元的采购清单，然而面对巨大的亿美元的采购清单，然而面对巨大的商机，我们这个商机，我们这个“世界工厂世界工厂”的许多企业不仅未能把握机的许多企业不仅未能把握机会，反而弄巧成拙。

一家伊拉克商看中了南京一家具生产会，反而弄巧成拙。

一家伊拉克商看中了南京一家具生产企业的产品，质量、价格都令其满意，希望进一步进行商企业的产品，质量、价格都令其满意，希望进一步进行商业谈判。

急于成交的这家企业，竟然马上亮出了业谈判。

急于成交的这家企业，竟然马上亮出了4.24.2折的折的价格。

此外商大跌眼镜之余，甚至怀疑这家企业的诚信，价格。

此外商大跌眼镜之余，甚至怀疑这家企业的诚信，于是决定放弃合作。

还有不少企业既不懂也不遵守国际商于是决定放弃合作。

还有不少企业既不懂也不遵守国际商业规则，在与外方洽谈时不守诚信、定价随便、争相降价、业规则，在与外方洽谈时不守诚信、定价随便、争相降价、互挖墙脚。

互挖墙脚。

一、价格谈判中的价格关系一、价格谈判中的价格关系主观价格与客观价格：

遵循客观价格，恪守货真价主观价格与客观价格：

遵循客观价格，恪守货真价实实消极价格和积极价格：

针对对方的利益需求，开展消极价格和积极价格：

针对对方的利益需求，开展消极价格向积极价格的转化工作消极价格向积极价格的转化工作固定价格与浮动价格：

固定价格与浮动价格：

综合价格和单项价格综合价格和单项价格主要商品价格和辅助商品价格主要商品价格和辅助商品价格二、发盘或报价的原则二、发盘或报价的原则1.1.开盘价为卖方开盘价为卖方“最高最高”或买方或买方“最低最低”价价“一分钱，一分货一分钱，一分货”心理心理为以后的讨价还价留下充分的回旋余地为以后的讨价还价留下充分的回旋余地会对成交价有实质性的影响会对成交价有实质性的影响二、发盘或报价的原则二、发盘或报价的原则2.2.开盘价必须合情合理开盘价必须合情合理绝非漫天要价绝非漫天要价3.3.报价应该坚定、明确、完整报价应该坚定、明确、完整给对方认真而诚恳的印象给对方认真而诚恳的印象忌吞吞吐吐忌吞吞吐吐不要对本方报价作过多解释、说明不要对本方报价作过多解释、说明三、报价需要考虑的因素三、报价需要考虑的因素（11）成本因素）成本因素（22）需求因素）需求因素（33）品质因素）品质因素（44）竞争因素）竞争因素（55）政策因素）政策因素每个国家都有自己的经济政策，对市场价格的高低和变动都有相每个国家都有自己的经济政策，对市场价格的高低和变动都有相应的限制和法律规定。

应的限制和法律规定。

另外，在报价时，对方的内行程度、对方可能的还价、谈判双方另外，在报价时，对方的内行程度、对方可能的还价、谈判双方相互信任的程度及合作的前景、交易的次数等都应是报价时考虑相互信任的程度及合作的前景、交易的次数等都应是报价时考虑的因素。

的因素。

四、报价策略四、报价策略l11、报价时机策略、报价时机策略l（11）先报价的利弊）先报价的利弊先报价的好处：

先报价的好处：

A.A.能先声夺人，其比反应能先声夺人，其比反应性报价显得更有力量，更性报价显得更有力量，更有信心。

有信心。

B.B.将为以后的讨价还价树将为以后的讨价还价树立起一个界碑。

立起一个界碑。

C.C.可以占据主动，先施影可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所响，并对谈判全过程的所有磋商行为持续发挥作用。

有磋商行为持续发挥作用。

先报价的不利之处：

先报价的不利之处：

A.A.当己方对市场行情及对当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，手的意图没有足够了解时，贸然先报价，往往起到限贸然先报价，往往起到限制自身期望值的作用。

制自身期望值的作用。

B.B.先报价的一方由于过早先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，地暴露了自己手中的牌，处于明处，为对方暗中组处于明处，为对方暗中组织进攻，逼迫先报价一方织进攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下沿着他们设定的道路走下去提供了方便。

去提供了方便。

四、报价策略四、报价策略l

（2）

（2）后报价的利弊后报价的利弊后报价的后报价的好处好处：

对方在明处，自己在暗处，可以根：

对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时的修改自己的策略，以争取最大据对方的报价及时的修改自己的策略，以争取最大的利益。

的利益。

后报价的后报价的弊端弊端：

被对方占据了主动，而且必须在对：

被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判方划定的框框内谈判四、报价策略四、报价策略l（3）（3）报价顺序的实际运用报价顺序的实际运用A.A.如自身实力强于对方，或者在谈判中处于主动地位，己如自身实力强于对方，或者在谈判中处于主动地位，己方先报价为宜。

（尤其是对方对本行业不熟悉时），反之方先报价为宜。

（尤其是对方对本行业不熟悉时），反之可考虑后报价，以观察对方并适当调整自己实际期望可考虑后报价，以观察对方并适当调整自己实际期望目标。

目标。

B.B.在冲突程度高的谈判场合，在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强先下手为强”，在合作程，在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓。

度高的场合，谁先出价则无所谓。

另外，另外，商务性谈判的惯例商务性谈判的惯例是：

是：

A.A.发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价。

发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价。

B.B.投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。

投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。

C.C.卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。

卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。

四、报价技巧四、报价技巧22、报价表达策略、报价表达策略表达必须十分肯定、干脆。

避免表达必须十分肯定、干脆。

避免“大概大概”“”“大约大约”“”“估计估计”等含糊其辞的语言。

等含糊其辞的语言。

如买方以第三方的出价低为由胁迫时，应明确告诉如买方以第三方的出价低为由胁迫时，应明确告诉他他“一分钱，一分货一分钱，一分货”，并对第三方的底价毫不介，并对第三方的底价毫不介意。

意。

四、报价技巧四、报价技巧33、报价差别策略、报价差别策略老客户或大批量需求客户老客户或大批量需求客户价优价优新客户新客户若为开拓新市场，适当让价若为开拓新市场，适当让价对方对方“等米下锅等米下锅”价高价高旺季旺季价高价高交货地点远交货地点远价高价高一次性付款一次性付款价优价优四、报价技巧四、报价技巧33、报价对比策略、报价对比策略可增强报价的可信度和说服力可增强报价的可信度和说服力44、报价分割策略、报价分割策略迎合买方的求廉心里，将商品的计量单位细分化，然迎合买方的求廉心里，将商品的计量单位细分化，然后按照小的计量单位报价。

能使买方对商品价格产生后按照小的计量单位报价。

能使买方对商品价格产生心里上的便宜感，容易被其接受心里上的便宜感，容易被其接受西欧式报价术西欧式报价术日本式报价术日本式报价术日本报价术我某公司在与外商洽谈某商品出口时，故意把市场价格每打我某公司在与外商洽谈某商品出口时，故意把市场价格每打150150美美元的商品报价为每打元的商品报价为每打145145美元。

这一报价引起了外商的极大兴趣。

美元。

这一报价引起了外商的极大兴趣。

于是对方放弃了其他卖主，把重点放在与我方的谈判上来。

在谈判于是对方放弃了其他卖主，把重点放在与我方的谈判上来。

在谈判中，我方表示如果外商要扩大零售销路，我方中，我方表示如果外商要扩大零售销路，我方可把原来的简装改为可把原来的简装改为精装，但每打要增加精装，但每打要增加22美元美元。

外商深知该产品精装要比简装畅销，。

外商深知该产品精装要比简装畅销，便欣然答应。

在谈到交货期时，外商要求我方在两个月内完成便欣然答应。

在谈到交货期时，外商要求我方在两个月内完成55万万打的交货任务。

我方表示，因数量大，工厂来不及生产，可考虑分打的交货任务。

我方表示，因数量大，工厂来不及生产，可考虑分批装运。

外商坚持要求两个月全部装完。

我方表示愿与厂方进一步批装运。

外商坚持要求两个月全部装完。

我方表示愿与厂方进一步商量。

几天后，我方答复：

厂方为了满足外商的要求愿意加班完成商量。

几天后，我方答复：

厂方为了满足外商的要求愿意加班完成出口任务，但考虑到该产品出口利润甚低，出口任务，但考虑到该产品出口利润甚低，希望外商能支付一些加希望外商能支付一些加班费。

外商表示愿意支付每打班费。

外商表示愿意支付每打33美元的加班费美元的加班费。

最后，我方表示这。

最后，我方表示这批货物数量较大，厂方贷款有困难，希望外商能预付批货物数量较大，厂方贷款有困难，希望外商能预付3030的货款。

的货款。

最终，外商同意预付最终，外商同意预付2020的货款。

协议就此达成。

其实，这批货是的货款。

协议就此达成。

其实，这批货是我方的库存品。

为了尽快清仓，我方成功地使用报价策略，使这笔我方的库存品。

为了尽快清仓，我方成功地使用报价策略，使这笔交易超出了预期的利润。

交易超出了预期的利润。

四、报价技巧四、报价技巧55、对待对方报价的策略、对待对方报价的策略认真倾听对方报价认真倾听对方报价在对方报价结束后，可要求对方解答不清楚的地方在对方报价结束后，可要求对方解答不清楚的地方归纳和总结，力争加以复述，请对方确认归纳和总结，力争加以复述，请对方确认不急于还价，要求对方对价格的构成、报价依据，计不急于还价，要求对方对价格的构成、报价依据，计算基础、方式等作出详细的解释算基础、方式等作出详细的解释五、价格解释和评论五、价格解释和评论价格解释：

指报价一方就其商品特点及其报价的价价格解释：

指报价一方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方法等作出的介绍、说明值基础、行情依据、计算方法等作出的介绍、说明和解释。

和解释。

有问必答有问必答不问不答不问不答避实就虚避实就虚价格评论：

对对方报价的评析价格评论：

对对方报价的评析实际操作实际操作F,A,BF,A,B，EE报价实操案例报价实操案例谈判情景：

谈判情景：

海南金盘饮料公司是上市公司海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业金盘实业”的全资子公司，是一家生产的全资子公司，是一家生产“金金盘盘”矿泉水和矿泉水和“天之南天之南”纯净水的地方知名企业。

纯净水的地方知名企业。

你的公司是一家生产你的公司是一家生产PETPET材料的厂家。

公司准备派你开发海南市场，希望能成材料的厂家。

公司准备派你开发海南市场，希望能成为该公司的供货商。

你的公司并没有与该公司发生过业务往来，对该公司并为该公司的供货商。

你的公司并没有与该公司发生过业务往来，对该公司并不了解。

不了解。

PETPET公司与金盘公司的谈判已经开局，进入报价阶段。

公司与金盘公司的谈判已经开局，进入报价阶段。

PETPET公司产品的生产成公司产品的生产成本为本为1000010000元元/吨，市场平均价为吨，市场平均价为1200012000元元/吨，公司制定的保留价格为吨，公司制定的保留价格为1100011000元元/吨，理想成交价为吨，理想成交价为1140011400元元/吨吨本次谈判是双方第一次正式谈判，不会直接成交。

既要给对方谈判代表留下本次谈判是双方第一次正式谈判，不会直接成交。

既要给对方谈判代表留下美好的印象，使对方感觉到我方的诚意，认识到我方合作可能给对方带来的美好的印象，使对方感觉到我方的诚意，认识到我方合作可能给对方带