麒麟山庄招商策划书解读doc.docx
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麒麟山庄招商策划书解读doc
麒麟山庄招商策划书解读
招
商
策
划
报
告
二零一七年八月二十三日
碛口麒麟山庄招商策划报告
----中国·碛口商业功能配套中心.新财宝中心
(2017年10月——2018年开业)
名目
总纲
一、招商策划
(一)项目整体定位
(二)招商策略
二、招商打算
统筹打算内容
附录
总纲
我们工作思路:
诚信诚心、民俗民风、突出文化内涵,打造碛口风景区旅游品牌。
我们要做事:
围绕招商目标整体解决方案
我们要达到目标:
实现开业招商90%,力争100%。
第一部分招商策划
一、项目总定位
(一)文化定位
山庄依托碛口古镇、李家山古村落先天优势与历史文化,以民俗吉祥麒麟文化为主轴,将红色文化、道德文化、传统文化、农耕文化重塑实展,制造一个穿越时代文化大观园。
(二)招商定位
作为碛口古镇及周边唯一高档餐饮休闲娱乐,我们重点吸纳具有品牌知名度、经营正规、运营良好品牌商家,以满足大众全方位消费需求。
(三)业态定位
现在,吕梁交通规划局支持“沿黄旅游公路,房车营地”落户麒麟山庄,山西省农业厅支持和鼓舞麒麟山庄申报“中国漂亮休闲乡村”“全国十佳农民”,把麒麟山庄作为“一,二,三产业融合”试点工作,以及“田园综合体”等政策大力支持,麒麟山庄势必成为山西乃至全国闻名旅游胜地。
二、招商策略
(一)业态设计先行,准确、差异化业态定位是成功招商前提基础
在业态组合方面,我们要紧紧抓住本地消费需求倾向和消费特点,重点突出,业态丰富,有机结合。
坚决摒弃不适合本地消费文化业态!
由此,我们有明清风格宾馆酒店,大小会议、餐饮接待,黄河大峡谷婚庆文化真做实演,传统寿庆文化祖训家风传承,十二岁生日礼教说学,麒麟吉祥文化祈福求子,积德行善黄河放生文化,黄河放河灯福禄平安文化,黄河纤夫实景拉纤、情歌对唱文化,黄河摆渡、漂流、垂钓文化,黄河沙滩跑马文化,黄河沙滩日光浴健康文化,高山沙滩索道滑行,黄河麒麟滩篝火民俗演艺文化,麒麟谷冰山雕塑与滑冰文化,麒麟广场民俗农耕文化实景体验,传统酿酒、酿醋、手工挂面、豆面实景展销,按时、分节日宣讲红色文化,进行献花并进行缅怀活动,分区域、分季节进行果园采摘科普活动,聘请德高望重专业老师,全免费宣讲国学、经济、艺术等文化,并提早网络公布,为国培养贤才良将,为离退休老人提供田园养老场所,让老年人老有所为、老有所养、老有所乐,做实做好黄河大峡谷展览馆,展示民间艺术与珍品,并重点展示麒麟山庄恩人与功臣,健康洗浴养生馆,利用高科技生物细胞让游客真正享受身、心、面自然大美,畜牧业养殖基地让游客真正享受大自然美食佳肴,鸽子大棚让每一位游客与小孩热爱自然、激情自然、共享自然,创建24小时民俗小吃一条街,让每一位游客真正品味到当地民俗小吃,享受自在人一辈子,在田间地头、沙滩浴场等地搭建临时情侣房,让每一位游客艳福人一辈子,享受自然风光。
(二)先确定主力店,再全面招商
在执行过程中主力店、酒店和餐饮、国学馆、KTV桑拿等娱乐项目要提早招商,其它随后进行。
(三)为客户度身订做开店全面解决方案
在这一策略指导下,通过专业培训师培训招商团队,依照实际情况灵活调整和实施租赁政策。
例如,依照不同类型租户提出不同需求,为他们提出度身订做解决方案;妥善安排好各租户楼层位置、相互位置,使之相对成行成市、互惠共赢,而不是互相干扰、削弱;依照整体市场定位和业态组合,对进驻租户提出要求,并协助他们调整、提升和完善他们在碛口麒麟山庄定位、档次和其他品质。
(四)人员、媒体、大型主题活动立体化”整合宣传推广策略”
在市场宣传推广方面,实行”整合推广策略”,为招商工作提供有力支持。
一为媒体宣传,二为招商活动。
关键性招商活动如下:
招商公布会暨酒店签约仪式、招商成果公布会、项目推介会、建筑节点庆典会等。
(五)招商进度、质量、费用统一操纵
为把招商打算落实到实处,达到多快好省目标。
我们在招商进度、质量、费用上严格把关,统一操纵。
采取用时刻推动表操纵进度;依照业态布局和市场定位对商家精挑细选,重点汲取实力商和特色商来操纵质量;对招商费用进行精打细算,并采取以下措施对招商费用进行统一安排、科学分配。
1、招商任务指标分解到人,成本分解到人。
2、关键性招商费集中使用,幸免零打碎敲。
3、重点保障优秀招商人才工资待遇和奖励治理。
4、重视大客户招商和关系招商,费用安排上予以倾斜。
5、通过精心策划媒体宣传打算,实现精确、有效传播,价值最大化。
坚决幸免宣传费用乱用和白费。
第二部分招商打算
一、统筹打算内容
统筹打算内容指是以我们要做情况为线索,按先后次序排序、合理安排。
时刻跨度为招商全面启动至开业。
(一)招商时期划分、招商目标和时刻安排
时期划分:
招商筹备时期、主力店招商时期、全面招商时期、运营调整时期四个时期。
招商目标:
由于商家是需要不断调整、优化,原则上讲,招商工作不是招满了就结束了。
但为了明确方向,特定目标如下:
1、截止到2017年9月,差不多完成麒麟山庄主力店、次主力店(酒店、国学馆、KTV、窑洞区)招商,完成小商铺70%。
2、截止到2017年10月,差不多完成招商任务。
3、截止到2017年11月底,商家开始入场装修,(由于部分店面装修已完成百分之八十左右)商家能够更快程度开业。
(二)招商方式、目标客户确定
招商方式:
1、项目招商公布会
2、项目推介洽谈会
3、登门访问
4、网络招商
5、电话联系
6、面对面沟通
7、行业协会、政府机构
8、各地商会
(三)第三方招商网络平台建立
他山之石,能够攻玉,由此,建立第三方招商网络平台能够得到巨大资讯支持,更能节约大量人力、宣传推广成本,加快招商速度。
构建第三方招商网络平台能够从这些渠道去争取:
1、专业招商网站
2、专业地产交易平台
3、行业协会及政府招商机构,行业协会和政府招商机构从某种意义上讲,专门具有权威性和号召力,他们既拥有本行丰富品牌资源和众多企业家朋友圈,更具有说服他们入驻话语权。
更能省却一大笔宣传费用,在短期内带动一大批商家考察、开店热情。
5、与定位不同商业项目招商部门建立战略性合作伙伴关系,达成资源共享互赢格局。
专门是能够通过私下互动,把对方招商人员转化为我们兼职招商人员,在高奖励吸引下,引进我们所需商家品牌。
(四)招商政策制定
在项目定位、宣传推广差不多到位基础上,一个优化组合优惠招商政策能够成为吸引商家入驻推动剂,正如足球场上那关键性临门一脚。
为了吸引和推动极具阻碍力主力店进驻,我们将在租金、建筑结构等方面给予一定优惠。
(五)媒体宣传推广打算制定执行
商业项目,专门是大型商业项目,招商造势至关重要!
孙子兵法曰:
不战而屈人之兵,造势要依托自身优势,重视宣传协同效应。
利用国家对旅游行业支持,当地政府对此旅游宣传有以下优势。
1、节约大笔广告费。
2、能够使目标商家比较详细了解我们项目情况。
通过对原来媒体宣传分析发觉,原来媒体宣传形式比较单一,要紧以硬广告为主,缺少详细分析介绍。
如此广告只能流于形式,一掠而过,不能引起商家注意和研究。
而新闻性软文或专题性软文比较具有新闻性、专业性、权威性,而且,广告性不强,可不能引起读者警惕和反感,会认真阅读下去。
能专门快达到我们目。
3、由因此专业性宣传,能够提升商业地产项目档次,塑造良好品牌形象,为后续开业经营奠定良好基础。
在吸引主力店入驻宣传方面,我们宜采纳多种宣传手段:
报纸、行业报纸、专业杂志、网络媒体。
电视媒体要紧针对中小散户。
(六)大型主题招商活动策划执行
大型主题性招商活动,配合全方位立体化媒体平台(电视、报纸、网络、广播)宣传炒作,是麒麟山庄招商推广“核武器”。
1、招商公布会
2、项目推介会(指区域性针对一定数量意向商家集中性项目说明、洽谈会)
3、主力店、次主力店等具有一定品牌知名度和阻碍力签约仪式。
4、时期性招商成果公布会
5、以项目命名大型会议
6、工程重要节点(封顶、竣工等)完成及开业庆典会
依照目前项目招商情况,在8——9月份,打算进行招商公布会、项目推介会、签约仪式,其它活动视具体进展情况而定。
活动具体策划执行方案在确定后撰写。
(七)招商费用预算
招商费用包括:
人员差旅费用、商家接待费用、宣传费用――广告及招商活动费用、招商人员提成。
(八)租金建议方案
依照碛口本地商业地产租金情况、目前项目周边商业状况并结合我们市场定位,确定我们租金水平为中上水平左右。
(九)招商政策建议方案
1、付款方式:
(1)小商铺:
首付定金(三个月租金),租赁合同签定支付其余全部租金。
大商家:
依照谈判情况,由集团领导确定。
(2)小商铺半年一付,押一个月,下次付款须提早1个月支付。
2、“房租高开低收”
房租高低直截了当阻碍到商家和我们双方利益,同时也体现特色街地段价值和商铺档次及品质,在启动市场时期确定租金价位时,建议租金应高开低收即前三年租金订到一个较高水平,然后通过免租、免物业治理费等优惠政策,来调整与周边租金价格水平,满三年后租金依照市场情况在确定三年后市场租金价格。
3、“放水养鱼”,装修免租期政策
依照入住商家规模、品牌大小建议给予商家相应装修免租期。
小商家为三个月免租期,大品牌主力店、聚人气店为六个月免租期。
4、协助办证:
提供工商、税务、卫生、公安、环保等一条龙办证服务。
5、提供税收上面政策支持,具体政策与财务部协商后确定。
附录:
共两份文件
附件一
(一经营布局:
1.婚礼主题酒店:
传承传统婚庆文化,回归挖掘民族特色,拓展当地婚庆市场,稳定增加营业收入。
2.婚礼迎亲仪式民俗民风表演:
A:
营造喜庆气氛,增加游客景区观赏亮点。
B:
延伸婚庆服务环节,增加收入。
3.风味餐厅:
推出新晋菜,重点打造三晋风味饮食文化。
A:
引领当地餐饮市场。
B:
吸引外地游客品尝三晋特色餐饮。
C:
包间推出民俗歌舞即兴节目。
4.风味小吃体验一条街:
特色风味小吃体现三晋餐饮及本地饮食结构,碛口风景区尚无先例,可填补空白。
5.农产品加工区:
现场制作,互动效应,绿色食品,放心安心。
6.绿色养殖:
养鸡、养鸭、养鸽子。
餐饮主推养身鸽系列产品。
游客可直截了当购买禽蛋类产品。
7.客房住宿:
1.宾馆40间2.窑洞28间
3.居家养老区15套35间4.田间地头30间小木屋
8.量贩式KTV:
4个豪华量贩式KTV包间,重点吸引当地顾客资源。
9.实情剧景:
70多人实情表演剧场,展示当地民俗民风表演节目,吸引游客参与互动,领会民俗风情。
10.洗浴中心:
碛口镇当地约8万人,没有专业洗浴场所,可同时容纳200人洗浴。
11.国学馆:
A寿文化、B金婚银婚、C成人礼仪、D诞辰文化,与餐饮市场紧密地联系起来。
名人效应在策划方案及推介。
12.三晋名优土特产品超市:
A线上线下,掌握游客需求,订单后快递到家。
B临县当地互联网合作,推出本地农家土特产。
13.红色旅游纪念品:
像章、语录本、画像、文化衫等产品交流。
14.大小会议室:
联系商家、政府等在本农庄开会活动、策划方案。
15.篝火晚会:
策划营利性篝火晚会,放焰火、点烛灯、亮彩灯。
16.白塔景区:
烧香、蜡烛、求子、系列麒麟产品,放生文化。
17.烧烤区:
大规模烧烤区,辅助加州牛肉面系列、凉菜,满足游客及当地不同消费群体需求。
18.沙滩车:
年轻人娱乐项目,刺激、欢乐。
19.日光浴:
享受自然风光,埋沙,供饮品。
20.索道车:
年轻人娱乐项目。
21.情歌互唱:
大船抛锚、点歌对唱、即兴互动、精品小吃。
22.健康细胞理疗:
健康细胞理疗,养身健康项目。
23.系列产品研发与定制:
1.麒麟系列产品挂件、摆件;
2.求子产品挂件、摆件;
3.婚庆产品制作与研发;
4.放生系列产品研发。
24.停车场:
为游客提供24小时停车服务。
(二经营预测分析:
一、接近满负荷运营状态
1.婚礼主题酒店:
婚宴分为三个档次(588元/桌、888元/桌、1288元/桌)40桌。
每日按中档次计算:
888元/桌×40桌=35520元
每月按15场计算:
35520元×15场=532800元
2.婚礼迎亲仪式民俗民风表演:
迎亲仪式分为三个档次4800元/场、6800元/场、8800元/场(包括使用白马600元/次、花轿800元/次)。
每日按中档次(6800元/场),每月按15次出场计算:
6800元/场×15场次=102000元
3.风味餐厅:
(1)自助早餐按180人计算,每位按10元收费,每月按25天营业日计算:
180人×10元/位×25日=45000元
(2)风味餐厅每日按200人计算,每日中晚两餐,人均消费每位按50元/位计算,每月按30天营业日计算:
200人×2餐×50元/位×30日=600000元
(3)包间中午晚上按8桌80人计算,人均消费80元左右:
每日营业:
8桌×10人/桌×80元=6400元
每月营业:
6400元×30日=192000元
每月合计营业:
45000+600000+192000=837000元
4.风味小吃体验一条街:
小吃街设有13间店面,按店面营业额20%作为山庄治理费用,每日按保有量3000人、人均消费35元计算:
每日营业:
3000人次×35元×20%=21000元
每月营业:
21000元×30日=630000元
5.农产品加工区:
农产品加工区按营业额20%作为山庄治理费用,每日按保守量2000人、人均消费35元计算:
每日营业:
2000人次×35元×20%=14000元
每月营业:
14000元×30日=420000元
6.绿色养殖:
绿色养殖区按营业额10%作为治理费用,每日按保守量500人、人均消费50元计算:
每日营业:
500人次×50元×10%=2500元
每月营业:
2500元×30日=75000元
另养身鸽按每日50只销量、每只按58元售价计算:
每日营业:
50只×58元/只=2900元
每月营业:
2900元×30日=87000元
每月合计营业:
75000+87000=162000元
7.客房住宿:
(1).40间宾馆客房区,房间均价以488元/间、出租率按80%计算:
每日营业:
40间×80%出租率×488均价=15616元
(2).28间窑洞客房区,房间均价以588元/间、出租率按80%计算:
每日营业:
28间×80%出租率×588均价=13171元
(3).35间养老客房区,房间均价以1888元/间、出租率按80%计算:
每日营业:
35间×80%出租率×1888均价=52864元
(4).30间小木屋区,房间均价以388元/间、出租率按80%计算:
每日营业:
30间×80%出租率×388均价=9312元
总计每日营业:
15616元+13171元+52864元+9312元=90963元
总计每月营业:
90963元×30日=2728890元
8.量贩式KTV:
4个量贩式豪华包间,按每场平均3小时消费240元、每日两场、每月25个营业日计算:
每日营业:
240元×4间×2场=1920元
每月营业:
1920元×25日=48000元
9.实情剧景:
70人实情表演剧场,按58元/位、每场70人次、每日2场、每月按25个营业日计算:
每日营业:
58元/位×70人次×2场=8120元
每月营业:
8120元×25日=203000元
10.洗浴中心:
同时可容纳200人洗浴中心,38元散座门票(包含澡巾+临时饮料)按男宾150人(搓背20元)、女宾50人(搓背30)、每月按28个营业日计算:
每日营业男:
(38元/散座+20元/搓背)元/位×150人次=8700元
每日营业女:
(38元/散座+30元/搓背)元/位×150人次=10200元
每月营业:
(8700+10200)×28日=529200元
11.国学馆:
国学馆一周一次讲学活动,收入包含在其他营业部门,其功效是为了聚拢游客,提高客流量。
12.三晋名优土特产品超市:
三晋名优土特产品超市,按客流量300人、人均消费100元、营业日每月按28天计算:
每日营业:
300人次×100元=30000元
每月营业:
30000元×28日=840000元
13.红色旅游纪念品:
红色旅游纪念品超市,按客流量100人、人均消费50元、营业日每月按28天计算:
每日营业:
100人次×50元=5000元
每月营业:
5000元×28日=140000元
14.大小会议室:
山庄有大小两个会议室,大会议室每次收费2500元,小会议室每次收费1000元,每月按15次计算:
每月营业:
(2500元+1000元)×15次=52500元
15.篝火晚会:
篝火晚会,按100元/位、每日500人次、每月28个营业日计算:
每日营业:
70元/位×400人次=28000元
每月营业:
28000元×28日=784000元
16.白塔景区:
白塔景区,按50元/位、每日150人次、每月30个营业日计算:
每日营业:
50元/位×150人次=7500元
每月营业:
7500元×30日=225000元
17.烧烤区:
烧烤区,按50元/位、每日150人次、每月28个营业日计算:
每日营业:
50元/位×150人次=7500元
每月营业:
7500元×28日=210000元
18.沙滩车:
沙滩车区,按30元/位、每日100人次、每月28个营业日计算:
每日营业:
30元/位×100人次=3000元
每月营业:
3000元×28日=84000元
19.日光浴:
日光浴区,按15元/位、每日50人次、每月28个营业日计算:
每日营业:
15元/位×50人次=750元
每月营业:
750元×28日=21000元
20.健康细胞理疗:
健康细胞理疗,按人均消费2000元/位(打针美容产品)、每日30人次、每月25个营业日计算:
每日营业:
2000元/位×30人次=60000元
每月营业:
60000元×25日=1500000元
21.系列产品研发与定制:
系列产品销售,按人均消费80元/位、每日300人次、每月28个营业日计算:
每日营业:
80元/位×300人次=24000元
每月营业:
24000元×28日=672000元
22.停车场:
停车场按每日100辆、每辆车收费10元、每月28个营业日计算:
每日营业:
10元/辆×100辆=1000元
每月营业:
1000元×28日=28000元
总计:
每月收入为:
10749390元.
一、一年之内运营状态
每月收入:
10749390元×60%=6449634元
二、半年之内运营状态
每月收入:
10749390元×40%=4299756元
三、三个月内运营状态
每月收入:
10749390元×20%=2149878元
按一年内运营状态每月60%计算,一年营业收入为:
每月收入:
6449634×12=77395608元。
(三成本与费用支出分析:
1.麒麟山庄运营部编制岗位人数:
211人,人工成本约为每月80万。
(编制
及工资见附表1)
2.从现在运营体制未包括财务、办公室、采购、绿化部部门职员。
3.水电暖及日常运营其它费用为30万元。
纯利润=营业收入-成本-费用
餐饮毛利率为65%,纯利润为22%
客房利润为70%
KTV利润为75%
实情剧场利润为60%
烧烤利润为75%
篝火晚会利润为80%
沙滩车利润为70%
洗浴中心利润为55%
超市产品利润为20%
红色纪念品利润为50%
系列产品销售利润为70%
停车场利润为90%
(四客源解决措施
1.现状:
碛口古镇风景区每年4月-10月为旅游旺季,国庆节至清明节前为淡季,五一、国庆、过年人山人海、人满为患,每年旅客可达到150万人次。
2.原则:
A:
不能守株待兔,必须主动出击挖掘客源。
B:
充分发掘本地客源弥补不足,婚庆、KTV、洗浴中心、
国学院、健康细胞理疗、洞房等。
3.平台与营销渠道:
一、平台:
1.旅行社
A.北京及太原等大型旅游社(推介会及路演)
B.散客旅行社(定点发车)
C.设立办事处:
重要市场设立办事处,负责当地旅游市场开拓
D.与债口旅行社建立合作关系,输送客源
E.国际旅行社
2.团体及会议
A.政府机关:
红色教育、工作会议
B.大型企业(移动、联通、电信、中石化、中石油、电力、金融、
保险、医疗、华润、泰华、汇丰、凌志等周边企业)
C.直销企业(安利、会展渠道D.晋商联盟
E.商业论坛F.公司年会
G.中国旅游投资联盟H.职工培训
3.商务客源(钻石卡、金卡、银卡、会员卡
A.各地商会B.各地行业协会
C.各地市工商联D.青年企业家协会联盟
E.外企服务公司F.开发区企业
G.各种文化组织单位(红院、老子院、关公院等)
4.会员俱乐部
A.企业界,体育,演艺界,社会名流建立会员俱乐部,策划主题
活动
B.干细胞会员制销售渠道
C.国学馆讲学,产生名人效应,邀请重要客人来访
5.家庭旅游市场
A.与肯德基麦当劳互动合作(免费抽奖旅游,小孩免费
B.与教育系统(学校幼儿园合作(夏令营,冬令营)
6.自驾游
A,汽车频道,汽车俱乐部,汽车专版(平面
7.美术学院(挂牌)
邀请北京,太原,西安等地大专院校赴李家山写生绘画(吴冠中
二、营销渠道:
1.本公司网站宣传。
2.网络订房系统:
携程网,E龙网,金色世纪,统一订房网等。
3.路线推介:
宣传片(碛口-李家山-德福苑。
4.国际旅游网站。
5.国内旅游网站XX推广360推广。
6.硕口广场建立大型电子屏,宣传德福苑,两辆大型轿车接送顾客(定点接待处抢占客源。
7.沿破口前端公路两旁树彩旗灯箱,宣传德福苑(吸引客源。
8.将演艺实景剧场打造成民俗民情表演基地,产生草根文化轰动效应。
9.酒店度假山庄网络营销渠道。
10.将德福苑文化生态农庄设为国家四星级度假村,扩大名誉,提升品位。