建立优质的目标客户.ppt

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建立优质的目标客户建立优质的目标客户nn1）20/801）20/80切割切割案例：

一组触目惊心的数据案例：

一组触目惊心的数据（11）帕累托的）帕累托的20/8020/80法则，企业营业收入的法则，企业营业收入的8080是来是来自自2020的顾客。

如果能对这部分顾客提供更有针对性的服的顾客。

如果能对这部分顾客提供更有针对性的服务，提高顾客的满意度，他们就更有可能成为公司的忠诚务，提高顾客的满意度，他们就更有可能成为公司的忠诚顾客从而持续不断地为公司创造利润。

顾客从而持续不断地为公司创造利润。

（22）争取一位新顾客所花成本是维系一位老顾客的）争取一位新顾客所花成本是维系一位老顾客的66倍。

倍。

（33）如果我们比以往多维系）如果我们比以往多维系5%5%的老顾客，我们就可的老顾客，我们就可以让利润提升以让利润提升100%100%。

（44）如果你只为顾客提供一种产品或服务，那么顾）如果你只为顾客提供一种产品或服务，那么顾客与你维系关系的几率为客与你维系关系的几率为15%15%；如与你与顾客维系关系的；如与你与顾客维系关系的产品或服务增加到两项，那么顾客与你维系关系的几率上产品或服务增加到两项，那么顾客与你维系关系的几率上升至升至45%60%45%60%；而如果有三项或以上的产品或服务作为；而如果有三项或以上的产品或服务作为与顾客之间的桥梁，那么顾客与你维系关系的几率将高达与顾客之间的桥梁，那么顾客与你维系关系的几率将高达90%90%以上。

以上。

nn所以，针对客户进行市场细分，研究并分析所以，针对客户进行市场细分，研究并分析20%20%有价值的客户，企业营业收入就能增加有价值的客户，企业营业收入就能增加8080。

80%80%的收获，来自于的收获，来自于20%20%的付出；的付出；80%80%的结果，的结果，归结于归结于20%20%的原因。

如果我们能够知道，产生的原因。

如果我们能够知道，产生80%80%收获的，究竟是哪收获的，究竟是哪20%20%的关键付出，那么我们就的关键付出，那么我们就能事半功倍了。

这就是帕雷托能事半功倍了。

这就是帕雷托80/2080/20效率法则。

效率法则。

企业与客户之间的依存关系有二大关键需要企业与客户之间的依存关系有二大关键需要把握把握（11）、赢利）、赢利）、赢利）、赢利/绩效：

赢利能力与绩效提升我们与客绩效：

赢利能力与绩效提升我们与客绩效：

赢利能力与绩效提升我们与客绩效：

赢利能力与绩效提升我们与客户必须要兼备户必须要兼备户必须要兼备户必须要兼备nn赢利是一个企业生存的第一前提，无论是从我们自赢利是一个企业生存的第一前提，无论是从我们自身考虑，还是站在客户角度考虑都是如此。

一个企业身考虑，还是站在客户角度考虑都是如此。

一个企业的赢利水平，必须建立在具备并持续保持市场竞争力。

的赢利水平，必须建立在具备并持续保持市场竞争力。

市场竞争力的提升，离不开企业自身内部客户与外部市场竞争力的提升，离不开企业自身内部客户与外部客户的齐心协力客户的齐心协力nn不过，企业要想成长、赢利，最主要的还是要靠外部不过，企业要想成长、赢利，最主要的还是要靠外部客户的客户的“砖与瓦砖与瓦”。

一个企业没有自己坚实的外部客。

一个企业没有自己坚实的外部客户资源，无疑是无源之水。

所以说，一个企业要想具户资源，无疑是无源之水。

所以说，一个企业要想具备并持续保持市场竞争力，必须牢牢抓住客户。

尤其备并持续保持市场竞争力，必须牢牢抓住客户。

尤其是大客户，区分开砖与瓦，差异化的对待他们，让他是大客户，区分开砖与瓦，差异化的对待他们，让他们为企业赢利能力持续提高。

当然帮助客户提高盈利们为企业赢利能力持续提高。

当然帮助客户提高盈利能力也是我们的任务。

能力也是我们的任务。

nn绩效是企业在考虑问题的第一出发点，也是公司内部员工、外部客户联系的第一纽带。

nn一个企业要想持续发展，内部员工的绩效带来的整个公司的绩效提升，是最根本的。

而外部客户的产生的绩效，则是最为关键的。

要想外部客户产生和提高绩效，必须切实给他们一些政策、一些支持、一些标准、一些更多。

满意满意/服务：

客户满意度与服务水平服务：

客户满意度与服务水平互为促进互为促进nn我们的服务水平促进客户的满意度提升。

客户的满意度提高需要我们不断提升服务水平。

上面我们已经认识到了外部客户的重要性，那么我们就要换个角度关键考虑到客户的赢利能力、绩效的提升。

这个就是提升客户满意度的最关键地方，也时客户的要害所在。

这是很多销售顾问容易忽视的。

nn客户满意度提升促进我们的服务水平改进。

服务水平的改进依赖客户的评价，服务水平有很多层次，我们不能只看到简单层面上的服务。

真正的服务还要讲究服务点的数量与深度。

服务点的把握随着满意度的提升在增加。

因此，只有客户满意度提升了，我们才可能更加进一步改进我们的服务水平。

评价客户三指标评价客户三指标nn单一指标nn金字塔模型（权重分析）nn客户价值计分卡单一指标单一指标nn单一指标就是企业单纯从销售额、利润、回款金单一指标就是企业单纯从销售额、利润、回款金额、交易次数等数据指标来确立大客户分类标准。

额、交易次数等数据指标来确立大客户分类标准。

单一指标存在很多弊端和副作用。

单一指标存在很多弊端和副作用。

下面是一些企业确立分类标准，常用的价值下面是一些企业确立分类标准，常用的价值指标（以供参考）指标（以供参考）这些指标，企业可以根据自身的情况来进行这些指标，企业可以根据自身的情况来进行筛选，从而选择筛选，从而选择1-31-3个指标来进行确立细分客户的个指标来进行确立细分客户的标准。

标准。

金字塔模型（权重分析）金字塔模型（权重分析）nn客户价值金字塔的应用是根据价值指标和指标权客户价值金字塔的应用是根据价值指标和指标权重为每个客户计算出综合价值状况，然后按照价重为每个客户计算出综合价值状况，然后按照价值等级将客户划分为价值金字塔的不同区段，并值等级将客户划分为价值金字塔的不同区段，并进行可视化展现，从而形成量化的客户价值体系。

进行可视化展现，从而形成量化的客户价值体系。

nn企业可以选择不同的价值指标定义多个价值金字企业可以选择不同的价值指标定义多个价值金字塔模型，例如利润价值金字塔、模版价值金字塔、塔模型，例如利润价值金字塔、模版价值金字塔、潜在价值金字塔等，从不同的视角评估自己的客潜在价值金字塔等，从不同的视角评估自己的客户群和每一个客户，明晰客户的价值取向、价值户群和每一个客户，明晰客户的价值取向、价值分布及不同价值区间的客户构成特征等。

下面举分布及不同价值区间的客户构成特征等。

下面举例，具体介绍一下如何应用客户价值金字塔进行例，具体介绍一下如何应用客户价值金字塔进行客户价值评估、分析和管理。

客户价值评估、分析和管理。

nn根据设定的价值指标及权重，我们可以设置客户根据设定的价值指标及权重，我们可以设置客户价值等级的区段价值等级的区段客户价值计分卡客户价值计分卡nn这是最新的划分方法，因为目前划分客户的价值大部分都是现实价值，举例销售金额或者收款周期等，然而有些企业的发展潜力比较大nn因此，根据客户的价值分为潜在价值与现实价值，现实价值包括财务指标与销售指标，这二个指标非常明显直接可以看到；潜在价值包括客户指标与服务指标，这二个指标可以根据客户本身对我们企业的潜在价值来衡量，最后透过四方面进行加权平均来计分，所以，未来客户计分卡一定会是一种趋势。

抓抓“大大”放放“小小”nn大客户一般都实力雄厚，有自己的市场全盘考虑和战略思维，而大客户一般都实力雄厚，有自己的市场全盘考虑和战略思维，而且大客户拥有众多的企业资源，它绝对不会为了某个企业而改变自己且大客户拥有众多的企业资源，它绝对不会为了某个企业而改变自己的整体策略，每个企业都只是大客户手中的一颗的整体策略，每个企业都只是大客户手中的一颗“棋子棋子”。

企业则不。

企业则不然，一旦企业认定大客户利益至上，抛弃了其它中小客户，那等于是然，一旦企业认定大客户利益至上，抛弃了其它中小客户，那等于是将自身身家安全系于一仞间，所冒的风险实在是太大了。

将自身身家安全系于一仞间，所冒的风险实在是太大了。

不要因为客户不要因为客户“大大”，就丧失管理原则。

企业为，就丧失管理原则。

企业为“维护维护”大客户大客户而过度地让步、丧失商业利益原则，就会把大客户变成企业的而过度地让步、丧失商业利益原则，就会把大客户变成企业的“包袱包袱”，这个包袱甚至比竞争对手通过竞争导致客户分流危害更为严重。

，这个包袱甚至比竞争对手通过竞争导致客户分流危害更为严重。

更不要因为客户更不要因为客户“小小”，就盲目抛弃。

在做出客户取舍前，绝对，就盲目抛弃。

在做出客户取舍前，绝对有必要研究小客户的潜力，或者说潜在价值，如果具备潜在价值就有有必要研究小客户的潜力，或者说潜在价值，如果具备潜在价值就有必要培育，力争把其培养成大客户。

否则，看似丢了一个必要培育，力争把其培养成大客户。

否则，看似丢了一个“芝麻芝麻”，实际上则是丢了一个实际上则是丢了一个“西瓜西瓜”，这也是客户管理的大忌。

，这也是客户管理的大忌。

在大客户营销中，企业应该切记厂商之间没有永恒的朋友，也没在大客户营销中，企业应该切记厂商之间没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利害关系！

有永恒的敌人，只有永恒的利害关系！

nn企业的大客户在带来巨额利润的同时，也对企业提出了相企业的大客户在带来巨额利润的同时，也对企业提出了相应的高要求。

例如大客户对于服务方面的要求往往是个性应的高要求。

例如大客户对于服务方面的要求往往是个性化的、差异化的、一对一的，而且要求服务非常及时和周化的、差异化的、一对一的，而且要求服务非常及时和周到全面。

销售人员需要去挖掘需求，建立互信来制定完全到全面。

销售人员需要去挖掘需求，建立互信来制定完全不同的服务策略。

不同的服务策略。

面向大客户的销售一般都会采取解决方案式的销售，面向大客户的销售一般都会采取解决方案式的销售，是一个过程的销售，并不仅仅是销售产品，而应站在客户是一个过程的销售，并不仅仅是销售产品，而应站在客户的角度考虑产品如何解决客户的实际问题。

在对大客户销的角度考虑产品如何解决客户的实际问题。

在对大客户销售的过程中，需要特别注意的是：

必须要使销售对象在整售的过程中，需要特别注意的是：

必须要使销售对象在整个销售过程中感觉良好，在此前提下，才容易建立优质的个销售过程中感觉良好，在此前提下，才容易建立优质的大客户资源。

大客户资源。

因此我们总结：

客户要有效分类，更要针对各个类型不一因此我们总结：

客户要有效分类，更要针对各个类型不一样的客户进行特殊的管理方式。

样的客户进行特殊的管理方式。