培训1：销售的步骤.ppt

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销售拜访的步骤销售拜访的步骤低温西南销售部低温西南销售部20102010年年55月月11/8/20221视销售额为己任视销售额为己任完成每日、每周、每月的销售指标完成每日、每周、每月的销售指标货款回收货款回收业务员的职责业务员的职责11/8/20222业务员每日工作业务员每日工作11/8/20223司机司机公司公司商店商店（客户客户）业务员业务员业务循环业务循环11/8/20224业务员典型的一天是怎么样的？

业务员典型的一天是怎么样的？

早晨早晨6677点起床上班点起床上班上午上午：

88：

0000公司报到公司报到88：

000088：

3030晨会晨会88：

303099：

0000准备工作准备工作99：

0000离开公司开始拜访离开公司开始拜访1212：

00001313：

0000午饭午饭下午下午：

1313：

00001717：

0000客户拜访客户拜访1717：

0000下班下班整理定单和总结工作整理定单和总结工作11/8/20225业务员如何做好一天的拜访？

业务员如何做好一天的拜访？

准备需准备需用工具用工具记录记录/报告报告计划计划实际拜访实际拜访工作内容工作内容11/8/20226我们怎样准备销售拜访我们怎样准备销售拜访11、在拜访前、在拜访前或拜访前一天晚或拜访前一天晚上，重温上次拜上，重温上次拜访未达成的目标访未达成的目标11/8/20227我们怎样准备销售拜访我们怎样准备销售拜访22、每天早上、每天早上你必须为实际拜你必须为实际拜访作好物质和心访作好物质和心理上的准备理上的准备11/8/20228制定目标制定目标11、需达成的指标、需达成的指标22、客户存货水平及可、客户存货水平及可能进货数量能进货数量33、新商店开发数量指标、新商店开发数量指标44、新产品推广、新产品推广55、促销、促销/广告广告11/8/20229制定计划制定计划1.1.计划每日每店的销售数量计划每日每店的销售数量2.2.依照公司规定的拜访路线依照公司规定的拜访路线及客户逐店销售及客户逐店销售3.3.实际的准备事项实际的准备事项11/8/202210清点销售工具清点销售工具出发前需准备：

出发前需准备：

常用表格常用表格零售店客户资料卡零售店客户资料卡行程表行程表每日工作报告每日工作报告产品铺市跟踪表产品铺市跟踪表销售工具销售工具产品目录产品目录价格表价格表零售店订货单零售店订货单11/8/202211清点销售工具清点销售工具参考资料参考资料本月销售目标本月销售目标产品知识产品知识产品铺市标准产品铺市标准零售点划分规则零售点划分规则陈列、理货手册陈列、理货手册随身工具随身工具笔、抹布、胶带、裁纸刀、笔、抹布、胶带、裁纸刀、计算器、宣传品等计算器、宣传品等11/8/202212如何做有组织的销售拜访如何做有组织的销售拜访在你的小组内，在你的小组内，讨论在对你的客户讨论在对你的客户作销售拜访时需要作销售拜访时需要进行哪几个步骤进行哪几个步骤11/8/202213客户拜访：

七个步骤客户拜访：

七个步骤11/8/202214一、检查户外海报，客户卡，一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼进店打招呼11/8/202215进店之前进店之前11、做好计划怎、做好计划怎样及如何与客户样及如何与客户交谈交谈11/8/202216进店之前进店之前22、检查户外海报、检查户外海报注意：

海报的有效性、注意：

海报的有效性、期限性、整洁、完整期限性、整洁、完整11/8/202217进店之前进店之前3、检查客户拜访记录检查客户拜访记录产品价格产品价格上次定单上次定单上次记录的库存上次记录的库存11/8/202218进店之后打招呼进店之后打招呼表示友好表示友好对客户表示尊敬对客户表示尊敬使客户感到轻松使客户感到轻松11/8/202219二、检查户内海报二、检查户内海报,货架货架,贴牌及整理货品陈列贴牌及整理货品陈列11/8/202220检查货架、贴牌及整理陈列检查货架、贴牌及整理陈列价格价格位置位置质量质量机会机会11/8/202221检查冰柜检查冰柜,贴牌及整理陈列贴牌及整理陈列店内检查练习店内检查练习在店内检查过程中，如果你面对下面情况，你将如何做：

在店内检查过程中，如果你面对下面情况，你将如何做：

1.1.在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列2.2.你可以肯定客户已经定购了三种产品你可以肯定客户已经定购了三种产品,而这三种产而这三种产品中仅有两种出现在货架上品中仅有两种出现在货架上3.3.发现一个竞争品牌产品取代了公司产品有利陈列发现一个竞争品牌产品取代了公司产品有利陈列位置位置4.4.某一个主要竞争对手的产品不在货架上某一个主要竞争对手的产品不在货架上11/8/202222三、整理库存、补充货架三、整理库存、补充货架11/8/202223说服客户让你整理排面说服客户让你整理排面库存数量库存数量库存商品的时间库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出）有效期（是否易于先进先出）竞争对手商品的库存竞争对手商品的库存库存条件库存条件产品堆放稳固性产品堆放稳固性仓库仓库11/8/202224说服客户让你检查库存说服客户让你检查库存先进先出是基本先进先出是基本及时处理有问题的产品及时处理有问题的产品帮助客户计算销量，为合理进货做准备帮助客户计算销量，为合理进货做准备11/8/202225四、听取、观察与记录竞四、听取、观察与记录竞争对手的信息和活动争对手的信息和活动11/8/202226观察竞争对手的媒介、广告宣传，观察竞争对手的媒介、广告宣传，户外广告等户外广告等了解市场情况。

如：

竞争对手正在了解市场情况。

如：

竞争对手正在做什么新的商业活动及新产品上市，做什么新的商业活动及新产品上市，新闻发布会，销售网络等新闻发布会，销售网络等监控竞争对手的促销活动监控竞争对手的促销活动如何了解竞争对手如何了解竞争对手11/8/202227五、记录库存及销售状况，五、记录库存及销售状况，填写客户卡填写客户卡11/8/20222811、正确填写客户卡、正确填写客户卡22、计算销量、计算销量11/8/202229六、分析销售状况及建议六、分析销售状况及建议订货数量订货数量11/8/202230如何建议订货数量如何建议订货数量店内检查会提供给你良好的建议机会店内检查会提供给你良好的建议机会分析客户资料卡分析客户资料卡蒙牛优势之处蒙牛优势之处11/8/202231七、提示欠款，收款、道七、提示欠款，收款、道谢并告知下次拜访日期谢并告知下次拜访日期11/8/202232收款的几个要点收款的几个要点为什么要告之客户下次拜访时间，为什么要告之客户下次拜访时间，而不是预约时间而不是预约时间收款、道谢并告知下次拜访日期收款、道谢并告知下次拜访日期11/8/202233收款的几个要点收款的几个要点了解商店的经营规则了解商店的经营规则了解商店的结款规律了解商店的结款规律了解商店的财务规定了解商店的财务规定11/8/202234为什么要告之客户下次拜访时间为什么要告之客户下次拜访时间而不是预约时间而不是预约时间树立有计划工作的专业形象；树立有计划工作的专业形象；使自己能按计划拜访商店；使自己能按计划拜访商店；通过一段时间使商店熟悉通过一段时间使商店熟悉你的你的拜访时间而能等你。

拜访时间而能等你。

11/8/202235写报告/回顾拜访写报告并填写所要表格写报告并填写所要表格回顾拜访过程回顾拜访过程,检查实际销量与指标的差异检查实际销量与指标的差异与上级沟通与上级沟通,寻求公司支持解决疑难问题寻求公司支持解决疑难问题与经销商联系供货等客户服务问题与经销商联系供货等客户服务问题11/8/202236客户拜访的步骤客户拜访的步骤1.检查户外海报、客户卡，进店打招呼检查户外海报、客户卡，进店打招呼2.协助客户检查户内海报、货架、贴牌协助客户检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列及整理货品陈列3.整理库存、补充货架整理库存、补充货架4.听取、观察与记录竞争对手的信息和听取、观察与记录竞争对手的信息和活动活动11/8/202237客户拜访的步骤客户拜访的步骤5.记录库存及销售状况，填写客户卡记录库存及销售状况，填写客户卡6.分析销售状况及建议订货数量分析销售状况及建议订货数量7.提示欠款、收款、道谢并告知下次提示欠款、收款、道谢并告知下次拜访日期拜访日期11/8/202238有计划地工作才能事半功倍有计划地工作才能事半功倍传统销售客户顾问11/8/202239每一天每一天为明天为明天11/8/202240