续期收费实务第三版.ppt

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续期收费实务续期收费实务2课程大纲课程大纲续期收费的意义和相关概念续期收费的意义和相关概念续期收费实务续期收费实务续期收费技巧续期收费技巧续期收费工具续期收费工具续期收费管理作业规定续期收费管理作业规定3展业外勤续期收费工作展业外勤续期收费工作是指由展业外勤负责公司分是指由展业外勤负责公司分配给其区域内孤儿单及自己配给其区域内孤儿单及自己招揽保单的续收服务，其内招揽保单的续收服务，其内容包括：

客户回访、续期收容包括：

客户回访、续期收费、单据送达、代办保全、费、单据送达、代办保全、代办理赔等服务事项。

代办理赔等服务事项。

续期收费的定义续期收费的定义4区域收展制的根本命脉区域收展制的根本命脉1.1.收费是区域经营之根收费是区域经营之根2.2.服务是区域经营之本服务是区域经营之本3.3.展业是区域经营之命展业是区域经营之命4.4.增员是区域经营之脉增员是区域经营之脉要想抓住区域经营的根本，就必须善用公司要想抓住区域经营的根本，就必须善用公司服务件资源，做好续期客户的服务与开发服务件资源，做好续期客户的服务与开发续期收费在区域收展制中的地位续期收费在区域收展制中的地位5续佣续佣继续率奖金继续率奖金长期服务奖长期服务奖创建个人服务品牌创建个人服务品牌对客户对客户延续实际保障延续实际保障实现保险权益实现保险权益对公司对公司对收展员对收展员实现永续经营实现永续经营提升客户满意度提升客户满意度续期收费的意义续期收费的意义6续收利益之续佣续收利益之续佣主要险种佣金标准主要险种佣金标准（以交费期以交费期2020年为例）年为例）首年佣金首年佣金=自然保费自然保费*业绩换算比例业绩换算比例*首年佣金系数首年佣金系数续年佣金续年佣金=自然保费自然保费*相应续年度佣金系数相应续年度佣金系数7续收利益之继续率奖金续收利益之继续率奖金继续率继续率=100%100%首年新首年新契约的保费之和契约的保费之和第二年实际收回的保费第二年实际收回的保费继续率在继续率在继续率在继续率在90%90%90%90%以上以上以上以上85%-89.9%85%-89.9%80%-84.9%80%-84.9%75%-79.9%75%-79.9%74.9%74.9%以下以下续佣续佣*90%90%续佣续佣*80%80%续佣续佣*30%30%00续佣续佣*110%110%继续率继续率大于大于90%90%，就，就可以享受可以享受110%110%的超额的超额继续率奖金；继续率奖金；继续率继续率小于小于80%80%，你，你的续期利益将有大幅的续期利益将有大幅度减少！

度减少！

8续收利益之长期服务奖续收利益之长期服务奖持续服务满六年及以上持续服务满六年及以上当月新契约业绩当月新契约业绩14001400元元公司每月将以该展业外勤当月所收的本人所公司每月将以该展业外勤当月所收的本人所销售寿险保单之第六年及六年以上之保单年度销售寿险保单之第六年及六年以上之保单年度保险费的保险费的2%2%作为长期服务奖金，投保平安团体作为长期服务奖金，投保平安团体退休金保险退休金保险少收一张单，就少拿一笔养老金！

少收一张单，就少拿一笔养老金！

9续收利益之创建个人服务品牌续收利益之创建个人服务品牌扩大扩大忠诚客户群忠诚客户群开拓开拓新契约新契约要求要求转介绍转介绍增增员员70-80%70-80%的业务来自于对老客户的经营的业务来自于对老客户的经营!

个人个人服务品牌服务品牌高高继续率专业诚信认同继续率专业诚信认同10续期收费的相关概念续期收费的相关概念11、在职单：

、在职单：

是指保单招揽人仍然在职的保单。

是指保单招揽人仍然在职的保单。

22、孤儿单：

、孤儿单：

在区拓一般称为在区拓一般称为服务件服务件，是指保单招揽人已经离，是指保单招揽人已经离职的保单；又可细分为纯孤儿单和非纯孤儿单。

职的保单；又可细分为纯孤儿单和非纯孤儿单。

33、纯孤儿单：

、纯孤儿单：

是指一客户拥有多张保单，并且这些保单的招是指一客户拥有多张保单，并且这些保单的招揽人并非同一人，如果所有的保单招揽人均离职，那么这揽人并非同一人，如果所有的保单招揽人均离职，那么这些保单就是纯孤儿单。

些保单就是纯孤儿单。

44、非纯孤儿单：

、非纯孤儿单：

是指一客户拥有多张保单，并且这些保单的是指一客户拥有多张保单，并且这些保单的招揽人并非同一人，如果这些保单招揽人中有部分离职，招揽人并非同一人，如果这些保单招揽人中有部分离职，只要有一人或一人以上仍在职，那么离职招揽人对应的保只要有一人或一人以上仍在职，那么离职招揽人对应的保单就是非纯孤儿单；而在职招揽人对应的保单仍为在职单。

单就是非纯孤儿单；而在职招揽人对应的保单仍为在职单。

（一）保单分类

（一）保单分类1111、续期收费：

、续期收费：

投保人在交纳首期保费后，按照保险合同约定至投保人在交纳首期保费后，按照保险合同约定至交费期满，后续需交付的保费。

交费期满，后续需交付的保费。

22、交次：

、交次：

是指自首期开始，客户交纳保费的次数。

是指自首期开始，客户交纳保费的次数。

保单年度：

保单年度：

客户交费时保单经过的年度。

客户交费时保单经过的年度。

33、二次保费：

、二次保费：

有效保单在第二年内应缴的保险费。

有效保单在第二年内应缴的保险费。

三次保费：

三次保费：

有效保单在第三年及以后各年内应缴的保险费。

有效保单在第三年及以后各年内应缴的保险费。

44、交别：

、交别：

是指客户纳续期保费的频次，目前提供给客户的缴别是指客户纳续期保费的频次，目前提供给客户的缴别有趸交、年交、半年交、季交、月交五种。

有趸交、年交、半年交、季交、月交五种。

55、缓交：

、缓交：

是指在条款中明确投保人若在是指在条款中明确投保人若在6060天内未交费，保单进天内未交费，保单进入缓交但效力继续有效。

入缓交但效力继续有效。

续期收费的相关概念续期收费的相关概念

（二）常见概念

（二）常见概念1266、宽限期：

、宽限期：

对于传统险，如到应交日仍未交纳保费，自应交日对于传统险，如到应交日仍未交纳保费，自应交日的次日起的次日起6060日为宽限期；对于具有缓交功能的非传统险，在日为宽限期；对于具有缓交功能的非传统险，在每月结算日零时保单价值不足以扣除保障成本，则自结算日每月结算日零时保单价值不足以扣除保障成本，则自结算日次日起次日起6060日为宽限期。

日为宽限期。

77、停效：

、停效：

投保人逾宽限期仍未交纳保险费的，在宽限期满的次投保人逾宽限期仍未交纳保险费的，在宽限期满的次日起保单停效，公司不再负保险责任。

日起保单停效，公司不再负保险责任。

88、复效：

、复效：

自停效二年内，投保人可申请恢复保险合同效力。

经自停效二年内，投保人可申请恢复保险合同效力。

经公司审核同意后，投保人补交保险费及利息的次日零时，合公司审核同意后，投保人补交保险费及利息的次日零时，合同效力恢复，公司继续承担保险责任。

同效力恢复，公司继续承担保险责任。

99、失效：

、失效：

自停效超过二年的，保单将永久失效，投保人不能再自停效超过二年的，保单将永久失效，投保人不能再申请复效，而只能办理退保手续。

申请复效，而只能办理退保手续。

1010、到期终止：

、到期终止：

续保短险保单不再交纳续年费用。

续保短险保单不再交纳续年费用。

13课程大纲课程大纲续期收费的意义和相关概念续期收费的意义和相关概念续期收费实务续期收费实务续期收费工具续期收费工具续期收费技巧续期收费技巧续期收费管理作业规定续期收费管理作业规定14寄发交费通知书寄发交费通知书下发总应收清单下发总应收清单通知交费通知交费保单停效保单停效寄发交费通知书寄发交费通知书寄发停效通知书寄发停效通知书办理复效办理复效方式方式基本基本工具工具银行转账银行转账现金交费现金交费收费清单收费清单行销系统行销系统评鉴表评鉴表（公司目前最主要的交费方式）（公司目前最主要的交费方式）续收操作流程续收操作流程收费卡收费卡15各续收时间节点的催缴要点各续收时间节点的催缴要点拿到总应收清单拿到总应收清单本月本本月本宽一宽一宽末宽末失效后失效后关注当月的万能、大单及团单。

百分百联系客户，对联系不上、出现问题的客户及时建立评鉴表，同时尽早上门查找、劝说客户对问题客户必须做到有效面访两次，自己无法解决的主动寻求主任陪同上门宽限期45天所有未交保单必须全部建立评鉴表且移交给主任复效追踪保单应缴月保单应缴月保单应缴月下月保单应缴月下月保单应缴月下下月保单应缴月下下月宽限期：

保单应缴日起六十日为续期缴费宽限期。

宽限期：

保单应缴日起六十日为续期缴费宽限期。

停停效：

保单过宽限期效：

保单过宽限期6060天后仍未缴纳续期保险费，保险合同中止效力。

天后仍未缴纳续期保险费，保险合同中止效力。

复复效：

保单停效后两年内由客户申请并经公司同意后，保险合同在补交保险费及利息的次日零时恢复效力。

效：

保单停效后两年内由客户申请并经公司同意后，保险合同在补交保险费及利息的次日零时恢复效力。

16特别提示特别提示停效保单公司将不再承担保险责任停效保单公司将不再承担保险责任，客户利益受损，客户利益受损。

客户向公司提出复效申请时，公司须重新核保，不一定客户向公司提出复效申请时，公司须重新核保，不一定能复效成功。

能复效成功。

复效时重新核保可能出现的几种决定：

弱体加费、责任复效时重新核保可能出现的几种决定：

弱体加费、责任除外、除外、拒拒保、标体通过。

保、标体通过。

特别提醒特别提醒一年中特殊的月份：

一年中特殊的月份：

22月月77月月88月月1212月月11月月2828或或2929天天四个月均是大月（四个月均是大月（3131天）天）17收费方式收费方式相关规定相关规定银行转账银行转账银行结算账户户主仅限投保人、被保险人的直系亲属银行结算账户户主仅限投保人、被保险人的直系亲属客户客户自交自交终端刷卡、终端刷卡、电话银行、电话银行、网上银行、网上银行、手机银行手机银行1.1.交费人仅限客户，严禁服务人员代客户以电子化方交费人仅限客户，严禁服务人员代客户以电子化方式交费式交费2.2.刷卡后为客户提供交易凭条，使用信用卡刷卡的，刷卡后为客户提供交易凭条，使用信用卡刷卡的，客户须签名确认客户须签名确认3.3.通过电话银行、网上银行、手机银行交费，交费后通过电话银行、网上银行、手机银行交费，交费后公司为客户出具相关收款凭证公司为客户出具相关收款凭证银行柜面银行柜面1.1.客户交费金额无限额客户交费金额无限额（服务人员只许交纳单张保单（服务人员只许交纳单张保单保费保费10001000元以下现金）元以下现金）2.2.银行柜员银行柜员收费后为客户出具相关收费凭证收费后为客户出具相关收费凭证续收续收交费方式交费方式根据保监发根据保监发200820089797号的政策要求号的政策要求,平安人寿修订新的收平安人寿修订新的收费方式费方式,自自20092009年年33月月11日起执行日起执行18收费方式收费方式相关规定相关规定客户客户自交自交公司柜面公司柜面交现金交现金1.1.投保人、被保人交费，公司出具续期发票，客户签名投保人、被保人交费，公司出具续期发票，客户签名后进行核对后进行核对2.2.委托他人（非服务人员）交费，公司记录代办人身份委托他人（非服务人员）交费，公司记录代办人身份信息，并请交费人签名确认信息，并请交费人签名确认公司柜面公司柜面交支票交支票支票到账后，为客户出具续期发票支票到账后，为客户出具续期发票服务服务人员人员代收代收代收现金代收现金1.1.只可代收单张保单保费只可代收单张保单保费10001000元以下现金元以下现金2.2.服务人员收费后应出具服务人员收费后应出具人身险现金收款凭证人身险现金收款凭证，交，交公司柜面时，提供身份证明材料及服务人员代码公司柜面时，提供身份证明材料及服务人员代码代收支票代收支票代收后，交公司柜面代收后，交公司柜面各地保监局对收费方式的规定可能有差异，以各机构规定为准各地保监局对收费方式的规定可能有差异，以各机构规定为准19工商银行工商银行农业银行农业银行中国银行中国银行建设银行建设银行招商银行招商银行交通银行交通银行邮政储蓄邮政储蓄每周只有一次转账机