第三章 白酒推销谈判的基本过程.docx
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第三章白酒推销谈判的基本过程
第三章白酒推销谈判的基本过程
【学习要点】
1、谈判信息的种类、来源渠道、筛选及运用。
2、谈判对象的选择及分析。
3、谈判目标计划的内容，谈判目标的定位能力。
4、谈判方案的撰写要求、内容及方法。
5、谈判的开局、报价、磋商、成交四个阶段。
【本章概述】
凡事预则立，不预则废。
做任何事情之前都必须做好充足的准备，由于现今白酒市场日益激烈的竞争现状，对于白酒推销谈判来讲准备工作就显得尤为重要。
包括谈判前信息的准备、谈判对象的选择、谈判目标的定位、谈判方案的制定。
而白酒推销谈判的基本过程和其他商务谈判的过程相同，同样包括谈判的开局、报价、磋商、成交四个阶段。
【案例引入】
80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。
南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。
在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。
同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。
这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。
事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：
“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了前，而且把我们公司的心脏都掏去了。
”
第一节谈判信息的收集
谈判的策略运用及时机把握都是建立在有关信息的收集与整理的基础上的，掌握的信息资料越真实越全面，分析得越充分越深入，谈判成功的可能性就越大。
谈判过程中谁掌握了充分大量的真实信息，谁就握有主动权，能凭借真实的信息向对方施加压力，制定最优的谈判策略。
一、信息的种类。
1、有关谈判环境方面的信息。
（1）政治状况
政治状况包括国内政治状况和国际政治状况。
国内政治状况一般包括党和政府的各项方针、路线、政策的制定和调整对企业市场营销的影响。
国际政治环境的研究，一般分为“政治权力”和“政治冲突”两部分。
随着经济的全球化发展，我国企业对国际政治环境的研究将愈来愈重要。
（2）法律制度
法律制度是包括与本行业相关的法规、条例、标准、惯例和法令。
（3）宗教信仰
宗教是一种社会意识形态。
它一般由宗教组织、信仰和观念、道德规范、宗教仪式、戒律、经典等基本要素构成。
宗教经过长期的发展、演变，与各地方居民的传统文化和风俗习惯融合在一起，社会生活、精神生活的组成部分，并成为重要的社会力量，必须尊重当地或谈判对象的宗教信仰才能更好的进入当地市场与对方达成协议。
比如：
麦当劳曾经进入印度，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。
（4）商业习俗
在涉外商务谈判中，必须充分了解对方国家的商务习俗和礼节，才能更好的进行谈判。
比如日本人非常注重礼节，而美国人则不拘小节。
（5）价值观念
价值观念同样是我们必须了解的信息之一，不同人的价值观念不同，他们对问题的认识和认可的解决方式就有所不同。
（6）气候因素
世界各地甚至我国内部南北方气候差异都十分巨大，气候因素会影响谈判中的运输、交付期限等问题。
【经典案例】
中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。
当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。
中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。
根据加蓬的劳动法：
一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。
一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。
工人的工资应随着技术的提升而提高。
【思考题】
从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？
2、掌握市场行情
（1）市场供需现状及动态
包括市场同类产品的供求状况，相关产品与替代产品的供求状况。
（2）相关产品或服务分析
包括产品及替代品的原料、工艺、技术及技术发展趋势等。
（3）竞争者的情况
包括主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率，竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等。
【经典案例】
我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。
美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。
我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。
第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。
果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。
我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。
情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。
【思考题】
请你谈一谈除了价格情报意外，还有哪些情报非常重要。
3、有关谈判对手的情报
（1）资信情况
资信情况是指谈判对手自主履行其相关经济承诺的能力大小和可信任程度。
资信情况反映了谈判对手自主偿债能力的强弱。
（2）合作欲望
准确判断谈判对手的合作欲望的强弱，对于谈判过程中条件的争取、让价的尺度、底线的把握等具有重要意义。
（3）谈判人员
要分析谈判者是由哪些人员组成的，各自的身份、地位、性格、爱好、谈判经验如何，谁是首席代表，其能力、权限、以往成败的经历、特长和弱点，以及对谈判的态度、倾向性意见如何等。
4、己方的情况
（1）本企业产品及生产经营状况
（2）本方谈判人员情况
要明确本方谈判人员的特点和专长。
确定主谈和辅谈，主谈人即首席代表作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力。
还应配备技术精湛的专业人员、业务熟练的商务人员、精通经济法的法律人员、熟练业务的翻译人员等。
【经典案例】
买卖双方就交货问题进行谈判。
卖方的主谈人说：
“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。
”这时，他的一个辅谈人员接话说：
“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！
”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。
二、获得有效信息的渠道。
（1）互联网数据
互联网上存在着海量的信息，获取简单。
但是由于大量信息难以判断真伪，就需要我们对信息进行判断和筛选。
可以重点关注一些大型数据库、企业网站及相关行业论坛。
（2）政府部门及事业单位
国家统计部门、财政部门、税务部门、银行等每年都会发布一些可靠的权威信息。
（3）行业咨询公司或相关机构
现在大家对信息的认识和重视度逐渐提高，咨询行业日渐繁荣，通过咨询公司获取信息同样是一个便捷有效的手段，不过大部分咨询公司都是需要付费的。
（4）大型的展览活动
对于白酒企业来讲，每年的春交会和酒博会等都吸引了大量的酒类企业来参加。
企业可以专门安排人员，在这类展览会上收集相关信息。
（5）参观学习
以投资考察或参观学习的方式进入对方内部，或者一手信息。
（6）询问关键客户
对于行业内一些需求量大的客户，每个公司都会尽量去争取。
公司的政策就会向关键客户倾斜，因此很多关键客户对供应商的价格、销售政策、信用政策等都了如指掌。
（7）从竞争对手获得信息
对方的核心骨干甚至一线员工往往掌握许多机密信息，在不违反法律和行业道德的基础上，可以通过这个途径获得大量关键信息。
（8）仔细分析其产品或服务
通过拆卸、检查、化验等手段了解对手产品，熟悉其材料、成本、工艺、流程等经济和技术信息，为谈判准备有力的材料。
三、信息的筛选和运用。
获取信息之后，我们还需要对信息的完整性、正确性和深度进行判断，进行筛选和运用。
如果情报不够完整，很容易被对方突破；要不断更新信息；要保证信息的正确性，要分辨假信息，错误的、虚假的信息无法说服对方，反而容易被对方抓住把柄。
只有经过筛选的情报才可以运用到谈判当中去。
信息的运用也好讲究时机，有些信息需要在一开始就拿出来，给对方压力，获得主动权；有些情报需要作为杀手锏在关键时刻拿出来；有些情报是备用工具，只有当谈判发展到某种情形时候才会拿出来；有些情报是要放在谈判的最后，起到画龙点睛作用的。
【经典案例】
四川某白酒公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打入南非市场。
为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。
到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂皇的大饭店里。
总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满激情。
他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。
所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了100多万美的货物，然而，该批货物再也没有了音信。
公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计的圈套里。
那位总经理原来是当地的一个演员，陈设精良的接待室是临时租来的房间。
【思考题】
从该案例的商务活动中，你认为谈判人员在谈判之前应该做好哪些工作？
【练习题】
1、有关谈判环境方面的信息有______、______、______、______、______、______。
2、主要分析竞争者的______、______、______、______、______、______、______来获得竞争者的信息。
3、谈判对手的情报包括______、______、______。
4、获得有效信息的渠道包括______、______、______、______、______、______、______、______。
第二节谈判对象的选择和目标的确定
谈判的第一步就是要跟据获得的信息确定谈判的对象，也就是要找到一个符合你要求和能满足你需要的谈判对象，再对其进行具体分析，然后确定谈判目标，这样才能做到有的放矢。
一、谈判对象的选择及分析。
要想找到准备的谈判对象就必须先明确自己的要求或需求。
比如我们要买一个手机，就要先自己清楚我准备买一个什么样子的手机，哪些人能够提供这个标准的手机。
那么能够提供的人就是我们的谈判对象，还要再根据我们掌握的信息，最终选择一个谈判对象。
还要对这个确定的谈判对象进行分析，明确双方优劣势等。
对调查对象的分析主要包括：
1、谈判对象的真实需要。
谈判对象的需要包括根本性需要和一般性需要两个方面。
根本性需要是谈判者的最基础利益，正是由于这个需要的存在，谈判者才会进行谈判，并愿意付出较大的代价去争取。
所以，在谈判过程中要善于抓住对方的根本性需要，在满足对方根本性需要的前提下，为自己争取最大的利益。
一般性需要是指由根本需要衍生而来的非主要的利益需要。
2、谈判对象的企业组织和资信情况。
企业组织的基本情况指标有：
公司人员规模、类型、主要产品、供销渠道、组织状况、领导者、企业业绩、面临的问题和发展前景。
谈判对象的资信情况指标有：
谈判主体的合法资格、资产规模、资金运转状况、以前经营作风和信誉、市场占有份额等。
3、参与谈判的人员
要调查分析谈判者是由哪些人员组成的，各自的身份、地位、性格、爱好、谈判经验如何；谁是首席代表，其能力、权限、以往成败的经历、特长和弱点；以及对谈判的态度、倾向性意见如何等。
根据谈判性质、要求的不同，有时还要收集一些更为深入、细致，更具有针对性的情报。
总之，对于未来的谈判对象，了解的越具体、越深入，估量越准确、越充分，就越有利于掌握谈判的主动权。
4、竞争者分析
谈判中的大忌在于没有充分估计竞争者的实力，在双方讨价还价之际被竞争者乘虚而入，坐收渔翁之利。
【经典案例】
美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元。
在此危难之际，艾柯卡出任总经理。
为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。
但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：
克莱斯勒赶快倒闭吧。
按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。
最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。
委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。
参议员、银行业务委员会主席威廉?
普洛斯迈质问他：
“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张（指自由企业的竞争）来说，不是自相矛盾吗?
”
“你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。
”
他接着说：
“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。
事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。
”
艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。
所以他向国会议员们说：
“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?
还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?
”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。
【思考题】
艾柯卡之所以成功的关键因素是什么？
【练习题】
1、企业组织的基本情况指标有：
______、______、______、______、______、______、______、______、______。
2、谈判对象的资信情况指标有：
______、______、______、______、______。
3、对对方谈判人员的分析包括：
______、______、______。
第三节谈判方案的制定与谈判的准备
商务谈判方案是指企业最高决策层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。
谈判方案的制定可根据谈判的规模、重要程度的不同而定。
内容可多可少，可简可繁，可以是书面形式的也可以是口头交代。
一、制定谈判方案的要求
由于商务谈判的规模、重要程度不同，商务谈判内容有所差别。
内容可多可少，要视具体情况而定。
尽管内容不同，但其要求都是一样的。
一个好的谈判方案要求做到以下几点。
1、简明扼要
所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与基本原则，使他们能根据方案的要求与对方周旋
2、明确具体
谈判方案要求简明、扼要，也必须与谈判的具体内容相结合，以谈判具体内容为基础，否则，会使谈判方案显得空洞和含糊。
因此，谈判方案的制定也要求明确、具体。
3、富有弹性
谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有一定的弹性。
谈判方案的弹性表现在：
谈判目标有几个可供选择的目标；策略方案根据实际情况可供选择某一种方案；指标有上下浮动的余地；还要把可能发生的情况考虑在计划中，如果情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套被选方案。
二、制定谈判方案的内容
1、确定谈判目的，确定谈判的目的需要如下步骤：
（1）确定为什么要进行这次谈判。
（2）确定目标优先顺序。
按照重要性列出目一个衡量的标准。
标的优先顺序，每一项都赋予谈判进行后，当您想要与对方交换或退让时，可以参考上表，从而放弃不重要的项目，以达成较重要的目标。
（3）确定可以接受的谈判空间。
谈判有两个重要的转折点：
开始议定点（最有期望目标）与拒绝放弃点（最低目标）。
（4）确定每个谈判阶段的目标。
确定谈判每一个阶段的目标就是对谈判目标的分解。
由于谈判过程中会产生很多难以预料的情况，因此在制定谈判目标时一定要灵活，一定要分清自己想要的和需要的内容，把它们罗列出来。
作为卖方，可能最关注的是价格、时间、然后是能够卖多少东西？
买何种质量、档次的东西给客户。
客户买东西时，最关注的不一定是价格，也可能是售后服务、产品质量。
2、确定谈判议程
谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。
谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。
谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定。
议程包括通则议程和细则议程，通则议程由谈判双方共同使用，细则议程供己方使用。
3、时间安排
时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。
谈判时间的安排是议程中的重要环节。
如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略；如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。
4、确定谈判议题
所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。
确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。
要把所有问题全盘进行比较和分析：
哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围；哪些问题是非重点问题；哪些问题可以忽略。
这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系；还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的；哪些问题可以根据情况做出让步；哪些问题可以不予讨论。
5、制定谈判策略
制定商务谈判的策略，就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法。
谈判不是一场讨价还价的简单的过程。
实际上是双方在实力、能力、技巧等方面的较量。
因此，制定商务谈判策略前应考虑如下影响因素：
对方的谈判实力和主谈人的性格特点；对方和我方的优势所在；交易本身的重要性；谈判时间的长短；是否有建立持久、友好关系的必要性。
通过对谈判双方实力及其以上影响因素的细致而认真的研究分析，谈判者可以确定包方的谈判地位，即处于优势、劣势或者均势，由此确定谈判的策略。
如报价策略、还价策略、让步与迫使对方让步的策略、打破僵局的策略等。
【经典案例】
一、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系
二、谈判团队人员组成
主谈：
胡达，公司谈判全权代表；
决策人：
贺宇翔，负责重大问题的决策；
技术顾问：
陶佳，负责技术问题；
法律顾问：
张伟燕，负责法律问题；
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿，弥补我方损失
对方利益：
解决赔偿问题，维持双方长期合作关系
我方优势：
1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失
我方劣势：
1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失
对方优势：
1、法律优势：
有关罢工属于不可抗力的规定
2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例
对方劣势：
属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境
四、谈判目标
1、战略目标：
体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系
原因分析：
让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系
2、索赔目标：
报价：
①赔款：
450万美元
②交货期：
两月后，即11月
③技术支持：
要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导
④优惠待遇：
在同等条件下优先供货
⑤价格目标：
为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求
底线：
①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失
②尽快交货远以减小我方损失
③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：
感情交流式开局策略：
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：
采取进攻式开局策略：
营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位
对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：
认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、法律与事实相结合原则：
提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析
对其进行反驳
2、中期阶段：
1、红脸白脸策略：
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2、层层推进，步步为营的策略：
有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
3、把握让步原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
4、突出优势:
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
5、打破僵局:
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1、把握底线，:
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2、埋下契机：
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3、达成协议：
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：
不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。
为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议
应对方案：
就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：
了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对:
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对：
应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。
5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。
则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。
【思考题】
请你指出上述谈判方案样本中的优缺点。
二、谈判的准备
1、谈判者应当具备的素质和能力
（1）政治素质和道德品质修养——是谈判者必须具备的条件。
包括：
①能准确处理与谈判有关的国家、企业和个人利益之间的关系。
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