国际商务谈判第一章.ppt

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国际商务谈判回莹Hy_第一章第一章国际商务谈判导论国际商务谈判导论本章主要内容第一节国际商务谈判概述第二节国际商务谈判的类型及其特点第三节我国对外商务谈判的基本原则第四节国际商务谈判的构成要素本章学习重点国际商务谈判的类型我国对外商务谈判的基本原则第一章第一章国际商务谈判导论国际商务谈判导论第一节第一节国际商务谈判的概念和特点国际商务谈判的概念和特点一、国际商务谈判在国际贸易业务流程中的一、国际商务谈判在国际贸易业务流程中的位置位置二、国际商务谈判的概念和特点二、国际商务谈判的概念和特点三、国际商务谈判的基础三、国际商务谈判的基础第一节第一节国际商务谈判的概念和特点国际商务谈判的概念和特点一、国际商务谈判在国际贸易业务流程中的一、国际商务谈判在国际贸易业务流程中的位置位置

（一）交易准备阶段

（一）交易准备阶段1确定交易的货物和货源。

确定交易的货物和货源。

2市场调查。

市场调查。

3寻找交易对手，建立客户网络。

寻找交易对手，建立客户网络。

4交易对手资信调查交易对手资信调查

（二）签约阶段

（二）签约阶段5交易磋商：

我国一般翻译为谈判交易磋商：

我国一般翻译为谈判6签定书面合同签定书面合同（三）履约阶段（三）履约阶段（四）违约处理阶段（四）违约处理阶段导入案例导入案例人物人物:

张先生：

中学老张先生：

中学老师师妻子：

小学老师妻子：

小学老师儿子：

大学毕业，儿子：

大学毕业，在申请出国留学在申请出国留学问题焦点问题焦点:

张家有张家有120,000元存款，应如何使用这元存款，应如何使用这笔存款笔存款张先生：

购买车辆，旅张先生：

购买车辆，旅游游妻子：

一套新房妻子：

一套新房儿子：

出国留学费用儿子：

出国留学费用二、国际商务谈判的概念和特点二、国际商务谈判的概念和特点1谈判2商务谈判3国际商务谈判1谈判什么是谈判？

谈判是解决矛盾冲突的手段谈判是一种普遍的生活现实谈判为人们带来什么人类无限的欲望有限的自然资源经济的经济的政治的政治的宗教的宗教的文化的文化的冲突争斗谈判谈判谈判一个交流的过程一个交流的过程;为了解决冲突为了解决冲突;为了达成协议为了达成协议,解决问题解决问题或是作出安排或是作出安排冲突冲突争吵争吵,意见不合意见不合,同时拥有共同同时拥有共同利益和不同利益的利益相关方利益和不同利益的利益相关方之间的争论之间的争论冲突阻碍自身利益的实现冲突阻碍自身利益的实现利益得失利益得失获得或失去的利益的价值获得或失去的利益的价值,产产生或避免付出的代价生或避免付出的代价;利益得失与现状、多种选择利益得失与现状、多种选择方案以及二选一的选择方案方案以及二选一的选择方案的比较的比较;反映了需求和问题的眼前利反映了需求和问题的眼前利益或长远利益益或长远利益1）杰勒德I尼尔伦伯格论他是美国谈判学会会长，1968年出版谈判的艺术一书。

提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。

2）荷伯科恩论他著有人生与谈判一书。

提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行为”。

3）比尔斯科特论他著有贸易谈判技巧一书。

他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。

概而言之：

谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。

谈判：

一般来说，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

谈判存在的前提基础谈判存在的前提基础“需要需要”是谈判存在的前提基础。

是谈判存在的前提基础。

1.需求层次需求层次美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论，具体如下：

（1）生存生理的需要

（2）安全的需要（3）社交（归属或爱）的需要（4）自尊与尊重的需要（5）自我实现的需要（6）认知的需要（7）美的需要2.杰勒德杰勒德尼尔伦伯格尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系谈判者与需要的关系”模式：

模式：

（1）谈判者顺从对方的需要

（2）谈判者使对方服从其自身的需要（3）谈判者同时服从对方和自己的需要（4）谈判者违背自己的需要（5）谈判者损害对方的需要（6）谈判者同时损害对方和自己的需要荷伯荷伯科恩谈判权力划分：

科恩谈判权力划分：

竞争权力；正统性权力；冒险权竞争权力；正统性权力；冒险权力；承担权力；专业知识权力；了解力；承担权力；专业知识权力；了解需要权力；投资权力；酬报或惩罚权需要权力；投资权力；酬报或惩罚权力；认同权力；道德权力；前例权力；力；认同权力；道德权力；前例权力；持久的权力；说服力的权力；态度的持久的权力；说服力的权力；态度的权力。

权力。

可见，他把所有与谈判有关的各可见，他把所有与谈判有关的各种能力、影响力、惯例等都视为权力。

种能力、影响力、惯例等都视为权力。

商务谈判谈判的种类很多，有外交、政治、军事、经济谈判等。

什么是商务谈判呢？

是经济谈判的一种，是指不同利益群体或个体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。

一般包括：

货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等。

国际商务谈判国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，就交易的各项条件进行协商的过程。

三、国际商务谈判的基础三、国际商务谈判的基础1可谈判性2谈判意愿3客观需要第一章第一章国际商务谈判导论国际商务谈判导论第二节第二节国际商务谈判的类型国际商务谈判的类型一、按目标分类一、按目标分类

（一）不求结果的谈判

（一）不求结果的谈判

（二）意向书与协议书的谈判

（二）意向书与协议书的谈判（三）准合同与合同的谈判（三）准合同与合同的谈判（四）索赔谈判（四）索赔谈判

（一）不求结果的谈判

（一）不求结果的谈判1一般性会见2技术性交流3封门性的会谈

（二）意向书与协议书的谈判

（二）意向书与协议书的谈判关注两者的法律效力差异（三）准合同与合同的谈判（三）准合同与合同的谈判1谈判直冲目标2谈判争议大3谈判手法多变4多以“批准”手续为回旋（四）索赔谈判（四）索赔谈判1重合同2重证据3注意时效4注重关系第二节第二节国际商务谈判的类型国际商务谈判的类型二、按交易地位分类二、按交易地位分类

（一）买方地位的谈判

（一）买方地位的谈判

（二）卖方地位的谈判

（二）卖方地位的谈判（三）代理地位的谈判（三）代理地位的谈判（四）合作者地位的谈判（四）合作者地位的谈判

（一）买方地位的谈判

（一）买方地位的谈判1情报性强2压价3度势压人

（二）卖方地位的谈判

（二）卖方地位的谈判1虚实相映2紧疏结合3主动性强（三）代理地位的谈判（三）代理地位的谈判1姿态超脱2谈判权限观念强3态度积极（四）合作者地位的谈判（四）合作者地位的谈判1共同语言多2谈判面广而深3直接4影响面大第二节第二节国际商务谈判的类型国际商务谈判的类型三、按所属部门分类三、按所属部门分类

（一）民间谈判

（二）官方谈判（三）半官半民的谈判

（一）民间谈判1灵活性2重私交3计较多

（二）官方谈判1谈判级别高2保密性强3节奏快4随谈随写5用语礼貌（三）半官半民的谈判1制约条件多2回旋余地大3表达方式要求兼顾官民两方第二节第二节国际商务谈判的类型国际商务谈判的类型四、按谈判地点分类四、按谈判地点分类

（一）客座谈判

（二）主座谈判（三）客主座轮流谈判

（一）客座谈判1语言过关2客随主便与主应客求3易坐冷板凳4审时度势反应灵活

（二）主座谈判1谈判底气足2以礼压客3内外线配合（三）客主座轮流谈判1时间与效益相应2阶段利益目标3换座不换帅第二节第二节国际商务谈判的类型国际商务谈判的类型五、按方式分类五、按方式分类

（一）口头谈判

（二）书面谈判面对面谈判面对面谈判电话谈判电话谈判函电谈判函电谈判网络谈判网络谈判接触方式接触方式直接直接间接间接间接间接间接间接表达方式表达方式语言语言语言语言文字文字文字文字商谈内容商谈内容深入、细致深入、细致受限制受限制全面、丰富全面、丰富全面、丰富全面、丰富情感气氛情感气氛可利用可利用无法利用无法利用无法利用无法利用无法利用无法利用个性心理个性心理有影响有影响有影响有影响不影响不影响不影响不影响联系方式联系方式慢、窄慢、窄快速、广泛快速、广泛较慢、较窄较慢、较窄快速、广泛快速、广泛费用费用最大最大较大较大较少较少很少很少适用范围适用范围一对一、团体谈判一对一、团体谈判大型项目大型项目一对一一对一小型项目小型项目日常交易日常交易国际交易国际交易日常交易日常交易国际交易国际交易四种谈判方式的比较四种谈判方式的比较第二节第二节国际商务谈判的类型国际商务谈判的类型六、按谈判内容分类六、按谈判内容分类1货物买卖谈判2对外加工装配业务谈判3技术贸易谈判4工程承包谈判5租赁业务谈判6合作合作经营谈判一、价格一、价格二、质量、原材料、生产工艺二、质量、原材料、生产工艺三、规格、型号三、规格、型号四、货款结算四、货款结算五、商品包装、装运与交付五、商品包装、装运与交付六、保险、进口关税和许可证六、保险、进口关税和许可证单价单价总值总值计量单位计量单位计价货币计价货币单位金额单位金额价格术语价格术语汇付、托收、信用证汇付、托收、信用证一、商品的价格一、商品的价格价格水平的确定和价格计算的方法价格水平的确定和价格计算的方法成本分析：

成本分析：

两种基本的成本功能两种基本的成本功能可变成本可变成本:

原材料和劳动力原材料和劳动力固定成本固定成本:

无论生产与否，供应商都必须支付的成本无论生产与否，供应商都必须支付的成本,例如租金、银行贷款利息、保险费、工资等。

例如租金、银行贷款利息、保险费、工资等。

成本比较成本比较固定成本要素固定成本要素计划设定费用及生产费用计划设定费用及生产费用建厂和引进设备的费用，以及像工资、保建厂和引进设备的费用，以及像工资、保险费、折旧、为透支支付的利息这样的管险费、折旧、为透支支付的利息这样的管理经费理经费营销费用和分销费用营销费用和分销费用为进行营销活动支付的费用为进行营销活动支付的费用（包括销售人包括销售人员的工资员的工资）,还有为争取零售商而支付的费还有为争取零售商而支付的费用用成本结构的公式成本结构的公式Profit可变成本可变成本+固定成本固定成本=生产成本生产成本+利润空间利润空间=销售价格销售价格价格谈判与价格谈判区间价格谈判与价格谈判区间买卖双方的价格区域买卖双方的价格区域卖方的价格区域卖方的价格区域最高报价最高报价底价底价底价底价最低报价最低报价买方的价格区域买方的价格区域卖方的首次出价卖方的首次出价买方的首次出价买方的首次出价可能达成可能达成协议的区域协议的区域卖方底价卖方底价可能成交的区域可能成交的区域可能成交的区域可能成交的区域谈判区域谈判区域买方底价买方底价二、质量、原材料、生产工艺二、质量、原材料、生产工艺质量是产品具有使用价值的保证。

质量是产品具有使用价值的保证。

质量高意味着产品的耐用性、实用性、适用性都质量高意味着产品的耐用性、实用性、适用性都比较好。

因此，在谈判中，双方对质量条款也十比较好。

因此，在谈判中，双方对质量条款也十分重视。

分重视。

某些技术性比较强的产品，所采用的原材料及生某些技术性比较强的产品，所采用的原材料及生产工艺也是双方谈判的内容，成为双方讨价还价产工艺也是双方谈判的内容，成为双方讨价还价的筹码。

的筹码。

三、规格、型号三、规格、型号商品的规格是反映商品品质的技术指标，例商品的规格是反映商品品质的技术指标，例如化学成分、含量、纯度、大小、长短、粗如化学成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等方面的指标。

各种商品的品质特征不同，细等方面的指标。

各种商品的品质特征不同，其规格也不相同。

其规格也不相同。

各种商品的品质特征不同，其规格也不相同。

各种商品的品质特征不同，其规格也不相同。

四、货款结算四、货款结算1.1.预付款和最终付款预付款和最终付款2.2.支付金额和支付货币支付金额和支付货币3.3.支付方式支付方式五、商品包装、装运与交付五、商