训练方式与教辅工具的选择学员手册.docx
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训练方式与教辅工具的选择学员手册
单元主题
训练方式与教辅工具的选择
学员手册
TrainBetter,AchieveBest
训练文化
1.受训学员被动受教
1.受训学员主动学习
2.根据个人经验来设计课程
2.根据成人学习理论来设计课程
3.课程随讲师而逐步推演
3.任务及KSAH都很清楚
4.根据个人经验来讲述教案
4.以活动激发学员的好奇心，来刺激学员的学习能力
5.以讲师的表现来检视训练成果
5.纪律是半强制、半自发
6.规范式的技巧训练
6.讲师扮演辅助学员学习的角色
7.教师／学生的关系
7.讲师的角色是顾问非专家
8.讲师像专家
8.学习成效可以测验
9.施予必要的纪律
9.对讲师而言风险很高
10.风险低
10.学员要有较高的自重心
11.学习成效的检测准确度很差
11.讲师不一定要有相关经验
12.学员自重心较低
12.透过学习及成果展现来激发学员
13.能配合学员各种不同的学习风格
13.以学员各种不同的学习风格因材施教
14.讲师须具备经验
14.学员较能自主、作决定、自我规划
15.拟定方向
15.必要时需视对象背景作及时调整
16.由讲师来激发学员的学习动力
16.利用学员先前的经验
17.只适合几种学习风格
17.讲师的地位就是一位讲师
18.受训学员完全依赖讲师
18.
19.讲师要对学员的学习成效，负起全部的责任
19.
20.学员是完全没有经验的
20.
21.讲师地位会反映出学员的地位
21.
训练策略制订
策略
内容
可选用的训练方法
自习
课堂
在职训练
授
课
内
容
1.知识
2.技巧
3.态度
4.程序步骤
5.简单的／固定的
6.复杂的
7.生动的
8.抽象的／观念的
授
课
对
象
1.分布四处
2.相对集中
3.数量庞大
4.数量少
5.接受力强
6.抗拒训练／学习
公
司
资
源
1.由上级进行训练
3.不由上级进行训练
5.有充裕的时间进行训练
7.没有充裕的时间进行训练
9.成本低
11.费用较充足
13.讲师少
15.讲师储备到位
学习方法与KASH
策略
自习
KASH
课堂
KASH
在职训练
KASH
学
习
方
法
1.阅读
1.教案
1.自修
k
2.自修
2.自修
2.进行项目
KSA
3.研究任务
3.阅读
3.讲师观察/辅导
4.实例研究
4.录像带/影片
4.经理观察/辅导
5.计算机辅助工具
5.实例研究
5.一对一训练
6.视听工具
6.团体综合练习
6.伙伴关系
7.游戏/练习/仿真
7.计算机辅助工具
8.角色扮演
8.指示/程序/工作协助
9.一对一辅导
10.计算机辅助工具
11.展演
12.讨论
13.研究任务
14.角色互换，例如：
扮演准客户
训练前中后相关人员
对训练成效的重要性
根据哈佛管理学院针对全球50家教育训练做的比较成功的企业，进行训练成效评估，发现业务员、讲师及业务主管，在训练过程前后的重要性，假如1是最重要，9是最不重要，统计出来的排列顺序如下：
HarvardBusinessCollegehasdoneaTrainingEffectivenessEvaluationresearchonatleast50enterprisesworldwidewhohavebeensuccessfultheirtrainingprogram,asaresult,Harvardfoundoutthattherearedifferentrolesofsalesagents,trainers,andsalesofficersatdifferentstagesoftraining.Thefollowingisthestatisticresultofthisresearch:
（1isthemostimportant,9istheleastimportant）
学员
讲师
主管
课前
3
5
4
课中
6
7
9
课后
2
8
1
讲授方法
（LectureMethod）
A讲授形式的好处
1.适用于大班课
2.在短时间内传授大量的事实信息
3.适用于课程介绍与引导
4.使学员处于同一水平
5.讲师便于掌控课程进度
6.讲授的信息使学员无法从其它途径获取
B讲授课形式的受限处
1、学员很少有参与机会
2、学员获得的反馈很少
3、能运用的学习感官较有限
4、教学各种技巧无效
5、忽略了学员的个别差异
6、对学员的学习效果不清楚
C讲师应具备特别的技能
个案研讨方法
（CaseStudyMethod）
A个案研讨形式的好处
1、建立自己独立思考的能力
2、获得分析各种构想的技巧
3、获得下达决策的技巧
4、获得互相沟通构想的技巧
5、获得整合分歧意见的技巧
6、获得团队协作的技巧
B个案研讨形式的受限处
1.必要的成熟度
2.令人沮丧没有明确的答案
3.仅有少数人参与讨论
4.产生臆测的想法
5.在事先需要时间来研读
6.建议采取的行动方案在真实工作中较难获得反馈
C讲师应具备特别的技能
事例分析方法
（IncidentCaseMethod）
A事例分析研讨形式的好处
1.学员能积极参与
2.共同建立技能
3.建立最大限度客观性技巧
4.建立澄清事件的技巧
5.学员不需花太长的时间来准备
B事例分析研讨形式的受限处
1.有趣—可能使学员不够努力
2.发现事实的效果与讲师的指导策略有直接的关系
C讲师应具备特别的技能
角色扮演方法
（RolePlayMethod）
A角色扮演形式的好处
1.讲研讨的问题栩栩如生地展现出来
2.处理行为态度方面
3.强调了感受的重要性
4.有利于人际关系技能方面的练习
B角色扮演形式的受限处
1.参加的人数有限
2.比较花时间
3.可能会觉得幼稚
4.
可能会表演过头
5.反馈可能不切实际
C讲师应具备特别的技能
示范方法
（DemonstrationMethod）
A示范形式的好处
1、引人注目
2、真实感
3、可以示范如何做某件事情
4、很有用地示范为什么某些事情可以有效果
5、很有用地示范某些事情是如何产生效果的
B示范形式的受限处
1.必须安排好位置使每位学员都可以看到听到
2.在准备工作和示范过程中非常费时间
3.时间会较长
4.学员会不够积极参与
C讲师应具备特别的技能
编序式自我研习
（ProgrammedInstruction）
A编序式自我研习形式的好处
1.学习材料按顺序编排
2.学员积极回答
3.学员回答能立即得到确认
4.对正确的答案可以强化
5.错误率可以降低
6.可以从简单向复杂循序渐进
7.按照个人的情况来决定进度
8.一对一辅导
9.训练可以达到前后一致
10.可以删除无关资料
B编序式自我研习形式的受限处
1、受到阅读能力的限制
2、学员不同的进度导致了课程安排的问题
3、很难找到合适的教材编写者
4、在准备和评估上很花时间
5、使其保持时效性的花费太高
6、对于某些课题难以制定课程目标
C讲师应具备特别的技能
经营管理游戏方法
（ManagementGamesMethod）
A经营管理游戏形式的好处
1.不需承受错误决策造成的后果而能学习经验
2.精力集中在建立战略性和长期经营的规划
3.可以全身投入到角色中
4.在整合各种相关因素并作判断方面获得经验
B经营管理游戏形式的受限处
1.可能感觉自己知道的东西比实际知道的多
2.可能紧紧当成是在做游戏
3.可能会忽略一些缺点
4.可能会忽略现实生活中的重要考虑点
5.高度基于数据因素
6.学员回答的选择面较宰
C讲师应具备特别的技能
训前中后作业执行流程
督导区行销经理研习营
训前作业（样本）
※非常重要请即刻执行
督导区行销经理研习的大部分课程都要求你拟定相关个人计划，为了使您个人从课程中得到最大收获，您必须在上课前完成以下五大部分内容
部分内容
I公司的现况分析
II督导区域的现况分析
III业务部所面临的经营问题
IV业务部的行动计划
V我的工作现况
I和II部分需要关于您公司和区域的数据。
III和IV部分要求您选择几个业务部/区作为采样对象，V部分是关于一个对您有意义的个人情况处理。
I和II部分：
要求您提供关于您公司和区域的大致情况，大致数据即可，您可能会发现一些内容不适合您，请直接跳过它们。
如果要求填写的数据很难取得请在这些空格中填写“无法提供”.我们希望当您填写“无法提供”前，您必须是经过一番努力的。
III部分是业务部所面临的经营问题：
您是要找出业务部/区的一个问题，这个问题必须有一定的牵扯面，可能是增员选才、培育发展、团队管理、自我管理、市场营销中的问题。
要选哪几个业务部，由您来做选择，但不要选择将离任的部经理和即将考核降级的业务部，也不要挑选快要被撤销的弱体业务部。
填写此作业前应注意事项：
界定问题
用两三行简洁的文字，明确描述您所察觉到的问题。
问题通常是：
1.有哪些事情是您要求部经理或业务员去做，而他们没做到的？
2.有哪些事情是您希望业务部或业务员不要去做，而他们却做了？
3.部经理或业务员可以在哪些方面加以改进做得更好的？
4.将以上三点加以综合。
IV是部分业务部的行动计划：
行动计划的拟定必须依据III部分所选择业务部所面临的问题中，经过分析与反省后，制订出有效可落实的行动方案。
考虑的思路包括：
1.有什么具体事实支持您所界定的问题？
2.您到目前为止做了什么？
3.您对界定的问题是否已采取固定行动？
如果有，请简单描述行动内容，尽可能收集实际的相关资料并一起带到课堂上，这些资料在“解决问题的过程”这堂课将派上用场。
在这节中，您要描述一个您最近遇到的不知道如何处理或感觉很棘手的工作情景。
这个麻烦可以是与外勤管理有关的，也可以是与公司内部管理有关，如果是与公司内部管理有关，则他必须最终对外勤产生影响。
也许您已经以某种方式尝试看去处理这个问题，也许您还在做决策的过程中。
请尽量描述你遇到的这个工作情景。
V部分是我的工作现况：
包含重点提要式地简述工作现况的性质，并依为何、何时、何处与如何等详述现况内容，接下来提及自己已经努力尝试处理的条列事项。
训前作业及相关信息带到研讨会上：
训前作业在完成后将成为一个非常重要的信息。
如果您还有其它相关重要数据可供参考，请一并带到课堂上来。
寻求协助：
我们知道这是一个内容广泛的方案，而且大部分所需信息不是现成的，我们建议您寻求帮助。
也许您的行政助理和营销部人员能提供基础数据，当然，有些问题只有您能回答。
请尽最大努力，确保提供的信息是经过慎重考虑的。
在开始做这份训前作业以前先大致从头到尾翻一下，要特别注意的事，虽然相同问题会出现在不同的作业内容中，但应依照不同的主题来作答。
您的作业将会被保密，并且在研讨会的第二天早上还给您
若您对于本训前作业的完成有任何问题，欢迎与总公司（分公司）
培训部陈XX联络分机1302。
姓名：
单位：
第I部分
公司的现况分析
1.我们公司的各种主要销售渠道：
（将目前应用的渠道打勾）
直销队伍（分公司、业务部）经纪人
收展制综合保险（财产险）
其它渠道（请描述）：
2.请将您所辖的督导区域所应用的销售渠道：
（将目前应用的渠道打勾）
直销队伍（分公司、业务部）经纪人
收展制综合保险（财产险）
其它渠道（请描述）：
3.请在下面空白处，画出公司营销组织架构图（包括各管理层级），并圈出您的位置。
第II部分
督导区域现况分析
在我的督导区域：
1.业务部总数：
2.中层业务主管总人数：
3.专职业务总人数：
4.经纪人总数（如果有）：
5.我的督导区域范围包括哪些区域，请描述：
第III部分
业务部所面临的经营问题
在继续填写此项作业前：
1.查看关于“第III部分”业务部所面临的经营问题的说明。
2.界定问题
基本上讲，您发现这个业务部的问题是：
在增员选才方面
在培育发展方面
在团队管理方面
在自我管理方面（含行政管理）
在市场营销方面
3.支持您的看法
简单地说，我认为问题是源于
在增员选才方面
在培育发展方面
在团队管理方面
在自我管理方面（含行政管理）
在市场营销方面
4.请简单描述一下该业务部经理，包括年龄，担任部经理年资，主任和业务员人数，已成交商品种类、件数与FYP等。
年龄：
担任部经理年资：
主任人数：
业务员人数：
已成交商品种类、件数与FYP：
5.您认为这个业务部最大的优势是什么？
6.您认为这个业务部最大的优势是什么？
7.今年业务部最主要前5项优先要做的事是什么？
（1）
（2）
第IV部分
业务部行动计划
在继续填写此业前：
1.请查看关于“第IV部分业务部行动计划”的说明。
2.计划的性质
基本上讲，我希望看到的行动方案是：
3.为什么选这个业务部
这个业务部适合拟定行动计划，因为：
请简单描述一下该业务部经理：
第V部分
我的现况
在继续填写此作业前：
查看关于“第V部分：
“我的现况”的说明。
请填写以下内容。
简单述说这个工作现况的性质
详细说明（为何、何时、何处、如何）
如果您已经尝试去处理这些状况，请说明已经做了哪些事前准备？
晚间指定作业（样本）
第一天作业
1.阅读《选才面谈手册》第1、2章的材料。
2.阅读《成为好的面谈者的诀窍》
3.“管理构想方案”在周五上午十二点前交
第二天作业
1.阅读《选才面谈手册》第3、4章的材料
2.准备面谈的角色一些学员将被指定为面谈者或被面谈者，被挑选出角色扮演的学员将被告知角色的信息。
3.请熟悉您要扮演的角色并计划在那天的面谈中如何表现，如果别人知道了您所扮演角色的信息，这个演练就没有意义了。
请务必将您的材料保密。
4.复习“史提夫个人的简历表”材料
5.复习“拟定一个课程目标”
第三天作业
1.阅读“个人发展计划”和“主任分析工具”的Stevewaters案例材料。
2.提醒“管理构想方案”周五要交，请乘今天作业少，赶快完成。
第四天作业
1.阅读“辅导面谈”材料。
2.准备面谈角色。
再次阅读《面谈角色的指示》
3.“管理构想方案”明天早上交。
课后行动计划（样本）
1.在课堂上，记下重要概念和你感兴趣的内容。
2.在晚上作业时，复习每天的笔记并填写“课后我将采取的行动计划”。
3.在研讨会结束后的一周内，在翻看“课后我将采取的行动计划”。
考虑您已设定的优先级，如果不作修改，把这些内容写到另一张表上，抬头是“主管保存—课后我将采取的行动计划”。
把这张表交给您的直接主管。
4.在递交主管保存的表格45天内，完成优先级中的第一和第二项内容。
余下项目按您何主管均同意的进度完成。
5.在完成第一和第二项内容后，你就可以得到业务部经营技巧研讨会的结业证书。
课后我将来采取的行动计划
姓名：
日期：
研讨会名称：
工作要项
优先级
起始时间
完成时间
行动计划
※请制作一份副本给您的主管
教学辅助工具选择
一、主要标准
1、是否有助于更好地激励学员学习
2、有助于学员集中注意力
3、更好的教学模式
4、有助于学员理解、重复要表达的信息
二、设计和使用辅助器材的具体技巧和原则
1、增进对课程主题的理解
A、能使学员通过听和看而不是仅仅通过看，从而使学员有更好的理解。
B、更形象化，与文字的抽象性形成互补。
2、对准所要达成的课程目标：
调整教学辅助器材以准确地达成你训练（激励）的目标。
3、激发学员对重要主题的兴趣
A、教学辅助器材只是工具，重点是激发学员对重要课程主题的兴趣而非对工具本身的兴趣。
B、教学辅助器材既不是强加的多余物也不是主题建构的基础，而是对主题进行处理的工具，它为总体目标的实现做出独特的贡献。
4、使教学辅助器材成为训练的内在的部分
如果没有它，目标的达成会受到损害。
5、提高学员的知识
A、教学辅助器材的性质和使用决定学员活动的性质和方向（回馈、理解）
B、学员们学习并不是讲师讲授、书本知识或教学辅助器材显示的结果，而是讲师、书本或教学辅助器材促动他们去做的结果。
6、为学员确认课程目标：
A、澄清要达到的目标
B、显示目标达成将如何提高工作效果
7、简化复杂的相互关系
比用语言表达更清楚
8、强化已讲授的要点
三、设计步骤
1、像往常一样准备训练的阶段。
2、检查你的课程计划看看是否有些部分可以通过用音像方法替代文字以取得更好的学习结果。
3、确认出这样一个目标后，策划出一些有助于你达成目标的教学辅助器材，寻找出你能做到的最佳的一个。
4、确定展示的方法——流程图、幻灯片、投影片等——根据你的需要和手头的资源决定的。
5、自己动手或请人制作。
6、试着展示一下看看是否真的有助于你训练。
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