信贷业务介绍.ppt

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盈利模式、流程与管理、产品及工作要求中国邮政储蓄银行信贷业务部2008.100以前培训的要点回顾信贷产业的基本特征n性质是债权投资和固定收益投资，而不是风险投资。

利率是固定的，相对于本金而言，比例比较小承受风险的能力低。

n购买未来的现金流，销售现有的现金流流动性很重要，风控和营销的平衡很重要。

n客户关系是非公开的，一般是一对一或多对一的营销很重要。

n与债券股票等投资相比，具有劳动密集型的特点管理很重要。

n强调信任与信息，努力建立多次博弈型关系企业伦理很重要。

1n公司、消费者、微小企业主：

不同的客户，不同的社会环境，不同的信息，不同的信贷技术和产品。

n信贷经营的要素为：

技术、营销和管理。

技术-基础；营销-躯干；管理-灵魂。

一个都不能少。

技术与管理的组合。

n竞争的要素是什么：

速度、透明和价格。

n不同的作业模式：

零售业务，零售模式；批发业务，批发模式。

2n小额贷款是一个产业，更是我们的重要战略和事业。

银行必须要分析评估借款人的能力，这是我们从事信贷的核心问题。

对商业银行来说是一项特殊的业务，需要管理层和股东全面认可并关注虽不是火箭科学，但需要系统的方法，否则风险和机会成本都相当高昂小额贷款并不是轻易就能获得高盈利的。

需要大量的前期投入。

对结果要耐心，执行工作时要勤勉。

需要持之以恒地付出努力。

需要信贷文化，对于人力资源和专业技能发展的高度关注，严格的专业化的纪律，必要的流程和严格的控制3提纲一、银行的盈利模式：

资本金、战略、财务与业务二、信贷业务流程与管理三、分行将开办的产品介绍四、工作要求4一、银行的盈利模式：

资本金、战略、财务与业务n邮政储蓄的盈利模式n战略、资本金、财务及业务的关系n简析招商银行和深圳发展银行n关于邮储银行信贷业务盈利模式的设想5

（一）邮政储蓄的盈利模式n从代理到自营转存：

储蓄盈利模式。

n从自主运用到老存款转出：

基金盈利模式与商业银行的盈利模式。

n现有盈利状况：

2008年1-7月份，邮政金融收入增长3.47%；而2008年上半年，招商银行报告期内公司实现净利润132.45亿元，同比增加71.25亿元，增幅116.42%；（2008年上半年上市银行净利润整体增长67.87%）6

（二）资本金、战略、财务及业务的关系n商业银行经营的起点是资本金。

n银行资本金的多少决定了商业银行受监管的程度，和业务规模、范围。

n商业银行的董事会根据银行现有资本情况决定银行的经营战略。

n是走高能耗发展之路，还是走低能耗发展之路。

n商业银行根据经营战略调整业务发展重点。

7n商业银行业务发展的成果体现在财务数据上。

n财务结果又影响资本金补充政策。

n资本金、战略、业务和财务可以综合为盈利模式。

战略财务资本金业务8（三）简析招商银行和深圳发展银行n招商银行n外部和内部补充资本机制并重。

n公司信贷与零售信贷并重。

2007年底，零售贷款总额占所有贷款和垫款的26%。

n财务政策上，该行近五年的股利支付率均在20%-30%区间范围内。

9n深圳发展银行n资本金不足，外部融资困难-成长慢，规模小。

n正式确立了“定位中小企业，打造贸易融资领域专业品牌”的发展战略，找到了利润的增长点。

n深发展2007年开出银行承兑汇票金额为1218.83亿元，由此派生保证金存款是748亿元，占全部2800亿存款的26.6%。

10（四）关于邮储银行信贷业务盈利模式的设想n各种贷款业务的能耗与产出的组合n高能耗高产出：

公司信贷、小额信贷n高能耗低产出：

非牵头行和代理行的银团贷款n中能耗高产出：

承兑汇票n低能耗中产出：

住房抵押贷款n低能耗高产出：

并购贷款11n各层机构的经营重点n县支行（包括城市的郊区）：

重点经营无抵押的小额贷款，包括营销、审批和贷后管理。

n城市支行：

重点经营个人商务贷款、二手房贷款的营销和贷后管理，n二级分行：

重点为个人商务贷款、二手房贷款的经营和审批；小额贷款的管理；公司贷款的营销。

n一级分行：

重点为公司贷款的审批，所有零售贷款的管理。

n总行派出机构：

前期做营销，后期做审批。

12n尽快提高贷款盈利能力，实现资本金的自我补偿机制。

n按照董事会的政策，根据不同的业务发展条件，要将各个贷款产品线发挥出交替掩护、轮番进攻的态势，跟随资本金政策实现动态调整。

n先做好高能耗低产出的银团贷款，抓紧培育高能耗高产出小额贷款，认真准备低能耗中产出的住房抵押贷款，着眼于中能耗高产出的供应链金融。

13n6月底，银团贷款已经损耗监管资本68.5亿元，7月底达到80.94亿元。

损耗速度非常快，预计年底将超100亿。

n如果小额贷款的日均余额达到1000亿，就可以实现利润40-50亿元；如果能够有20亿元的利润转入资本金，就可以再做1250亿元信用方式的协议存款；或可以再做500亿元的按揭贷款，可带来存款200亿元；或可以做250亿元信用方式的银团贷款；或可以开357亿元的承兑汇票，而承兑汇票还能带来200亿元的对公活期存款。

14n根据行内的资本金政策，灵活调整业务发展规模和速度n根据董事会制定的资本金和信用风险政策，努力实现资本损耗和贷款收入的平衡。

在项目贷款、公司授信、个人商务贷款、住房消费贷款、小额贷款之间平衡发展业务。

n时刻具备可转让和调整的能力。

大部分的银团贷款合同约定我们可以向第三方转出信贷资产，我行也可以通过发理财方式转出资产；小额贷款的计算机系统已经具备资产证券化的最基础的功能。

15二、信贷业务流程与管理n为什么要审慎监管银行的信贷业务n信贷业务的一般流程n如何透过流程开展管理工作n信贷政策16

（一）为什么要审慎监管银行的信贷业务n银行业是一个高杠杆的行业，资产负债率高达92%以上。

n银行业是吸收公众存款的行业，关系到公众存款的安全。

n银行业的资金循环1718

（二）信贷业务的一般流程n信贷业务的标准流程：

申请与受理调查与评估审查审批贷款发放贷后管理n信贷业务的标准流程图192021（三）如何透过流程开展管理工作n信贷业务流程的管理本质n通过对信贷业务流程中的每个环节的操作进行制度化和标准化安排，达到识别有效客户、提高业务处理效率和控制信贷资金风险的目标。

n识别有效客户设定合理的客户准入条件，通过对客户进行实地调查，并进行科学的分析与评估，识别具有还款能力和还款意愿的客户群体。

n提高业务处理效率设计科学的信贷业务流程和经办岗位，并明确各岗位之间的职责，规定各流程的处理时效性，缩短内部处理时间n控制信贷资金风险采用先进的信贷分析技术，降低客户的信用风险和财务风险；通过明确岗位职责，结合激励约束制度和内部监督制度，降低内部道德和操作风险。

22n针对流程中的各个环节，开展针对性的管理n以小额贷款的调查环节为例

（1）调查的真实性、客观性是否进行实地调查，调查的过程是否客观、合理；

（2）评估结果的可靠性和准确性根据调查情况，对客户的评价结果是否准确、可靠，包括是否按规定的业务处置规则收集信息，对信息进行加工整理。

（3）建议的合理性提出的授信建议是否合理，客观？

23n开展有针对性的管理n有效的激励与约束措施有效的激励与约束措施贷款数量和质量的考核，数量上为正向指标，而质量则是反向指标，促使信贷员主观上有动力对客户进行客观、准确的评价，提高贷款质量。

n有效的事后监督。

有效的事后监督。

事后内部检查，举报电话等，加大处罚力度等。

24n针对整个流程，采取综合的管理措施1、用人管理：

选人（德、才）、培训、考核2、授权、授信管理：

业务权限的有效控制3、激励约束：

责任追究、内部监督4、财务管理：

收入与成本（资金成本、经营成本和风险成本）的管理5、风险管理：

涉及各个方面25效率指标，2006年EfficiencyIndicators，2006平均每个员工承担的借款人数平均每个员工承担的单笔贷款数每个信贷员承担的借款人数每个信贷员承担的贷款数26效率指标，2006年EfficiencyIndicators，2006微型金融机构中平均工资/人均国民收入27（四）信贷政策n信贷政策：

商业银行内部指导和规范商业银行贷款业务，管理和控制贷款风险的各项方针、措施和程序的总和。

n十个组成部分：

1、贷款业务发展战略（开展业务应遵循的原则、开展业务的行业和区域、业务品种，希望达到的业务扩展速度和贷款规模。

）2、贷款的授权和授信制度3、贷款结构政策（期限、品种、地区结构）4、信贷集中风险管理（借款人、抵押品、行业、贷种、地域）285、贷款的定价政策资金成本、风险、期限、收益率目标等6、贷款的担保担保方式，抵押品评估方法和程序，贷款与抵质押品价值的比率、担保人的资格和还款能力的评估方法与程序7、贷款审批程序8、贷款的日常管理和催收制度9、贷款损失准备金政策一般、专项、特种10、贷款档案管理政策29三、分行将开办的产品介绍n二手房贷款n供应链金融30

（一）邮储二手房贷款简介n住房贷款的理论基础n二手房贷款市场概况n二手房贷款业务流程n二手房贷款营销策略n二手房贷款风险控制n我行试点情况通报31住房贷款的理论基础n住房贷款属于中长期消费贷款n预期收入理论定期存款及银行流动性理论（普鲁克诺，美，1949）主要观点：

n银行资产的流动性取决于借款人的预期收入，而不是贷款的期限长短。

n借款人的预期收入有保障，期限较长的贷款可以安全收回，借款人的预期收入不稳定，期限短的贷款也会丧失流动性。

32住房贷款的理论基础（续）n目标客户稳定的职业，主要面向城镇单位职工足额的收入水平，月房产支出收入比50%，所有债务支出与收入比55%良好的还款意愿n担保管理足值、易于变现的房产作为抵押33二手房贷款市场概况n二手房的市场供给增大住房商品化、投资房屋售出和消费升级n二手房贷款需求也处于上升趋势新建房屋区域偏远，期房配套跟不上、交房时间过长城区优越的地理位置、完善的配套环境社会主流群体对购房二手房逐渐认可房价不断攀升，导致由全款购二手房转向贷款n市场数据：

8月份，上海市中资商业银行个人住房贷款仅增加2.9亿元，较上月少增25.1亿元。

其中，新建房贷款减少6.2亿元，二手房贷款增加9.1亿元。

34二手房贷款市场概况（续）n二手房屋的产权问题多样化，如：

n非商品房（房改房、经济适用房等）的所有权n婚后共有财产n遗产继承n房屋管理部门的地方政策直接导致房屋交易环节多、交易各方的信息不对称n银行对二手房贷款争夺激烈，导致：

营销费用偏高借款人资格审查有所放松35二手房贷款业务流程n三种操作模式仅以房产抵押担保保证加房产抵押担保信用加房产抵押担保n各种模式具体流程见下页36二手房贷款业务流程（续）n操作模式一：

仅以房产抵押担保贷后管理签订买卖合同面签贷款申请调查审批产权过户（首付款支付）贷款发放新产权抵押取得他项权证37二手房贷款业务流程（续）n操作模式二：

保证加房产抵押担保贷后管理签订买卖合同面签贷款申请调查审批产权过户（首付款支付）保证担保贷款发放新产权抵押取得他项权证38二手房贷款业务流程（续）n操作模式三：

信用加房产抵押担保贷后管理签订买卖合同面签贷款申请调查审批产权过户（首付款支付）个人信用担保贷款发放新产权抵押取得他项权证39二手房贷款营销策略n主要客源：

居间式，即：

合作的房地产经纪、担保机构推荐客户，目前笔数占比约70%合作机构类型1：

大型经纪公司，主营经纪，承担保证担保。

如北京链家房地产经纪公司合作机构类型2：

大型经纪公司旗下的担保公司，对外推销贷款客户、并承担保证担保。

垄断本集团经纪公司的贷款客户，并接纳其他中小型经纪机构的客户。

如北京伟嘉安捷担保公司（我爱我家房地产经纪公司旗下公司）n重点发展客源：

直客式邮政储蓄网点营销我行二手房交易贷款直营模式40二手房贷款营销策略（续）n我行产品特色首付款免费监管，过户成功后支付直客式客户，免收担保费用快速批贷：

2个工作日出审批结果最长3年的还款宽限期免费到期短信提醒免收提前还款违约金41二手房贷款风险控制n风险控制要点首要：

做好客户筛选，重视收入能力的持续性其次：

分辨交易合法性和抵押权的可执行性再次：

严格遵循业务流程，规避内部操作风险第四：

严格执行合作机构准入和日常管理，控制外部机构的操作风险和信用风险42二手房贷款风险控制

（一）n做好客户筛选积极争取优质客户n教育背景：

本科及以上学历n从业