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影响销售渠道选择的因素
安徽工业大学经济学院贸H092国际市场营销
影响销售渠道选择的因素
企业在进行渠道决策时，应当认真研究影响渠道选择的各种因素，这些影响
因素主要是：
l．顾客特点，潜在顾客的数量、地理分布、购买频率、购买习惯等都会影
响企业对销售渠道的选择。
一般说来。
顾客多而分散、每位顾客需求量小或购买
频繁的产品，宜采用间接渠道、长渠道、宽渠道销售；顾客集中（需求集中）、
需求特殊、偶尔订货或购买产品，宜采直接渠道、短渠道、窄渠道销售。
2．产品特性。
包括产品的体积、重量、易腐性、时尚性、技术含量、单位
价值、附加服务等。
一般说来，易腐蚀、时尚性强、体积大、单价高、操作技术
复杂、用途专一、附件服务的产品，往往来用直接渠道、短渠道、窄渠道销售；
产品特性与上述相反的其他产品，包括大量的日用消费品，则主要采用间接渠道、
长渠道、宽渠道销售。
3．生产企业自身的状况。
（1）企业的总体规模决定了其市场的范围、客户
的规模以及控制中间商的能力。
（2）企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可
由自己执行，哪些应交给中间商执行。
财力薄弱的企业，一般都会尽力利用中间
商。
（3）企业的产品组合也会影响其渠道类型。
产品组合的宽度越大，与顾客直
接交易能力越大，产品组合的深度越深，则使用独家分销或选择性分销就越有利；
产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的销售渠道。
（4）企业过去
的渠道经验和现行的市场营销策略也会影响渠道的设计。
总的
说来，企业的规模大、声誉高、财务雄厚、经营能力强、管理经验丰富，在选择
中间商、控制销售渠道方面就会有更大的主动权，甚至有可能建立自己控制的渠
道系统。
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4．市场环境。
从微观环境来着，企业要尽量避免和竞争者使用相同的销售
渠道。
同时，要调查研究某一市场上零售商、批发商的规模大小、购买数量大小
与竞争状况，将这些情况与企业的生产量和生产周期进行比较，选择协调性好、
适应性强的销售渠道。
从宏观环境看，经济形势有较大的制约作用，在经济萧条
阶段，通货紧缩，市场需求下降，生产企业的策略重点只能是控制和降低产品的
最终价格，所以必须尽量使用较短的销售渠道，避免影响产品销路。
此外，政府
有关商品流通的种种政策、法规也限制渠道选择的范围。
生产者销售有渠道一经确定，就应加强管理，尤其要注意了解和合理满足中
间商的要求，寻求减少本企业与中间商矛盾的途径，并注意加强对销售渠道效能
的评价工作。
一旦销售渠道发生功能性障碍，或供求局势发生大的变化等，就应
考虑调整销售渠道。
影响分销渠道选择的因素很多。
生产企业在选择分销渠道时，必须对下列几方面
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的因素进行系统的分析和判定，才能作出合理的选择。
（一）产品因素
1.产品价格。
一般来说，产品单价越高，越应注重减少流通环节，否则会造成销
售价格的提高，从而影响销路，这对生产企业和消费者都不利。
而单价较低、市
2.
用，过重的或体积大的产品，应尽可能选择最短的分销渠道。
对于那些按运输部
门规定的起限（超高、超宽、超长、集重）的产品，尤应组织直达供给。
小而轻
3.产品的易毁性或易腐性。
储存条件要求高或不易多次搬运者，
4.产品的技术性。
有些产品具有很高的技术性，或需要经常的技术服务与维修，
应以生产企业直接销售给用户为好，这样，可以保证向用户提供及时良好的销售
技术服务。
5.定制品和标准品。
定制品一般由产需双方直接商讨规格、质量、式样等技术条
件，不宜经由中间商销售。
标准品具有明确的质量标准、规格和式样，分销渠道
可长可短，有的用户分散，宜由中间商间接销售；有的则可按样本或产品目录直
6.新产品。
为尽快地把新产品投入市场，扩大销路，生产企业一般重视组织自己
的推销队伍，直接与消费者见面，推介新产品和收集用户意见。
如能取得中间商
的良好合作，也可考虑采用间接销售形式。
（二）市场因素
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1.购买批量大小。
购买批量大，多采用直接销售；购买批量小，除通过自设门市
部出售外，多采用间接销售。
2.消费者的分布。
某些商品消费地区分布比较集中，适合直接销售。
反之，适合
间接销售。
工业品销售中，本地用户产需联系方便，因而适合直接销售。
外地用
户较为分散，通过间接销售较为合适。
3.潜在顾客的数量。
若消费者的潜在需求多，市场范围大，需要中间商提供服务
来满足消费者的需求，宜选择间接分销渠道。
若潜在需求少，市场范围小，生产
4.
买商品。
所以，生产企业应既直接销售，也间接销售，满足不同消费者的需求，
也增加了产品的销售量。
1.资金能力。
企业本身资金雄厚，则可自由选择分销渠道，可建立自己的销售网
点，采用产销合一的经营方式，也可以选择间接分销渠道。
企业资金薄弱则必须
依靠中间商进行销售和提供服务，只能选择间接分销渠道。
2。
销售能力。
生产企业在销售力量、储存能力和销售经验等方面具备较好的条
件，则应选择直接分销渠道。
反之，则必须借助中间商，选择间接分销渠道。
另
外，企业如能和中间商进行良好的合作，或对中间商能进行有效地控制，则可选
择间接分销渠道。
若中间商不能很好地合作或不可靠，将影响产品的市场开拓和
3.
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修理、培训等服务项目，为销售产品创造条件。
若生产企业无意或无力满足这方
面的要求，就难以达成协议，迫使生产企业自行销售。
反之，提供的服务水平高，
4.发货限额。
生产企业为了合理安排生产，会对某些产品规定发货限额。
发货限
额高，有利于直接销售；发货限额低，则有利于间接销售。
（四）政策规定
企业选择分销渠道必须符合国家有关政策和法令的规定。
某些按国家政策应严格
治理的商品或计划分配的商品，企业无权自销和自行委托销售；某些商品在完成
国家指令性计划任务后，企业可按规定比例自销，如专卖制度（如烟）、专控商
品（控制社会集团购买力的少数商品）。
另外，如税收政策、价格政策、出口法、
商品检验规定等，也都影响分销途径的选择。
（五）经济收益
不同分销途径经济收益的大小也是影响选择分销渠道的一个重要因素。
对于经济
收益的分析，主要考虑的是成本、利润和销售量三个方面的因素。
具体分析如下：
1.销售费用。
销售费用是指产品在销售过程中发生的费用。
它包括包装费、运输
费、广告宣传费、陈列展览费、销售机构经费、代销网点和代销人员手续费、产
品销售后的服务支出等。
一般情况，减少流通环节可降低销售费用，但减少流通
环节的程度要综合考虑，做到既节约销售费用，又要有利于生产发展和体现经济
2.价格分析。
（1）在价格相同条件下，进行经济效益的比较。
目前，许多生产企
业都以同一价格将产品销售给中间商或最终消费者，若直接销售量等于或小于间
接销售量时，由于生产企业直接销售时要多占用资金，增加销售费用，所以，间
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接销售的经济收益高，对企业有利；若直接销售量大于间接销售量，而且所增加
的销售利润大于所增加的销售费用，则选择直接销售有利。
（2）当价格不同时，
进行经济收益的比较。
主要考虑销售量的影响，若销售量相等，直接销售多采用
零售价格，价格高，但支付的销售费用也多。
间接销售采用出厂价，价格低，但
支付的销售费用也少。
究竟选择什么样的分销渠道？
可以通过计算两种分销渠道
的盈亏临界点作为选择的依据。
当销售量大于盈亏临界点的数量，选择直接分销
渠道；反之，则选择间接分销渠道。
在销售量不同时，则要分别计算直接分销渠
3.特点不同，诸如广告、运输、储存、信用、
练习人员、送货频率方面具有不同的特点，从而影响生产企业对分销渠道的选择。
（1）．中间商的不同对生产企业分销渠道的影响。
例如，汽车收音机厂家考虑分
销渠道，其选择方案有：
与汽车厂家签订独家合同，要求汽车厂家只安装该品
牌的收音机；借助通常使用的渠道，要求批发商将收音机转卖给零售商；寻
找一些愿意经销其品牌的汽车经销商；在加油站设立汽车收音机装配站，直接
销售给汽车使用者，并与当地电台协商，为其推销产品并付给相应的佣金。
（2）．中
间商的数目不同的影响。
按中间商的数目的多少的不同的情况，可选择密集分销，
选择分销，独家分销。
密集式分销指生产企业同时选择较多的经销代理商销售
产品。
一般说，日用品多采用这种分销形式。
工业品中的一般原材料，小工具，
标准件等也可用此分销形式。
选择性分销，指在同一目标市场上，选择一个以
上的中间商销售企业产品，而不是选择所有愿意经销本企业产品的所有中间商。
这有利于提高企业经营效益。
一般说，消费品中的选购品和非凡品，工业品中的
零配件宜采用此分销形式。
独家分销，指企业在某一目标市场，在一定时间内，
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只选择一个中间商销售本企业的产品，双方签订合同，规定中间商不得经营竞争
者的产品，制造商则只对选定的经销商供货，一般说，此分销形式适用于消费品
中的家用电器，工业品中专用机械设备，这种形式有利于双方协作，以便更好地
4．消费者的购买数量。
假如消费者购买数量小、次数多，可采用长渠道，反之，
5．竞争者状况。
当市场竞争不激烈时，可采用同竞争者类似的分销渠道，反之，
则采用与竞争者不同的分销渠道。
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